为什么信任对销售人员很重要？
已发表: 2022-04-10在团队中建立基于信任的销售文化的 3 个步骤：为什么信任对销售人员很重要
信任是当今世界进行销售的关键。 不幸的是，当买家觉得他们被卖给了他们缺乏信任时，因为他们觉得他们的目标与卖家的目标不一致。
买家的目标是买东西并获得大量优惠。 作为企业家或企业主，您的目标也是赚钱。
当买卖双方达成一致时，不信任就会消失。
如何与买家建立信任？ 为什么信任对销售人员很重要？
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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：
- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年
风险与回报
你还记得那个广告，他们告诉你购买他们的保险，因为它比你现在的保险更好吗？
你为什么不采取行动？
当与您不在同一行业的人推荐一本“改变了他们的生活”的书时。
你为什么不读它？
你没有采取行动是因为当时的风险对你来说不值得。
您的保险公司的目标与您的目标不一致。 他们希望您将钱花在人寿保险之类的事情上，但您真正关心的是以合理的价格获得正确数量的保险。
人们可能不买这本书的一个原因是它需要钱来购买和时间来阅读。
这种情况下的未知因素是没有回报的风险。
有许多 B2B 销售人员愿意为获得更大回报的潜力承担风险，但如果事情没有成功，他们往往会受到惩罚。
没有客户会在不期望某种回报的情况下花钱。
我们知道，在每一次销售互动中，都有一种内在的力量平衡。
这是一个艰难的对话，但想象一下，当你的父母建议你开始为退休储蓄时，即使你还很年轻。
由于您的个人经验，这个建议要强大得多。
它从一些小事开始，比如在地板上弄些水，然后在办公室周围进行跟踪。
你为什么要搬家？
那是因为他们想要你做的同样的事情。
工作中的干燥捍卫者可能会告诉您远离水，因为他们只是在寻找您的最大利益。
信任是风险回报的平衡。
让我再问你一次，为什么信任对销售人员很重要？
如果您知道低风险和高回报，那么任何互动中的信任级别都会更高。
信任的三个主要组成部分
信任由三个部分组成：诚实、忠诚和可靠。
关系
信任是你只能从人际关系中成长的东西。 您不能将其用作对公司、机器人或岩石的激励。
您可能不信任某家公司，但这反映了您对他们的感觉。
稳定、同理心、共同价值观和牺牲是创造信任的要素。 它们是良好关系的品质。
信心
要与某人建立信任，您需要自信并表明他们可以依赖您的专业知识。 如果这个人相信你所说的话并认为他们的资产是安全的，那么这将帮助他们感觉更舒服。
这一切都是为了确保买家对他们所购买的东西感到满意。
保证
当有保证的元素时，信任是最强大的。
“我们支持你——如果出现任何问题，我们会抓住你并改正。”
这是关于向买家提供尽可能多的信息，以使他们对购买充满信心。
建立信任的三个步骤以及了解为什么信任对销售人员很重要的重要性
1. 调整目标。
如果您想获得客户的信任，重要的是他们的目标与您的目标一致。
你需要专注于收入，但这种痴迷的驱动力阻碍了你。
你越专注于在短期内赚钱，你以后的情况就越糟糕。
成功的销售团队的关键是取消配额和目标，转而关注客户。
等待它。
以客户为中心。
繁荣！ 糟糕，这不是 Boom。 这似乎已经不是什么新鲜事了……每个人都知道以客户为中心的重要性，那么为什么我们都专注于公司的需求呢？
我们不能放弃控制，因为我们需要确保事情顺利进行，没有任何变化。 我们不希望出现问题的风险。
但是试试这个尺寸。
如果您的客户不信任您，他们将不会向您购买任何东西。
买家越信任您，他们就越有可能向您发送向他们出售东西的机会。
你越专注于实现他们想要的结果，结果就会越好。 这将增加您的可信度并与他们建立更牢固的关系。
随着信任的建立，客户开始将您视为顾问，而不仅仅是提供者。 他们回来是因为他们想要你的支持。
这是一个良性循环，每次你绕过它，公司都会自我维持。 它每次都创造收入。
改变你的文化
第一步是创造一种文化，在这种文化中，它更多地关注客户而不是收入和控制。
您需要领导管理层支持您的长期目标。 没有它，公司永远不会发展。
诸如 The Trusted Seller 之类的书籍可以帮助您展示与客户期望的结果保持一致的重要性。
2. 调整基础设施。
一旦你得到领导层的认可，下一步就是设计应该如何管理它。 您需要清除所有阻碍您前进的障碍。
赔偿
激励您的销售团队的最佳方式是向他们支付高薪并根据他们的绩效评估按比例奖励他们。
让他们做他们最擅长的事情——解决客户问题。
当他们首先关注客户服务而不仅仅是销售时，客户将更有可能信任他们。
配额系统真的很糟糕，因为它基于销售人员的 OTE（目标收入），他们围绕着它来计划他们的生活。
为您的客户做正确的事而不达到您的配额是一种幻想。 如果你想这样做，那就停下来。
OTE 设置您的抵押贷款规模、每个月的储蓄，以及您在假期上可以花多少钱。 错过这个配额可能意味着无法偿还我的抵押贷款或我的养老金中有足够的钱，这给了我安全感。
这是一种可怕的感觉，当然。 但这在他们达到配额时得到了弥补。
感觉自己可以做 OTE 是不够的，因为它并不能真正激励销售人员。 所以摆脱奖金制度。
过程
大多数公司都有销售流程。 我们也这样做，有必要跟踪收入。
我猜您的流程是固定的，步骤 1-3 是“雇用”或类似的。
贵公司严格的销售流程并非以客户为中心。 它只关注您自己的需求，而不是客户的需求
以客户为中心的销售流程是灵活的，并且会随着客户需求的变化而发展。 如果他们想从签约开始怎么办？ 还是先做能力差距分析？ 这些变化无时无刻不在发生。
以客户为中心的流程不能是线性的。 它必须考虑到客户的偏好。
如果你试图强迫你的时间线，那会更难。
我的一个好朋友告诉我一个他们过去的故事。 他们曾经经营着两家大型公司（一家是财富 10 强，一家也是）之间的关系。
感恩节晚餐时，售货员给她打了好几通电话，她终于接了电话，告诉他们现在不是个好时机。 他们告诉她，这份合同需要立即签署，否则交易将被取消。
卖方必须进行一定数量的销售才能在本季度末完成配额。
她很生气，结果在很长一段时间里给那个人惹了很多麻烦。
总之，与他们的预算周期和时间表保持一致。 让您轻松购买。
3. 激活您的销售团队真正的潜力
为了帮助激励团队，我不再奖励个人表现，而是开始关注他们作为一个团队的表现。
当你还是个孩子的时候，还记得你必须参加音乐考试吗？ 还是去参加游泳考试？ 还记得上学和考试吗？
如果我们没有学校，可以理解的是，当一个人离开教育时，他们会期望他们的工作会得到回报。 但在劳动力中，还有许多其他因素在起作用。
在公司的所有其他领域，我们都是团队合作的。 这就像参加考试并让整个班级在您需要时为您提供帮助。
我们需要在招聘过程中关注多样性，以便人们有机会过上更好的生活。
如果销售不再是为了增加收入，那么为什么不利用整个销售团队来实现客户期望的结果呢？
一起通过考试！
我想离开一支高尔夫球队，一个人的成功不会激励你为自己的成功而努力工作，而是让你感觉更像是一支足球队。
今天的销售人员通常是超级明星个人表演者，所以他们希望保持这样的认可。 他们不希望自己的成功因成为团队的一员而被冲淡。
我发现让同事提供帮助、指导和接受指导、与团队分享机会以及利用多样性本身就是有益的。
他们停留的时间越长，人们就会变得越舒适和熟悉。 这会提高团队的绩效。
你的团队越专业，你就会越好。
最后的建议
多年来，以客户为中心一直是一个流行词，但由于文化、基础设施和团队机制从未统一起来，因此并没有做太多的事情来利用它。
您需要做的第一件事是让领导层接受这个想法。 一旦完成，就需要确保没有任何以公司为中心的旧基础设施阻碍您的工作。 然后，一旦一切都为成功做好了准备（这需要时间），你就可以把你所有的人都带过来。
获得管理层对如此大而复杂的事情的批准并不容易。 所以，与其直接要求，不如要求尝试一些新想法？
- 创建和设计新的运营模式、团队结构、流程等。
- 获得许可，首先在较小的环境中对其进行测试。
- 收集数据。
- 重要的是要认识到你在做什么是有效的，而不是无效的。
- 继续测试你的实验的不同变体，直到你找到最适合你的。
一旦我展示了初步结果，应该很容易说服管理层完全实施这个想法。
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