Mengapa Kepercayaan Penting bagi Tenaga Penjual?
Diterbitkan: 2022-04-103 Langkah Membangun Budaya Penjualan Berbasis Kepercayaan di Tim Anda: Mengapa Kepercayaan Penting bagi Tenaga Penjual
Kepercayaan adalah kunci untuk melakukan penjualan di dunia saat ini. Sayangnya, ketika pembeli merasa sedang dijual, ada rasa kurang percaya karena mereka merasa tujuan mereka tidak sesuai dengan tujuan penjual.
Tujuan pembeli adalah untuk membeli sesuatu dan mendapatkan banyak. Tujuan Anda, sebagai pengusaha atau pemilik bisnis, juga untuk menghasilkan uang.
Ketika ada keselarasan antara pembeli dan penjual, ketidakpercayaan menguap.
Bagaimana cara membangun kepercayaan dengan pembeli? Mengapa Kepercayaan Penting bagi Tenaga Penjual?
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Risiko dan Hadiah
Apakah Anda ingat iklan di mana mereka meminta Anda untuk membeli asuransi mereka karena lebih baik dari yang Anda miliki saat ini?
Mengapa Anda tidak menindaklanjutinya?
Ketika seseorang yang tidak berprofesi sama seperti Anda merekomendasikan sebuah buku yang “mengubah hidup mereka.”
Kenapa kamu tidak membacanya?
Anda tidak bertindak karena risikonya tidak sepadan dengan Anda pada saat itu.
Perusahaan asuransi Anda memiliki tujuan yang tidak sejalan dengan tujuan Anda sendiri. Mereka ingin Anda membelanjakan uang untuk hal-hal seperti jaminan hidup, tetapi yang benar-benar Anda pedulikan adalah memiliki jumlah pertanggungan yang tepat dengan harga yang wajar.
Salah satu alasan orang mungkin tidak membeli buku itu adalah karena akan membutuhkan uang untuk membeli dan waktu untuk membaca.
Elemen yang tidak diketahui dalam situasi ini adalah risiko tanpa imbalan.
Ada banyak tenaga penjualan B2B yang bersedia mengambil risiko untuk potensi imbalan yang lebih besar, tetapi mereka sering kali dihukum jika tidak berhasil.
Tidak ada pelanggan yang membelanjakan uang tanpa mengharapkan imbalan sebagai imbalannya.
Kita tahu bahwa dalam setiap interaksi penjualan, ada keseimbangan kekuatan yang melekat.
Ini adalah percakapan yang sulit, tetapi bayangkan berbicara dengan orang tua Anda ketika mereka menyarankan Anda untuk mulai menabung untuk masa pensiun meskipun Anda masih muda.
Nasihat ini jauh lebih kuat karena pengalaman pribadi Anda.
Ini dimulai dengan hal-hal kecil seperti mendapatkan air di lantai, yang kemudian dilacak di sekitar kantor.
Mengapa Anda pindah?
Itu karena mereka menginginkan hal yang sama seperti Anda.
Pembela Kekeringan di tempat kerja mungkin menyuruh Anda menjauh dari air karena mereka hanya mencari kepentingan terbaik Anda.
Kepercayaan adalah keseimbangan risiko-hadiah.
Izinkan saya bertanya lagi, mengapa kepercayaan penting bagi seorang tenaga penjualan?
Jika Anda tahu ada risiko rendah dan imbalan tinggi, maka tingkat kepercayaan lebih tinggi dalam interaksi apa pun.
3 Komponen Utama Kepercayaan
Kepercayaan terdiri dari tiga bagian: kejujuran, kesetiaan, dan keandalan.
Hubungan
Kepercayaan adalah sesuatu yang Anda hanya dapat tumbuh dari hubungan manusia. Anda tidak dapat menggunakannya sebagai insentif untuk perusahaan, robot, atau batu.
Anda mungkin tidak mempercayai perusahaan tertentu, tetapi itu mencerminkan perasaan Anda terhadap mereka.
Stabilitas, empati, nilai bersama, dan pengorbanan adalah yang menciptakan kepercayaan. Itu adalah kualitas hubungan yang hebat.
Kepercayaan diri
Untuk membangun kepercayaan dengan seseorang, Anda harus percaya diri dan menunjukkan bahwa mereka dapat mengandalkan keahlian Anda. Jika orang tersebut memercayai apa yang Anda katakan dan berpikir bahwa aset mereka aman, maka itu akan membantu mereka merasa lebih nyaman.
Ini semua tentang memastikan bahwa pembeli merasa nyaman dengan apa yang mereka beli.
Jaminan
Kepercayaan paling kuat ketika ada unsur jaminan.
“Kami mendukung Anda – jika ada yang tidak beres, kami akan menangkap Anda dan memperbaikinya.”
Ini tentang memberi pembeli informasi sebanyak mungkin untuk merasa percaya diri dalam pembelian mereka.
Tiga Langkah Membangun Kepercayaan dan Pentingnya Mengetahui Mengapa Kepercayaan Penting bagi Tenaga Penjual
1. Menyelaraskan tujuan.
Jika Anda ingin mendapatkan kepercayaan pelanggan, penting agar tujuan mereka selaras dengan tujuan Anda.
Anda perlu fokus pada pendapatan, tetapi dorongan obsesif itu menghambat Anda.
Semakin Anda fokus untuk menghasilkan uang dalam jangka pendek, semakin buruk Anda nantinya.
Kunci tim penjualan yang sukses adalah menghapus kuota dan target, dengan berfokus pada pelanggan.
Menunggu untuk itu.
Menjadi customer-centric.
LEDAKAN! Ups, itu bukan Boom. Itu bahkan tidak tampak baru lagi… Semua orang tahu pentingnya menjadi customer-centric jadi mengapa kita semua fokus pada kebutuhan perusahaan kita?
Kami tidak bisa melepaskan kendali karena kami perlu memastikan semuanya berjalan lancar dan tidak ada perubahan. Kami tidak ingin risiko terjadi kesalahan.
Tapi coba ini untuk ukuran.
Jika pelanggan Anda tidak mempercayai Anda, mereka tidak akan membeli apa pun dari Anda.
Semakin pembeli memercayai Anda, semakin tinggi peluang mereka akan mengirimkan peluang kepada Anda untuk menjual sesuatu kepada mereka.
Semakin Anda fokus untuk memberikan hasil yang diinginkan, semakin baik hasilnya. Ini akan meningkatkan kredibilitas Anda dan memungkinkan hubungan yang lebih kuat dengan mereka.
Saat kepercayaan terbangun, klien mulai melihat Anda sebagai penasihat, bukan sekadar penyedia. Mereka kembali karena mereka menginginkan dukungan Anda.
Ini adalah siklus yang baik, dan setiap kali Anda melewatinya, perusahaan mempertahankan dirinya sendiri. Ini menciptakan pendapatan setiap saat.
Ubah budaya Anda
Langkah pertama adalah menciptakan budaya yang lebih mementingkan pelanggan daripada pendapatan dan kontrol.
Anda memerlukan dukungan manajemen kepemimpinan untuk tujuan jangka panjang Anda. Tanpa itu, perusahaan tidak akan pernah berkembang.
Buku-buku seperti Penjual Tepercaya dapat membantu Anda menunjukkan pentingnya menyelaraskan dengan hasil yang diinginkan pelanggan.
2. Sejajarkan infrastruktur.
Setelah Anda memiliki dukungan kepemimpinan, langkah selanjutnya adalah merancang bagaimana hal itu harus dikelola. Anda harus menyingkirkan semua rintangan yang menghalangi Anda.
Kompensasi
Cara terbaik untuk memotivasi tim penjualan Anda adalah dengan membayar mereka dengan baik dan memberi mereka penghargaan secara proporsional berdasarkan ulasan kinerja mereka.
Biarkan mereka melakukan yang terbaik – selesaikan masalah pelanggan.
Ketika mereka fokus pada layanan pelanggan terlebih dahulu, bukan hanya penjualan, pelanggan akan lebih cenderung mempercayai mereka.
Sistem kuota sangat buruk karena didasarkan pada OTE (On Target Earnings) seorang penjual, yang mereka rencanakan untuk hidup mereka.
Melakukan hal yang benar untuk pelanggan Anda dan tidak memenuhi kuota Anda adalah sebuah fantasi. Jika Anda mencoba melakukan itu, maka hentikan.
OTE menetapkan ukuran hipotek Anda, tabungan setiap bulan, dan berapa banyak yang dapat Anda belanjakan untuk liburan. Kehilangan kuota itu bisa berarti tidak melunasi hipotek saya atau memiliki cukup uang di pensiun saya yang memberi saya keamanan.
Perasaan yang mengerikan, tentu saja. Tapi itu dibuat ketika mereka mencapai kuota.
Merasa bisa membuat OTE saja tidak cukup karena itu tidak benar-benar memotivasi tenaga penjualan. Jadi singkirkan sistem bonus.
Proses
Sebagian besar perusahaan memiliki proses penjualan. Kami juga melakukannya, dan perlu untuk melacak pendapatan.
Saya menduga proses Anda sudah diperbaiki, dengan langkah 1-3 menjadi "sewa" atau yang serupa.
Proses penjualan kaku perusahaan Anda tidak berpusat pada pelanggan. Ini hanya berfokus pada kebutuhan Anda sendiri, bukan kebutuhan pelanggan.
Proses penjualan yang berpusat pada pelanggan bersifat fleksibel dan berkembang seiring dengan perubahan kebutuhan pelanggan. Bagaimana jika mereka ingin memulai dengan kontrak? Atau melakukan analisis gap kapabilitas terlebih dahulu? Perubahan ini terjadi sepanjang waktu.
