Categorías del embudo de ventas: navegación por las etapas del embudo
Publicado: 2022-04-10Navegar por las 5 categorías del flujo de ventas como un profesional de ventas experimentado
Cada vendedor tiene un enfoque diferente para la venta.
Encontrará que las etapas de su proceso de ventas son muy similares, aunque hay diversidad en cada empresa.
Su tubería son todas las diferentes etapas de una venta. El objetivo de tu proceso de venta es cerrar en la etapa final, pero es posible que no lo hayas pensado antes.
En este artículo, explicaremos por qué es importante conocer y utilizar un proceso de ventas comprobado. Luego le daremos una descripción general de las etapas por las que se mueve su prospecto a medida que se acercan más y más a la compra.
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LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
5 categorías de pipeline de ventas a las que no debes perder de vista
Esto es lo que debe recordar acerca de las etapas del canal de ventas mientras trabaja en el proceso de su equipo.
- La calificación de clientes potenciales es el proceso de averiguar si alguien tiene un problema con el que su producto puede ayudar.
- Alcance: el estado actual no es lo suficientemente bueno, pero podría ser mejor con su solución. Hay un hueco en el mercado que puedes llenar.
- Propongo que colaboremos y armemos una presentación para su consideración.
- ¿Cuáles son algunas de las cosas que puede hacer para ayudar a garantizar que obtengan un trato justo?
- He recorrido un largo camino, pero aún queda trabajo por hacer.
¿Por qué es importante comprender las categorías del embudo de ventas? Exploraré eso a continuación.
Por qué es importante el proceso de ventas
Identificar las categorías de flujo de ventas puede ser difícil, pero vale la pena tomarse el tiempo para hacerlo.
Un estudio de Harvard Business Review encontró que las empresas que tienen un proceso de ventas formal, en términos de capacitación del personal y procesos eficientes para cerrar negocios, crecen un 18% más rápido que aquellas sin una estructura formal.
Para seguir siendo competitivo, necesita saber cómo funciona su canal de ventas. La mejor manera es con un proceso de ventas definido que inevitablemente aumentará los ingresos.
No solo eso, sino que optimizar su proceso de ventas a lo largo de la canalización también puede ayudarlo.
El embudo es una parte importante para comprender las categorías del embudo de ventas, que puede utilizar para realizar cambios en el futuro.
- El proceso de venta es más eficiente cuando hay menos pasos a seguir.
- Es importante poder predecir los resultados de ventas (hasta cierto punto)
- Es importante identificar los cuellos de botella.
- Conozca la tubería
Las seis categorías de flujo de ventas son prospección, calificación, optimización de la tasa de conversión (CRO), gestión y fomento de clientes potenciales, marketing basado en cuentas (ABM) y éxito del cliente.
1. Etapas de una cualificación de Lead
Aquí es donde decidimos si esta oportunidad debe permanecer en las etapas de tramitación o eliminarse.
La etapa de descubrimiento es importante porque puede generar oportunidades para su empresa.
Una vez que tenga una pista, es hora de determinar si vale la pena seguirla. Debe averiguar si se trata de alguien que puede convertirse en SAL o SQL.
Consejos para el éxito
Encontrar prospectos es la parte más importante del marketing y depende de muchas tácticas diferentes.
- Medios de comunicación social
- marketing de contenidos
- Correo de propaganda
- llamadas en frio
- Correos electrónicos fríos
- Eventos
Ha identificado un cliente potencial, pero es demasiado pronto para saber si podrá realizar la venta. Tenga en cuenta lo que dijimos sobre la recopilación de datos para cada prospecto para que cuando llegue el momento, ya esté preparado.
Cómo hacer que el prospecto se comunique con un vendedor para obtener más información sobre su producto o servicio
Otras veces, es posible que no tenga ningún contacto con el cliente antes de comenzar a investigar su empresa.
Es importante no dejar que los clientes potenciales mueran en las etapas del acuerdo de ventas. Puede hacer esto con la ayuda de una plataforma de compromiso de ventas que lo ayuda a compartir información clave, establecer su empresa como una autoridad y preparar prospectos para lo que se avecina.
Sea persistente y profesional cuando contacte a su cliente potencial. Si te dicen que no, ¡no te rindas! Recordarán quién los contactó si es el momento adecuado para su empresa.
2. Alcance
Su objetivo en esta etapa de las fases de canalización es determinar si su cliente potencial se ajustará o no a lo que tiene para ofrecer.
Si el cliente potencial coincide con una o más de sus personas compradoras, está en el negocio. Debe investigar un poco y averiguar si hay una manera de que se conviertan en clientes.
Consejos para el éxito
Cuando se encuentra en la etapa de descubrimiento, es importante encontrar clientes potenciales que estén calificados. Cuando ingresa a la etapa de calificación de clientes potenciales, existe una mayor probabilidad de hacer conexiones.
Si un vendedor no está debidamente calificado antes de pasar por el proceso completo, es más probable que pierda a su cliente.
Sí, se siente bien hacer avanzar a un cliente potencial a través del canal de ventas. Sin embargo, si no los califica adecuadamente antes de entrar en esa etapa de la venta, eventualmente chocará contra un muro y perderá el tiempo con prospectos que nunca comprarán en su empresa.
