アカウントベースマーケティングとは何ですか？

パーソナライズに夢中になっているデジタルファーストの世界では、マーケティングを幅広い潜在顧客にブロードキャストするだけでは、メッセージを発信する効果的な方法ではなくなりました。 そのため、近年、アカウントベースマーケティング（ABM）に焦点を当てた戦略が非常に人気になっています。

ある調査によると、60％以上の企業が今年ABM戦略の開始を検討していました。 この数は、長期的なパートナーシップを構築するために大企業の顧客に依存しているサービスとしてのソフトウェア（SaaS）の世界ではさらに高いと推測できます。

あなたが興味を持っているなら、あなたは正しい場所に来ました。 このガイドでは、アカウントベースのマーケティングの基本的な概念とそのさまざまな利点について詳しく学びます。 ただし、包括的なABMキャンペーンを通じて効果的に価値の高いアカウントに到達するために、マーケティング戦略に適用できるプロセスについても説明します。

最も単純な形式では、アカウントベースのマーケティングは、特定された一連のターゲットアカウントの関与にマーケティング活動を集中させる戦略です。 マーケティングチームとセールスチームは、価値の高い見込み客のためにパーソナライズされたメッセージングを調整し、それらに向けて購入体験を調整します。

ご想像のとおり、このタイプのマーケティングアプローチは、複数の意思決定者がいる状況で特に役立ちます。これは、SaaS製品が特に彼らにもたらすメリットを利用して、さまざまな利害関係者を同時にターゲットにできるためです。

アカウントベースのマーケティングはインバウンドマーケティングとどのように関連していますか？

アカウントベースのマーケティングとインバウンドマーケティングは互換性がないと考えるかもしれませんが、その理由は簡単に理解できます。

• インバウンドマーケティングは、関連するコンテンツと価値を通じたリードの生成に焦点を当て、マーケティングの自動化を使用してそれらのリードを認定および変換します。
• アカウントベースのマーケティングは、単一の企業と関連する意思決定者、または業界内の事前に特定された企業のセットを探します。

しかし実際には、お互いに構築する場合、実際には両方の方が優れています。

結局のところ、関連するコンテンツと価値は、より広い市場セグメントの場合と同じように、個々のアカウントにとっても重要です。 インバウンドマーケティングのマーケティング自動化の原則もここに適用されます。 リードジェネレーションの取り組みを通じて、新しいアカウントを見つけることもできます。

唯一の違いは、繰り返しになりますが、市場セグメントのサイズです。 これは、このガイド全体で覚えておくべき重要な事実です。

特にb2bSaaSビジネスの場合、ABMは非常に関連性が高くなっているため、無視することはほとんど不可能です。 複数の意思決定者がいる主要なアカウントに焦点を当てようとしている場合、アカウントベースのマーケティングには6つの主要な利点があります。

1. より良いパーソナライズ。 キャンペーン全体を選択した数のアカウントに集中させることは、彼らの問題点とニーズにさらに具体的に集中できることを意味します。 これは非常に重要な利点です。特に、b2b購入者の80％が真のパーソナライズを期待しているためです。
2. より焦点を絞ったマーケティング投資。 アカウントリストの個々の顧客をターゲットにすることにマーケティング費用を集中させるということは、ある程度、すでに適格であるリードに投資が費やされていることを確認することを意味します。 それでも、一般的なブランド認知度と広範囲にわたるキャンペーンが必要になる場合がありますが、ABMの各取り組みは安全に費やされます。
3. より短い販売サイクル。 マーケティング戦略全体で平均して、リードの約4％のみが顧客に変換されます。 つまり、営業チームは時間の96％を収益を生み出さないリードに費やしています。 ABMでは、その比率がはるかに高く、営業チームが重要なリードにより多くの時間を費やすことができ、プロセスの販売サイクルが短縮されます。
4. 既存の顧客とのより良い関係。 チャーンは重要なSaaSメトリックであり、一部のソフトウェアスタートアップでは年間58％に達する可能性があります。 ABMだけが魔法の解決策ではありませんが、それは役に立ちます。 ABMを通じて獲得した顧客は、契約に署名するまでにすでにあなたと関係を持っており、彼らが何にサインアップしたかを知っている可能性が高く、満足しやすくなり、多くの場合、サブスクリプションの更新につながります。
5. 販売とマーケティングの連携の改善。 ABMでは、マーケティングと販売は同じストリングを引きます。 彼らは両方とも同じ顧客に焦点を合わせており、同じ目標を持っています。 その結果、従来のマーケティングと販売の設定では達成がはるかに困難な自然な調整が実現します。

理論で十分です。 あなたはABMが機能し、統計がそのステートメントを裏付けていることを知っています。 それでは、この戦略をどのように機能させることができるかについて話し始めましょう。 これらの6つのステップは、ターゲットとするアカウントに対してABMキャンペーンを開始するのに役立ちます。

1.ターゲットオーディエンスを見つける

基本的なコンセプトは他のマーケティングキャンペーンと同じですが、ターゲットオーディエンスを見つけるプロセスは少し異なります。

特定の企業を特定し、業界、企業規模、年間収益などの企業統計データの違いに分類してみてください。 このデータを使用すると、ユースケースと財政状態の両方の観点から、どの企業が製品を購入するのに最適な立場にあるかを理解できます。

