계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?

개인화에 집착하는 디지털 우선 세계에서 단순히 광범위한 잠재 고객에게 마케팅을 방송하는 것은 더 이상 메시지를 전달하는 효과적인 방법이 아닙니다. 이것이 계정 기반 마케팅(ABM)에 중점을 둔 전략이 최근 몇 년 동안 인기를 얻은 이유입니다.

한 설문 조사 에 따르면 60% 이상의 기업이 올해 ABM 전략 출시를 고려하고 있다고 합니다. 우리는 이 숫자가 SaaS(Software as a Service) 세계에서 훨씬 더 높을 것이라고 추측할 수 있습니다. 이 세계는 대기업 고객이 장기적인 파트너십을 구축해야 하는 것에 의존합니다.

궁금하시다면 잘 찾아오셨습니다. 이 가이드에서는 계정 기반 마케팅의 기본 개념과 다양한 이점에 대해 자세히 알아볼 것입니다. 그러나 포괄적인 ABM 캠페인을 통해 고가치 계정에 효과적으로 도달하기 위해 마케팅 전략에 적용할 수 있는 프로세스도 설명합니다.

가장 간단한 형태의 계정 기반 마케팅은 식별된 대상 계정 집합을 참여시키는 데 마케팅 노력을 집중하는 전략입니다. 마케팅 및 영업 팀은 가치가 높은 잠재 고객을 위한 개인화된 메시지에 맞춰 구매 경험을 맞춤화합니다.

상상할 수 있듯이 이러한 유형의 마케팅 접근 방식은 여러 의사 결정권자가 있는 상황에서 특히 유용합니다. SaaS 제품이 그들에게 특별히 제공하는 이점으로 다양한 이해 관계자를 동시에 타겟팅할 수 있기 때문입니다.

계정 기반 마케팅은 인바운드 마케팅과 어떻게 연결됩니까?

계정 기반 마케팅과 인바운드 마케팅을 호환되지 않는 것으로 생각할 수 있으며 그 이유를 쉽게 이해할 수 있습니다.

• 인바운드 마케팅은 관련 콘텐츠 및 가치를 통한 리드 생성에 초점을 맞춘 다음 마케팅 자동화를 사용하여 해당 리드를 검증하고 변환합니다.
• 계정 기반 마케팅은 단일 회사와 관련 의사 결정권자 또는 산업 내에서 미리 식별된 회사 집합을 찾습니다.

그러나 실제로는 서로를 기반으로 할 때 둘 다 더 좋습니다.

밝혀진 바와 같이, 관련 콘텐츠와 가치는 더 광범위한 시장 부문에서와 마찬가지로 개별 계정에서도 중요합니다. 인바운드 마케팅의 마케팅 자동화 원칙이 여기에도 적용됩니다. 리드 생성 노력을 통해 새 계정을 찾을 수도 있습니다.

다시 말하지만 유일한 차이점은 시장 세그먼트의 크기입니다. 이것은 이 가이드 전체에서 염두에 두어야 할 중요한 사실입니다.

특히 b2b SaaS 비즈니스의 경우 ABM은 무시할 수 없을 정도로 관련성이 높아졌습니다. 여러 의사 결정자와 함께 주요 계정에 집중하려고 할 때 계정 기반 마케팅에는 6가지 핵심 이점이 있습니다.

1. 더 나은 개인화 . 선택한 수의 계정에 전체 캠페인에 초점을 맞추는 것은 그들의 고충과 요구에 훨씬 더 구체적으로 집중할 수 있음을 의미합니다. 이는 특히 b2b 구매자의 80%가 이제 진정한 개인화를 기대하기 때문에 중요한 이점입니다.
2. 더 집중된 마케팅 투자 . 계정 목록에 있는 개별 고객을 타겟팅하는 데 마케팅 비용을 집중한다는 것은 어느 정도 이미 자격을 갖춘 리드에 투자해야 한다는 의미입니다. 여전히 일반적인 브랜드 인지도와 광범위한 캠페인이 필요할 수 있지만 각 ABM 노력은 안전하게 사용될 것입니다.
3. 판매 주기 단축 . 마케팅 전략 전반에 걸쳐 평균적 으로 리드의 약 4%만이 고객으로 전환됩니다 . 즉, 영업 팀은 수익을 창출하지 않는 리드에 96%의 시간을 할애합니다. ABM에서는 그 비율이 훨씬 높기 때문에 영업 팀이 중요한 리드에 더 많은 시간을 할애하고 프로세스의 영업 주기를 단축할 수 있습니다.
4. 기존 고객과의 더 나은 관계 . 이탈은 중요한 SaaS 지표이며 일부 소프트웨어 스타트업의 경우 연간 58%까지 올라갈 수 있습니다 . ABM이 유일한 마법 솔루션은 아니지만 도움이 될 수 있습니다. ABM을 통해 확보한 고객은 계약에 서명할 때 이미 귀하와 관계를 맺고 있으며, 그들이 무엇을 위해 등록했는지 더 잘 알고 만족하기 쉬워져 종종 구독 갱신으로 이어집니다.
5. 영업 및 마케팅 조정 개선. ABM에서 마케팅과 영업은 동일한 문자열을 가져옵니다. 그들은 둘 다 동일한 고객에게 초점을 맞추고 있으며 동일한 목표를 가지고 있습니다. 결과는 전통적인 마케팅-판매 설정에서 달성하기 훨씬 더 어려운 자연스러운 정렬입니다.

이론으로 충분합니다. 당신은 ABM이 작동하고 통계가 그 진술을 뒷받침한다는 것을 알고 있습니다. 이제 이 전략을 어떻게 활용할 수 있는지 이야기를 시작해 보겠습니다. 이 6단계는 타겟팅하려는 모든 계정에 대해 ABM 캠페인을 시작하는 데 도움이 될 수 있습니다.

1. 타겟 고객 찾기

기본 개념은 다른 마케팅 캠페인과 다르지 않지만 타겟 고객을 찾는 프로세스는 약간 다릅니다.

특정 회사를 식별하고 산업, 회사 규모 및 연간 수익과 같은 항목을 포함하는 회사 통계 데이터의 차이점으로 분류하십시오. 이 데이터를 사용하면 사용 사례 및 재무 상태 관점에서 어떤 회사가 제품을 구매하기에 가장 좋은 위치에 있는지 이해할 수 있습니다.

이상적으로는 SaaS 솔루션에 대한 중복 및 요구 사항을 기반으로 대상으로 삼아야 하는 회사에 대한 좋은 일반적인 아이디어를 가지고 이 단계에서 나와야 합니다.

2. 주요 계정에 대해 자세히 알아보기

일반적인 시장 식별에 이어 이제 구체적으로 알아볼 때입니다. 목록에 있는 각 주요 계정에 대해 마케팅 활동을 시작하기 전에 해당 계정에 대한 통찰력을 최대한 구체적으로 파악해야 합니다. 여기에는 다음과 같은 요소에 중점을 두는 것이 포함됩니다.

• 귀하의 산업 및 솔루션과 관련된 회사의 목표와 바람을 포함한 전략적 데이터 .
• 공식 및 비공식적으로 의사 결정자가 누구인지에 대한 아이디어를 포함한 회사 구조 .
• 목표 기업에 충족되지 않은 요구 사항 이 있는 영역을 찾기 위해 목표를 더 깊이 파고드는 문제점.

이 데이터 중 일부는 다른 데이터보다 찾기가 더 쉽습니다. 예를 들어 LinkedIn을 사용하여 소프트웨어 구매 프로세스의 계층 구조와 주요 의사 결정자를 포함하여 회사 구조에 대해 많은 정보를 찾을 수 있습니다. 다른 정보는 주요 계정에 처음 연락할 때까지 제공되지 않을 수 있습니다.

3. 콘텐츠 전략 구축 시작

계정과 해당 구성 요소를 잘 이해했다면 마케팅 전략을 구축하는 데 사용할 콘텐츠에 대해 생각하기 시작합니다.

계정 기반 마케팅의 훌륭한 콘텐츠는 다음 두 가지를 달성합니다.

1. 계정 전체의 더 큰 비즈니스 문제를 해결합니다.
2. 각 계정에 대한 개별 플레이어의 문제점과 요구 사항을 해결합니다.

이러한 이중성은 달성하기 어려울 수 있으므로 포괄적인 콘텐츠 전략이 매우 중요합니다. 바로 여기에서 청중에게 마케팅을 개인화하는 능력이 매우 중요해집니다.

청중에게 전달해야 하는 콘텐츠 유형에 대해 생각해 보세요. 계정 내의 각 연락처에 따라 어떻게 이동하고 조정할 수 있는지 생각해 보세요. 그런 다음 청중을 위한 콘텐츠를 만들기 시작합니다.

계정 기반 마케팅 전략에 대한 지침이 필요하십니까?

무료 성장 감사 를 사용하여 현재 판매 및 마케팅 전략을 평가하고 ABM 캠페인을 위한 실행 가능한 계획을 수립하기 위해 귀하와 협력할 것입니다.

4. 캠페인 실행을 위한 마케팅 전술 만들기

핵심 콘텐츠 조각은 다른 모든 유형의 마케팅과 마찬가지로 웹사이트에 게시될 가능성이 높습니다. SaaS 플랫폼에 대한 '기능' 및 '솔루션' 페이지는 필수 구성요소이지만 블로그 게시물과 eBook과 같이 홍보가 덜되고 문제점을 겨냥한 장편도 마찬가지입니다.

다음으로 고려해야 할 사항은 콘텐츠가 청중에게 도달하도록 하는 방법입니다. 기회를 극대화하고 주요 계정 의사 결정자에게 메시지를 전달하려면 올바른 채널이 중요합니다.

LinkedIn은 B2B 마케팅을 위한 자연스러운 플랫폼이지만 유일한 기회는 아닙니다. Facebook과 Twitter는 모두 비즈니스 중심 영업 활동에 대한 관련성 높은 잠재고객을 확보하고 있습니다. 물론 LinkedIn의 InMail과 같은 이메일 및 메시징 서비스는 주요 계정에 포괄적으로 접근하기 위한 핵심 요소입니다.

5. ABM 캠페인 실행

전략의 시간은 끝났습니다. 실행 시간입니다. 타겟이 누구이며 어떻게 접근해야 하는지 정확히 알고 있습니다. 이제 그것을 따라할 때입니다.

이 단계에서 주의해야 합니다. 여러 의사 결정자가 있는 대규모 계정을 대상으로 하는 경우 일관된 롤아웃이 핵심입니다. 메시지가 언제 적중할 것인지, 그리고 메시지가 어떻게 서로를 기반으로 하여 영향력과 설득력을 극대화할 수 있는지 정확히 알고 있는지 확인하십시오.

6. 평가, 분석 및 조정

마케팅 ROI를 입증하는 것은 모든 업계 의 마케터에게 가장 큰 과제로 남아 있습니다. 계정 기반 마케팅은 위에서 언급한 것처럼 조금 더 쉽지만 하고 있는 일이 제대로 작동하는지 확인하는 것은 여전히 ​​중요합니다.

ABM 캠페인의 결과를 측정하는 것은 계정 목록에 도달하기 위한 모든 노력의 핵심이 되어야 합니다. 의사 결정자에게 어떻게 도달하는지, 귀하의 노력이 영향을 미치는지, 실제 판매 및 서명된 계약에 얼마나 더 가까이 다가갈 수 있는지 확인하십시오.

ABM 결과 분석은 두 가지 수준에서 동시에 발생합니다.

1. 미시적 수준 에서 개별 전술(예: 이메일 또는 Facebook 게시물)이 주요 계정에 도달하는 방법을 측정합니다.
2. 거시적 수준 에서 ABM 캠페인에 직접 귀속될 수 있는 수익의 정도를 측정합니다.

두 수준이 함께 작동해야 합니다. 즉, 마케팅 성과를 지속적으로 평가하고, 잠재적인 개선 기회에 대한 수치를 분석하고, 필요한 경우 캠페인을 조정해야 합니다.

물론 전략은 타겟팅하는 계정에 따라 약간씩 다릅니다. 그러나 일반적으로 이 6단계는 항상 관련성이 있으며 전체 계정 기반 마케팅 캠페인을 위한 프레임워크를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. ABM의 이점을 최대한 활용하여 SaaS 비즈니스를 향상하고 결과적으로 수익을 늘릴 수 있습니다.

계정 기반 마케팅 캠페인을 구축하는 데 도움이 필요한 경우 혼자가 아닙니다. 지금 연락 하여 대화를 시작하고 점점 더 관련성이 높고 유익한 이 전략으로 전환하는 과정을 시작하십시오.