Warum ist Vertrauen für einen Verkäufer wichtig?
Veröffentlicht: 2022-04-103 Schritte zum Aufbau einer Kultur des vertrauensbasierten Verkaufs in Ihrem Team: Warum Vertrauen für einen Verkäufer wichtig ist
Vertrauen ist der Schlüssel zum Verkauf in der heutigen Welt. Wenn ein Käufer das Gefühl hat, an ihn verkauft zu werden, fehlt es leider an Vertrauen, weil er das Gefühl hat, dass seine Ziele nicht mit denen des Verkäufers übereinstimmen.
Das Ziel des Käufers ist es, etwas zu kaufen und viel zu bekommen. Das Ziel für Sie als Unternehmer oder Geschäftsinhaber ist es auch, Geld zu verdienen.
Wenn Käufer und Verkäufer aufeinander abgestimmt sind, verflüchtigt sich das Misstrauen.
Wie baut man Vertrauen zum Käufer auf? Warum ist Vertrauen für einen Verkäufer wichtig?
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- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Risiko und Belohnung
Erinnern Sie sich an die Werbung, in der sie Ihnen sagen, dass Sie ihre Versicherung abschließen sollen, weil sie besser ist als Ihre aktuelle?
Warum haben Sie nicht darauf reagiert?
Wenn jemand, der nicht im selben Beruf ist wie Sie, ein Buch empfiehlt, das „sein Leben verändert“ hat.
Warum hast du es nicht gelesen?
Du hast nicht gehandelt, weil dir das Risiko in diesem Moment nicht wert war.
Ihre Versicherungsgesellschaft hat ein Ziel, das nicht mit Ihrem übereinstimmt. Sie möchten, dass Sie Geld für Dinge wie Lebensversicherungen ausgeben, aber was Ihnen wirklich wichtig ist, ist die richtige Deckungssumme zu einem vernünftigen Preis.
Ein Grund, warum Menschen das Buch möglicherweise nicht kaufen, ist, dass es Geld zum Kauf und Zeit zum Lesen erfordert.
Das unbekannte Element in dieser Situation ist ein Risiko ohne Belohnung.
Es gibt viele B2B-Verkäufer, die bereit sind, Risiken für das Potenzial größerer Belohnungen einzugehen, aber sie werden oft bestraft, wenn die Dinge nicht funktionieren.
Kein Kunde gibt jemals Geld aus, ohne eine Gegenleistung zu erwarten.
Wir wissen, dass es bei jeder Verkaufsinteraktion ein inhärentes Machtgleichgewicht gibt.
Es ist ein schwieriges Gespräch, aber stell dir vor, du würdest es mit deinen Eltern führen, wenn sie vorschlagen, dass du schon in jungen Jahren mit dem Sparen für den Ruhestand beginnst.
Dieser Ratschlag ist aufgrund Ihrer persönlichen Erfahrung so viel wirkungsvoller.
Es beginnt mit kleinen Dingen wie Wasser auf dem Boden, das dann im Büro verfolgt wird.
Warum würdest du umziehen?
Das liegt daran, dass sie dasselbe wollen wie du.
Der Verteidiger der Trockenheit bei der Arbeit sagt Ihnen vielleicht, dass Sie sich vom Wasser fernhalten sollen, weil er nur auf Ihre besten Interessen aufpasst.
Vertrauen ist die Chance-Risiko-Balance.
Lassen Sie mich noch einmal fragen, warum Vertrauen für einen Verkäufer wichtig ist.
Wenn Sie wissen, dass es ein geringes Risiko und eine hohe Belohnung gibt, ist das Vertrauensniveau bei jeder Interaktion höher.
Die 3 Hauptkomponenten des Vertrauens
Vertrauen besteht aus drei Teilen: Ehrlichkeit, Loyalität und Zuverlässigkeit.
