Категории воронки продаж: навигация по этапам воронки продаж

Опубликовано: 2022-04-10

Навигация по 5 категориям воронки продаж, как у опытного специалиста по продажам

У каждого продавца свой подход к продаже.

Вы обнаружите, что этапы их процесса продаж очень похожи, хотя в каждой компании есть различия.

Ваша воронка — это все этапы продажи. Цель вашего процесса продаж — закрыться на финальном этапе, но вы, возможно, не задумывались об этом раньше.

В этой статье мы объясним, почему важно знать и использовать проверенный процесс продаж. Затем мы дадим вам обзор этапов, через которые проходит ваш потенциальный клиент по мере того, как он становится все ближе и ближе к покупке.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

  • Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
  • У кого более 10 сотрудников
  • Которые тратят деньги на Adwords
  • Кто использует Hubspot
  • У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
  • С ролью менеджера по персоналу
  • Только в этой роли меньше 1 года
Просто чтобы дать вам представление.

5 категорий воронки продаж, на которые стоит обратить внимание

Вот что вам нужно помнить об этапах воронки продаж, когда вы работаете над процессом своей команды.

  • Квалификация потенциальных клиентов — это процесс определения того, есть ли у кого-то проблема, с которой может помочь ваш продукт.
  • Scope: Текущее состояние недостаточно хорошее, но ваше решение могло бы улучшить его. На рынке есть пробел, который вы можете заполнить.
  • Предлагаю сотрудничать и собрать презентацию на рассмотрение.
  • Что вы можете сделать, чтобы помочь им получить честную сделку?
  • Я прошел долгий путь, но еще есть над чем работать.

Почему важно понимать категории воронки продаж? Я рассмотрю это ниже.

Почему важен процесс продаж

Определить категории воронки продаж может быть сложно, но на это стоит потратить время.

Исследование Harvard Business Review показало, что компании, у которых есть формальный процесс продаж с точки зрения обучения персонала и эффективных процессов закрытия сделок, растут на 18% быстрее, чем компании без формальной структуры.

Чтобы оставаться конкурентоспособным, вам нужно знать, как работает ваша воронка продаж. Лучший способ — это определенный процесс продаж, который неизбежно увеличит доход.

Вам может помочь не только это, но и оптимизация процесса продаж на всех этапах конвейера.

Воронка — это важная часть понимания категорий вашей воронки продаж, которую вы можете использовать для внесения изменений в будущем.

  • Процесс продажи более эффективен, когда нужно сделать меньше шагов.
  • Важно уметь прогнозировать результаты продаж (в некоторой степени)
  • Выявление узких мест очень важно.
  • Знайте трубопровод

Шесть категорий воронки продаж: поиск, квалификация, оптимизация коэффициента конверсии (CRO), управление потенциальными клиентами и их взращивание, маркетинг на основе учетных записей (ABM) и успех клиентов.

1. Этапы квалификации Лида

Именно здесь мы решаем, следует ли оставить эту возможность на стадии разработки или удалить.

Этап открытия важен, потому что он может открыть возможности для вашей компании.

Как только у вас есть лидерство, пришло время определить, стоит ли им заниматься. Вам нужно выяснить, может ли это кто-то, кто может стать либо SAL, либо SQL.

Советы для успеха

Поиск потенциальных клиентов — самая важная часть маркетинга, и она зависит от множества разных тактик.

  • Социальные сети
  • Контент-маркетинг
  • Рекламная рассылка
  • Холодные звонки
  • Холодные письма
  • События

Вы определили лида, но еще слишком рано говорить о том, сможете ли вы совершить продажу. Помните, что мы говорили о сборе данных для каждого потенциального клиента, чтобы, когда придет время, вы были уже готовы.

Как связать потенциального клиента с продавцом для получения дополнительной информации о вашем продукте или услуге

В других случаях вы можете вообще не контактировать с клиентом до того, как начнете исследовать его компанию.

Важно не допустить, чтобы лиды умирали на этапах сделки купли-продажи. Вы можете сделать это с помощью платформы вовлечения в продажи, которая поможет вам поделиться ключевой информацией, сделать вашу компанию авторитетной и подготовить потенциальных клиентов к тому, что грядет.

Будьте настойчивы и профессиональны, когда вы связываетесь с вашим потенциальным клиентом. Если они скажут нет, не сдавайтесь! Они вспомнят, кто связался с ними, если это подходящее время для их компании.

2. Объем

Ваша цель на этом этапе этапов конвейера — определить, подходит ли ваш потенциальный клиент для того, что вы предлагаете.

Если лид соответствует одному или нескольким вашим покупателям, вы в деле. Вам нужно провести небольшое исследование и выяснить, есть ли у них способ стать клиентами.

Советы для успеха

Когда вы находитесь на стадии открытия, важно найти потенциальных клиентов, которые соответствуют требованиям. Когда вы попадаете на стадию квалификации лида, у вас больше шансов установить связи.

Если продавец не имеет надлежащей квалификации, прежде чем пройти весь процесс, он, скорее всего, потеряет своего клиента.

Да, приятно продвигать потенциального клиента по воронке продаж. Однако, если вы не оцените их должным образом, прежде чем перейти к этому этапу продажи, то в конечном итоге вы упретесь в стену и потратите время на потенциальных клиентов, которые никогда не купят у вашей компании.