Se podría argumentar que la parte más importante de la etapa de calificación de clientes potenciales es obtener una mejor comprensión de lo que está buscando, ya que esto ahorrará tiempo y dinero.
Creo que el siguiente paso para mover a un prospecto es ayudarlo a tomar una decisión. Quiero que mis prospectos puedan ver cómo nuestro producto encajará en sus vidas y qué obtendrán de él.
Una vez que haya calificado un cliente potencial, el siguiente paso es pasar a la etapa de propuesta.
Su propuesta proporcionará más información sobre el precio de sus productos. Es algo que todos los prospectos quieren leer, por lo que sería una buena idea que se comunique con ellos y les informe cuándo pueden esperar esta propuesta formal.
3. Propuesta
Ahora que ha calificado al cliente potencial, depende de usted cerrar el trato. Necesitas una estrategia.
El proceso de propuesta es diferente para cada vendedor y empresa, así que tenga esto en cuenta. Por ejemplo, si está vendiendo una solución SaaS a clientes potenciales, generalmente es parte de la etapa de presentación.
Los siguientes son los puntos principales de esta propuesta: 1) La empresa trabajará con una mejor organización para ayudar a mejorar la diversidad en la contratación. 2) También contrataremos candidatos más diversos y queremos que formen parte de nuestro equipo.
- Detalles sobre su oferta
- Estructura de precios
- Sus ventajas competitivas
Consejos para el éxito
Siempre seguirá el mismo enfoque básico para las propuestas, pero no tenga miedo de hacerlo personal (y su demostración) para cada cliente potencial.
- Uno de mis objetivos es hacerles sentir que son el único prospecto y no uno más.
La claridad es importante cuando se trata de esta fase. Su demostración, propuesta y comunicación deben ser claras para que el prospecto obtenga todo lo que necesita para tomar una decisión.
La propuesta debe ser fácil de leer para todos los miembros del equipo.
La siguiente etapa en el proceso de compra es convencer a los prospectos para que compren. Para llevarlos a este punto, necesita una comprensión clara de lo que están buscando y cómo su producto puede satisfacer sus necesidades.
Una vez que haya enviado una propuesta, todo lo que puede hacer es esperar la respuesta.
Siempre pregunto a los clientes potenciales cuándo van a tomar una decisión y trato de tener una idea de cuánto tiempo les llevará. De esta manera, puedo seguir haciendo un seguimiento sin ser demasiado insistente o insuficiente.
En algunos casos, desea estar disponible y en otros, no. Necesita sentir la situación con cada prospecto cuando se trata de contacto.
4. Negociación
Para muchos vendedores, la etapa de negociación es donde pueden hacer sus mejores tratos.
En el mundo perfecto, su propuesta marcaría todas las casillas y la firmaría de inmediato. Pero en realidad, esto no sucede a menudo.
La negociación es a menudo un proceso de ida y vuelta. Prepárese para todas las posibilidades durante la negociación porque puede ser difícil saber qué sucederá de antemano.
Consejos para el éxito
Lo primero que debe hacer es preguntarle al prospecto qué piensa acerca de su propuesta. Esto me da la oportunidad de averiguar si hay algo que podría cambiar y hacerlo más atractivo.
A veces, su prospecto puede querer cambiar el alcance del trabajo o el nivel de servicio, y debe tener la mente abierta al respecto. Tampoco desea que lo consideren un compañero de entrenamiento, sino un proveedor de servicios comerciales que puede ayudarlos a tener éxito.
Las negociaciones son una calle de doble sentido. Tienes que estar dispuesto a ceder o no llegarás a ninguna parte.
- Asegúrese de estar siempre prestando atención a lo que dice un prospecto durante una entrevista.
- Gestionar las expectativas
- Busque una sociedad igualitaria.
Las negociaciones pueden llevar mucho tiempo. Puede ser difícil encontrar un terreno común, pero siempre que tenga un líder activo, es posible.
¿Qué sucede después de que un prospecto es calificado?
Negociar puede ser difícil, pero es la única forma de superar esta etapa. O tienes éxito, o siguen adelante.
5. Cierre
Ha encontrado el líder, ha hecho una propuesta que funciona para ellos y ha negociado un acuerdo. Pero antes de que te emociones demasiado, todavía hay algunos pasos importantes que tomar.
Consejos para el éxito
No dé por sentado un prospecto solo porque tiene un acuerdo de las negociaciones. Si no lo ve hasta el final, esto podría resultar en la pérdida de la venta en 24 horas.
No esperes. Comparta el contrato lo antes posible, para que no cambien de opinión ni consideren a un competidor.
Si un prospecto quiere hacer algún cambio, sea receptivo y tome medidas inmediatas. No dude ni llame para pedir ayuda a otras personas del departamento legal.
Cuando finalmente obtienes un contrato firmado, lo único que queda por hacer es celebrar.
Conclusión
Cada categoría de flujo de ventas es diferente, pero seguir este orden lo ayudará a realizar más ventas.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.