Verhältnis
Vertrauen ist etwas, das man nur aus einer zwischenmenschlichen Beziehung wachsen kann. Sie können es nicht als Anreiz für Unternehmen, Roboter oder Felsen verwenden.
Sie können einem bestimmten Unternehmen nicht vertrauen, aber das spiegelt das Gefühl wider, das Sie für sie haben.
Stabilität, Empathie, gemeinsame Werte und Opferbereitschaft schaffen Vertrauen. Sie sind die Qualitäten großartiger Beziehungen.
Vertrauen
Um Vertrauen zu jemandem aufzubauen, müssen Sie selbstbewusst sein und zeigen, dass er sich auf Ihr Fachwissen verlassen kann. Wenn die Person dem vertraut, was Sie sagen, und denkt, dass ihr Vermögen sicher ist, dann wird es ihr helfen, sich wohler zu fühlen.
Es geht darum sicherzustellen, dass der Käufer mit dem, was er kauft, zufrieden ist.
Sicherheit
Vertrauen ist am stärksten, wenn es ein Element der Gewissheit gibt.
„Wir halten Ihnen den Rücken frei – wenn etwas schief geht, fangen wir Sie auf und machen es wieder gut.“
Es geht darum, dem Käufer so viele Informationen wie möglich zu geben, damit er sich bei seinem Kauf sicher fühlt.
Drei Schritte zum Aufbau von Vertrauen und die Wichtigkeit zu wissen, warum Vertrauen für einen Verkäufer wichtig ist
1. Ziele ausrichten.
Wenn Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen möchten, ist es wichtig, dass ihre Ziele mit Ihren übereinstimmen.
Sie müssen sich auf den Umsatz konzentrieren, aber dieser obsessive Antrieb hält Sie zurück.
Je mehr du dich darauf konzentrierst, kurzfristig Geld zu verdienen, desto schlechter wird es dir später gehen.
Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Vertriebsteam besteht darin, Quoten und Zielvorgaben aufzuheben und sich stattdessen auf den Kunden zu konzentrieren.
Warte darauf.
Kundenorientiert sein.
BOOM! Hoppla, das ist kein Boom. Das scheint nicht einmal mehr neu zu sein … Jeder weiß, wie wichtig es ist, kundenorientiert zu sein, also warum konzentrieren wir uns alle auf die Bedürfnisse unseres Unternehmens?
Wir dürfen die Kontrolle nicht aufgeben, weil wir sicherstellen müssen, dass alles reibungslos läuft und sich nichts ändert. Wir wollen nicht das Risiko eingehen, dass etwas schief geht.
Aber versuchen Sie dies für die Größe.
Wenn Ihre Kunden Ihnen nicht vertrauen, werden sie nichts bei Ihnen kaufen.
Je mehr ein Käufer Ihnen vertraut, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er Ihnen Gelegenheiten zusendet, ihm etwas zu verkaufen.
Je mehr Sie sich darauf konzentrieren, das gewünschte Ergebnis zu erzielen, desto besser werden die Ergebnisse sein. Dies erhöht Ihre Glaubwürdigkeit und ermöglicht eine stärkere Beziehung zu ihnen.
Mit zunehmendem Vertrauen beginnen Kunden, Sie als Berater und nicht nur als Anbieter zu sehen. Sie kommen zurück, weil sie deine Unterstützung wollen.
Es ist ein positiver Kreislauf, und jedes Mal, wenn man ihn umgeht, erhält sich das Unternehmen selbst. Es schafft jedes Mal Einnahmen.
Ändern Sie Ihre Kultur
Der erste Schritt besteht darin, eine Kultur zu schaffen, in der es mehr um den Kunden als um Einnahmen und Kontrolle geht.
Sie brauchen das Buy-in des Leadership-Managements für Ihr langfristiges Ziel. Ohne sie wird das Unternehmen niemals wachsen.
Bücher wie The Trusted Seller können Ihnen dabei helfen, zu zeigen, wie wichtig es ist, sich an den gewünschten Ergebnissen eines Kunden auszurichten.
2. Richten Sie die Infrastruktur aus.
Sobald Sie das Buy-in der Führung haben, besteht der nächste Schritt darin, zu entwerfen, wie es verwaltet werden soll. Sie müssen alle Hindernisse beseitigen, die sich Ihnen in den Weg stellen.
Vergütung
Der beste Weg, Ihr Verkaufsteam zu motivieren, besteht darin, es gut zu bezahlen und es entsprechend seiner Leistungsbeurteilung proportional zu belohnen.
Lassen Sie sie das tun, was sie am besten können – Kundenprobleme lösen.
Wenn sie sich zuerst auf den Kundenservice konzentrieren, anstatt nur auf den Verkauf, werden die Kunden ihnen eher vertrauen.
Das Quotensystem ist wirklich schlecht, weil es auf dem OTE (On Target Earnings) eines Verkäufers basiert, um den er sein Leben plant.
Das Richtige für Ihre Kunden zu tun und Ihre Quote nicht zu erreichen, ist eine Fantasie. Wenn du das versuchst, dann hör auf damit.
OTE legt die Höhe Ihrer Hypothek, die monatlichen Ersparnisse und die Höhe Ihrer Urlaubsausgaben fest. Das Verfehlen dieser Quote könnte bedeuten, dass ich meine Hypothek nicht abbezahlen kann oder dass meine Rente nicht genug Geld hat, was mir Sicherheit gibt.
Es ist ein schreckliches Gefühl, klar. Aber es wird nachgeholt, wenn sie die Quote erreichen.
Es reicht nicht aus, das Gefühl zu haben, dass Sie Ihre OTE machen können, weil es die Verkäufer nicht wirklich motiviert. Also weg mit dem Bonussystem.
Verfahren
Die meisten Unternehmen haben einen Verkaufsprozess. Das tun wir auch, und es ist notwendig, die Einnahmen zu verfolgen.
Ich vermute, dass Ihr Prozess festgelegt ist, wobei die Schritte 1-3 „Einstellung“ oder etwas Ähnliches sind.
Der starre Vertriebsprozess Ihres Unternehmens ist nicht kundenzentriert. Es konzentriert sich nur auf Ihre eigenen Bedürfnisse, nicht die der Kunden
Ein kundenorientierter Verkaufsprozess ist flexibel und entwickelt sich, wenn sich die Bedürfnisse der Kunden ändern. Was ist, wenn sie mit dem Contracting beginnen wollen? Oder zuerst eine Capability-Gap-Analyse durchführen? Diese Änderungen passieren ständig.
Ein kundenorientierter Prozess ist einer, der nicht linear sein kann. Es muss die Vorlieben Ihrer Kunden berücksichtigen.
Wenn Sie versuchen, Ihre Zeitlinie zu erzwingen, wird es schwieriger.
Einer meiner guten Freunde erzählte mir eine Geschichte aus ihrer Vergangenheit. Sie pflegten die Beziehung zwischen zwei Mega-Unternehmen (eines ist Fortune 10 und eines auch).
Der Verkäufer rief sie während des Thanksgiving-Dinners mehrmals an, und sie nahm schließlich ab, um ihnen zu sagen, dass es kein guter Zeitpunkt war. Sie sagten ihr, dass dieser Vertrag sofort unterschrieben werden müsste, sonst wäre der Deal geplatzt.
Der Verkäufer musste eine bestimmte Anzahl von Verkäufen tätigen, um seine Quote bis zum Ende des Quartals zu erfüllen.
Sie war sehr wütend und verursachte lange Zeit viele Probleme mit dieser Person.
Richten Sie sich abschließend an ihren Budgetzyklen und ihrem Zeitplan aus. Machen Sie es sich einfach, bei Ihnen einzukaufen.
3. Aktivieren Sie das wahre Potenzial Ihres Vertriebsteams
Um das Team zu motivieren, habe ich aufgehört, die Einzelleistung zu belohnen, und mich darauf konzentriert, wie gut sie alle als Gruppe abgeschnitten haben.
Erinnerst du dich, als du ein Kind warst, als du deine Musikprüfung machen musstest? Oder den Schwimmtest machen? Erinnerst du dich, dass du auch zur Schule gegangen bist und Prüfungen abgelegt hast?
Wenn wir keine Schule haben, ist es verständlich, dass eine Person, die die Schule verlässt, erwartet, für ihre Arbeit belohnt zu werden. Aber in der Belegschaft spielen viele andere Faktoren eine Rolle.
In allen anderen Unternehmensbereichen arbeiten wir im Team. Das ist, als würde man eine Prüfung ablegen und die ganze Klasse da sein, um einem zu helfen, wenn man sie braucht.
Wir müssen uns während des Einstellungsprozesses auf Vielfalt konzentrieren, damit die Menschen die Chance auf ein besseres Leben haben.
Wenn es beim Vertrieb nicht mehr darum geht, den Umsatz zu steigern, warum dann nicht das gesamte Vertriebsteam einsetzen, um die vom Kunden gewünschten Ergebnisse zu erzielen?
Gemeinsam die Prüfung bestanden!
Ich würde gerne von einem Golfteam wechseln, wo der Erfolg einer Person einen nicht dazu motiviert, hart für den eigenen Erfolg zu arbeiten, und stattdessen das Gefühl vermitteln, dass wir alle Teil eines Fußballteams sind.
Verkäufer sind heute oft Superstars und Einzeldarsteller, also wollen sie auch als solche anerkannt bleiben. Sie wollen nicht, dass ihr Erfolg dadurch verwässert wird, dass sie Teil eines Teams sind.
Ich fand, dass es an sich lohnend war, Kollegen zu haben, die helfen, zu coachen und gecoacht zu werden, Möglichkeiten mit dem Team zu teilen und Vielfalt zu nutzen.
Je länger sie bleiben, desto wohler und vertrauter werden die Menschen miteinander. Dies führt zu einer gesteigerten Leistung als Team.
Je spezialisierter Ihr Team ist, desto besser sind Sie dran.
Ein letzter Vorschlag
Kundenorientierung war viele Jahre lang ein Schlagwort, aber es wurde nicht viel getan, um daraus Kapital zu schlagen, da Kultur, Infrastruktur und Teammechanik nie aufeinander abgestimmt waren.
Das erste, was Sie tun müssen, ist, die Führung mit der Idee an Bord zu holen. Sobald dies erledigt ist, müssen Sie sicherstellen, dass Ihnen keine alte unternehmensorientierte Infrastruktur im Weg steht. Dann, wenn alles für den Erfolg eingerichtet ist (was Zeit braucht), bringen Sie alle Ihre Leute herüber.
Es ist nicht einfach, die Genehmigung des Managements für etwas so Großes und Komplexes wie dieses zu erhalten. Also, anstatt direkt danach zu fragen, warum nicht darum bitten, mit einigen neuen Ideen zu experimentieren?
- Erstellen und gestalten Sie ein neues Betriebsmodell, eine neue Teamstruktur, einen neuen Prozess usw.
- Holen Sie sich die Erlaubnis, es zuerst in einer kleineren Umgebung zu testen.
- Sammeln Sie die Daten.
- Es ist wichtig zu erkennen, was Sie tun, was funktioniert und was nicht.
- Testen Sie verschiedene Variationen Ihres Experiments, bis Sie herausgefunden haben, was für Sie am besten funktioniert.
Nachdem ich die ersten Ergebnisse gezeigt habe, sollte es einfach sein, das Management davon zu überzeugen, diese Idee vollständig umzusetzen.
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- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
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- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion