Perché la fiducia è importante per un venditore?
Pubblicato: 2022-04-103 passaggi per costruire una cultura della vendita basata sulla fiducia nel tuo team: perché la fiducia è importante per un venditore
La fiducia è la chiave per fare vendite nel mondo di oggi. Sfortunatamente, quando un acquirente sente di essere venduto, c'è una mancanza di fiducia perché sente che i suoi obiettivi non sono in linea con quelli del venditore.
L'obiettivo dell'acquirente è quello di acquistare qualcosa e ottenere un ottimo affare. L'obiettivo per te, come imprenditore o imprenditore, è anche quello di fare soldi.
Quando c'è allineamento tra acquirente e venditore, la sfiducia evapora.
Come si crea fiducia con l'acquirente? Perché la fiducia è importante per un venditore?
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Rischio e ricompensa
Ricordi quella pubblicità in cui ti dicono di comprare la loro assicurazione perché è migliore della tua attuale?
Perché non hai agito di conseguenza?
Quando qualcuno che non fa la tua stessa professione consiglia un libro che "gli ha cambiato la vita".
Perché non l'hai letto?
Non hai agito perché il rischio non valeva la pena per te in quel momento.
La tua compagnia assicurativa ha un obiettivo che non è in linea con il tuo. Vogliono che tu spenda soldi per cose come l'assicurazione sulla vita, ma quello che ti interessa davvero è avere la giusta quantità di copertura a un prezzo ragionevole.
Uno dei motivi per cui le persone potrebbero non acquistare il libro è che richiederà denaro per l'acquisto e tempo per leggerlo.
L'elemento sconosciuto in questa situazione è un rischio senza ricompensa.
Ci sono stati molti venditori B2B disposti ad assumersi dei rischi per il potenziale di maggiori ricompense, ma spesso vengono penalizzati se le cose non funzionano.
Nessun cliente spende mai denaro senza aspettarsi in cambio un qualche tipo di vantaggio.
Sappiamo che in ogni interazione di vendita c'è un intrinseco equilibrio di potere.
È una conversazione difficile, ma immagina di averla con i tuoi genitori quando ti suggeriscono di iniziare a risparmiare per la pensione anche se sei giovane.
Questo consiglio è molto più potente grazie alla tua esperienza personale.
Inizia con piccole cose come mettere dell'acqua sul pavimento, che viene quindi tracciata in tutto l'ufficio.
Perché dovresti trasferirti?
Questo perché vogliono la stessa cosa che vuoi tu.
Il Difensore della Secchezza al lavoro potrebbe dirti di stare lontano dall'acqua perché sta solo cercando i tuoi migliori interessi.
La fiducia è l'equilibrio rischio-rendimento.
Lascia che te lo chieda ancora, perché la fiducia è importante per un venditore?
Se sai che c'è un basso rischio e un'alta ricompensa, allora il livello di fiducia è più alto in ogni interazione.
Le 3 componenti principali della fiducia
La fiducia è composta da tre parti: onestà, lealtà e affidabilità.
Relazione
La fiducia è qualcosa che puoi coltivare solo da una relazione umana. Non puoi usarlo come incentivo per aziende, robot o rocce.
Potresti non fidarti di una certa azienda, ma questo riflette il sentimento che hai per loro.
Stabilità, empatia, valori condivisi e sacrificio sono ciò che crea fiducia. Sono le qualità delle grandi relazioni.
Fiducia
Per creare fiducia con qualcuno, devi essere sicuro e dimostrare che può fare affidamento sulla tua esperienza. Se la persona si fida di quello che dici e pensa che i suoi beni siano al sicuro, allora la aiuterà a sentirsi più a suo agio.
Si tratta di assicurarsi che l'acquirente sia a proprio agio con ciò che sta acquistando.
Assicurazione
La fiducia è più forte quando c'è un elemento di sicurezza.
"Ti guardiamo le spalle - se qualcosa va storto, ti prenderemo e lo faremo bene."
Si tratta di fornire all'acquirente quante più informazioni possibili per sentirsi sicuro del proprio acquisto.
Tre passaggi per creare fiducia e l'importanza di sapere perché la fiducia è importante per un venditore
1. Allineare gli obiettivi.
Se vuoi ottenere la fiducia dei tuoi clienti, è importante che i loro obiettivi siano in linea con i tuoi.
Devi concentrarti sulle entrate, ma quella spinta ossessiva ti sta trattenendo.
Più ti concentri sul fare soldi a breve termine, peggio sarai per questo in seguito.
La chiave per un team di vendita di successo è rimuovere quote e obiettivi, concentrandosi invece sul cliente.
Aspettalo.
Essere incentrati sul cliente.
BOOM! Ops, non è un boom. Non sembra nemmeno più una novità... Tutti conoscono l'importanza di essere incentrati sul cliente, quindi perché ci concentriamo tutti sulle esigenze della nostra azienda?
Non possiamo rinunciare al controllo perché dobbiamo assicurarci che le cose vadano lisce e che nulla cambi. Non vogliamo il rischio che qualcosa vada storto.
Ma prova questo per le dimensioni.
Se i tuoi clienti non si fidano di te, non compreranno nulla da te.
Più un acquirente si fida di te, maggiori sono le possibilità che ti inviino opportunità per vendergli qualcosa.
Più ti concentri sul raggiungimento del risultato desiderato, migliori saranno i risultati. Ciò aumenterà la tua credibilità e consentirà un rapporto più forte con loro.
Man mano che la fiducia cresce, i clienti iniziano a vederti come un consulente piuttosto che come un semplice fornitore. Tornano perché vogliono il tuo sostegno.
È un circolo virtuoso, e ogni volta che ci giri intorno l'azienda si autosostiene. Crea entrate ogni volta.
Cambia la tua cultura
Il primo passo è creare una cultura in cui si tratta più del cliente che delle entrate e del controllo.
Hai bisogno del consenso della gestione della leadership sul tuo obiettivo a lungo termine. Senza di essa, l'azienda non crescerà mai.
Libri come The Trusted Seller possono aiutarti a mostrare l'importanza di allinearti ai risultati desiderati da un cliente.
2. Allineare l'infrastruttura.
Una volta ottenuto il consenso della leadership, il passo successivo è progettare come dovrebbe essere amministrato. Devi rimuovere tutti gli ostacoli che si frappongono sulla tua strada.
Compensazione
Il modo migliore per motivare il tuo team di vendita è pagarlo bene e premiarlo proporzionalmente in base alle recensioni delle prestazioni.
Lascia che facciano quello che sanno fare meglio: risolvere i problemi dei clienti.
Quando si concentrano prima sul servizio clienti, invece che solo sulla vendita, è più probabile che i clienti si fidino di loro.
Il sistema delle quote è davvero pessimo perché si basa sull'OTE (On Target Earnings) di un venditore, attorno al quale pianificano la propria vita.
Fare la cosa giusta per i tuoi clienti e non raggiungere la tua quota è una fantasia. Se stai cercando di farlo, allora smettila.
OTE stabilisce l'importo del tuo mutuo, i risparmi mensili e quanto puoi permetterti di spendere per le vacanze. Perdere quella quota potrebbe significare non pagare il mio mutuo o avere abbastanza soldi nella mia pensione che è ciò che mi dà sicurezza.
È una sensazione terribile, certo. Ma è compensato quando raggiungono la quota.
Non è sufficiente avere la sensazione di poter realizzare il tuo OTE perché non motiva davvero i venditori. Quindi sbarazzati del sistema di bonus.
Processi
La maggior parte delle aziende ha un processo di vendita. Lo facciamo anche noi, ed è necessario monitorare le entrate.
Immagino che il tuo processo sia corretto, con i passaggi 1-3 "noleggio" o qualcosa di simile.
Il rigido processo di vendita della tua azienda non è incentrato sul cliente. Si concentra solo sulle tue esigenze, non su quelle dei clienti
Un processo di vendita incentrato sul cliente è flessibile e si evolve man mano che le esigenze dei clienti cambiano. E se volessero iniziare con il contratto? O fai prima un'analisi del gap di capacità? Questi cambiamenti accadono continuamente.
Un processo incentrato sul cliente non può essere lineare. Deve tenere conto delle preferenze dei tuoi clienti.
Se provi a forzare la tua sequenza temporale, sarà più difficile.
Uno dei miei buoni amici mi ha raccontato una storia del loro passato. Gestivano la relazione tra due mega-aziende (una è Fortune 10 e anche l'altra).
Il venditore l'ha chiamata più volte durante la cena del Ringraziamento e alla fine ha risposto loro che non era un buon momento. Le hanno detto che questo contratto doveva essere firmato immediatamente o l'accordo sarebbe stato annullato.
Il venditore ha dovuto effettuare un certo numero di vendite per raggiungere la propria quota entro la fine del trimestre.
Era molto arrabbiata e alla fine ha causato molti problemi a quell'individuo per molto tempo.
In conclusione, allineati con i cicli di budget e la tempistica. Semplifica l'acquisto da te.
3. Attiva il vero potenziale dei tuoi team di vendita
Per aiutare a motivare la squadra, ho smesso di premiare le prestazioni individuali e ho iniziato a concentrarmi su come si comportavano bene come gruppo.
Quando eri bambino, ricordi quando dovevi fare l'esame di musica? O fare la prova di nuoto? Ricordi di andare a scuola e anche di sostenere gli esami?
Se non abbiamo la scuola, è comprensibile che quando un individuo lascia l'istruzione si aspetti di essere ricompensato per il proprio lavoro. Ma nella forza lavoro ci sono molti altri fattori in gioco.
In tutte le altre aree dell'azienda, lavoriamo in team. È come sostenere un esame e avere tutta la classe lì per aiutarti quando ne hai bisogno.
Dobbiamo concentrarci sulla diversità durante il processo di assunzione in modo che le persone possano avere l'opportunità di una vita migliore.
Se le vendite non servono più a generare entrate, perché non sfruttare l'intero team di vendita per fornire i risultati desiderati dai clienti?
Superato insieme l'esame!
Mi piacerebbe passare da una squadra di golf, dove il successo di una persona non ti motiva a lavorare sodo per il tuo successo, e invece ti fa sentire più come se fossimo tutti in una squadra di calcio.
I venditori oggi sono spesso artisti individuali superstar, quindi vogliono rimanere riconosciuti come tali. Non vogliono che il loro successo venga diluito facendo parte di una squadra.
Ho scoperto che avere colleghi per aiutare, istruire ed essere istruito, condividere opportunità con il team e sfruttare la diversità era di per sé gratificante.
Più a lungo rimarranno, più le persone si sentiranno a proprio agio e familiari. Questo porta a un aumento delle prestazioni come squadra.
Più è specializzata la tua squadra, meglio starai.
Un ultimo suggerimento
La centralità del cliente è stata una parola d'ordine per molti anni, ma non è stato fatto molto per trarne vantaggio perché la cultura, l'infrastruttura e i meccanismi del team non sono mai stati allineati.
La prima cosa che devi fare è coinvolgere la leadership con l'idea. Una volta fatto, diventa una questione di assicurarsi che non ci siano vecchie infrastrutture incentrate sull'azienda che ti ostacolano. Quindi, una volta che tutto è stato impostato per il successo (cosa che richiede tempo), porti tutta la tua gente.
Ottenere l'approvazione della direzione su qualcosa di così grande e complesso come questo non è facile. Quindi, invece di chiederlo a titolo definitivo, perché non chiedere di sperimentare alcune nuove idee?
- Creare e progettare un nuovo modello operativo, struttura del team, processo, ecc.
- Ottieni l'autorizzazione per testarlo prima in un ambiente più piccolo.
- Raccogli i dati.
- È importante riconoscere ciò che stai facendo che funziona e non.
- Continua a testare diverse varianti del tuo esperimento finché non trovi quella che funziona meglio per te.
Una volta che ho mostrato i risultati iniziali, dovrebbe essere facile convincere il management ad attuare pienamente questa idea.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
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- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno