¿Por qué es importante la confianza para un vendedor?
Publicado: 2022-04-103 pasos para construir una cultura de ventas basadas en la confianza en su equipo: ¿Por qué la confianza es importante para un vendedor?
La confianza es la clave para hacer ventas en el mundo de hoy. Desafortunadamente, cuando un comprador siente que le están vendiendo, hay una falta de confianza porque siente que sus objetivos no se alinean con los del vendedor.
El objetivo del comprador es comprar algo y obtener una buena oferta. El objetivo para usted, como empresario o propietario de un negocio, también es ganar dinero.
Cuando hay alineación entre comprador y vendedor, la desconfianza se evapora.
¿Cómo generar confianza con el comprador? ¿Por qué es importante la confianza para un vendedor?
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Riesgo y recompensa
¿Recuerdas ese comercial donde te dicen que compres su seguro porque es mejor que el que tienes actualmente?
¿Por qué no actuaste en consecuencia?
Cuando alguien que no está en la misma profesión que tú recomienda un libro que “cambió su vida”.
¿Por qué no lo leíste?
No actuaste porque el riesgo no valía la pena para ti en ese momento.
Su compañía de seguros tiene un objetivo que no se alinea con el suyo. Quieren que gastes dinero en cosas como un seguro de vida, pero lo que realmente te importa es tener la cantidad correcta de cobertura a un precio razonable.
Una de las razones por las que la gente podría no comprar el libro es que requerirá dinero para comprarlo y tiempo para leerlo.
El elemento desconocido en esta situación es un riesgo sin recompensa.
Ha habido muchos vendedores B2B que están dispuestos a asumir riesgos por el potencial de mayores recompensas, pero a menudo son penalizados si las cosas no funcionan.
Ningún cliente gasta dinero sin esperar algún tipo de beneficio a cambio.
Sabemos que en cada interacción de ventas existe un equilibrio de poder inherente.
Es una conversación difícil, pero imagina tenerla con tus padres cuando te sugieran que empieces a ahorrar para la jubilación aunque seas joven.
Este consejo es mucho más poderoso debido a su experiencia personal.
Comienza con cosas pequeñas como poner un poco de agua en el piso, que luego se rastrea alrededor de la oficina.
¿Por qué te mudarías?
Eso es porque quieren lo mismo que tú.
El Defensor de la Sequedad en el trabajo puede estar diciéndole que se mantenga alejado del agua porque solo están velando por sus mejores intereses.
La confianza es el equilibrio riesgo-recompensa.
Déjame preguntarte de nuevo, ¿por qué la confianza es importante para un vendedor?
Si sabe que hay un riesgo bajo y una recompensa alta, entonces el nivel de confianza es mayor en cualquier interacción.
Los 3 componentes principales de la confianza
La confianza se compone de tres partes: honestidad, lealtad y confiabilidad.
Relación
La confianza es algo que solo puede crecer a partir de una relación humana. No puede usarlo como un incentivo para corporaciones, robots o rocas.
Puede que no confíes en cierta empresa, pero eso refleja el sentimiento que tienes por ella.
La estabilidad, la empatía, los valores compartidos y el sacrificio es lo que genera confianza. Son las cualidades de las grandes relaciones.
Confianza
Para generar confianza con alguien, debe tener confianza y demostrar que puede confiar en su experiencia. Si la persona confía en lo que dices y cree que sus activos están seguros, entonces se sentirá más cómoda.
Se trata de asegurarse de que el comprador se sienta cómodo con lo que está comprando.
Garantía
La confianza es más fuerte cuando hay un elemento de seguridad.
“Te cubrimos las espaldas; si algo sale mal, te atraparemos y lo arreglaremos”.
Se trata de dar al comprador la mayor cantidad de información posible para que se sienta seguro en su compra.
Tres pasos para generar confianza y la importancia de saber por qué la confianza es importante para un vendedor
1. Alinear objetivos.
Si desea ganarse la confianza de su cliente, es importante que sus objetivos se alineen con los suyos.
Debe concentrarse en los ingresos, pero ese impulso obsesivo lo está frenando.
Cuanto más te concentres en ganar dinero a corto plazo, peor te irá después.
La clave para un equipo de ventas exitoso es eliminar cuotas y objetivos, centrándose en cambio en el cliente.
Espéralo.
Estar centrado en el cliente.
¡AUGE! Ups, eso no es un Boom. Eso ya ni siquiera parece nuevo... Todo el mundo sabe la importancia de centrarse en el cliente, así que ¿por qué nos centramos todos en las necesidades de nuestra empresa?
No podemos ceder el control porque necesitamos asegurarnos de que las cosas vayan bien y que nada cambie. No queremos correr el riesgo de que algo salga mal.
Pero pruébate esto para ver el tamaño.
Si tus clientes no confían en ti, no te comprarán nada.
Cuanto más confíe un comprador en usted, mayor será la probabilidad de que le envíen oportunidades para venderles algo.
Cuanto más se concentre en lograr el resultado deseado, mejores serán los resultados. Esto aumentará su credibilidad y permitirá una relación más sólida con ellos.
A medida que se genera confianza, los clientes comienzan a verlo como un asesor en lugar de solo un proveedor. Vuelven porque quieren tu apoyo.
Es un círculo virtuoso, y cada vez que lo recorres, la empresa se sostiene a sí misma. Crea ingresos cada vez.
Cambia tu cultura
El primer paso es crear una cultura en la que se trate más del cliente que de los ingresos y el control.
Necesita la aceptación de la gestión de liderazgo en su objetivo a largo plazo. Sin él, la empresa nunca crecerá.
Libros como The Trusted Seller pueden ayudarlo a mostrar la importancia de alinearse con los resultados deseados de un cliente.
2. Alinear la infraestructura.
Una vez que tenga la aceptación del liderazgo, el siguiente paso es diseñar cómo debe administrarse. Necesitas eliminar todos los obstáculos que se interponen en tu camino.
Compensación
La mejor manera de motivar a su equipo de ventas es pagándoles bien y recompensándolos proporcionalmente en función de sus evaluaciones de desempeño.
Permítales hacer lo que mejor se les da: resolver los problemas de los clientes.
Cuando se enfocan primero en el servicio al cliente, en lugar de solo en la venta, es más probable que los clientes confíen en ellos.
El sistema de cuotas es realmente malo porque se basa en el OTE (Ganancias previstas en el objetivo) de un vendedor, en torno al cual planifican su vida.
Hacer lo correcto para sus clientes y no alcanzar su cuota es una fantasía. Si estás tratando de hacer eso, entonces detente.
OTE establece el tamaño de su hipoteca, los ahorros de cada mes y cuánto puede gastar en vacaciones. Perder esa cuota puede significar no pagar mi hipoteca o tener suficiente dinero en mi pensión que es lo que me da seguridad.
Es una sensación terrible, seguro. Pero se compensa cuando alcanzan la cuota.
No es suficiente sentir que puede hacer su OTE porque realmente no motiva a los vendedores. Así que deshazte del sistema de bonificación.
Proceso
La mayoría de las empresas tienen un proceso de ventas. Nosotros también, y es necesario realizar un seguimiento de los ingresos.
Supongo que su proceso está arreglado, con los pasos 1-3 siendo "contratar" o algo similar.
El rígido proceso de ventas de su empresa no está centrado en el cliente. Solo se enfoca en sus propias necesidades, no en las de los clientes.
Un proceso de ventas centrado en el cliente es flexible y evoluciona a medida que cambian las necesidades de los clientes. ¿Y si quieren empezar con la contratación? ¿O hacer un análisis de la brecha de capacidades primero? Estos cambios ocurren todo el tiempo.
Un proceso centrado en el cliente es aquel que no puede ser lineal. Tiene que tener en cuenta las preferencias de sus clientes.
Si tratas de forzar tu línea de tiempo, será más difícil.
Uno de mis buenos amigos me contó una historia de su pasado. Solían gestionar la relación entre dos megaempresas (una es Fortune 10 y la otra también).
El vendedor la llamó varias veces durante la cena de Acción de Gracias y ella finalmente atendió para decirles que no era un buen momento. Le dijeron que este contrato necesitaba ser firmado de inmediato o el trato sería cancelado.
El vendedor tuvo que hacer un cierto número de ventas para cumplir con su cuota al final del trimestre.
Estaba muy enojada y terminó causando muchos problemas con ese individuo durante mucho tiempo.
En conclusión, alinearse con sus ciclos presupuestarios y cronograma. Haz que comprarte sea fácil.
3. Activa el verdadero potencial de tus equipos de ventas
Para ayudar a motivar al equipo, dejé de recompensar el desempeño individual y comencé a concentrarme en lo bien que lo hacían todos como grupo.
Cuando eras niño, ¿recuerdas cuando tenías que hacer tu examen de música? ¿O ir a la prueba de natación? ¿Recuerdas ir a la escuela y tomar exámenes también?
Si no tenemos escuela, es comprensible que cuando un individuo deja la educación espere ser recompensado por su trabajo. Pero en la fuerza laboral, hay muchos otros factores en juego.
En todas las demás áreas de la empresa, trabajamos en equipo. Eso es como hacer un examen y tener a toda la clase ahí para ayudarte cuando lo necesites.
Necesitamos centrarnos en la diversidad durante el proceso de contratación para que las personas puedan tener la oportunidad de una vida mejor.
Si las ventas ya no se tratan de generar ingresos, ¿por qué no aprovechar todo el equipo de ventas para brindar los resultados deseados por los clientes?
¡Aprobamos el examen juntos!
Me gustaría pasar de un equipo de golf, donde el éxito de una persona no te motiva a trabajar duro por tu propio éxito, y en su lugar te hace sentir como si todos estuviéramos en un equipo de fútbol.
Los vendedores de hoy en día suelen ser artistas individuales superestrellas, por lo que quieren seguir siendo reconocidos como tales. No quieren que su éxito se diluya por ser parte de un equipo.
Descubrí que tener colegas para ayudar, asesorar y ser asesorado, compartir oportunidades con el equipo y aprovechar la diversidad era gratificante en sí mismo.
Cuanto más tiempo se queden, más cómodas y familiarizadas estarán las personas. Esto conduce a un mayor rendimiento como equipo.
Cuanto más especializado sea tu equipo, mejor estarás.
Una última sugerencia
Centrarse en el cliente fue una palabra de moda durante muchos años, pero no se ha hecho mucho para capitalizarlo porque la cultura, la infraestructura y la mecánica del equipo nunca estuvieron alineadas.
Lo primero que debe hacer es lograr que el liderazgo se sume a la idea. Una vez hecho esto, se trata de asegurarse de que no haya ninguna infraestructura antigua centrada en la empresa que se interponga en su camino. Luego, una vez que todo se ha configurado para el éxito (lo que lleva tiempo), traes a toda tu gente.
Obtener la aprobación de la gerencia en algo tan grande y complejo como esto no es fácil. Entonces, en lugar de pedirlo directamente, ¿por qué no pedir experimentar con algunas ideas nuevas?
- Crear y diseñar un nuevo modelo operativo, estructura de equipo, proceso, etc.
- Obtenga permiso para probarlo primero en un entorno más pequeño.
- Recopile los datos.
- Es importante reconocer lo que está haciendo que está funcionando y no.
- Sigue probando diferentes variaciones de tu experimento hasta que encuentres lo que funciona mejor para ti.
Una vez que haya mostrado los resultados iniciales, debería ser fácil convencer a la gerencia para que implemente esta idea por completo.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
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