Почему доверие важно для продавца?

3 шага к созданию культуры продаж на основе доверия в вашей команде: почему доверие важно для продавца

Доверие — ключ к продажам в современном мире. К сожалению, когда покупатель чувствует, что его продают, ему не доверяют, потому что он чувствует, что его цели не совпадают с целями продавца.

Цель покупателя – купить что-то и получить много. Ваша цель, как предпринимателя или владельца бизнеса, также состоит в том, чтобы зарабатывать деньги.

Когда есть согласие между покупателем и продавцом, недоверие испаряется.

Как завоевать доверие покупателя? Почему доверие важно для продавца?

---

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

---

Риск и вознаграждение

Вы помните тот рекламный ролик, в котором вам говорят купить их страховку, потому что она лучше, чем ваша текущая?

Почему вы не действовали по этому поводу?

Когда человек, не принадлежащий к той же профессии, что и вы, рекомендует книгу, которая «изменила его жизнь».

Почему ты не прочитал это?

Вы не действовали, потому что в тот момент риск для вас не стоил того.

У вашей страховой компании есть цель, которая не совпадает с вашей. Они хотят, чтобы вы тратили деньги на такие вещи, как страхование жизни, но что вас действительно волнует, так это иметь правильное страховое покрытие по разумной цене.

Одна из причин, по которой люди могут не купить книгу, заключается в том, что для ее покупки потребуются деньги и время для ее чтения.

Неизвестный элемент в этой ситуации — это риск без вознаграждения.

Было много продавцов B2B, которые готовы брать на себя риск ради потенциально большего вознаграждения, но их часто наказывают, если что-то не получается.

Ни один клиент никогда не тратит деньги, не ожидая взамен какой-либо выгоды.

Мы знаем, что в каждом взаимодействии в сфере продаж существует неотъемлемый баланс сил.

Это трудный разговор, но представьте, что вы ведете его с родителями, когда они предлагают вам начать откладывать деньги на пенсию, даже если вы молоды.

Этот совет гораздо более действенный из-за вашего личного опыта.

Все начинается с мелочей, таких как попадание воды на пол, которое затем отслеживается по всему офису.

Зачем тебе двигаться?

Это потому, что они хотят того же, что и вы.

Защитник Сухости на работе может говорить вам держаться подальше от воды, потому что они просто заботятся о ваших интересах.

Доверие — это баланс риска и вознаграждения.

Позвольте мне еще раз спросить вас, почему доверие важно для продавца?

Если вы знаете, что есть низкий риск и высокая награда, то уровень доверия выше при любом взаимодействии.

3 основных компонента доверия

Доверие состоит из трех частей: честности, лояльности и надежности.

Отношение

Доверие — это то, что вы можете вырасти только из человеческих отношений. Вы не можете использовать его в качестве стимула для корпораций, роботов или камней.

Вы можете не доверять определенной компании, но это отражает ваши чувства к ним.

Стабильность, эмпатия, общие ценности и самопожертвование — вот что создает доверие. Это качества хороших отношений.

Уверенность

Чтобы построить доверительные отношения с кем-то, вы должны быть уверены в себе и показать, что они могут положиться на ваш опыт. Если человек доверяет тому, что вы говорите, и думает, что его активы в безопасности, это поможет ему чувствовать себя более комфортно.

Все дело в том, чтобы покупателю было комфортно с тем, что он покупает.

гарантия

Доверие сильнее всего, когда есть элемент уверенности.

«Мы прикроем вашу спину — если что-то пойдет не так, мы поймаем вас и все исправим».

Речь идет о том, чтобы дать покупателю как можно больше информации, чтобы он был уверен в своей покупке.

Три шага к построению доверия и важность понимания того, почему доверие важно для продавца

1. Согласуйте цели.

Если вы хотите завоевать доверие клиентов, важно, чтобы их цели совпадали с вашими.

Вам нужно сосредоточиться на доходах, но это навязчивое стремление сдерживает вас.

Чем больше вы сосредоточены на зарабатывании денег в краткосрочной перспективе, тем хуже вам будет потом.

Ключом к успешной команде продаж является отказ от квот и целей, а вместо этого сосредоточение внимания на клиенте.

Ждать его.

Быть клиентоориентированным.

БУМ! Ой, это не бум. Это уже даже не кажется чем-то новым… Все знают, как важно быть ориентированным на клиента, так почему же мы все сосредотачиваемся на потребностях нашей компании?

Мы не можем отказаться от контроля, потому что нам нужно убедиться, что все идет гладко и ничего не меняется. Мы не хотим, чтобы что-то пошло не так.

Но примерьте это на размер.

Если ваши клиенты не доверяют вам, они ничего не купят у вас.

Чем больше покупатель доверяет вам, тем больше шансов, что он предложит вам возможность что-то продать.

Чем больше вы сосредоточитесь на достижении желаемого результата, тем лучше будут результаты. Это повысит ваш авторитет и позволит укрепить отношения с ними.

По мере укрепления доверия клиенты начинают видеть в вас консультанта, а не просто поставщика услуг. Они возвращаются, потому что им нужна ваша поддержка.

Это благотворный цикл, и каждый раз, когда вы его обходите, компания поддерживает себя. Это приносит доход каждый раз.

Измените свою культуру

Первый шаг — создать культуру, в которой больше внимания уделяется клиенту, чем доходам и контролю.

Вам необходимо, чтобы руководство руководящего состава поддерживало вашу долгосрочную цель. Без этого компания никогда не будет расти.

Такие книги, как «Надежный продавец», могут помочь вам показать важность согласования с желаемыми клиентами результатами.

2. Выровнять инфраструктуру.

