Apa itu Pemasaran Berbasis Akun?

Di dunia digital pertama yang telah terobsesi dengan personalisasi, hanya menyiarkan pemasaran Anda ke berbagai pelanggan potensial bukan lagi cara yang efektif untuk menyampaikan pesan Anda. Itulah mengapa strategi yang berfokus pada pemasaran berbasis akun (ABM) menjadi sangat populer dalam beberapa tahun terakhir.

Menurut sebuah survei , lebih dari 60% bisnis sedang mempertimbangkan peluncuran strategi ABM tahun ini. Kami berani menebak bahwa angka ini bahkan lebih tinggi di dunia Software as a Service (SaaS), yang bergantung pada pelanggan perusahaan besar untuk membangun kemitraan jangka panjang.

Jika Anda penasaran, Anda datang ke tempat yang tepat. Dalam panduan ini, Anda akan mempelajari lebih lanjut tentang konsep dasar pemasaran berbasis akun dan berbagai manfaatnya. Namun kami juga akan menjelaskan proses yang dapat Anda terapkan pada strategi pemasaran Anda untuk menjangkau akun bernilai tinggi secara efektif melalui kampanye ABM yang komprehensif.

Dalam bentuknya yang paling sederhana, pemasaran berbasis akun adalah strategi yang memfokuskan upaya pemasaran untuk melibatkan serangkaian akun target yang teridentifikasi. Tim pemasaran dan penjualan menyelaraskan pesan yang dipersonalisasi untuk prospek bernilai tinggi dan menyesuaikan pengalaman pembelian untuk mereka.

Seperti yang Anda bayangkan, jenis pendekatan pemasaran ini sangat berguna dalam situasi dengan banyak pengambil keputusan, karena Anda dapat secara bersamaan menargetkan pemangku kepentingan yang berbeda dengan manfaat yang dimiliki produk SaaS Anda secara khusus untuk mereka.

Bagaimana Pemasaran Berbasis Akun Terhubung dengan Pemasaran Masuk?

Anda mungkin menganggap pemasaran berbasis akun dan pemasaran masuk sebagai tidak kompatibel, dan mudah untuk memahami alasannya:

• Pemasaran masuk berfokus pada perolehan prospek melalui konten dan nilai yang relevan, kemudian menggunakan otomatisasi pemasaran untuk memenuhi syarat dan mengonversi prospek tersebut.
• Pemasaran berbasis akun mencari satu perusahaan dan pembuat keputusan yang relevan, atau sekumpulan perusahaan yang telah diidentifikasi sebelumnya dalam suatu industri.

Namun pada kenyataannya, mereka berdua sebenarnya lebih baik ketika membangun satu sama lain.

Ternyata, konten dan nilai yang relevan sama pentingnya untuk akun individu seperti halnya untuk segmen pasar yang lebih luas. Prinsip otomasi pemasaran pemasaran masuk juga berlaku di sini. Anda bahkan dapat menemukan akun baru melalui upaya menghasilkan prospek.

Satu-satunya perbedaan, sekali lagi, adalah ukuran segmen pasar Anda. Itu fakta penting yang perlu diingat sepanjang panduan ini.

Khusus untuk bisnis SaaS b2b, ABM telah menjadi sangat relevan sehingga hampir tidak mungkin untuk diabaikan. Saat Anda mencoba untuk fokus pada akun utama dengan banyak pembuat keputusan, pemasaran berbasis akun memiliki 6 manfaat inti:

