Categorii pipeline de vânzări: Navigarea etapelor pipelinei

Publicat: 2022-04-10

Navigarea în cele 5 categorii de vânzări ca un profesionist experimentat în vânzări

Fiecare agent de vânzări are o abordare diferită a vânzării.

Veți descoperi că etapele procesului lor de vânzare sunt foarte asemănătoare, chiar dacă există diversitate în fiecare companie.

Conducta ta reprezintă toate etapele diferite ale unei vânzări. Scopul procesului tău de vânzări este să se închidă în etapa finală, dar poate nu te-ai gândit la asta înainte.

În acest articol, vă vom explica de ce este important să cunoașteți și să utilizați un proces de vânzare dovedit. Vă vom oferi apoi o imagine de ansamblu asupra etapelor prin care parcurge prospectul dvs. pe măsură ce se apropie din ce în ce mai mult de cumpărare.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

5 categorii de conducte de vânzări pe care să vă urmăriți

Iată ce trebuie să rețineți despre etapele pipelinei de vânzări în timp ce lucrați la procesul echipei dvs.

Calificarea potențialului este procesul de a afla dacă cineva are o problemă cu care produsul dvs. poate ajuta.
Domeniu de aplicare: starea actuală nu este suficient de bună, dar ar putea fi mai bună cu soluția dvs. Există un gol pe piață pe care îl poți umple.
Propun să colaborăm și să punem împreună o prezentare pentru a fi luată în considerare.
Care sunt câteva lucruri pe care le puteți face pentru a vă asigura că primesc o afacere echitabilă?
Am parcurs un drum lung, dar mai e de făcut.

De ce este important să înțelegem categoriile conductei de vânzări? Voi explora asta mai jos.

De ce contează procesul de vânzare

Identificarea categoriilor pipelinei de vânzări poate fi dificilă, dar merită să vă faceți timp.

Un studiu Harvard Business Review a constatat că companiile care au un proces formal de vânzări, în ceea ce privește pregătirea personalului și procesele eficiente pentru încheierea de tranzacții, cresc cu 18% mai repede decât cele fără o structură formală.

Pentru a rămâne competitiv, trebuie să știți cum funcționează canalul dvs. de vânzări. Cel mai bun mod este un proces de vânzare definit, care va crește inevitabil veniturile.

Nu numai asta, dar și optimizarea procesului de vânzări pe tot parcursul conductei vă poate ajuta.

Conducta este o parte importantă a înțelegerii categoriilor tale de vânzări, pe care le poți folosi pentru a face modificări în viitor.

Procesul de vânzare este mai eficient atunci când sunt mai puțini pași de făcut.
Este important să poți prezice rezultatele vânzărilor (într-o oarecare măsură)
Identificarea blocajelor este importantă.
Cunoașteți conducta

Cele șase categorii de vânzări sunt prospectarea, calificarea, optimizarea ratei de conversie (CRO), managementul și creșterea clienților potențiali, marketingul bazat pe cont (ABM) și succesul clienților.

1. Etapele unei calificări de lider

Aici decidem dacă această oportunitate ar trebui să rămână în faza de dezvoltare sau să fie eliminată.

Etapa de descoperire este importantă pentru că poate duce la oportunități pentru compania ta.

Odată ce aveți o pistă, este timpul să determinați dacă merită urmărit. Trebuie să vă dați seama dacă acesta este cineva care poate deveni fie SAL sau SQL.

Sfaturi pentru succes

Găsirea perspectivelor este cea mai importantă parte a marketingului și depinde de o mulțime de tactici diferite.

Social media
Marketing de conținut
Marketing prin e-mail
Apeluri reci
E-mailuri reci
Evenimente

Ați identificat un client potențial, dar este prea devreme pentru a spune dacă veți putea face vânzarea. Ține cont de ceea ce am spus despre colectarea datelor pentru fiecare prospect, astfel încât, atunci când va veni momentul, să fii deja pregătit.

Cum să contactați clientul potențial cu un agent de vânzări pentru mai multe informații despre produsul sau serviciul dvs

Alteori, este posibil să nu aveți deloc contact cu clientul înainte de a începe să cercetați compania lor.

Este important să nu lăsați clienții potențiali să moară în etapele tranzacției de vânzare. Puteți face acest lucru cu ajutorul unei platforme de implicare în vânzări care vă ajută să împărtășiți informații cheie, să vă stabiliți compania ca autoritate și să pregătiți perspectivele pentru ceea ce urmează.

Fiți perseverenți și profesioniști atunci când vă contactați potențialul client. Dacă ei spun nu, nu renunța! Își vor aminti cine i-a contactat dacă este momentul potrivit pentru compania lor.

2. Domeniul de aplicare

Scopul dvs. în această etapă a fazelor pipeline este de a determina dacă prospectul dvs. va fi sau nu potrivit pentru ceea ce aveți de oferit.

Dacă lead-ul se potrivește cu una sau mai multe dintre persoanele dvs. de cumpărător, sunteți în afaceri. Trebuie să faceți niște cercetări și să vă dați seama dacă există o modalitate prin care aceștia să devină clienți.

Sfaturi pentru succes

Când vă aflați în etapa de descoperire, este important să găsiți clienți potențiali calificați. Când intri în etapa de calificare a liderilor, există o șansă mai mare de a face conexiuni.

Dacă un agent de vânzări nu este calificat corespunzător înainte de a trece prin procesul complet, este mai probabil să-și piardă clientul.

