لماذا الثقة مهمة لمندوب المبيعات؟

3 خطوات لبناء ثقافة البيع المعتمد على الثقة في فريقك: لماذا الثقة مهمة لمندوب المبيعات

الثقة هي مفتاح تحقيق المبيعات في عالم اليوم. لسوء الحظ ، عندما يشعر المشتري بأنه قد تم بيعه له ، هناك نقص في الثقة لأنه يشعر أن أهدافه لا تتوافق مع أهداف البائع.

هدف المشتري هو شراء شيء ما والحصول على صفقة رائعة. الهدف بالنسبة لك ، بصفتك رائد أعمال أو صاحب عمل ، هو أيضًا كسب المال.

عندما يكون هناك محاذاة بين المشتري والبائع ، يتبخر انعدام الثقة.

كيف تبني الثقة مع المشتري؟ لماذا الثقة مهمة لمندوب المبيعات؟

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

المخاطر والمكافأة

هل تتذكر ذلك الإعلان التجاري حيث أخبروك بشراء تأمينهم لأنه أفضل من التأمين الحالي؟

لماذا لم تعمل على ذلك؟

عندما يقوم شخص ليس في نفس المهنة التي توصي بكتاب "غير حياته".

لماذا لم تقرأها؟

لم تتصرف لأن المخاطرة لم تكن تستحق العناء بالنسبة لك في تلك اللحظة.

شركة التأمين الخاصة بك لديها هدف لا يتوافق مع هدفك. يريدون منك إنفاق الأموال على أشياء مثل التأمين على الحياة ، ولكن ما تهتم به حقًا هو الحصول على المبلغ الصحيح للتغطية بسعر معقول.

أحد الأسباب التي قد تجعل الناس لا يشترون الكتاب هو أنه سيتطلب المال لشرائه ووقتًا لقراءته.

العنصر المجهول في هذه الحالة هو مخاطرة بلا مكافأة.

كان هناك العديد من مندوبي المبيعات B2B المستعدين لتحمل المخاطر من أجل الحصول على مكافآت أكبر ، لكن غالبًا ما يتم معاقبتهم إذا لم تنجح الأمور.

لا يوجد عميل ينفق أموالًا على الإطلاق دون توقع نوع من الفوائد في المقابل.

نحن نعلم أنه في كل تفاعل مبيعات ، هناك توازن قوة متأصل.

إنها محادثة صعبة ، لكن تخيل أن تجريها مع والديك عندما يقترحان عليك البدء في الادخار للتقاعد حتى لو كنت صغيرًا.

هذه النصيحة أقوى بكثير بسبب تجربتك الشخصية.

يبدأ الأمر بأشياء صغيرة مثل الحصول على بعض الماء على الأرض ، والذي يتم تعقبه بعد ذلك حول المكتب.

لماذا قد تنتقل؟

هذا لأنهم يريدون نفس الشيء الذي تفعله.

قد يخبرك The Defender Of Dryness في العمل بالابتعاد عن الماء لأنهم يبحثون فقط عن أفضل اهتماماتك.

الثقة هي التوازن بين المخاطر والمكافآت.

دعني أسألك مرة أخرى ، لماذا الثقة مهمة لمندوب المبيعات؟

إذا كنت تعلم أن هناك مخاطر منخفضة ومكافأة عالية ، فإن مستوى الثقة يكون أعلى في أي تفاعل.

المكونات الثلاثة الرئيسية للثقة

تتكون الثقة من ثلاثة أجزاء: الصدق والولاء والموثوقية.

صلة

الثقة شيء لا يمكنك أن تنموه إلا من علاقة إنسانية. لا يمكنك استخدامه كحافز للشركات أو الروبوتات أو الصخور.

قد لا تثق في شركة معينة ، لكن هذا يعكس الشعور الذي تشعر به تجاههم.

الاستقرار والتعاطف والقيم المشتركة والتضحية هو ما يخلق الثقة. إنها صفات العلاقات العظيمة.

الثقة

لبناء الثقة مع شخص ما ، عليك أن تكون واثقًا وأن تُظهر أنه بإمكانه الاعتماد على خبرتك. إذا كان الشخص يثق في ما تقوله ويعتقد أن أصوله آمنة ، فسيساعده ذلك على الشعور براحة أكبر.

الأمر كله يتعلق بالتأكد من أن المشتري مرتاح لما يشتريه.

توكيد

الثقة هي الأقوى عندما يكون هناك عنصر ضمان.

"نحن نحمي ظهرك - إذا حدث خطأ ما ، فسوف نلحق بك ونصحح الأمر."

يتعلق الأمر بإعطاء المشتري أكبر قدر ممكن من المعلومات للشعور بالثقة في عملية الشراء.

ثلاث خطوات لبناء الثقة وأهمية معرفة سبب أهمية الثقة لمندوب المبيعات

1. محاذاة الأهداف.

إذا كنت ترغب في كسب ثقة عميلك ، فمن المهم أن تتوافق أهدافهم مع أهدافك.

تحتاج إلى التركيز على الإيرادات ، لكن هذا الدافع المهووس يعيقك.

كلما ركزت على كسب المال على المدى القصير ، كلما كان ذلك أسوأ في وقت لاحق.

مفتاح فريق المبيعات الناجح هو إزالة الحصص والأهداف ، والتركيز على العميل بدلاً من ذلك.

انتظرها.

التركيز على العملاء.

فقاعة! عفوًا ، هذا ليس Boom. هذا لا يبدو جديدًا بعد الآن ... الجميع يعرف أهمية التركيز على العملاء ، فلماذا نركز جميعًا على احتياجات شركتنا؟

لا يمكننا التخلي عن السيطرة لأننا بحاجة للتأكد من أن الأمور تسير بسلاسة ولا شيء يتغير. لا نريد المخاطرة بحدوث خطأ ما.

لكن جرب هذا من أجل الحجم.

إذا كان عملاؤك لا يثقون بك ، فلن يشتروا منك أي شيء.

كلما زاد ثقة المشتري بك ، زادت فرصة إرسالك لفرص بيع شيء ما.

كلما ركزت على تحقيق النتيجة المرجوة ، كانت النتائج أفضل. سيؤدي ذلك إلى زيادة مصداقيتك ويسمح بعلاقة أقوى معهم.

مع بناء الثقة ، يبدأ العملاء في رؤيتك كمستشار وليس مجرد مزود. لقد عادوا لأنهم يريدون دعمك.

إنها دورة حميدة ، وفي كل مرة تتنقل فيها ، تحافظ الشركة على نفسها. تخلق عائدات في كل مرة.

غير ثقافتك

تتمثل الخطوة الأولى في إنشاء ثقافة تتعلق بالعميل أكثر من كونها تتعلق بالإيرادات والتحكم.

أنت بحاجة إلى دعم الإدارة القيادية لهدفك طويل المدى. بدونها ، لن تنمو الشركة أبدًا.

يمكن أن تساعدك الكتب مثل The Trusted Seller في إظهار أهمية التوافق مع النتائج المرجوة للعميل.

2. محاذاة البنية التحتية.

بمجرد حصولك على تأييد القيادة ، فإن الخطوة التالية هي تصميم كيفية إدارتها. تحتاج إلى إزالة جميع العقبات التي تقف في طريقك.

تعويض

أفضل طريقة لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك هي الدفع لهم جيدًا ومكافأتهم بشكل متناسب بناءً على تقييمات أدائهم.

دعهم يفعلوا أفضل ما لديهم - حل مشاكل العملاء.

عندما يركزون على خدمة العملاء أولاً ، بدلاً من البيع فقط ، من المرجح أن يثق بهم العملاء.

نظام الحصص سيء حقًا لأنه يعتمد على OTE (على الأرباح المستهدفة) لمندوب المبيعات ، والتي يخططون لحياتهم حولها.

إن القيام بالشيء الصحيح لعملائك وعدم الوصول إلى حصتك هو خيال. إذا كنت تحاول القيام بذلك ، فقم بإيقافه.

تحدد OTE حجم الرهن العقاري والمدخرات كل شهر ومقدار ما يمكنك إنفاقه على الإجازات. قد يعني تفويت هذه الحصة عدم سداد أقساط الرهن العقاري أو وجود ما يكفي من المال في معاش تقاعدي وهو ما يمنحني الأمان.

إنه شعور فظيع بالتأكيد. لكن يتم تعويضها عندما تصل إلى الحصة.

لا يكفي أن تشعر أنك قادر على جعل OTE الخاص بك لأنه لا يحفز مندوبي المبيعات حقًا. لذا تخلص من نظام المكافآت.

معالجة

معظم الشركات لديها عملية بيع. نحن نفعل ذلك أيضًا ، ومن الضروري تتبع الإيرادات.

أظن أن العملية الخاصة بك قد تم إصلاحها ، حيث تشير الخطوات 1-3 إلى "تعيين" أو شيء مشابه.

لا تتمحور عملية المبيعات الصارمة لشركتك حول العميل. إنه يركز فقط على احتياجاتك الخاصة وليس احتياجات العملاء

تتسم عملية البيع التي تتمحور حول العميل بالمرونة وتتطور مع تغير احتياجات العملاء. ماذا لو أرادوا البدء بالتعاقد؟ أو القيام بتحليل فجوة القدرات أولاً؟ هذه التغييرات تحدث في كل وقت.

العملية التي تتمحور حول العميل هي عملية لا يمكن أن تكون خطية. يجب أن تأخذ في الاعتبار تفضيلات عملائك.

إذا حاولت فرض الجدول الزمني الخاص بك ، فسيكون الأمر أكثر صعوبة.

أخبرني أحد أصدقائي المقربين قصة من ماضيهم. لقد اعتادوا على إدارة العلاقة بين شركتين كبيرتين (إحداهما هي Fortune 10 والأخرى كذلك).

اتصلت بها مندوبة المبيعات عدة مرات خلال عشاء عيد الشكر ، وأخبرتها أخيرًا لتخبرهم أن الوقت لم يكن جيدًا. أخبروها أن هذا العقد بحاجة للتوقيع على الفور وإلا فسيتم إيقاف الصفقة.

كان على البائع أن يقوم بعدد معين من المبيعات من أجل تلبية حصته بنهاية الربع.

كانت غاضبة جدًا ، وانتهى بها الأمر بالتسبب في الكثير من المشاكل مع هذا الشخص لفترة طويلة.

في الختام ، قم بمواءمة دورات الميزانية والجدول الزمني. اجعل من السهل الشراء منك.

3. قم بتنشيط فرق المبيعات لديك بإمكانيات حقيقية

من أجل المساعدة في تحفيز الفريق ، توقفت عن مكافأة الأداء الفردي وبدأت في التركيز على مدى نجاحهم جميعًا كمجموعة.

عندما كنت طفلاً ، تذكر متى كان عليك إجراء اختبار الموسيقى الخاص بك؟ أو الذهاب لاختبار السباحة؟ هل تتذكر الذهاب إلى المدرسة وإجراء الاختبارات أيضًا؟

إذا لم يكن لدينا مدرسة ، فمن المفهوم أنه عندما يترك الفرد التعليم ، فإنه يتوقع أن يكافأ على عمله. لكن في القوة العاملة ، هناك العديد من العوامل الأخرى التي تلعب دورًا.

في جميع المجالات الأخرى للشركة ، نعمل في فرق. هذا مثل إجراء اختبار ووجود الفصل بأكمله هناك لمساعدتك عندما تحتاج إليه.

نحن بحاجة إلى التركيز على التنوع أثناء عملية التوظيف حتى يحصل الناس على فرصة لحياة أفضل.

إذا لم تعد المبيعات تدور حول زيادة الإيرادات ، فلماذا لا تستفيد من فريق المبيعات بأكمله لتحقيق النتائج المرجوة للعملاء؟

اجتازوا الامتحان معًا!

أود الانتقال من فريق غولف ، حيث لا يحفزك نجاح شخص واحد على العمل الجاد من أجل نجاحك ، وبدلاً من ذلك أشعر وكأننا جميعًا في فريق كرة قدم.

غالبًا ما يكون مندوبو المبيعات اليوم من النجوم البارزين في الأداء الفردي ، لذلك يريدون أن يظلوا معروفين على هذا النحو. إنهم لا يريدون إضعاف نجاحهم من خلال كونهم جزءًا من فريق.

لقد وجدت أن وجود زملاء للمساعدة ، والتدريب ، والتوجيه ، ومشاركة الفرص مع الفريق ، والاستفادة من التنوع كان أمرًا مفيدًا في حد ذاته.

وكلما طالت مدة بقائهم ، زاد شعورهم بالراحة والألفة مع بعضهم البعض. هذا يؤدي إلى زيادة الأداء كفريق واحد.

كلما كان فريقك أكثر تخصصًا ، كنت أفضل حالًا.

اقتراح نهائي

كان التركيز على العملاء كلمة طنانة لسنوات عديدة ولكن لم يتم فعل الكثير للاستفادة منها لأن الثقافة والبنية التحتية وميكانيكا الفريق لم تكن متوافقة أبدًا.

أول شيء عليك القيام به هو الحصول على الريادة مع الفكرة. بمجرد الانتهاء من ذلك ، تصبح مسألة التأكد من عدم وجود أي بنية أساسية قديمة تركز على الشركة في طريقك. بعد ذلك ، بمجرد أن يتم إعداد كل شيء لتحقيق النجاح (الذي يستغرق وقتًا) ، يمكنك إحضار جميع الأشخاص.

الحصول على موافقة الإدارة على شيء كبير ومعقد مثل هذا ليس بالأمر السهل. لذا ، بدلاً من طلب ذلك مباشرة ، لماذا لا تطلب تجربة بعض الأفكار الجديدة؟

• إنشاء وتصميم نموذج تشغيل جديد ، وهيكل الفريق ، والعملية ، وما إلى ذلك.
• احصل على إذن لاختباره أولاً في بيئة أصغر.
• اجمع البيانات.
• من المهم أن تدرك أن ما تفعله يعمل وليس ناجحًا.
• استمر في اختبار أشكال مختلفة من تجربتك حتى تجد الأفضل بالنسبة لك.

بمجرد عرض النتائج الأولية ، يجب أن يكون من السهل إقناع الإدارة بتنفيذ هذه الفكرة بالكامل.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.