1. Personalisasi yang Lebih Baik . Memfokuskan seluruh kampanye pada sejumlah akun tertentu berarti dapat lebih fokus secara khusus pada poin-poin dan kebutuhan-kebutuhan mereka. Itu keuntungan penting, terutama karena 80% pembeli b2b sekarang mengharapkan personalisasi yang sebenarnya.
2. Investasi Pemasaran Lebih Fokus . Memfokuskan pengeluaran pemasaran Anda untuk menargetkan pelanggan individu di daftar akun Anda berarti memastikan bahwa investasi Anda dihabiskan untuk prospek yang, sampai taraf tertentu, sudah memenuhi syarat. Anda mungkin masih memerlukan beberapa kesadaran merek umum dan kampanye jangkauan luas, tetapi setiap upaya ABM Anda akan dihabiskan dengan aman.
3. Siklus Penjualan yang Lebih Pendek . Rata-rata di seluruh strategi pemasaran, hanya sekitar 4% prospek yang dikonversi menjadi pelanggan . Itu berarti tim penjualan Anda menghabiskan 96% waktu mereka untuk prospek yang tidak menghasilkan pendapatan. Di ABM, rasio itu jauh lebih tinggi, memungkinkan tim penjualan Anda menghabiskan lebih banyak waktu untuk prospek yang penting dan memperpendek siklus penjualan dalam prosesnya.
4. Hubungan yang Lebih Baik Dengan Pelanggan yang Ada . Churn adalah metrik SaaS yang penting dan dapat mencapai 58% setiap tahun untuk beberapa startup perangkat lunak. Meskipun ABM bukan satu-satunya solusi ajaib, ini bisa membantu. Pelanggan yang diperoleh melalui ABM sudah memiliki hubungan dengan Anda pada saat mereka menandatangani kontrak, dan lebih mungkin mengetahui apa yang telah mereka daftarkan, dan menjadi lebih mudah untuk dipuaskan, sering kali mengarah pada perpanjangan langganan.
5. Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran yang Lebih Baik. Di ABM, pemasaran dan penjualan menarik tali yang sama. Mereka berdua fokus pada pelanggan yang sama, dan memiliki tujuan yang sama. Hasilnya adalah keselarasan alami yang jauh lebih sulit dicapai dalam pengaturan pemasaran-penjualan tradisional.

Cukup dengan teorinya. Anda tahu ABM bekerja dan statistik mendukung pernyataan itu . Jadi mari kita mulai berbicara tentang bagaimana Anda dapat membuat strategi ini bekerja untuk Anda. 6 langkah ini dapat membantu Anda meluncurkan kampanye ABM untuk akun apa pun yang ingin Anda targetkan.

1. Temukan Target Audiens Anda

Konsep dasarnya tidak berbeda dengan kampanye pemasaran lainnya, tetapi proses menemukan audiens target Anda sedikit berbeda.

Cobalah untuk mengidentifikasi dan mengelompokkan perusahaan tertentu ke dalam perbedaan mereka dalam data firmografi, yang mencakup hal-hal seperti industri, ukuran perusahaan, dan pendapatan tahunan. Dengan menggunakan data ini, Anda dapat memahami perusahaan mana yang berada dalam posisi terbaik untuk membeli produk Anda, baik dari perspektif kasus penggunaan maupun posisi keuangan.

Idealnya, Anda harus keluar dari langkah ini dengan gagasan umum yang bagus tentang perusahaan mana yang harus Anda targetkan berdasarkan tumpang tindihnya dan kebutuhan akan solusi SaaS Anda.

2. Gali Jauh Ke Dalam Akun Utama

Setelah identifikasi pasar secara umum, saatnya untuk lebih spesifik. Untuk setiap akun utama dalam daftar Anda, Anda harus mendapatkan sespesifik mungkin tentang wawasan Anda tentang mereka sebelum Anda memulai upaya pemasaran apa pun. Itu termasuk fokus pada faktor-faktor seperti:

• Data strategis , termasuk tujuan dan keinginan perusahaan yang terkait dengan industri dan solusi Anda.
• Struktur perusahaan , termasuk gagasan tentang siapa pembuat keputusan – baik secara formal maupun informal.
• Poin-poin menyakitkan , menggali lebih dalam pada tujuan untuk menemukan area di mana perusahaan target Anda memiliki kebutuhan yang belum terpenuhi.

Beberapa data ini akan lebih mudah ditemukan daripada yang lain. Misalnya, Anda dapat menggunakan LinkedIn untuk mengetahui banyak hal tentang struktur perusahaan, termasuk struktur hierarkis dan pembuat keputusan utama dalam proses pembelian perangkat lunak. Informasi lain mungkin tidak datang sampai Anda pertama kali melakukan kontak dengan akun utama Anda.

3. Mulailah Membangun Strategi Konten Anda

Setelah Anda memiliki pemahaman yang baik tentang akun Anda dan komponennya, mulailah memikirkan konten yang ingin Anda gunakan untuk membangun strategi pemasaran Anda.

Konten hebat dalam pemasaran berbasis akun menyelesaikan dua hal:

1. Ini membahas masalah bisnis yang lebih besar untuk akun secara keseluruhan
2. Ini membahas poin rasa sakit dan kebutuhan masing-masing pemain dengan setiap akun.

Dualitas itu bisa sulit dicapai, itulah sebabnya strategi konten yang komprehensif sangat penting. Di sinilah kemampuan Anda untuk mempersonalisasi pemasaran Anda kepada audiens Anda menjadi sangat penting.

