영업 사원에게 신뢰가 중요한 이유는 무엇입니까?
게시 됨: 2022-04-10팀에서 신뢰 기반 판매 문화를 구축하는 3단계: 영업 사원에게 신뢰가 중요한 이유
신뢰는 오늘날의 세계에서 판매를 만드는 열쇠입니다. 불행히도 구매자가 자신이 판매되고 있다고 느낄 때 자신의 목표가 판매자의 목표와 일치하지 않는다고 느끼기 때문에 신뢰가 부족한 것입니다.
구매자의 목표는 무언가를 구매하고 많은 것을 얻는 것입니다. 기업가 또는 사업주로서 당신의 목표는 또한 돈을 버는 것입니다.
구매자와 판매자가 일치하면 불신이 사라집니다.
구매자와 어떻게 신뢰를 구축합니까? 영업 사원에게 신뢰가 중요한 이유는 무엇입니까?
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
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- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
위험과 보상
현재 보험보다 낫기 때문에 보험에 가입하라고 말하는 광고를 기억하십니까?
왜 조치를 취하지 않았습니까?
당신과 같은 직업이 아닌 누군가가 "그들의 인생을 바꾼" 책을 추천할 때.
왜 안 읽었어?
그 순간에 위험이 당신에게 가치가 없었기 때문에 당신은 행동하지 않았습니다.
귀하의 보험 회사는 귀하의 목표와 일치하지 않는 목표를 가지고 있습니다. 그들은 당신이 생명 보장과 같은 것에 돈을 쓰기를 원하지만 당신이 정말로 걱정하는 것은 합리적인 가격에 정확한 양의 보장을 받는 것입니다.
사람들이 책을 사지 않는 한 가지 이유는 책을 사려면 돈과 읽는 데 시간이 필요하기 때문입니다.
이 상황에서 알 수 없는 요소는 보상이 없는 위험입니다.
더 큰 보상의 가능성을 위해 기꺼이 위험을 감수하는 많은 B2B 영업 사원이 있었지만 일이 잘 풀리지 않으면 종종 불이익을 받습니다.
어떤 고객도 대가로 어떤 종류의 이익을 기대하지 않고 돈을 쓰지 않습니다.
우리는 각 판매 상호 작용에 고유한 힘의 균형이 있음을 알고 있습니다.
어려운 대화이지만, 어리지만 은퇴를 대비해 저축을 시작하자고 제안할 때 부모님과 함께 대화를 나누는 것을 상상해 보십시오.
이 조언은 개인적인 경험 때문에 훨씬 더 강력합니다.
바닥에 물을 적시는 것과 같은 작은 일부터 시작하여 사무실 전체를 추적합니다.
왜 이사를 가겠습니까?
그것은 그들이 당신과 똑같은 것을 원하기 때문입니다.
직장에서 건조함의 수호자는 당신에게 최선의 이익을 바라기 때문에 물에서 멀리 떨어져 있으라고 말할 수 있습니다.
신뢰는 위험-보상 균형입니다.
다시 한 번 묻겠습니다. 영업 사원에게 신뢰가 중요한 이유는 무엇입니까?
낮은 위험과 높은 보상이 있다는 것을 안다면 모든 상호 작용에서 신뢰 수준이 더 높습니다.
신뢰의 3가지 주요 구성요소
신뢰는 정직, 충성도 및 신뢰성의 세 부분으로 구성됩니다.
관계
신뢰는 인간 관계를 통해서만 성장할 수 있는 것입니다. 기업, 로봇 또는 암석에 대한 인센티브로 사용할 수 없습니다.
특정 회사를 신뢰하지 않을 수 있지만 이는 해당 회사에 대한 귀하의 감정을 반영합니다.
안정감, 공감, 공유가치, 희생이 신뢰를 만듭니다. 그들은 훌륭한 관계의 자질입니다.
신뢰
누군가와 신뢰를 쌓으려면 자신감을 갖고 그들이 당신의 전문 지식에 의존할 수 있다는 것을 보여야 합니다. 그 사람이 당신의 말을 믿고 그들의 자산이 안전하다고 생각한다면 더 편안하게 느끼도록 도울 것입니다.
구매자가 구매한 제품에 대해 편안함을 느끼는지 확인하는 것이 중요합니다.
보증
확신의 요소가 있을 때 신뢰가 가장 강해집니다.
"우리는 당신의 뒤를 따르고 있습니다. 문제가 발생하면 우리가 당신을 잡아서 바로잡을 것입니다."
구매자에게 가능한 한 많은 정보를 제공하여 구매에 확신을 갖도록 하는 것입니다.
신뢰 구축을 위한 3단계 및 영업 사원에게 신뢰가 중요한 이유를 아는 것의 중요성
1. 목표를 조정하십시오.
고객의 신뢰를 얻으려면 고객의 목표가 귀하의 목표와 일치하는 것이 중요합니다.
수익에 집중해야 하지만 그 강박관념이 발목을 잡고 있습니다.
단기적으로 돈을 버는 데 집중할수록 나중에 더 나빠질 것입니다.
성공적인 영업 팀의 핵심은 할당량과 목표를 제거하고 대신 고객에게 초점을 맞추는 것입니다.
좀 기다려.
고객 중심입니다.
팔! 아, 붐이 아닙니다. 그것은 더 이상 새롭지 않은 것 같습니다... 모두가 고객 중심의 중요성을 알고 있는데 왜 우리는 모두 회사의 요구 사항에 집중하고 있습니까?
일이 순조롭게 진행되고 아무 변화가 없는지 확인해야 하기 때문에 통제를 포기할 수 없습니다. 우리는 뭔가 잘못될 위험을 원하지 않습니다.
그러나 크기에 대해 이것을 시도하십시오.
고객이 당신을 신뢰하지 않는다면 그들은 당신에게서 아무것도 사지 않을 것입니다.
구매자가 귀하를 더 많이 신뢰할수록 구매자가 귀하에게 무언가를 판매할 기회를 보낼 가능성이 높아집니다.
원하는 결과를 제공하는 데 집중할수록 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 이것은 당신의 신뢰성을 높이고 그들과 더 강한 관계를 허용할 것입니다.
신뢰가 쌓이면서 고객은 당신을 단순한 제공자가 아닌 조언자로 보기 시작합니다. 그들은 당신의 지원을 원하기 때문에 돌아옵니다.
그것은 선순환이고, 당신이 그것을 돌 때마다 회사는 스스로를 지탱하고 있습니다. 매번 수익을 창출합니다.
문화를 바꾸세요
첫 번째 단계는 수익과 통제보다 고객이 더 중요한 문화를 만드는 것입니다.
장기 목표에 대한 리더십 관리 동의가 필요합니다. 그것 없이는 회사는 결코 성장할 수 없습니다.
Trusted Seller와 같은 책은 고객이 원하는 결과에 맞추는 것의 중요성을 보여주는 데 도움이 될 수 있습니다.
2. 인프라를 조정합니다.
일단 리더십의 동의를 얻었다면, 다음 단계는 그것을 관리하는 방법을 설계하는 것입니다. 당신의 앞을 가로막는 모든 장애물을 제거해야 합니다.
보상
영업 팀에게 동기를 부여하는 가장 좋은 방법은 적절한 급여를 지급하고 성과 평가에 따라 비례적으로 보상하는 것입니다.
그들이 가장 잘하는 일, 즉 고객 문제를 해결하도록 하십시오.
판매가 아닌 고객 서비스에 먼저 집중할 때 고객이 더 많이 신뢰하게 될 것입니다.
할당제 시스템은 판매원의 OTE(목표 소득)를 기반으로 하기 때문에 정말 좋지 않습니다.
고객을 위해 올바른 일을 하고 할당량을 채우지 못하는 것은 환상입니다. 그렇게 하려고 하면 그만둬.
OTE는 모기지 금액, 매월 저축액 및 휴가에 지출할 수 있는 금액을 설정합니다. 그 할당량을 놓치면 모기지론을 갚지 못하거나 연금에 충분한 돈이 있어야 안전할 수 있습니다.
확실히 끔찍한 느낌입니다. 그러나 할당량에 도달하면 보상됩니다.
영업 사원에게 실제로 동기를 부여하지 않기 때문에 OTE를 만들 수 있다고 느끼는 것만으로는 충분하지 않습니다. 따라서 보너스 시스템을 제거하십시오.
프로세스
대부분의 회사에는 판매 프로세스가 있습니다. 우리도 마찬가지이며 수익을 추적해야 합니다.
1-3단계가 "고용" 또는 이와 유사한 것으로 프로세스가 고정되어 있다고 생각합니다.
귀사의 엄격한 영업 프로세스는 고객 중심이 아닙니다. 고객의 요구가 아닌 자신의 요구에만 중점을 둡니다.
고객 중심의 영업 프로세스는 유연하며 고객의 요구 사항이 변화함에 따라 진화합니다. 그들이 계약으로 시작하고 싶다면 어떻게 하시겠습니까? 아니면 능력 격차 분석을 먼저 하시겠습니까? 이러한 변화는 항상 발생합니다.
고객 중심 프로세스는 선형이 될 수 없는 프로세스입니다. 고객의 선호도를 고려해야 합니다.
타임라인을 억지로 맞추려고 하면 더 힘들어질 것입니다.
내 좋은 친구 중 한 명이 나에게 그들의 과거 이야기를 들려주었다. 그들은 두 개의 거대 기업 간의 관계를 운영하곤 했습니다(하나는 Fortune 10이고 다른 하나는 역시 그렇습니다).
판매원은 추수감사절 저녁 식사 중에 그녀에게 여러 번 전화를 걸었고 마침내 전화를 걸어 지금이 좋지 않다고 말했습니다. 그들은 그녀에게 이 계약에 즉시 서명해야 하며 그렇지 않으면 거래가 중단될 것이라고 말했습니다.
판매자는 분기말까지 할당량을 충족하기 위해 일정 수의 판매를 해야 했습니다.
그녀는 매우 화가 났고, 결국 그 사람과 오랫동안 많은 문제를 일으켰습니다.
결론적으로 예산 주기와 일정에 맞춰야 합니다. 당신에게서 쉽게 구입할 수 있습니다.
3. 영업 팀의 진정한 잠재력을 활성화하십시오.
팀에 동기를 부여하기 위해 개별 성과에 대한 보상을 중단하고 모두가 그룹으로서 얼마나 잘했는지에 집중하기 시작했습니다.
어렸을 때 음악 시험을 치러야 했던 때를 기억하십니까? 아니면 수영 시험을 보러 갈까요? 학교도 가고 시험도 본 거 기억나?
학교가 없다면 개인이 학업을 그만둘 때 자신의 일에 대한 보상을 기대한다는 것은 이해할 만합니다. 그러나 노동력에는 다른 많은 요인이 작용합니다.
회사의 다른 모든 영역에서 우리는 팀으로 일합니다. 그것은 시험을 치르고 필요할 때 전체 수업을 도와줄 수 있는 것과 같습니다.
사람들이 더 나은 삶을 살 수 있는 기회를 가질 수 있도록 고용 과정에서 다양성에 집중해야 합니다.
판매가 더 이상 수익 창출에 관한 것이 아니라면 전체 판매 팀을 활용하여 고객이 원하는 결과를 제공하지 않겠습니까?
함께 시험에 합격했습니다!
나는 한 사람의 성공이 당신의 성공을 위해 열심히 일하도록 동기를 부여하지 않고, 대신 우리 모두가 축구 팀에 있는 것처럼 느끼게 만드는 골프 팀에서 이동하고 싶습니다.
오늘날 영업 사원은 종종 슈퍼스타 개인 수행자이므로 계속해서 인정받기를 원합니다. 그들은 팀의 일원이 됨으로써 성공이 희석되는 것을 원하지 않습니다.
도움을 줄 동료가 있고, 코칭을 받고 코칭을 받고, 팀과 기회를 공유하고, 다양성을 활용하는 것은 그 자체로 보람을 느낍니다.
오래 머물수록 사람들은 더 편안하고 친숙해집니다. 이는 팀으로서 향상된 성능으로 이어집니다.
당신의 팀이 더 전문화될수록 당신은 더 나아질 것입니다.
마지막 제안
고객 중심성은 수년 동안 유행어였지만 문화, 인프라 및 팀 메커니즘이 한 번도 일치하지 않았기 때문에 이를 활용하기 위해 많은 노력을 기울이지 않았습니다.
가장 먼저 해야 할 일은 아이디어를 바탕으로 리더십을 발휘하는 것입니다. 이 작업이 완료되면 방해가 되는 오래된 회사 중심 인프라가 없는지 확인하는 것이 중요합니다. 그런 다음 모든 것이 성공을 위해 설정되면(시간이 소요됨) 모든 직원을 데려옵니다.
이처럼 크고 복잡한 일에 대해 경영진의 승인을 받는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 그래서, 그것을 노골적으로 요구하는 대신에, 몇 가지 새로운 아이디어를 실험해 보도록 요구하지 않겠습니까?
- 새로운 운영 모델, 팀 구조, 프로세스 등을 만들고 설계합니다.
- 더 작은 환경에서 먼저 테스트할 수 있는 권한을 얻으세요.
- 데이터를 수집합니다.
- 당신이 하고 있는 것이 효과가 있고 그렇지 않다는 것을 인식하는 것이 중요합니다.
- 가장 적합한 것을 찾을 때까지 실험의 다양한 변형을 계속 테스트하십시오.
일단 초기 결과를 보여주고 나면 경영진이 이 아이디어를 완전히 구현하도록 쉽게 설득할 수 있을 것입니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
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