การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

ในโลกยุคดิจิทัลที่หมกมุ่นอยู่กับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ การเผยแพร่การตลาดของคุณไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในวงกว้างนั้นไม่ใช่วิธีที่มีประสิทธิภาพในการส่งข้อความของคุณอีกต่อไป นั่นเป็นเหตุผลที่กลยุทธ์ที่เน้นการตลาดตามบัญชี (ABM) ได้รับความนิยมอย่างมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

จากการสำรวจ ครั้ง หนึ่ง กว่า 60% ของธุรกิจกำลังพิจารณาที่จะเปิดตัวกลยุทธ์ ABM ในปีนี้ เรายินดีที่จะเดาว่าตัวเลขนี้จะยิ่งสูงขึ้นในโลกของ Software as a Service (SaaS) ซึ่งขึ้นอยู่กับลูกค้าของบริษัทขนาดใหญ่ในการสร้างพันธมิตรที่ยาวนาน

ถ้าคุณอยากรู้ คุณมาถูกที่แล้ว ในคู่มือนี้ คุณจะได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแนวคิดพื้นฐานของการตลาดตามบัญชีและประโยชน์ต่างๆ แต่เราจะอธิบายกระบวนการที่คุณสามารถนำไปใช้กับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณเพื่อเข้าถึงบัญชีที่มีมูลค่าสูงได้อย่างมีประสิทธิภาพผ่านแคมเปญ ABM ที่ครอบคลุม

ในรูปแบบที่ง่ายที่สุด การตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์ที่เน้นความพยายามทางการตลาดในการมีส่วนร่วมกับชุดบัญชีเป้าหมายที่ระบุ ทีมการตลาดและฝ่ายขายจัดวางข้อความที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลเพื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูงและปรับแต่งประสบการณ์การซื้อให้เหมาะกับพวกเขา

อย่างที่คุณอาจจินตนาการได้ แนวทางการตลาดประเภทนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งในสถานการณ์ที่มีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน เนื่องจากคุณสามารถกำหนดเป้าหมายผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่แตกต่างกันไปพร้อม ๆ กันด้วยผลประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณมีสำหรับพวกเขาโดยเฉพาะ

การตลาดตามบัญชีเชื่อมต่อกับการตลาดขาเข้าอย่างไร

คุณอาจคิดว่าการตลาดตามบัญชีและการตลาดขาเข้าเป็นสิ่งที่เข้ากันไม่ได้ และเข้าใจได้ง่ายว่าทำไม:

• การตลาดขาเข้ามุ่งเน้นไปที่การสร้างลูกค้าเป้าหมายผ่านเนื้อหาและมูลค่าที่เกี่ยวข้อง จากนั้นใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อคัดเลือกและแปลงลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้น
• การตลาดตามบัญชีจะค้นหาบริษัทเดียวและผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เกี่ยวข้อง หรือกลุ่มบริษัทที่กำหนดไว้ล่วงหน้าในอุตสาหกรรม

ในความเป็นจริง พวกเขาทั้งคู่ดีกว่าเมื่อสร้างกันและกัน

ตามที่ปรากฏ เนื้อหาและคุณค่าที่เกี่ยวข้องมีความสำคัญพอๆ กับบัญชีบุคคลธรรมดา เช่นเดียวกับที่ทำกับกลุ่มตลาดที่กว้างขึ้น หลักการการตลาดอัตโนมัติของการตลาดขาเข้าก็ใช้ที่นี่เช่นกัน คุณยังสามารถค้นหาบัญชีใหม่ผ่านความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ข้อแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือขนาดของกลุ่มตลาดของคุณ นั่นเป็นข้อเท็จจริงที่สำคัญที่ต้องคำนึงถึงตลอดคู่มือนี้

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจ b2b SaaS ABM มีความเกี่ยวข้องมากจนแทบจะมองข้ามไปไม่ได้ เมื่อคุณพยายามมุ่งเน้นไปที่บัญชีหลักที่มีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน การตลาดตามบัญชีมีประโยชน์หลัก 6 ประการ:

1. การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณให้ดี ขึ้น การมุ่งเน้นทั้งแคมเปญไปยังบัญชีที่เลือกจำนวนหนึ่งหมายความว่าสามารถมุ่งเน้นเฉพาะจุดปวดและความต้องการของพวกเขา นั่นเป็นข้อได้เปรียบที่สำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจาก 80% ของผู้ซื้อ b2b คาดหวัง ความเป็นส่วนตัวอย่างแท้จริง
2. การลงทุนทางการตลาดที่มุ่งเน้น มากขึ้น การมุ่งเน้นการใช้จ่ายด้านการตลาดของคุณในการกำหนดเป้าหมายลูกค้าแต่ละรายในรายการบัญชีของคุณหมายถึงการทำให้แน่ใจว่าการลงทุนของคุณถูกใช้ไปกับโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติแล้วในระดับหนึ่ง คุณอาจยังคงต้องการการรับรู้ถึงแบรนด์โดยทั่วไปและแคมเปญที่เข้าถึงได้กว้าง แต่ความพยายามของ ABM แต่ละครั้งจะถูกใช้อย่างปลอดภัย
3. วงจรการขายที่สั้น ลง โดยเฉลี่ยแล้วในกลยุทธ์ทางการตลาดทั้งหมด มีเพียง 4% ของลีด เท่านั้น ที่แปลงเป็นลูกค้า นั่นหมายความว่าทีมขายของคุณใช้เวลา 96% ไปกับโอกาสในการขายที่ไม่สร้างรายได้ ใน ABM อัตราส่วนนั้นสูงกว่ามาก ทำให้ทีมขายของคุณใช้เวลามากขึ้นกับลีดที่มีความสำคัญ และทำให้รอบการขายในกระบวนการสั้นลง
4. ความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นกับลูกค้า ปัจจุบัน Churn เป็นตัวชี้วัด SaaS ที่สำคัญและสามารถ สูงถึง 58% ต่อปี สำหรับการเริ่มต้นซอฟต์แวร์บางตัว แม้ว่า ABM จะไม่ใช่วิธีแก้ปัญหาเพียงอย่างเดียว แต่ก็สามารถช่วยได้ ลูกค้าที่ได้รับจาก ABM มีความสัมพันธ์กับคุณอยู่แล้วเมื่อถึงเวลาลงนามในสัญญา และมีแนวโน้มที่จะรู้ว่าพวกเขาลงทะเบียนเพื่ออะไร และตอบสนองได้ง่ายขึ้น ซึ่งมักจะนำไปสู่การต่ออายุการสมัคร
5. ปรับปรุงการขายและการจัดตำแหน่งทางการตลาด ใน ABM การตลาดและการขายดึงสายอักขระเดียวกัน พวกเขาทั้งคู่มุ่งเน้นไปที่ลูกค้ากลุ่มเดียวกันและมีเป้าหมายเดียวกัน ผลลัพธ์ที่ได้คือการจัดตำแหน่งที่เป็นธรรมชาติซึ่งยากกว่ามากในการตั้งค่าการตลาด-การขายแบบเดิมๆ

เพียงพอกับทฤษฎี คุณทราบดีว่า ABM ใช้งานได้จริง และสถิติก็แสดงให้เห็นด้วยคำสั่ง นั้น มาเริ่มพูดถึง วิธี ทำให้กลยุทธ์นี้ใช้ได้ผลสำหรับคุณ 6 ขั้นตอนเหล่านี้สามารถช่วยคุณเปิดตัวแคมเปญ ABM สำหรับบัญชีใดๆ ที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย

1. ค้นหากลุ่มเป้าหมายของคุณ

แนวคิดพื้นฐานไม่ต่างไปจากในแคมเปญการตลาดอื่นๆ แต่กระบวนการในการค้นหาผู้ชมเป้าหมายของคุณแตกต่างกันเล็กน้อย

พยายามระบุและแบ่งกลุ่มบริษัทเฉพาะออกเป็นความแตกต่างในข้อมูลบริษัท ซึ่งรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น อุตสาหกรรม ขนาดของบริษัท และรายได้ประจำปี เมื่อใช้ข้อมูลนี้ คุณจะเข้าใจว่าบริษัทใดอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่สุดในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ทั้งจากกรณีใช้งานและมุมมองด้านฐานะการเงิน

ตามหลักการแล้ว คุณควรออกจากขั้นตอนนี้ด้วยแนวคิดทั่วไปที่ดีว่าบริษัทใดที่คุณควรกำหนดเป้าหมายโดยพิจารณาจากความเหลื่อมล้ำและความต้องการโซลูชัน SaaS ของคุณ

2. เจาะลึกบัญชีสำคัญ

ตามการระบุตลาดทั่วไป ถึงเวลาต้องระบุให้ชัดเจน สำหรับบัญชีหลักแต่ละบัญชีในรายการของคุณ คุณควรเจาะจงให้มากที่สุดเกี่ยวกับข้อมูลเชิงลึกของคุณก่อนที่จะเริ่มทำการตลาดใดๆ ซึ่งรวมถึงการมุ่งเน้นไปที่ปัจจัยเช่น:

• ข้อมูลเชิงกลยุทธ์ รวมถึงเป้าหมายและความต้องการของบริษัทที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมและโซลูชันของคุณ
• โครงสร้างบริษัท รวมถึงแนวคิดว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ ทั้งที่เป็นทางการและไม่เป็นทางการ
• จุดปวด เจาะลึกเป้าหมายเพื่อค้นหาพื้นที่ที่บริษัทเป้าหมายของคุณมีความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนอง

ข้อมูลบางส่วนนี้จะค้นหาได้ง่ายกว่าข้อมูลอื่นๆ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้ LinkedIn เพื่อค้นหาข้อมูลมากมายเกี่ยวกับโครงสร้างบริษัท รวมถึงโครงสร้างแบบลำดับชั้นและผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักในกระบวนการซื้อซอฟต์แวร์ ข้อมูลอื่นๆ อาจไม่มาจนกว่าคุณจะได้ติดต่อกับบัญชีหลักของคุณเป็นครั้งแรก

3. เริ่มสร้างกลยุทธ์เนื้อหาของคุณ

เมื่อคุณมีความเข้าใจบัญชีและส่วนประกอบของบัญชีเป็นอย่างดีแล้ว ให้เริ่มคิดถึงเนื้อหาที่คุณต้องการใช้เพื่อสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

เนื้อหาที่ยอดเยี่ยมในการตลาดตามบัญชีทำให้สำเร็จสองสิ่ง:

1. แก้ปัญหาความยุ่งยากทางธุรกิจที่ใหญ่ขึ้นสำหรับบัญชีโดยรวม
2. เน้นจุดปวดและความต้องการของผู้เล่นแต่ละคนในแต่ละบัญชี

ความเป็นคู่นั้นสามารถบรรลุผลสำเร็จได้ยาก นั่นคือเหตุผลที่กลยุทธ์เนื้อหาที่ครอบคลุมมีความสำคัญมาก นี่คือจุดที่ความสามารถของคุณในการปรับเปลี่ยนการตลาดให้เป็นแบบส่วนตัวสำหรับผู้ชมของคุณมีความสำคัญมาก

นึกถึงประเภทของเนื้อหาที่คุณต้องแสดงต่อผู้ชมของคุณ ลองนึกดูว่าอาจมีการเปลี่ยนแปลงและปรับเปลี่ยนตามผู้ติดต่อแต่ละรายภายในบัญชีได้อย่างไร จากนั้นเริ่ม สร้างเนื้อหานั้น สำหรับผู้ชมของคุณ

ต้องการคำแนะนำเกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณหรือไม่

ใช้ การตรวจสอบการเติบโตฟรี ของเราเพื่อประเมินกลยุทธ์การขายและการตลาดในปัจจุบันของคุณ แล้วเราจะทำงานร่วมกับคุณเพื่อสร้างแผนดำเนินการได้สำหรับแคมเปญ ABM ของคุณ

4. สร้างกลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับการดำเนินการแคมเปญ

เนื้อหาหลักมีแนวโน้มที่จะเผยแพร่บนเว็บไซต์ของคุณเหมือนกับที่ทำกับการตลาดประเภทอื่นๆ หน้า 'คุณสมบัติ' และ 'โซลูชัน' สำหรับแพลตฟอร์ม SaaS ของคุณจะเป็นองค์ประกอบที่สำคัญ แต่บล็อกโพสต์และเนื้อหาแบบยาว เช่น eBooks ที่มีการส่งเสริมการขายน้อยกว่าและกำหนดเป้าหมายไปยังจุดปวดมากขึ้น

การพิจารณาต่อไปคือวิธีที่คุณสามารถมั่นใจได้ว่าเนื้อหาจะเข้าถึงผู้ชมของคุณ ช่องทางที่เหมาะสมมีความสำคัญอย่างยิ่งในการเพิ่มโอกาสของคุณและแสดงข้อความต่อหน้าผู้มีอำนาจตัดสินใจในบัญชีหลัก

LinkedIn เป็นแพลตฟอร์มที่เป็นธรรมชาติสำหรับการตลาดแบบ b2b แต่ไม่ใช่โอกาสเดียวของคุณ ทั้ง Facebook และ Twitter มี ผู้ชมที่เกี่ยวข้องมากขึ้นสำหรับการดำเนินการขายที่เน้นธุรกิจ และแน่นอนว่า บริการอีเมลและการส่งข้อความ เช่น InMail ของ LinkedIn เป็นส่วนสำคัญในการพยายามเข้าถึงบัญชีหลักของคุณอย่างครอบคลุม

5. ดำเนินการแคมเปญ ABM

เวลาสำหรับกลยุทธ์สิ้นสุดลงแล้ว ได้เวลาดำเนินการแล้ว คุณรู้ว่าควรกำหนดเป้าหมายใคร และจะเข้าถึงพวกเขาอย่างไร ตอนนี้ก็ถึงเวลาที่จะปฏิบัติตามมัน

จะต้องระมัดระวังในขั้นตอนนี้ เมื่อกำหนดเป้าหมายบัญชีขนาดใหญ่ที่มีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน การเปิดตัวอย่างสม่ำเสมอถือเป็นกุญแจสำคัญ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณทราบแน่ชัดว่าข้อความของคุณจะถูกส่งถึงเมื่อใด และจะสร้างต่อกันได้อย่างไรเพื่อเพิ่มผลกระทบและการโน้มน้าวใจให้มากที่สุด

6. ประเมิน วิเคราะห์ และปรับเปลี่ยน

การพิสูจน์ ROI ทางการตลาดยังคงเป็น ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดสำหรับนักการตลาด ในทุกอุตสาหกรรม การตลาดตามบัญชีจะง่ายกว่าเล็กน้อย ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น แต่ก็ยังเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องแน่ใจว่าสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่นั้นได้ผล

การวัดผลลัพธ์ของแคมเปญ ABM ของคุณควรเป็นส่วนสำคัญในการเข้าถึงรายการบัญชีของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจได้อย่างไร ความพยายามของคุณมีผลกระทบหรือไม่ และคุณจะทำให้พวกเขาใกล้ชิดกับการขายจริงและสัญญาที่ลงนามได้มากเพียงใด

การวิเคราะห์ผลลัพธ์ ABM ของคุณเกิดขึ้นในสองระดับพร้อมกัน:

1. ในระดับไมโคร การ วัดประสิทธิภาพของแต่ละกลวิธี (เช่น อีเมลหรือโพสต์บน Facebook) ในการเข้าถึงบัญชีหลักของคุณ
2. ในระดับมหภาค การ วัดว่ารายได้ของคุณมาจากแคมเปญ ABM ของคุณมากน้อยเพียงใด

ทั้งสองระดับต้องทำงานร่วมกัน นั่นหมายถึงการประเมินประสิทธิภาพทางการตลาดของคุณอย่างต่อเนื่อง วิเคราะห์ตัวเลขสำหรับโอกาสในการปรับปรุงที่อาจเกิดขึ้น และการปรับเปลี่ยนแคมเปญของคุณเมื่อจำเป็น

แน่นอน กลยุทธ์ของคุณจะแตกต่างกันเล็กน้อยขึ้นอยู่กับบัญชีที่คุณกำหนดเป้าหมาย โดยทั่วไปแล้ว 6 ขั้นตอนนี้จะมีความเกี่ยวข้องเสมอและสามารถช่วยคุณสร้างกรอบงานสำหรับแคมเปญการตลาดตามบัญชีทั้งหมดของคุณ ช่วยให้มั่นใจได้ว่าคุณสามารถใช้ประโยชน์จาก ABM ได้อย่างเต็มที่ ยกระดับธุรกิจ SaaS ของคุณ และเพิ่มรายได้ของคุณ

และถ้าคุณต้องการความช่วยเหลือในการสร้างแคมเปญการตลาดตามบัญชีของคุณ คุณไม่ได้อยู่คนเดียว ติดต่อเรา เพื่อเริ่มการสนทนาและเริ่มกระบวนการเปลี่ยนไปใช้กลยุทธ์ที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์มากขึ้นตั้งแต่วันนี้