Da, este bine să mutați un prospect prin canalul de vânzări. Cu toate acestea, dacă nu îi calificați în mod corespunzător înainte de a intra în acea etapă a vânzării, atunci veți lovi un zid în cele din urmă și veți pierde timpul cu potențialii care nu vor cumpăra niciodată de la compania dvs.

Ați putea argumenta că cea mai importantă parte a etapei de calificare a conducerii este să înțelegeți mai bine ceea ce căutați, deoarece acest lucru va economisi timp și bani.

Cred că următorul pas în mutarea unui prospect este să-l ajuți să ia decizia. Vreau ca potențialii mei să poată vedea cum se va potrivi produsul nostru în viața lor și ce vor obține din el.

Odată ce ați calificat un client potențial, următorul pas este să treceți la etapa de propunere.

Propunerea dvs. va oferi mai multe informații despre prețul produselor dvs. Este ceva ce orice potențial dorește să citească, așa că ar fi o idee bună să-l contactați și să-i anunțați când se pot aștepta la această propunere oficială.

3. Propunere

Acum că ați calificat prospectul, rămâne la latitudinea dvs. să încheiați afacerea. Ai nevoie de o strategie.

Procesul de propunere este diferit pentru fiecare agent de vânzări și companie, așa că țineți cont de acest lucru. De exemplu, dacă vindeți o soluție SaaS clienților potențiali, aceasta face de obicei parte din etapa de prezentare.

Următoarele sunt punctele principale ale acestei propuneri: 1) Compania va lucra cu o organizație mai bună pentru a ajuta la îmbunătățirea diversității în angajare. 2) De asemenea, vom angaja candidați mai diverși și ne dorim să facă parte din echipa noastră.

Specificații despre oferta dvs
Structura prețurilor
Avantajele tale competitive

Sfaturi pentru succes

Veți urma întotdeauna aceeași abordare de bază a propunerilor, dar nu vă fie teamă să le faceți personal (și demonstrația) pentru fiecare prospect.

Unul dintre obiectivele mele este să-i fac să se simtă ca și cum ar fi singura perspectivă și nu doar alta.

Claritatea este importantă când vine vorba de această fază. Demo-ul, propunerea și comunicarea dvs. ar trebui să fie clare, astfel încât prospectul să primească tot ceea ce are nevoie pentru a lua o decizie.

Propunerea trebuie să fie ușor de citit pentru toată lumea din echipă.

Următoarea etapă a procesului de cumpărare este convingerea potențialilor să cumpere. Pentru a-i duce în acest punct, aveți nevoie de o înțelegere clară a ceea ce caută și a modului în care produsul dvs. poate satisface nevoile lor.

După ce ați trimis o propunere, tot ce puteți face este să așteptați răspunsul.

Întotdeauna întreb clienții potențiali când vor lua o decizie și încerc să îmi fac o idee despre cât timp le va dura. În acest fel, pot continua să urmăresc fără a fi prea insistent sau nu suficient.

În unele cazuri, vrei să fii disponibil, iar în altele, nu. Trebuie să simțiți situația cu fiecare prospect când vine vorba de contact.

4. Negociere

Pentru mulți agenți de vânzări, etapa de negociere este cea în care își pot face cele mai bune oferte.

În lumea perfectă, propunerea ta ar bifa fiecare casetă și ar semna imediat. Dar, în realitate, acest lucru nu se întâmplă des.

Negocierea este adesea un proces înainte și înapoi. Pregătiți-vă pentru orice posibilitate în timpul negocierilor, deoarece ar putea fi greu să știți ce se va întâmpla în avans.

Sfaturi pentru succes

Primul lucru pe care ar trebui să-l faci este să-l întrebi pe prospect ce părere are despre propunerea ta. Acest lucru îmi oferă șansa de a afla dacă există lucruri pe care le-aș putea schimba și de a-l face mai atrăgător.

Uneori, potențialul tău ar putea dori să schimbe domeniul de activitate sau nivelul de serviciu și trebuie să fii deschis la minte în acest sens. De asemenea, nu doriți să vă considere un partener de sparring, mai degrabă un furnizor de servicii de afaceri care le poate ajuta succesul.

Negocierile sunt pe două sensuri. Trebuie să fii dispus să faci compromisuri sau nu vei ajunge nicăieri.

Asigură-te că ești mereu atent la ceea ce spune un prospect în timpul unui interviu.
Gestionați așteptările
Căutați un parteneriat egal.

Negocierile pot dura mult timp. Poate fi dificil să găsești un teren comun, dar atâta timp cât ai un lider activ, este posibil.

Ce se întâmplă după ce un prospect este calificat?

Negocierea poate fi grea, dar este singura modalitate de a trece de această etapă. Ori reușești, ori merg mai departe.

5. Închidere

Ai găsit conducerea, ai făcut o propunere care funcționează pentru ei și ai negociat un acord. Dar înainte de a fi prea entuziasmat, mai sunt câțiva pași importanți de făcut.

Sfaturi pentru succes

Nu lua o perspectivă de bună doar pentru că ai un acord din negocieri. Dacă nu îl duceți până la capăt, acest lucru ar putea duce la pierderea vânzării în 24 de ore.

Nu aştepta. Distribuie contractul cât mai curând posibil, ca să nu se răzgândească sau să considere un concurent.

Dacă un prospect dorește să facă vreo schimbare, fiți receptiv și luați măsuri imediate. Nu ezitați sau apelați pentru ajutor de la alții din departamentul juridic.

Când în sfârșit obții un contract semnat, singurul lucru care mai rămâne de făcut este să sărbătorești.

Concluzie

Fiecare categorie din pipeline de vânzări este diferită, dar respectarea acestei comenzi vă va ajuta să faceți mai multe vânzări.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.