Proses yang berpusat pada pelanggan adalah proses yang tidak bisa linier. Itu harus memperhitungkan preferensi pelanggan Anda.
Jika Anda mencoba memaksakan garis waktu Anda, itu akan lebih sulit.
Salah satu teman baik saya menceritakan sebuah kisah dari masa lalu mereka. Mereka dulu menjalankan hubungan antara dua perusahaan besar (satu adalah Fortune 10 dan satu juga).
Penjual meneleponnya beberapa kali selama makan malam Thanksgiving, dan dia akhirnya mengangkat telepon untuk memberi tahu mereka bahwa itu bukan waktu yang tepat. Mereka mengatakan kepadanya bahwa kontrak ini perlu segera ditandatangani atau kesepakatan akan dibatalkan.
Penjual harus melakukan sejumlah penjualan untuk memenuhi kuota mereka pada akhir kuartal.
Dia sangat marah, dan dia akhirnya menyebabkan banyak masalah dengan orang itu untuk waktu yang lama.
Kesimpulannya, selaraskan dengan siklus anggaran dan garis waktu mereka. Mempermudah untuk membeli dari Anda.
3. Aktifkan potensi sejati tim penjualan Anda
Untuk membantu memotivasi tim, saya berhenti menghargai kinerja individu dan mulai fokus pada seberapa baik mereka semua melakukannya sebagai sebuah kelompok.
Ketika Anda masih kecil, ingat ketika Anda harus melakukan ujian musik Anda? Atau ikut tes renang? Ingat pergi ke sekolah dan mengikuti ujian juga?
Jika kita tidak memiliki sekolah, dapat dipahami bahwa ketika seseorang meninggalkan pendidikan, mereka akan mengharapkan imbalan atas pekerjaannya. Namun dalam dunia kerja, ada banyak faktor lain yang berperan.
Di semua area lain di perusahaan, kami bekerja dalam tim. Itu seperti mengikuti ujian dan memiliki seluruh kelas Anda di sana untuk membantu Anda ketika Anda membutuhkannya.
Kita perlu fokus pada keragaman selama proses perekrutan sehingga orang dapat memiliki kesempatan untuk kehidupan yang lebih baik.
Jika penjualan bukan lagi tentang mendorong pendapatan, mengapa tidak memanfaatkan seluruh tim penjualan untuk memberikan hasil yang diinginkan pelanggan?
Lulus ujian bersama!
Saya ingin pindah dari tim golf, di mana kesuksesan satu orang tidak memotivasi Anda untuk bekerja keras untuk kesuksesan Anda sendiri, dan malah membuatnya merasa lebih seperti kita semua berada di tim sepak bola.
Tenaga penjual saat ini sering kali merupakan pemain individu superstar, jadi mereka ingin tetap diakui seperti itu. Mereka tidak ingin kesuksesan mereka diencerkan dengan menjadi bagian dari tim.
Saya menemukan bahwa memiliki rekan kerja untuk membantu, melatih dan dilatih, berbagi peluang dengan tim, dan memanfaatkan keragaman sangat bermanfaat.
Semakin lama mereka tinggal, semakin nyaman dan akrab satu sama lain. Ini mengarah pada peningkatan kinerja sebagai sebuah tim.
Semakin khusus tim Anda, semakin baik Anda.
Saran terakhir
Berpusat pada pelanggan adalah kata kunci selama bertahun-tahun tetapi tidak banyak yang telah dilakukan untuk memanfaatkannya karena budaya, infrastruktur, dan mekanik tim tidak pernah selaras.
Hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah mendapatkan kepemimpinan dengan ide tersebut. Setelah selesai, ini menjadi masalah untuk memastikan tidak ada infrastruktur lama yang berfokus pada perusahaan yang menghalangi Anda. Kemudian, setelah semuanya telah diatur untuk sukses (yang membutuhkan waktu), Anda membawa semua orang Anda ke seberang.
Mendapatkan persetujuan manajemen untuk sesuatu yang besar dan kompleks seperti ini tidaklah mudah. Jadi, alih-alih menanyakannya secara langsung, mengapa tidak meminta untuk bereksperimen dengan beberapa ide baru?
- Buat dan desain model operasi baru, struktur tim, proses, dll.
- Dapatkan izin untuk mengujinya terlebih dahulu di lingkungan yang lebih kecil.
- Kumpulkan datanya.
- Penting untuk mengenali apa yang Anda lakukan yang berhasil dan tidak.
- Terus uji berbagai variasi eksperimen hingga Anda menemukan yang terbaik untuk Anda.
Setelah saya menunjukkan hasil awal, akan mudah untuk meyakinkan manajemen untuk sepenuhnya menerapkan ide ini.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun