SaaSセールスファネルを構築するための5つのステップ
公開: 2020-03-04B2BSaaSの世界はますます競争が激しくなっています。 知識とテクノロジーへのアクセスが容易に利用できるようになるにつれて、才能のあるソフトウェア開発者がゲームを変えるソリューションを作成し、それらをB2B市場に直接持ち込むことがこれまでになく簡単になります。 それはあなたにとって良いニュースです。 同じ顧客を争っている他のSaaS企業にとっても朗報です。
コンテンツマーケティングや古き良きアウトバウンドセールスなどの古い定番は、収益性の高い成長に向けた最初のいくつかのステップにあなたを連れて行くのに十分かもしれません。 ただし、成長を考えている場合は、適格なリードを効果的に顧客に変えることができる防弾セールスファネルを構築する必要があります。 この投稿では、有能な営業担当者が時間を有効に活用できるようにしながら、コンバージョン率を高める信頼性の高いセールスファネルを構築するための5つのステップを検討します。
セクション1：
適切な目標到達プロセスの段階を特定する
ユーザーベースの確立はあなたの最優先事項ですが、経常収益ビジネスモデルが機能するためには、これらの顧客の大多数があなたの製品にお金を払っていることが不可欠です。 これは、セールスリードのコンバージョンへの明確な道筋を示すことを意味し、すべてはセールスファネルから始まります。
優れた販売目標到達プロセスは、効果的な買収プロセスの中心です。 また、買収は、持続可能な成長を生み出すために習得する必要があるものです（また、既存の顧客が解約しないようにする必要があります）。
セールスファネル（および各ステージの名前）はビジネスごとにわずかに異なる場合がありますが、以下は実装する可能性のあるステージの例です。
予定/電話の予定
じょうごの最も広い部分。 マーケティングチームからリードが渡される場合、あなたが関わっている人々があなたのビジネスとあなたのターゲットオーディエンスの一部に適しているかどうかを確認することが重要です。これは通常、紹介の電話を通じて行われます。
購入資格がある
この時点で、営業担当者は、ビジネス目標と運用上のニーズが製品の機能と一致しているかどうかを確認します。 これが実際に当てはまる場合、リードはSQLまたはセールス認定リードと見なされます。
デモ/ピッチ
あなたの製品が潜在的な顧客にぴったりであることを確認した後、販売専門家の責任は人々がそれを知っていることを確認することです。 これには、1対1のデモ、またはサポートコンテンツを備えた主要な意思決定者への製品の価値提案の提案が含まれる場合があります。 優れたデモは、カスタマージャーニーに沿ったものであり、ビジネス上の問題に対する明確な解決策を提供します。
提案/試験
この時点で、提案内容と契約書が作成されるか、見込み客が試用を行います。 これは、製品のすべての機能を紹介価格で確認できる有料の試用版でも、機能の範囲が限定された無料の試用版でもかまいません。
記事は以下に続きます。
目標到達プロセスでリードを移動するのに苦労していますか？
成長の専門家の1人に、現在の販売およびマーケティング戦略を分析させてください。その方法を説明します。
–コンテンツでWebサイトへの訪問者を引き付けます
–訪問者をセールスリードに変換する
–より多くのリードを売りに出す
クローズドウォン
これで、見込み客は製品を実際に理解し、ニーズにどれだけ適合しているかを知ることができます。 彼らは幸せで、改心する意欲が非常に高いです。 今、彼らに正しい方向に微調整を与え、取引を成立させ、その見込み客を顧客またはユーザーに変えるのは営業の専門家次第です。
閉じた失われた
私たちが話した資格のあるすべてのリードが有料の顧客に変わったら、それは理想的な世界ですが、残念ながら、それは実現しません。 必然的に、あなたの製品が彼らのためではないと判断し、他のオプションを追求するいくつかの見通しがあります、この時点で、彼らは閉じられて失われます。
第2節：
自分に合ったCRMを選択してください
もちろん、これらすべてのリードを追跡することは、特にマーケティングチームが常に新しいリードをリードに向けている場合、営業担当者にとっては本当に面倒な作業になる可能性があります。
彼らは、どのリードが連絡されているか、まだ連絡されていないか、そして彼らがパイプラインにいる場所を確認できる必要があります。 これにより、営業担当者の時間効率とユーザーの継続性が向上します。 人々は一般的に、特に忙しいB2Bの顧客、特に営業の専門家に自分自身を繰り返すことを好みません。
幸いなことに、顧客関係管理（CRM）プラットフォームには、目標到達プロセスを通過するリードを追跡するのに役立つプラットフォームがいくつかあります。 これらは、営業担当者の時間を効率的に使用すると同時に、優れたカスタマーサービスを提供するのに役立ちます。
SaaS企業に最適なCRMには、次のものがあります。
- Salesforce –間違いなく世界で最も有名なCRMであり、中小企業または企業レベルに拡張可能です。
- HubSpot –優れた販売機能を備えたマーケティング自動化ツール–販売とマーケティングの調整に最適です。
- Pipedrive –視覚的に駆動されユーザーフレンドリー。
- Zoho CRM –豊富な注文管理ツールとソーシャルメディアの統合があります。
- Zendesk Sell –常に外出中の営業チームのデスクトップまたはモバイルデバイスでの使用に最適です。
セクション3：
追跡するメトリックを決定する
営業チームの最終的な指標は、成約した取引とそれに関連する収益です。 ただし、成功するためには、販売プロセスに密接に関連する他の多くの指標があります。 効果的なセールスファネルを作成する主要な指標の概要を以下に示しますが、真に優れているためには、リードとラグの指標を使用して過去のパフォーマンスを分析し、将来の目標を達成できるかどうかを予測する必要があります。
収益目標
今年度はどのくらいのお金を稼ぐ必要がありますか？ 収益性を維持するために何をする必要がありますか？
平均取引サイズ
平均的な成約ウォンの取引からどれだけの収入が期待できますか？ ここで現実的であることが重要です。 この数値を過大評価すると、すぐにわかるように、他のすべてのメトリックがずれてしまいます。 すでに顧客ベースを持っている場合は、このメトリックを計算できます。
変換速度
あなたが生成するすべてのリードのうち、実際に何人が変換しますか？ コンバージョン率が不安定になる場合は、コンバージョン率最適化（CRO）戦略を展開することをお勧めします。 ウォーキングSEO百科事典NeilPatelは、ここでCROの主題に関するいくつかの有用な洞察を持っています。
必要なリードの数
期間の終わりまでに収益目標を達成できるようにするには、マーケティングチームが目標到達プロセスのトップエンドに導く必要があるリードはいくつですか。
記事は以下に続きます。
うまくいけば、これらのメトリックがすべてどのように組み合わされているかが明確になるはずです。以下は、これを強調するための基本的な例です。
たとえば、年間収益目標が500,000ポンドで、平均取引サイズが50,000ポンドだとします。 コンバージョン率を確認したところ、1件の取引を成立させるのに平均して10件の販売適格リード（SQL）が必要であることがわかりました。
つまり、£500,000の目標を達成するには、10件の取引を成立させる必要があります。 営業チームがこれらの10件の取引を獲得するには、マーケティング部門は100件の適格なリードを生成する必要があります。 これは、1か月あたり約8つのSQLで機能します。
しかし、営業チームは実際にこれをどのように実現できるでしょうか。
セクション4：
顧客獲得ファネルを介してリードを移動するための目標を設定します
適切なデータを活用すると、ヒットする必要のある数を満たすか超える可能性のある目標を設定する場合になります。
少し基本的な計算で、営業担当者が行う必要のあるセールスコールの数、スケジュールする必要のあるデモの数、開始する必要のあるトライアルの数、および必要な提案の数を大まかに把握できます。毎週送信します。
チームと個人が同様に、個人の目標と組織の目標の間に明確な線を引くことができれば、誰もが協力して目標到達プロセスを効率的にリードし、ビジネスの成功に必要な買収を得ることができます。
セクション5：
販売とマーケティングが一致していることを確認します
個々のチームが他の部門やビジネス全体にどのような影響を与えるかを理解せずに、自分のメトリックとKPIを監視しながら、真空状態で作業する危険性は常にあります。 チームは、KPIがどのように関連しているかを理解し、常に整合していることを確認する必要があります。
これは特に営業およびマーケティングチームに当てはまります。 営業チームが8つのSQLが必要であることを知っている場合、マーケティングチームは、SQLを生成するために何をしなければならないかを知る必要があります。 セールスファネルの全体的な品質を向上させるために、セールスチームが常にリードの品質をマーケティング部門にフィードバックすることも重要です。
これは、両方の部門が連携し、定期的に連絡を取り合っている場合に、すべて完全に達成できます。
効率的なSaaSセールスファネルを導入すると、ビジネスの成長への道を切り開く強力なツールになります。