営業担当者にとって信頼が重要なのはなぜですか？
公開: 2022-04-10チームで信頼に基づく販売の文化を構築するための3つのステップ：営業担当者にとって信頼が重要である理由
信頼は、今日の世界で販売を行うための鍵です。 残念ながら、買い手が売りに出されていると感じた場合、売り手の目的と一致していないと感じているため、信頼が失われます。
購入者の目標は、何かを購入して大量に購入することです。 起業家または事業主としてのあなたの目標は、お金を稼ぐことでもあります。
買い手と売り手が一致すると、不信感がなくなります。
どのようにしてバイヤーとの信頼関係を築きますか？ 営業担当者にとって信頼が重要なのはなぜですか？
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- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
リスクと報酬
あなたはそれがあなたの現在のものより良いので彼らが彼らの保険を買うようにあなたに言うそのコマーシャルを覚えていますか？
なぜあなたはそれに基づいて行動しなかったのですか？
あなたと同じ職業に属していない人が「人生を変えた」本を勧めたとき。
なぜあなたはそれを読まなかったのですか？
その時点でリスクはあなたにとって価値がなかったので、あなたは行動しませんでした。
あなたの保険会社はあなた自身と一致しない目的を持っています。 彼らはあなたに生命保険のようなものにお金を使うことを望んでいます、しかしあなたが本当に気にかけているのはリーズナブルな価格で正しい量の補償を持っていることです。
人々がその本を買わないかもしれない一つの理由は、それが購入するのにお金と読むのに時間がかかるということです。
この状況での未知の要素は、報酬がないリスクです。
より大きな報酬の可能性についてリスクを冒すことをいとわない多くのB2B営業担当者がいますが、物事がうまくいかない場合、彼らはしばしば罰せられます。
見返りに何らかの利益を期待せずにお金を使う顧客はいない。
それぞれの営業活動には、固有の力のバランスがあることを私たちは知っています。
難しい会話ですが、若いのに引退のために貯金を始めようと両親に言われたら想像してみてください。
このアドバイスは、あなたの個人的な経験のためにはるかに強力です。
それは、床に水を入れるなどの小さなことから始まり、それがオフィスの周りで追跡されます。
なぜあなたは動くのですか？
彼らはあなたと同じことを望んでいるからです。
職場のDefenderOfDrynessは、あなたの最善の利益を探しているだけなので、水から離れるように言っているかもしれません。
信頼はリスクと報酬のバランスです。
もう一度お聞きしますが、営業担当者にとって信頼が重要なのはなぜですか。
リスクが低く報酬が高いことがわかっている場合は、どのインタラクションでも信頼レベルが高くなります。
信頼の3つの主要な要素
信頼は、誠実さ、忠誠心、信頼性の3つの部分で構成されています。
関係
信頼とは、人間関係からのみ成長できるものです。 企業、ロボット、岩石のインセンティブとして使用することはできません。
あなたは特定の会社を信用しないかもしれませんが、それはあなたが彼らに対して持っている気持ちを反映しています。
安定性、共感、価値観の共有、そして犠牲が信頼を生み出すものです。 彼らは素晴らしい関係の資質です。
自信
誰かとの信頼を築くには、自信を持って、彼らがあなたの専門知識に頼ることができることを示す必要があります。 その人があなたの言うことを信頼し、彼らの資産が安全であると考えるなら、それは彼らがより快適に感じるのを助けるでしょう。
それは、購入者が購入しているものに満足していることを確認することです。
保証
保証の要素がある場合、信頼は最も強くなります。
「私たちはあなたの背中を持っています-何かがうまくいかない場合、私たちはあなたを捕まえてそれを正しくします。」
それは彼らの購入に自信を持って感じるために購入者にできるだけ多くの情報を与えることについてです。
信頼を構築するための3つのステップと、営業担当者にとって信頼が重要である理由を知ることの重要性
1.目標を調整します。
あなたがあなたの顧客の信頼を得たいならば、彼らの目的があなたの目的と一致することが重要です。
あなたは収入に集中する必要があります、しかしその強迫観念はあなたを妨げています。
あなたが短期的にお金を稼ぐことに集中すればするほど、あなたは後でそれのために悪くなるでしょう。
営業チームを成功させる秘訣は、割り当てとターゲットを削除し、代わりに顧客に焦点を当てることです。
それを待つ。
顧客中心であること。
ブーム！ おっと、それはブームではありません。 それはもはや新しいことではないようです…誰もが顧客中心であることの重要性を知っているのに、なぜ私たち全員が私たちの会社のニーズに焦点を合わせているのですか？
物事がスムーズに進み、何も変わらないことを確認する必要があるため、制御を放棄することはできません。 何かがうまくいかないリスクを望んでいません。
しかし、サイズについてはこれを試してみてください。
あなたの顧客があなたを信頼しない場合、彼らはあなたから何も購入しません。
買い手があなたを信頼すればするほど、彼らはあなたに何かを売る機会を送る可能性が高くなります。
希望する結果を出すことに集中すればするほど、結果は良くなります。 これはあなたの信頼性を高め、彼らとのより強い関係を可能にします。
信頼が構築されると、クライアントはあなたを単なるプロバイダーではなくアドバイザーと見なし始めます。 彼らはあなたのサポートを望んでいるので戻ってきます。
それは好循環であり、あなたがそれを回避するたびに、会社はそれ自体を維持しています。 それは毎回収入を生み出します。
あなたの文化を変える
最初のステップは、収益と管理よりも顧客を重視する文化を作ることです。
長期的な目標については、リーダーシップマネジメントバイインが必要です。 それがなければ、会社は成長しません。
信頼できる売り手などの本は、顧客の希望する結果に合わせることが重要であることを示すのに役立ちます。
2.インフラストラクチャを調整します。
リーダーシップの賛同を得たら、次のステップはそれをどのように管理すべきかを設計することです。 邪魔になる障害物をすべて取り除く必要があります。
補償
営業チームをやる気にさせる最善の方法は、彼らに十分な支払いをし、業績評価に基づいて比例的に報酬を与えることです。
彼らに彼らが得意とすることをさせてください–顧客の問題を解決してください。
彼らが最初に顧客サービスに焦点を合わせるとき、単なる販売ではなく、顧客は彼らを信頼する可能性が高くなります。
割り当てシステムは、営業担当者のOTE（On Target Earnings）に基づいているため、非常に悪いです。
顧客のために正しいことをし、割り当てに達しないことは幻想です。 あなたがそれをしようとしているなら、それを止めてください。
OTEは、住宅ローンのサイズ、毎月の貯蓄、および休暇に費やすことができる金額を設定します。 その割り当てを逃すことは、私の住宅ローンを返済しないこと、または私の年金に十分なお金を持っていないことを意味する可能性があり、それが私に安全を与えます。
確かにひどい気持ちです。 しかし、それは彼らがクォータに達したときに埋め合わせられます。
営業担当者のやる気を引き出すことができないため、OTEを作成できると感じるだけでは不十分です。 だから、ボーナスシステムを取り除きます。
プロセス
ほとんどの企業には販売プロセスがあります。 私たちもそうしており、収益を追跡する必要があります。
あなたのプロセスは修正されていると思います。ステップ1〜3は「雇う」などです。
あなたの会社の厳格な販売プロセスは顧客中心ではありません。 それはあなた自身のニーズにのみ焦点を合わせており、顧客のニーズには焦点を当てていません
顧客中心の販売プロセスは柔軟性があり、顧客のニーズの変化に応じて進化します。 彼らが契約から始めたい場合はどうなりますか？ または、最初にケイパビリティギャップ分析を行いますか？ これらの変更は常に発生します。
顧客中心のプロセスは、直線的にすることはできません。 それはあなたの顧客の好みを考慮に入れなければなりません。
タイムラインを強制しようとすると、難しくなります。
私の親友の一人が私に彼らの過去の話をしてくれました。 彼らはかつて2つのメガ企業間の関係を運営していました（1つはフォーチュン10で、もう1つは同様です）。
感謝祭のディナー中に営業担当者が何度も彼女に電話をかけましたが、彼女はついに電話に出て、良い時間ではなかったと伝えました。 彼らは彼女に、この契約はすぐに署名する必要があると彼女に言いました。
売り手は、四半期末までに割り当てを達成するために、一定数の販売を行わなければなりませんでした。
彼女は非常に怒っていました、そして彼女は長い間その個人に多くの問題を引き起こしてしまいました。
結論として、彼らの予算サイクルとタイムラインに合わせます。 あなたから簡単に購入できるようにします。
3.営業チームの真の可能性を活性化する
チームのやる気を引き出すために、私は個人のパフォーマンスに報いることをやめ、グループとしてどれだけうまくやっているかに焦点を合わせ始めました。
あなたが子供の頃、音楽の試験をしなければならなかったのを覚えていますか？ または水泳テストに行きますか？ 学校に行って試験を受けることを覚えていますか？
私たちに学校がない場合、個人が教育を離れるとき、彼らは彼らの仕事に対して報われることを期待することは理解できます。 しかし、労働力には他にも多くの要因があります。
会社の他のすべての分野では、私たちはチームで働いています。 それは、試験を受けて、必要なときにクラス全体があなたを助けるためにそこにいるようなものです。
人々がより良い生活を送る機会を持てるように、採用プロセスでは多様性に焦点を当てる必要があります。
売上がもはや収益を促進することではない場合は、営業チーム全体を活用して顧客が望む結果を提供してみませんか？
一緒に試験を受けました！
一人の成功が自分の成功のために一生懸命頑張る気にはならないゴルフチームから移りたいと思います。代わりに、私たち全員がサッカーチームにいるような気分にさせたいと思います。
今日の営業担当者は、多くの場合、スーパースターの個人パフォーマーであるため、そのように認識され続けたいと考えています。 彼らは、チームの一員になることによって成功が薄れることを望んでいません。
同僚に助けてもらい、コーチングとコーチングを受け、チームと機会を共有し、多様性を活用すること自体がやりがいがあることがわかりました。
彼らが長く滞在するほど、人々はより快適で親しみやすくなります。 これにより、チームとしてのパフォーマンスが向上します。
あなたのチームがより専門的であるほど、あなたはより良くなるでしょう。
最後の提案
顧客中心主義は長年の流行語でしたが、文化、インフラストラクチャ、およびチームメカニックが調整されていなかったため、それを活用するために多くのことが行われていませんでした。
あなたが最初にすべきことは、そのアイデアにリーダーシップを発揮することです。 それが完了すると、会社に焦点を当てた古いインフラストラクチャが邪魔にならないようにすることが重要になります。 次に、すべてが成功するための準備が整ったら（時間がかかります）、すべての人を紹介します。
これほど大きくて複雑なものについて経営陣の承認を得るのは簡単ではありません。 それで、それを完全に求める代わりに、いくつかの新しいアイデアを試してみませんか？
- 新しい運用モデル、チーム構造、プロセスなどを作成および設計します。
- 小規模な環境で最初にテストする許可を取得します。
- データを収集します。
- 何をしているのか、それが機能しているのか、機能していないのかを認識することが重要です。
- 自分に最適なものが見つかるまで、実験のさまざまなバリエーションをテストし続けます。
最初の結果を示したら、このアイデアを完全に実装するように経営陣を説得するのは簡単なはずです。
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