理想的には、SaaSソリューションとの重複と必要性に基づいて、どの企業をターゲットにするべきかについての一般的なアイデアを持って、このステップから抜け出す必要があります。

2.キーアカウントを深く掘り下げる

一般的な市場の特定に続いて、具体的にする時が来ました。 リスト内の主要なアカウントごとに、マーケティング活動を開始する前に、それらに対する洞察について可能な限り具体的にする必要があります。 これには、次のような要因に焦点を当てることが含まれます。

• 業界とソリューションに関連する会社の目標と要望を含む戦略的データ。
• 意思決定者が誰であるかという考えを含む会社の構造–公式および非公式の両方。
• 課題は、目標を深く掘り下げて、ターゲット企業が満たされていないニーズを抱えている分野を見つけることです。

このデータの一部は、他のデータよりも簡単に見つけることができます。 たとえば、LinkedInを使用して、ソフトウェア購入プロセスにおける階層構造と主要な意思決定者の両方を含む、会社の構造について多くのことを知ることができます。 キーアカウントに最初に連絡するまで、他の情報が届かない場合があります。

3.コンテンツ戦略の構築を開始します

アカウントとそのコンポーネントを十分に理解したら、マーケティング戦略の構築に使用するコンテンツについて考え始めます。

アカウントベースマーケティングの優れたコンテンツは、次の2つのことを実現します。

1. アカウント全体のより大きなビジネス上の問題点に対処します
2. これは、各アカウントの個々のプレーヤーの問題点とニーズに対処します。

その二重性を実現するのは難しい場合があるため、包括的なコンテンツ戦略が非常に重要です。 これはあなたの聴衆にあなたのマーケティングを個人化するあなたの能力がとても重要になるところです。

視聴者の前に立つ必要のあるコンテンツの種類について考えてください。 アカウント内の各連絡先に基づいて、どのようにシフトおよび調整されるかを考えてください。 次に、視聴者向けにそのコンテンツの作成を開始します。

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4.キャンペーン実行のためのマーケティング戦術を作成します

コアコンテンツは、他のすべてのタイプのマーケティングと同じように、Webサイトに掲載される可能性があります。 SaaSプラットフォームの「機能」と「ソリューション」のページは不可欠なコンポーネントですが、ブログの投稿や、宣伝が少なく、問題点をターゲットにした電子書籍などの長い形式の作品も同様です。

次の考慮事項は、コンテンツが視聴者に確実に届くようにする方法です。 ここでは、機会を最大化し、主要なアカウントの意思決定者にメッセージを伝えるために、適切なチャネルが不可欠です。

LinkedInはb2bマーケティングの自然なプラットフォームですが、それが唯一のチャンスではありません。 FacebookとTwitterはどちらも、ビジネスに焦点を当てた販売業務にますます関連性の高いオーディエンスを持っています。 そしてもちろん、LinkedInのInMailのような電子メールおよびメッセージングサービスは、主要なアカウントに包括的に連絡をとろうとする際の核となる部分です。

5.ABMキャンペーンを実行します

戦略の時間は終わりました。 実行の時間です。 あなたは誰をターゲットにするか、そして彼らに連絡する方法を正確に知っています。 さて、それをフォローする時が来ました。

このステップでは注意が必要です。 複数の意思決定者がいる大規模なアカウントをターゲットにする場合、一貫した展開が重要です。 メッセージがいつヒットするか、そしてメッセージが互いにどのように構築されて影響と説得を最大化できるかを正確に知っていることを確認してください。

6.評価、分析、および調整

マーケティングROIの証明は、どの業界のマーケターにとっても最大の課題の1つです。 上記のように、アカウントベースのマーケティングは少し簡単ですが、それでもあなたがしていることがうまくいくことを確認することは重要です。

ABMキャンペーンの結果を測定することは、アカウントリストに到達するためのあらゆる取り組みの中核となるはずです。 意思決定者にどのように連絡しているか、あなたの努力が影響を及ぼしているかどうか、そして実際の販売と署名された契約にどれだけ近づけることができるかを知っていることを確認してください。

ABMの結果の分析は、2つのレベルで同時に行われます。

1. ミクロレベルでは、主要なアカウントに到達する際に個々の戦術（電子メールやFacebookの投稿など）がどのように機能するかを測定します。
2. マクロレベルでは、収益のどれだけがABMキャンペーンに直接起因するかを測定します。

両方のレベルが連携する必要があります。 つまり、マーケティングパフォーマンスを継続的に評価し、潜在的な改善の機会について数値を分析し、必要に応じてキャンペーンを調整することを意味します。

もちろん、あなたの戦略はあなたがターゲットにしているアカウントによってわずかに異なります。 ただし、一般的に言えば、これらの6つのステップは常に関連性があり、アカウントベースのマーケティングキャンペーン全体のフレームワークを構築するのに役立ちます。 これにより、ABMのメリットを十分に活用して、SaaSビジネスを向上させ、結果として収益を増やすことができます。

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