Вы можете возразить, что наиболее важной частью этапа квалификации лида является лучшее понимание того, что вы ищете, так как это сэкономит время и деньги.

Я думаю, что следующий шаг в продвижении потенциального клиента — помочь ему принять решение. Я хочу, чтобы мои потенциальные клиенты могли увидеть, как наш продукт впишется в их жизнь и что они от этого получат.

После того, как вы определились с лидом, следующим шагом будет переход к этапу предложения.

Ваше предложение предоставит больше информации о цене вашей продукции. Это то, что хочет прочитать каждый потенциальный клиент, поэтому было бы неплохо, если бы вы связались с ними и сообщили, когда они могут ожидать это официальное предложение.

3. Предложение

Теперь, когда вы квалифицировали потенциального клиента, вы должны закрыть сделку. Вам нужна стратегия.

Процесс предложения отличается для каждого продавца и компании, поэтому имейте это в виду. Например, если вы продаете решение SaaS потенциальным клиентам, это обычно является частью этапа презентации.

Ниже приведены основные пункты этого предложения: 1) Компания будет работать с лучшей организацией, чтобы помочь улучшить разнообразие в найме. 2) Мы также будем нанимать более разных кандидатов, и мы хотим, чтобы они были частью нашей команды.

  • Особенности вашего предложения
  • Структура ценообразования
  • Ваши конкурентные преимущества

Советы для успеха

Вы всегда будете следовать одному и тому же базовому подходу к предложениям, но не бойтесь делать его личным (и вашу демонстрацию) для каждого потенциального клиента.

  • Моя цель — заставить их почувствовать, что они — единственная перспектива, а не просто еще одна.

Ясность важна, когда дело доходит до этого этапа. Ваша демонстрация, предложение и сообщение должны быть четкими, чтобы потенциальный клиент получил все, что ему нужно для принятия решения.

Предложение должно быть простым для прочтения всеми членами команды.

Следующим этапом процесса покупки является убеждение потенциальных клиентов совершить покупку. Чтобы довести их до этого момента, вам нужно четко понимать, что они ищут и как ваш продукт может удовлетворить их потребности.

После того, как вы отправили предложение, вам остается только ждать ответа.

Я всегда спрашиваю потенциальных клиентов, когда они собираются принять решение, и пытаюсь понять, сколько времени это займет у них. Таким образом, я могу продолжать следить, не будучи слишком настойчивым или недостаточным.

В некоторых случаях вы хотите быть доступным, а в других нет. Вам нужно прочувствовать ситуацию с каждым потенциальным клиентом, когда дело доходит до контакта.

4. Переговоры

Для многих продавцов именно на этапе переговоров они могут заключить самые выгодные сделки.

В идеальном мире ваше предложение было бы проверено по всем пунктам, и они сразу же подписали бы его. Но на самом деле такое случается не часто.

Переговоры часто представляют собой двусторонний процесс. Готовьтесь к каждой возможности во время переговоров, потому что может быть трудно предсказать, что произойдет заранее.

Советы для успеха

Первое, что вы должны сделать, это спросить потенциального клиента, что он думает о вашем предложении. Это дает мне возможность выяснить, могу ли я что-то изменить и сделать его более привлекательным.

Иногда ваш потенциальный клиент может захотеть изменить объем работы или уровень обслуживания, и вы должны относиться к этому непредвзято. Вы также не хотите, чтобы они считали вас спарринг-партнером, а поставщиком бизнес-услуг, который может помочь им добиться успеха.

Переговоры — это улица с двусторонним движением. Вы должны быть готовы к компромиссу, иначе ничего не добьетесь.

  • Убедитесь, что вы всегда обращаете внимание на то, что потенциальный клиент говорит во время интервью.
  • Управляйте ожиданиями
  • Ищите равноправное партнерство.

Переговоры могут занять много времени. Может быть трудно найти общий язык, но пока у вас есть активное лидерство, это возможно.

Что происходит после того, как потенциальный клиент квалифицирован?

Переговоры могут быть трудными, но это единственный способ пройти этот этап. Либо ты преуспеваешь, либо они идут дальше.

5. Закрытие

Вы нашли лида, сделали предложение, которое работает для него, и заключили соглашение. Но прежде чем вы будете слишком взволнованы, нужно сделать еще несколько важных шагов.

Советы для успеха

Не принимайте перспективу как должное только потому, что у вас есть соглашение по итогам переговоров. Если вы не доведете его до завершения, это может привести к потере продажи через 24 часа.

Не ждите. Поделитесь контрактом как можно скорее, чтобы они не передумали и не рассматривали конкурентов.

Если потенциальный клиент хочет внести какие-либо изменения, будьте восприимчивы и примите немедленные меры. Не стесняйтесь и не обращайтесь за помощью к другим сотрудникам юридического отдела.

Когда вы, наконец, получите подписанный контракт, останется только отпраздновать.

Вывод

Каждая категория воронки продаж отличается, но следование этому порядку поможет вам увеличить продажи.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

  • Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
  • У кого более 10 сотрудников
  • Которые тратят деньги на Adwords
  • Кто использует Hubspot
  • У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
  • С ролью менеджера по персоналу
  • Только в этой роли меньше 1 года
Просто чтобы дать вам представление.