Kategori Saluran Penjualan: Menavigasi Tahapan Saluran
Diterbitkan: 2022-04-10Menavigasi 5 Kategori Saluran Penjualan Seperti Pro Penjualan Berpengalaman
Setiap penjual memiliki pendekatan yang berbeda untuk penjualan.
Anda akan menemukan bahwa tahapan proses penjualan mereka sangat mirip, meskipun ada keragaman di setiap perusahaan.
Saluran Anda adalah semua tahapan penjualan yang berbeda. Tujuan dari proses penjualan Anda adalah untuk menutup pada tahap akhir, tetapi Anda mungkin tidak memikirkannya sebelumnya.
Dalam artikel ini, kami akan menjelaskan mengapa penting untuk mengetahui dan menggunakan proses penjualan yang telah terbukti. Kami kemudian akan memberi Anda gambaran umum tentang tahapan yang dilalui prospek Anda saat mereka semakin dekat untuk membeli.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
5 kategori saluran penjualan yang harus Anda perhatikan
Inilah yang perlu Anda ingat tentang tahapan alur penjualan saat Anda mengerjakan proses tim Anda.
- Kualifikasi prospek adalah proses mencari tahu apakah seseorang memiliki masalah yang dapat dibantu oleh produk Anda.
- Cakupan: Keadaan saat ini tidak cukup baik, tetapi bisa lebih baik dengan solusi Anda. Ada celah di pasar yang bisa Anda isi.
- Saya mengusulkan kita berkolaborasi dan menyusun presentasi untuk dipertimbangkan.
- Apa saja hal yang dapat Anda lakukan untuk membantu memastikan bahwa mereka mendapatkan kesepakatan yang adil?
- Saya telah menempuh perjalanan jauh, tetapi masih ada pekerjaan yang harus diselesaikan.
Mengapa penting untuk memahami kategori saluran penjualan? Saya akan menjelajahinya di bawah.
Mengapa proses penjualan itu penting?
Mengidentifikasi kategori saluran penjualan bisa jadi sulit, tetapi perlu waktu untuk melakukannya.
Sebuah studi Harvard Business Review menemukan bahwa perusahaan yang memiliki proses penjualan formal, dalam hal pelatihan staf dan proses yang efisien untuk menutup transaksi, tumbuh 18% lebih cepat daripada perusahaan yang tidak memiliki struktur formal.
Agar tetap kompetitif, Anda perlu mengetahui cara kerja saluran penjualan Anda. Cara terbaik adalah dengan proses penjualan yang pasti yang pasti akan meningkatkan pendapatan.
Tidak hanya itu, mengoptimalkan proses penjualan Anda di seluruh jalur juga dapat membantu Anda.
Pipeline adalah bagian penting untuk memahami kategori pipeline penjualan Anda, yang dapat Anda gunakan untuk membuat perubahan di masa mendatang.
- Proses penjualan akan lebih efisien bila langkah yang diambil lebih sedikit.
- Sangat penting untuk dapat memprediksi hasil penjualan (sampai batas tertentu)
- Mengidentifikasi kemacetan itu penting.
- Ketahui pipanya
Enam kategori saluran penjualan adalah pencarian calon pelanggan, kualifikasi, pengoptimalan tingkat konversi (CRO), manajemen prospek dan pemeliharaan, pemasaran berbasis akun (ABM), dan kesuksesan pelanggan.
1. Tahapan Kualifikasi Lead
Di sinilah kami memutuskan apakah peluang ini harus tetap dalam tahap pipa atau dihilangkan.
Tahap penemuan penting karena dapat membuka peluang bagi perusahaan Anda.
Setelah Anda memiliki petunjuk, inilah saatnya untuk menentukan apakah mereka layak untuk dikejar. Anda perlu mencari tahu apakah ini seseorang yang bisa menjadi SAL atau SQL.
Kiat untuk sukses
Menemukan prospek adalah bagian terpenting dari pemasaran, dan itu tergantung pada banyak taktik yang berbeda.
- Media sosial
- Pemasaran konten
- Email Pemasaran
- Panggilan dingin
- Email dingin
- Acara
Anda telah mengidentifikasi prospek, tetapi terlalu dini untuk mengetahui apakah Anda dapat melakukan penjualan. Ingatlah apa yang kami katakan tentang mengumpulkan data untuk setiap prospek sehingga ketika saatnya tiba, Anda sudah siap.
Cara membuat prospek berhubungan dengan tenaga penjual untuk informasi lebih lanjut tentang produk atau layanan Anda
Di lain waktu, Anda mungkin tidak memiliki kontak dengan klien sama sekali sebelum Anda mulai meneliti perusahaan mereka.
Sangat penting untuk tidak membiarkan prospek mati dalam tahap kesepakatan penjualan. Anda dapat melakukan ini dengan bantuan platform keterlibatan penjualan yang membantu Anda berbagi informasi penting, menetapkan perusahaan Anda sebagai otoritas, dan mempersiapkan prospek untuk apa yang akan datang.
Bersikaplah gigih dan profesional ketika Anda menghubungi klien potensial Anda. Jika mereka mengatakan tidak, jangan menyerah! Mereka akan mengingat siapa yang menghubungi mereka jika ini adalah waktu yang tepat untuk perusahaan mereka.
2. Ruang Lingkup
Tujuan Anda dalam tahap fase pipa ini adalah untuk menentukan apakah prospek Anda cocok atau tidak untuk apa yang Anda tawarkan.
Jika prospek cocok dengan satu atau lebih persona pembeli Anda, Anda berada dalam bisnis. Anda perlu melakukan riset dan mencari tahu apakah ada cara bagi mereka untuk menjadi pelanggan.
Kiat untuk sukses
Saat Anda berada dalam tahap penemuan, penting untuk menemukan prospek yang memenuhi syarat. Ketika Anda masuk ke tahap kualifikasi memimpin, ada peluang lebih tinggi untuk membuat koneksi.
Jika tenaga penjual tidak memenuhi syarat dengan benar sebelum melalui proses penuh, mereka lebih mungkin kehilangan pelanggan.
Ya, rasanya menyenangkan untuk memindahkan prospek melalui jalur penjualan. Namun, jika Anda tidak memenuhi syarat dengan benar sebelum masuk ke tahap penjualan itu, maka Anda akhirnya akan menemui jalan buntu dan membuang waktu untuk prospek yang tidak akan pernah membeli dari perusahaan Anda.
Anda dapat berargumen bahwa bagian terpenting dari tahap kualifikasi prospek adalah mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang apa yang Anda cari, karena ini akan menghemat waktu dan uang.
Saya pikir langkah selanjutnya dalam memindahkan prospek adalah membantu mereka membuat keputusan. Saya ingin prospek saya dapat melihat bagaimana produk kita akan cocok dengan kehidupan mereka dan apa yang akan mereka dapatkan darinya.
Setelah Anda memiliki prospek yang memenuhi syarat, langkah selanjutnya adalah beralih ke tahap proposal.
Proposal Anda akan memberikan informasi lebih lanjut tentang harga produk Anda. Ini adalah sesuatu yang ingin dibaca oleh setiap calon pelanggan, jadi sebaiknya Anda menghubungi mereka dan memberi tahu mereka kapan mereka dapat mengharapkan proposal resmi ini.
3. Usulan
Sekarang setelah Anda memenuhi syarat prospek, terserah Anda untuk menutup kesepakatan. Anda membutuhkan strategi.
Proses proposal berbeda untuk setiap tenaga penjual dan perusahaan, jadi ingatlah hal ini. Misalnya, jika Anda menjual solusi SaaS kepada prospek, biasanya itu merupakan bagian dari tahap presentasi.
Berikut adalah poin utama dari proposal ini: 1) Perusahaan akan bekerja dengan organisasi yang lebih baik untuk membantu meningkatkan keragaman dalam perekrutan. 2) Kami juga akan merekrut kandidat yang lebih beragam, dan kami ingin mereka menjadi bagian dari tim kami.
- Spesifik tentang penawaran Anda
- Struktur harga
- Keunggulan kompetitif Anda
Kiat untuk sukses
Anda akan selalu mengikuti pendekatan dasar yang sama untuk proposal, tetapi jangan takut menjadikannya pribadi (dan demo Anda) untuk setiap prospek.
- Tujuan saya adalah membuat mereka merasa sebagai satu-satunya calon pelanggan dan bukan hanya calon lain.
Kejelasan penting dalam fase ini. Demo, proposal, dan komunikasi Anda harus jelas sehingga prospek mendapatkan semua yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan.
Proposal harus mudah dibaca oleh semua orang dalam tim.
Tahap selanjutnya dalam proses pembelian adalah meyakinkan calon pembeli untuk membeli. Untuk membawa mereka ke titik ini, Anda memerlukan pemahaman yang jelas tentang apa yang mereka cari dan bagaimana produk Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka.
Setelah Anda mengajukan proposal, yang dapat Anda lakukan hanyalah menunggu tanggapan.
Saya selalu bertanya kepada klien potensial kapan mereka akan membuat keputusan dan mencoba untuk mendapatkan gambaran tentang berapa lama mereka akan mengambil keputusan. Dengan cara ini, saya dapat terus menindaklanjuti tanpa terlalu memaksa atau tidak cukup.
Dalam beberapa kasus, Anda ingin tersedia, dan dalam kasus lain, Anda tidak. Anda perlu merasakan situasi dengan setiap calon pelanggan ketika harus menghubungi.
4. Negosiasi
Bagi banyak tenaga penjualan, tahap negosiasi adalah saat mereka mampu membuat kesepakatan terbaik mereka.
Di dunia yang sempurna, proposal Anda akan mencentang setiap kotak, dan mereka akan segera menandatangani. Namun pada kenyataannya, hal ini tidak sering terjadi.
Negosiasi seringkali merupakan proses bolak-balik. Bersiaplah untuk setiap kemungkinan selama negosiasi karena mungkin sulit untuk mengetahui apa yang akan terjadi sebelumnya.
Kiat untuk sukses
Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah bertanya kepada prospek apa pendapat mereka tentang proposal Anda. Ini memberi saya kesempatan untuk mencari tahu apakah ada hal yang bisa saya ubah dan membuatnya lebih menarik.
Terkadang prospek Anda mungkin ingin mengubah ruang lingkup pekerjaan atau tingkat layanan, dan Anda harus berpikiran terbuka tentang hal itu. Anda juga tidak ingin mereka menganggap Anda sebagai sparring partner, bukan sebagai penyedia layanan bisnis yang dapat membantu kesuksesan mereka.
Negosiasi adalah jalan dua arah. Anda harus bersedia berkompromi atau Anda tidak akan mendapatkan apa-apa.
- Pastikan Anda selalu memperhatikan apa yang dikatakan calon pelanggan selama wawancara.
- Kelola harapan
- Mencari kemitraan yang setara.
Negosiasi bisa memakan waktu lama. Mungkin sulit untuk menemukan titik temu, tetapi selama Anda memiliki prospek aktif, itu mungkin.
Apa yang terjadi setelah prospek memenuhi syarat?
Negosiasi bisa jadi sulit, tetapi itu satu-satunya cara untuk melewati tahap ini. Anda berhasil, atau mereka melanjutkan.
5. Penutup
Anda telah menemukan petunjuk, membuat proposal yang cocok untuk mereka, dan Anda telah merundingkan kesepakatan. Tetapi sebelum Anda terlalu bersemangat, masih ada beberapa langkah penting yang harus diambil.
Kiat untuk sukses
Jangan anggap remeh prospek hanya karena Anda memiliki kesepakatan dari negosiasi. Jika Anda tidak melihatnya sampai selesai, ini dapat mengakibatkan kehilangan penjualan dalam waktu 24 jam.
Jangan menunggu. Bagikan kontrak sesegera mungkin, sehingga mereka tidak berubah pikiran atau mempertimbangkan pesaing.
Jika seorang calon pelanggan ingin membuat perubahan apa pun, bersikaplah reseptif dan segera ambil tindakan. Jangan ragu atau minta bantuan dari orang lain di departemen hukum.
Ketika Anda akhirnya mendapatkan kontrak yang ditandatangani, satu-satunya yang tersisa untuk dilakukan adalah merayakannya.
Kesimpulan
Setiap kategori saluran penjualan berbeda, tetapi mengikuti pesanan ini akan membantu Anda menghasilkan lebih banyak penjualan.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun