Was ist Account Based Marketing?

In einer digitalisierten Welt, die von Personalisierung besessen ist, ist die einfache Verbreitung Ihres Marketings an ein breites Spektrum potenzieller Kunden kein effektiver Weg mehr, um Ihre Botschaften zu verbreiten. Aus diesem Grund ist eine Strategie, die sich auf Account Based Marketing (ABM) konzentriert, in den letzten Jahren so beliebt geworden.

Laut einer Umfrage erwägen mehr als 60 % der Unternehmen in diesem Jahr die Einführung einer ABM-Strategie. Wir gehen davon aus, dass diese Zahl in der Software-as-a-Service-Welt (SaaS) noch höher ist, die von großen Unternehmenskunden abhängt, um langfristige Partnerschaften aufzubauen.

Wenn Sie neugierig sind, sind Sie bei uns genau richtig. In diesem Ratgeber erfahren Sie mehr über das Grundkonzept des Account Based Marketing und seine vielfältigen Vorteile. Aber wir erklären auch einen Prozess, den Sie auf Ihre Marketingstrategie anwenden können, um hochwertige Kunden durch umfassende ABM-Kampagnen effektiv zu erreichen.

In seiner einfachsten Form ist kontobasiertes Marketing eine Strategie, die die Marketingbemühungen darauf konzentriert, eine bestimmte Gruppe von Zielkonten anzusprechen. Marketing- und Vertriebsteams stimmen personalisierte Botschaften für hochwertige Interessenten ab und passen Kauferlebnisse an sie an.

Wie Sie sich vorstellen können, ist diese Art von Marketingansatz besonders nützlich in Situationen mit mehreren Entscheidungsträgern, da Sie gleichzeitig verschiedene Interessengruppen mit den Vorteilen ansprechen können, die Ihr SaaS-Produkt speziell für sie hat.

Wie hängt Account Based Marketing mit Inbound Marketing zusammen?

Sie denken vielleicht, dass Account-based Marketing und Inbound-Marketing unvereinbar sind, und es ist leicht zu verstehen, warum:

• Inbound-Marketing konzentriert sich auf die Lead-Generierung durch relevante Inhalte und Werte und nutzt dann die Marketingautomatisierung, um diese Leads zu qualifizieren und zu konvertieren.
• Account-based Marketing sucht nach einem einzelnen Unternehmen und den relevanten Entscheidungsträgern oder einer Reihe von vorab identifizierten Unternehmen innerhalb einer Branche.

In Wirklichkeit sind beide jedoch besser, wenn sie aufeinander aufbauen.

Wie sich herausstellt, sind relevante Inhalte und Werte für einzelne Konten genauso wichtig wie für breitere Marktsegmente. Auch hier gelten die Marketing-Automation-Prinzipien des Inbound-Marketings. Sie können sogar neue Konten durch Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung finden.

Der einzige Unterschied ist wiederum die Größe Ihres Marktsegments. Dies ist eine wichtige Tatsache, die Sie in diesem Handbuch im Auge behalten sollten.

Besonders für B2B-SaaS-Unternehmen ist ABM so relevant geworden, dass es fast unmöglich ist, es zu ignorieren. Wenn Sie versuchen, sich auf Key Accounts mit mehreren Entscheidungsträgern zu konzentrieren, hat Account Based Marketing 6 Hauptvorteile:

1. Bessere Personalisierung . Die Fokussierung einer ganzen Kampagne auf eine ausgewählte Anzahl von Konten bedeutet, dass Sie sich viel spezifischer auf ihre Schwachstellen und Bedürfnisse konzentrieren können. Das ist ein entscheidender Vorteil, zumal 80 % der B2B-Einkäufer mittlerweile echte Personalisierung erwarten.
2. Gezieltere Marketinginvestitionen . Wenn Sie Ihre Marketingausgaben darauf konzentrieren, einzelne Kunden auf Ihrer Kontoliste anzusprechen, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Investition für einen Lead ausgegeben wird, der zu einem gewissen Grad bereits qualifiziert ist. Möglicherweise benötigen Sie noch eine allgemeine Markenbekanntheit und weitreichende Kampagnen, aber jede Ihrer ABM-Bemühungen wird sicher ausgegeben.
3. Ein kürzerer Verkaufszyklus . Im Durchschnitt aller Marketingstrategien werden nur etwa 4 % der Leads zu Kunden . Das bedeutet, dass Ihr Vertriebsteam 96 % seiner Zeit mit Leads verbringt, die keinen Umsatz generieren. Bei ABM ist dieses Verhältnis viel höher, sodass Ihr Vertriebsteam mehr Zeit für wichtige Leads aufwenden und den Vertriebszyklus verkürzen kann.
4. Bessere Beziehungen zu bestehenden Kunden . Die Abwanderung ist eine entscheidende SaaS-Kennzahl und kann bei einigen Software-Startups jährlich bis zu 58 % betragen. Obwohl ABM nicht die einzige magische Lösung ist, kann es helfen. Über ABM gewonnene Kunden haben zum Zeitpunkt der Vertragsunterzeichnung bereits eine Beziehung zu Ihnen und wissen mit größerer Wahrscheinlichkeit, wofür sie sich angemeldet haben, und sind leichter zufrieden zu stellen, was häufig zu Verlängerungen des Abonnements führt.
5. Verbesserte Ausrichtung von Vertrieb und Marketing. Bei ABM ziehen Marketing und Vertrieb an denselben Fäden. Sie konzentrieren sich beide auf die gleichen Kunden und haben die gleichen Ziele. Das Ergebnis ist eine natürliche Ausrichtung, die in traditionellen Marketing-Vertriebs-Setups viel schwieriger zu erreichen ist.

Genug der Theorie. Sie wissen, dass ABM funktioniert und die Statistiken bestätigen diese Aussage . Lassen Sie uns also darüber sprechen, wie Sie diese Strategie für sich arbeiten lassen können. Diese 6 Schritte können Ihnen helfen, eine ABM-Kampagne für jedes Konto zu starten, auf das Sie abzielen möchten.

1. Finden Sie Ihre Zielgruppe

Das Grundkonzept ist nicht anders als bei jeder anderen Marketingkampagne, aber der Prozess, Ihre Zielgruppe zu finden, ist ein bisschen anders.

Versuchen Sie, bestimmte Unternehmen anhand ihrer Unterschiede in firmografischen Daten zu identifizieren und zu segmentieren, zu denen Dinge wie Branche, Unternehmensgröße und Jahresumsatz gehören. Anhand dieser Daten können Sie nachvollziehen, welche Unternehmen in der besten Position sind, Ihr Produkt zu kaufen, sowohl aus Sicht des Anwendungsfalls als auch aus Sicht der Finanzlage.

Idealerweise sollten Sie aus diesem Schritt eine gute allgemeine Vorstellung davon haben, welche Firma(n) Sie ansprechen sollten, basierend auf ihrer Überschneidung mit und dem Bedarf an Ihrer SaaS-Lösung.

2. Tauchen Sie tief in die Key Accounts ein

Nach der allgemeinen Marktidentifikation ist es an der Zeit, konkret zu werden. Für jeden Key Account in Ihrer Liste sollten Sie sich so genau wie möglich über Ihre Erkenntnisse informieren, bevor Sie mit Marketingbemühungen beginnen. Dazu gehört die Konzentration auf Faktoren wie:

• Strategische Daten , einschließlich der Ziele und Wünsche des Unternehmens in Bezug auf Ihre Branche und Lösung.
• Unternehmensstruktur , einschließlich einer Vorstellung davon, wer die Entscheidungsträger sind – sowohl formell als auch informell.
• Pain Points , genauere Suche nach Zielen, um die Bereiche zu finden, in denen Ihr Zielunternehmen einen unerfüllten Bedarf hat.

Einige dieser Daten sind leichter zu finden als andere. Zum Beispiel können Sie LinkedIn verwenden, um viel über die Unternehmensstruktur zu erfahren, einschließlich der hierarchischen Struktur und der wichtigsten Entscheidungsträger im Softwarekaufprozess. Andere Informationen erhalten Sie möglicherweise erst, nachdem Sie Ihren Key Account zum ersten Mal kontaktiert haben.

3. Beginnen Sie mit dem Aufbau Ihrer Content-Strategie

Sobald Sie Ihr Konto und seine Komponenten gut verstanden haben, denken Sie über die Inhalte nach, die Sie zum Aufbau Ihrer Marketingstrategie verwenden möchten.

Guter Content im Account Based Marketing bewirkt zwei Dinge:

1. Es befasst sich mit größeren geschäftlichen Schwachstellen für das Konto als Ganzes
2. Es geht bei jedem Konto auf die Schmerzpunkte und Bedürfnisse einzelner Spieler ein.

Diese Dualität kann schwierig zu erreichen sein, weshalb eine umfassende Inhaltsstrategie so wichtig ist. Hier wird Ihre Fähigkeit, Ihr Marketing auf Ihr Publikum zu personalisieren, so entscheidend.

Denken Sie über die Arten von Inhalten nach, die Sie Ihrem Publikum präsentieren müssen. Denken Sie darüber nach, wie es sich basierend auf jedem Kontakt innerhalb des Kontos ändern und anpassen könnte. Beginnen Sie dann damit, diese Inhalte für Ihr Publikum zu erstellen.

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Nutzen Sie unser KOSTENLOSES Wachstumsaudit , um Ihre aktuelle Vertriebs- und Marketingstrategie zu bewerten, und wir arbeiten mit Ihnen zusammen, um einen umsetzbaren Plan für Ihre ABM-Kampagne zu erstellen.

4. Erstellen Sie Ihre Marketingtaktiken für die Kampagnenausführung

Kerninhalte werden wahrscheinlich wie bei allen anderen Arten von Marketing auf Ihrer Website vorhanden sein. Ihre „Features“- und „Solutions“-Seiten für Ihre SaaS-Plattform werden eine wesentliche Komponente sein, aber auch Blog-Posts und ausführliche Artikel wie eBooks, die weniger werblich und eher auf Schmerzpunkte ausgerichtet sind.

Die nächste Überlegung ist genau, wie Sie sicherstellen können, dass die Inhalte Ihr Publikum erreichen. Die richtigen Kanäle sind hier entscheidend, um Ihre Möglichkeiten zu maximieren und Ihre Botschaft den Entscheidungsträgern der wichtigsten Kunden zu vermitteln.

LinkedIn ist eine natürliche Plattform für B2B-Marketing, aber nicht Ihre einzige Gelegenheit. Facebook und Twitter haben beide zunehmend relevante Zielgruppen für geschäftsorientierte Vertriebsaktivitäten. Und natürlich sind E-Mail- und Messaging-Dienste wie InMail von LinkedIn Kernstücke bei dem Versuch, Ihre wichtigsten Kunden umfassend zu erreichen.

5. Führen Sie die ABM-Kampagne durch

Die Zeit der Strategie ist vorbei; Es ist Zeit für die Ausführung. Sie wissen genau, wen Sie ansprechen und wie Sie sie erreichen können. Jetzt ist es an der Zeit, es durchzuziehen.

Es lohnt sich, bei diesem Schritt vorsichtig zu sein. Bei der Ausrichtung auf große Kunden mit mehreren Entscheidungsträgern ist eine konsistente Einführung entscheidend. Stellen Sie sicher, dass Sie genau wissen, wann Ihre Botschaften ankommen und wie sie aufeinander aufbauen können, um ihre Wirkung und Überzeugungskraft zu maximieren.

6. Bewerten, analysieren und anpassen

Der Nachweis des Marketing-ROI gehört nach wie vor zu den größten Herausforderungen für Marketingspezialisten in jeder Branche. Kontobasiertes Marketing ist, wie oben erwähnt, etwas einfacher, aber es ist immer noch wichtig sicherzustellen, dass das, was Sie tun, funktioniert.

Das Messen der Ergebnisse Ihrer ABM-Kampagne sollte ein Kernstück jeder Anstrengung sein, Ihre Kontoliste zu erreichen. Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, wie Sie Ihre Entscheidungsträger erreichen, ob Ihre Bemühungen Wirkung zeigen und wie viel näher Sie sie an den tatsächlichen Verkauf und den unterzeichneten Vertrag heranführen können.

Die Analyse Ihrer ABM-Ergebnisse erfolgt auf zwei Ebenen gleichzeitig:

1. Messen Sie auf der Mikroebene , wie einzelne Taktiken (wie E-Mails oder Facebook-Posts) Ihre Schlüsselkunden erreichen.
2. Auf der Makroebene messen Sie, wie viel Ihres Umsatzes direkt Ihrer ABM-Kampagne zugeschrieben werden kann.

Beide Ebenen müssen zusammenarbeiten. Das bedeutet, dass Sie Ihre Marketingleistung kontinuierlich bewerten, die Zahlen auf potenzielle Verbesserungsmöglichkeiten analysieren und bei Bedarf Anpassungen an Ihren Kampagnen vornehmen.

Natürlich unterscheidet sich Ihre Strategie leicht, je nachdem, auf welche Konten Sie abzielen. Im Allgemeinen sind diese sechs Schritte jedoch immer relevant und können Ihnen dabei helfen, einen Rahmen für Ihre gesamte kontobasierte Marketingkampagne aufzubauen. Sie stellen sicher, dass Sie die Vorteile von ABM voll ausschöpfen, Ihr SaaS-Geschäft steigern und dadurch Ihren Umsatz steigern können.

Und wenn Sie Hilfe beim Erstellen Ihrer kontobasierten Marketingkampagnen benötigen, sind Sie nicht allein. Kontaktieren Sie uns , um ein Gespräch zu beginnen und beginnen Sie noch heute mit der Umstellung auf diese zunehmend relevante und vorteilhafte Strategie.