После того, как вы заручились поддержкой руководства, следующим шагом будет разработка способа управления ею. Вам нужно убрать все препятствия, которые стоят на вашем пути.

Компенсация

Лучший способ мотивировать вашу команду по продажам — это хорошо платить им и вознаграждать их пропорционально на основе их отзывов о производительности.

Пусть занимаются тем, что у них получается лучше всего — решают проблемы клиентов.

Когда они в первую очередь сосредоточатся на обслуживании клиентов, а не только на продаже, клиенты с большей вероятностью будут им доверять.

Система квот действительно плоха, потому что она основана на OTE продавца (целевой заработок), вокруг которого они планируют свою жизнь.

Делать правильные вещи для своих клиентов и не укладываться в норму — это фантастика. Если вы пытаетесь это сделать, прекратите это.

OTE устанавливает размер вашей ипотеки, ежемесячные сбережения и сумму, которую вы можете позволить себе потратить на отдых. Отсутствие этой квоты может означать невыплату ипотеки или отсутствие достаточного количества денег в моей пенсии, что дает мне безопасность.

Это ужасное чувство, конечно. Но это компенсируется, когда они достигают квоты.

Недостаточно чувствовать, что вы можете сделать свой OTE, потому что на самом деле это не мотивирует продавцов. Так что избавьтесь от бонусной системы.

Процесс

В большинстве компаний есть система продаж. У нас тоже, и надо отслеживать выручку.

Я предполагаю, что ваш процесс исправлен, с шагами 1-3 «наем» или что-то подобное.

Жесткий процесс продаж вашей компании не ориентирован на клиента. Он фокусируется только на ваших собственных потребностях, а не на клиентах.

Процесс продаж, ориентированный на клиента, является гибким и развивается по мере изменения потребностей клиентов. Что, если они захотят начать с заключения контрактов? Или сначала провести анализ пробелов в возможностях? Эти изменения происходят постоянно.

Процесс, ориентированный на клиента, не может быть линейным. Он должен учитывать предпочтения ваших клиентов.

Если вы попытаетесь форсировать свою временную шкалу, это будет сложнее.

Один из моих хороших друзей рассказал мне историю из своего прошлого. Раньше они управляли отношениями между двумя мегакомпаниями (одна входит в список Fortune 10, а другая тоже).

Продавец несколько раз звонил ей во время ужина в честь Дня Благодарения, и в конце концов она взяла трубку, чтобы сказать им, что сейчас неподходящее время. Они сказали ей, что этот контракт необходимо подписать немедленно, иначе сделка будет расторгнута.

Продавец должен был совершить определенное количество продаж, чтобы выполнить свою квоту к концу квартала.

Она была очень зла, и в итоге она долгое время создавала много проблем этому человеку.

В заключение согласуйте их бюджетные циклы и сроки. Упростите покупку у вас.

3. Активируйте истинный потенциал ваших отделов продаж

Чтобы помочь мотивировать команду, я перестал вознаграждать индивидуальную работу и начал сосредотачиваться на том, насколько хорошо они все работали как группа.

Когда вы были ребенком, помните, когда вам нужно было сдавать экзамен по музыке? Или сдать экзамен по плаванию? Помните, как вы ходили в школу и сдавали экзамены?

Если у нас нет школы, понятно, что когда человек покидает школу, он будет ожидать вознаграждения за свою работу. Но в рабочей силе есть много других факторов.

Во всех остальных сферах деятельности компании мы работаем в командах. Это как сдавать экзамен, когда весь класс готов помочь тебе, когда тебе это нужно.

Нам нужно сосредоточиться на разнообразии в процессе найма, чтобы у людей была возможность для лучшей жизни.

Если продажи больше не связаны с получением дохода, то почему бы не использовать весь отдел продаж для достижения желаемых клиентом результатов?

Вместе сдали экзамен!

Я хотел бы уйти от команды по гольфу, где успех одного человека не мотивирует вас усердно работать для собственного успеха, а вместо этого создать ощущение, что мы все в футбольной команде.

Продавцы сегодня часто являются суперзвездами индивидуального исполнения, поэтому они хотят оставаться признанными таковыми. Они не хотят, чтобы их успех был разбавлен тем, что они являются частью команды.

Я обнаружил, что помощь коллег, коучинг и самообучение, обмен возможностями с командой и использование разнообразия само по себе приносит пользу.

Чем дольше они остаются, тем комфортнее и ближе друг к другу люди становятся. Это приводит к повышению производительности в команде.

Чем более специализирована ваша команда, тем лучше для вас.

Последнее предложение

Клиентоориентированность была модным словом в течение многих лет, но мало что было сделано, чтобы извлечь из этого выгоду, потому что культура, инфраструктура и командная механика никогда не согласовывались.

Первое, что вам нужно сделать, это привлечь руководство к этой идее. Как только это будет сделано, нужно убедиться, что на вашем пути не стоит какая-либо старая инфраструктура, ориентированная на компанию. Затем, как только все настроено на успех (что требует времени), вы приводите всех своих людей.

Получить одобрение руководства на что-то настолько большое и сложное, как это, непросто. Итак, вместо того, чтобы прямо просить об этом, почему бы не попросить поэкспериментировать с некоторыми новыми идеями?

• Создайте и спроектируйте новую операционную модель, структуру команды, процесс и т. д.
• Получите разрешение сначала протестировать его в небольшой среде.
• Соберите данные.
• Важно понимать, что вы делаете, что работает, а что нет.
• Продолжайте тестировать различные варианты вашего эксперимента, пока не найдете то, что лучше всего подходит для вас.

Как только я покажу первоначальные результаты, будет легко убедить руководство полностью реализовать эту идею.

---

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.