販売データの使用：データ主導の販売コーチング
公開: 2022-04-10営業担当者がマネージャーからフィードバックを得るには多くのリソースがありますが、本当の問題は
1）会話をパフォーマンスを刺激するコミットメントにどのように変換しますか？ 2）これらのコミットメントをどのように捉えて実現しますか？
この記事のハイライトは次のとおりです。
1）データ主導のセールスコーチングが重要なのはなぜですか？ 2）使用できる3種類の販売データ3）ビジネスインテリジェンスデータは10％しか使用できません4）パーソナライズされた目標設定にはセグメンテーションが重要です5）データを使用して事前の計画とスタックランクの比較
データ主導のセールスコーチングが重要なのはなぜですか？
コーチングは、誰が良いのか、誰が悪いのかではありません。 注意が必要なのはスターだけではなく、私の営業チームのすべてのメンバーです。
成功するコーチになるためには、あなたはあなたのコーチングモデルとそれがあなたが一緒に働いている人々をどのように助けることができるかについて考えなければなりません。
上級セールスコーチは、チームを参加させる最も成功した方法は、彼らに仕事を提供する前に彼らが何をしているのかを知るのを助けることであると信じています。
リーダーシップは変革をもたらします。 営業チームの変革は発火です。 私たちの仕事は、私たちのチームの各メンバーの発火を支援することです。
使用できる3種類の販売データ
1）ボリュームデータ2）変換データ3）パフォーマンスデータ
Jacco Van der Kooijは、さまざまなタイプのデータ、それらが何であるか、およびそれらの使用方法についての記事を書きました。 各タイプの概要を以下に示します。
企業ごとに異なる種類のデータがあり、さまざまな方法で使用されています。
パイプラインを構築するときは、その技術的知性を無視してください
データ視覚化ツールは、組織およびチームレベルのパフォーマンスを評価する上で重要な部分です。 データの視覚化は、このプロセスを支援するツールです。
しかし、これらのツールはコーチングにはあまり効果的ではありません。 過去5年間で、BIソリューションは大幅に成長しました。
しかし、割り当てに達する営業担当者の割合は、6年連続で減少しています。
事実、営業担当者は動機付けのために単なるデータ以上のものを必要としています。
リーダーは、より個別化されたレベルで従業員を評価する必要があります。 彼らは平均と傾向をただ見ることはできません。
このため、「ビジネスインテリジェンスを使用する営業担当者と使用しない営業担当者」の2種類の営業担当者を見てみましょう。
データに取りつかれたコーチ
ほとんどのセールスリーダーはマネージャーであり、報告された指標に基づいてコーチングの会話を行います。 担当者が割り当てに達した場合、または割り当てに達していない場合、担当者は良いか悪いかのどちらかであると考えます。
これらのマネージャーは非常に管理しており、統計に重点を置いています。 彼らはあなたに新しいことや創造的なことをさせないので、コーチのスタイルは伝統的です。
BIデータは役立つ場合がありますが、変化を促すには十分ではありません。 リーダーや営業担当者が別の方法で何をすべきかを理解するのに役立ちません。 マネージャーに残された唯一のことは、より多くのボタンを押すことです。
マネージャーは冷静で計算する必要はありません。 適切なデータを提供することで、チームに刺激を与えることができます。
多くのリーダーは、データ駆動型でありながらコミットメントを刺激する方法を知らないことがわかりました。
セグメントに精通したコーチ
優れたセールスコーチは、分布曲線（このシリーズのパート1で紹介）を使用して、チームの各担当者との1対1の会議がコミットメントの瞬間をもたらすようにします。
優れたコーチは、誰かがどこにいるかに固執するのではなく、彼らが何を望んでいるかを理解するために働きます。
分布曲線を使用すると、リーダーは担当者がどこにいるかを確認し、すぐに自分の個人的な目標を尋ねることができます。 「割り当てを達成したい」と言うのではなく、会社の目標のどの部分に関心があるかを選択できます。
この場合、営業担当者は「一生懸命頑張ればハイコアを打つことができる」と言うかもしれません。 彼らがこれを行うとき、それは彼らがあなたと彼らの望ましいレベルのパフォーマンスについて話す機会を作ります。
営業担当者がリーダーが自分の道を見つける手助けをしたいと考えており、実際にコーチングを試みている場合、コーチングは変革の原動力になります。
セグメンテーションは、パーソナライズされた目標を作成するために重要です
セグメンテーションを使用すると、データをパーソナライズしてパフォーマンスを変更できます。 すべての担当者に標準化された配布が行われると、リーダーはそれを従業員にどのように実行してほしいかの例として使用できます。
自分がハイパフォーマーと何が違うのかを知っていれば、彼らがやったことをやります。
セグメント化された分布曲線を使用すると、チームのパフォーマンスを3つの異なる方法で確認でき、パフォーマンスを向上させる方法のロードマップとして使用できます。
不活性な事実を戦術的な目標に変換する
営業担当者の成功の定義は、1対1の会話の最初の部分です。 パフォーマンスの低い人はコアのパフォーマンスをターゲットにしている可能性があります。または、現時点では目標が高すぎると感じている可能性があります。
この理解により、企業はデータを使用して営業スタッフの変化を促すことができるようになりました。
この観点から、データを単なる数値以上のものに変えることができます。
2）ターゲットアクティビティはボリュームデータになります
重要なのは、候補者の変換プロセスから収集されたデータを使用して、候補者が持っているスキルと持っていないスキルを特定できるということです。 この情報は、彼らの雇用資格を評価する上で重要な部分になります。
生産性データは、マネージャーが従業員の効果を判断する方法になります。
これは、上司からもっと仕事をするように言われたり、他の誰かにそれを渡したりする場合とは異なります。
戦術的な目標がセールスコーチとしての関連性をどのように確立するか
これで、営業担当者は、目標を達成するために改善する必要のあるスキルとアクティビティを確認できます。 彼らは、これらの変更が重要である理由を知っているので、それらの目標を達成することができます。
彼らは効率的に働く方法についてアドバイスを与えることができ、より良い時間管理戦略を持つことができます。
他の営業担当者は、優れた営業担当者になるために新しいスキルを開発する必要があります。 各担当者には独自のレベルの生産性が必要であり、全員が同じ目標を持つことはできません。
コーチングは改善についてです
販売には多くのプレッシャーがあり、それは誰かを最高の自分にするか、追い出すかのどちらかです。 1年後に同じ会社にとどまるのは19％だけです。
チームのすべてのメンバーがスキルと成功を向上させれば、チーム全体が成功します。 たとえば、ある営業担当者が販売手法を10％向上させると、総収益が大幅に増加しました。
このセールスリーダーが2018年の目標を設定するために会社の社長と会ったとき、彼女は昨年の業績に満足しているものの、22％の割り当て達成しか達成していないため、懸念があると言われました。
目標は、割り当てが50％に達した場合に獲得した売上に基づいています。
彼女は、チームが分布曲線を体系的に移動できるように個別の目標を設定することで、チームを支援しました。
現在、彼女は年間目標を37％達成しています。 彼女は、成功を収めるために、チームが目標の活動と資格に基づいて目標を達成できるようにすることで、段階的な改善を追いかけています。
わずか90日で、彼女はスターパフォーマーの数を3倍にし、貧しいパフォーマーの数を13近く減らしました。
売上データを使用して事前に計画する
担当者は、スキルを習得することで指導を受け、向上させたいと考えています。
振り返りよりも前向きな計画の重要性に焦点を当てる
コーチングセッションでは、過去のパフォーマンスについて話し合う時間の最大10％、将来を見据えた戦略的話し合いに90％かかるはずです。
ターゲットをペイントする
私の担当者が成功の定義を共有した後、私は話すのをやめ、彼らは続けることができます。
このシリーズの第3部では、リーダーシップスキルの計画を立てる方法を説明します。
すべてのセールスマネージャーを知らないでください
ほとんどの営業担当者は、目標を達成しているかどうかを知っています。 コーチングは、スタックのランク付けや平均ではありません。 それは個人を理解することです。
あなたが従業員が彼らがなりたい場所へのつながりを見るのを助けることができないなら、それはリーダーとしてのあなたの仕事です。 それらを修正するのではなく、接続に集中する必要があります。
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