Pikirkan tentang jenis konten yang Anda butuhkan untuk tampil di depan audiens Anda. Pikirkan tentang bagaimana hal itu dapat bergeser dan menyesuaikan berdasarkan setiap kontak dalam akun. Kemudian, mulailah membuat konten itu untuk audiens Anda.

Ingin beberapa panduan tentang strategi pemasaran berbasis akun Anda?

Gunakan audit pertumbuhan GRATIS kami untuk menilai strategi penjualan dan pemasaran Anda saat ini dan kami akan bekerja sama dengan Anda untuk membuat rencana yang dapat ditindaklanjuti untuk kampanye ABM Anda.

4. Buat Taktik Pemasaran Anda untuk Eksekusi Kampanye

Potongan konten inti kemungkinan akan ditayangkan di situs web Anda seperti yang mereka lakukan dengan semua jenis pemasaran lainnya. Halaman 'fitur' dan 'solusi' Anda untuk platform SaaS Anda akan menjadi komponen penting, tetapi begitu juga posting blog dan potongan bentuk panjang seperti eBuku yang kurang promosional dan lebih ditargetkan ke titik nyeri.

Pertimbangan selanjutnya adalah bagaimana Anda dapat memastikan bahwa konten menjangkau audiens Anda. Saluran yang tepat sangat penting di sini untuk memaksimalkan peluang Anda dan menyampaikan pesan Anda kepada pembuat keputusan akun utama.

LinkedIn adalah platform alami untuk pemasaran b2b, tetapi ini bukan satu-satunya peluang Anda. Facebook dan Twitter keduanya memiliki audiens yang semakin relevan untuk operasi penjualan yang berfokus pada bisnis. Dan tentu saja, layanan email dan pesan seperti InMail LinkedIn adalah bagian inti dalam mencoba menjangkau secara komprehensif ke akun utama Anda.

5. Jalankan Kampanye ABM

Waktu untuk strategi sudah berakhir; saatnya eksekusi. Anda tahu persis siapa yang harus ditargetkan, dan bagaimana menjangkau mereka. Sekarang, saatnya untuk menindaklanjutinya.

Membayar untuk berhati-hati dalam langkah ini. Saat menargetkan akun besar dengan banyak pembuat keputusan, peluncuran yang konsisten adalah kuncinya. Pastikan Anda tahu persis kapan pesan Anda akan diterima, dan bagaimana pesan tersebut dapat saling membangun untuk memaksimalkan dampak dan persuasinya.

6. Menilai, Menganalisis, dan Menyesuaikan

Membuktikan ROI pemasaran tetap menjadi salah satu tantangan terbesar bagi pemasar di industri mana pun. Pemasaran berbasis akun sedikit lebih mudah, seperti yang disebutkan di atas, tetapi tetap penting untuk memastikan bahwa apa yang Anda lakukan berhasil.

Mengukur hasil kampanye ABM Anda harus menjadi bagian inti dari setiap upaya untuk mencapai daftar akun Anda. Pastikan Anda tahu bagaimana Anda menjangkau pembuat keputusan Anda, apakah upaya Anda berdampak, dan seberapa dekat Anda bisa membuat mereka mencapai penjualan aktual dan kontrak yang ditandatangani.

Menganalisis hasil ABM Anda terjadi pada dua tingkat secara bersamaan:

1. Di tingkat mikro , mengukur kinerja taktik individu (seperti email atau postingan Facebook) dalam menjangkau akun utama Anda.
2. Di tingkat makro , mengukur seberapa banyak pendapatan Anda dapat dikaitkan langsung ke kampanye ABM Anda.

Kedua level harus bekerja sama. Itu berarti terus menilai kinerja pemasaran Anda, menganalisis angka untuk peluang peningkatan potensial, dan membuat penyesuaian pada kampanye Anda jika diperlukan.

Tentu saja, strategi Anda akan sedikit berbeda tergantung pada akun yang Anda targetkan. Namun, secara umum, enam langkah ini akan selalu relevan dan dapat membantu Anda membangun kerangka kerja untuk seluruh kampanye pemasaran berbasis akun Anda. Mereka memastikan bahwa Anda dapat sepenuhnya memanfaatkan manfaat ABM, meningkatkan bisnis SaaS Anda dan sebagai hasilnya meningkatkan pendapatan Anda.

Dan jika Anda memerlukan bantuan dalam membangun kampanye pemasaran berbasis akun, Anda tidak sendirian. Hubungi kami untuk memulai percakapan dan memulai proses beralih ke strategi yang semakin relevan dan bermanfaat ini hari ini.