De ce este importantă încrederea pentru un agent de vânzări?

3 pași pentru a construi o cultură a vânzării bazate pe încredere în echipa ta: de ce este încrederea importantă pentru un agent de vânzări

Încrederea este cheia pentru a face vânzări în lumea de astăzi. Din păcate, atunci când un cumpărător simte că îi este vândut, există o lipsă de încredere, deoarece simte că obiectivele sale nu se aliniază cu cele ale vânzătorului.

Scopul cumpărătorului este să cumpere ceva și să obțină o ofertă bună. Scopul pentru tine, ca antreprenor sau proprietar de afaceri, este, de asemenea, să faci bani.

Când există o aliniere între cumpărător și vânzător, neîncrederea se evaporă.

Cum construiți încrederea cu cumpărătorul? De ce este importantă încrederea pentru un agent de vânzări?

---

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

---

Risc și recompensă

Îți amintești reclama aceea în care îți spun să-ți cumperi asigurarea pentru că este mai bună decât cea actuală?

De ce nu ai acționat în funcție de asta?

Când cineva care nu are aceeași profesie cu tine recomandă o carte care „le-a schimbat viața”.

De ce nu ai citit-o?

Nu ai acționat pentru că riscul nu a meritat pentru tine în acel moment.

Compania ta de asigurări are un obiectiv care nu se aliniază cu al tău. Ei vor să cheltuiți bani pe lucruri precum asigurarea de viață, dar ceea ce vă pasă cu adevărat este să aveți o acoperire corectă la un preț rezonabil.

Unul dintre motivele pentru care oamenii ar putea să nu cumpere cartea este că va fi nevoie de bani și timp pentru a o citi.

Elementul necunoscut în această situație este riscul fără recompensă.

Au existat mulți agenți de vânzări B2B care sunt dispuși să-și asume riscuri pentru potențialul de recompense mai mari, dar adesea sunt penalizați dacă lucrurile nu merg.

Niciun client nu cheltuiește vreodată bani fără să aștepte un fel de beneficiu în schimb.

Știm că în fiecare interacțiune de vânzare, există un echilibru inerent de putere.

Este o conversație dificilă, dar imaginați-vă că o aveți cu părinții voștri când vă sugerează să începeți să economisiți pentru pensie, chiar dacă ești tânăr.

Acest sfat este mult mai puternic din cauza experienței tale personale.

Începe cu lucruri mici, cum ar fi niște apă pe podea, care este apoi urmărită în jurul biroului.

De ce te-ai muta?

Asta pentru că ei vor același lucru pe care îl faci tu.

Apărătorul uscăciunii de la locul de muncă îți poate spune să stai departe de apă, deoarece doar urmăresc interesul tău.

Încrederea este echilibrul risc-recompensă.

Permiteți-mi să vă întreb din nou, de ce este importantă încrederea pentru un agent de vânzări?

Dacă știți că există un risc scăzut și o recompensă mare, atunci nivelul de încredere este mai ridicat în orice interacțiune.

Cele 3 componente principale ale încrederii

Încrederea este alcătuită din trei părți: onestitate, loialitate și fiabilitate.

Relaţie

Încrederea este ceva pe care îl poți dezvolta doar dintr-o relație umană. Nu îl puteți folosi ca un stimulent pentru corporații, roboți sau pietre.

S-ar putea să nu ai încredere într-o anumită companie, dar asta reflectă sentimentul pe care îl ai pentru ea.

Stabilitatea, empatia, valorile comune și sacrificiul sunt ceea ce creează încredere. Sunt calitățile unor relații grozave.

Încredere

Pentru a construi încredere cu cineva, trebuie să fii încrezător și să arăți că se poate baza pe expertiza ta. Dacă persoana are încredere în ceea ce spui și crede că bunurile sale sunt în siguranță, atunci o va ajuta să se simtă mai confortabil.

Totul este să te asiguri că cumpărătorul se simte confortabil cu ceea ce cumpără.

Asigurare

Încrederea este mai puternică atunci când există un element de asigurare.

„Vă avem spatele – dacă ceva nu merge bine, vă vom prinde și vom remedia.”

Este vorba despre a oferi cumpărătorului cât mai multe informații posibil pentru a se simți încrezător în achiziția lui.

Trei pași pentru a construi încrederea și importanța de a ști de ce încrederea este importantă pentru un vânzător

1. Aliniați obiectivele.

Dacă vrei să câștigi încrederea clientului tău, este important ca obiectivele acestora să se alinieze cu ale tale.

Trebuie să te concentrezi asupra veniturilor, dar acea unitate obsesivă te ține înapoi.

Cu cât te concentrezi mai mult pe a câștiga bani pe termen scurt, cu atât vei fi mai rău pentru asta mai târziu.

Cheia unei echipe de vânzări de succes este eliminarea cotelor și a obiectivelor, concentrându-se în schimb asupra clientului.

Asteapta.

Fiind centrat pe client.

BOOM! Hopa, nu este un Boom. Asta nici nu mai pare nou... Toată lumea știe importanța de a fi centrat pe client, așa că de ce ne concentrăm cu toții pe nevoile companiei noastre?

Nu putem renunța la control pentru că trebuie să ne asigurăm că lucrurile merg bine și nu se schimbă nimic. Nu vrem riscul ca ceva să meargă prost.

Dar încercați asta pentru dimensiune.

Dacă clienții tăi nu au încredere în tine, nu vor cumpăra nimic de la tine.

Cu cât un cumpărător are mai multă încredere în tine, cu atât sunt mai mari șansele să-ți trimită drumului oportunități de a le vinde ceva.

Cu cât vă concentrați mai mult pe obținerea rezultatului dorit, cu atât rezultatele vor fi mai bune. Acest lucru vă va crește credibilitatea și vă va permite o relație mai puternică cu ei.

Pe măsură ce se dezvoltă încrederea, clienții încep să te vadă mai degrabă ca pe un consilier decât ca pe un simplu furnizor. Se întorc pentru că vă doresc sprijinul.

Este un ciclu virtuos și de fiecare dată când îl ocoliți compania se susține singură. Acesta creează venituri de fiecare dată.

Schimbați-vă cultura

Primul pas este crearea unei culturi în care este mai mult despre client decât venituri și control.

Aveți nevoie de acceptarea conducerii pentru obiectivul dvs. pe termen lung. Fără el, compania nu va crește niciodată.

Cărți precum The Trusted Seller vă pot ajuta să arătați importanța alinierii la rezultatele dorite de un client.

2. Aliniați infrastructura.

Odată ce ați acceptat conducerea, următorul pas este să proiectați modul în care ar trebui să fie administrat. Trebuie să eliminați toate obstacolele care vă stau în cale.

Compensare

Cel mai bun mod de a-ți motiva echipa de vânzări este să-i plătești bine și să-i răsplătești proporțional pe baza evaluărilor lor de performanță.

Lăsați-i să facă ceea ce sunt cei mai buni - să rezolve problemele clienților.

Când se concentrează mai întâi pe serviciul pentru clienți, în loc de doar vânzare, clienții vor avea mai multe șanse să aibă încredere în ei.

Sistemul de cote este foarte prost pentru că se bazează pe OTE (On Target Earnings) al unui vânzător, în jurul căruia își planifică viața.

A face ceea ce trebuie pentru clienții tăi și a nu-ți atinge cota este o fantezie. Dacă încerci să faci asta, atunci oprește-l.

OTE stabilește mărimea creditului dvs. ipotecar, economiile în fiecare lună și cât vă puteți permite să cheltuiți în vacanțe. Lipsa acelei cote ar putea însemna să nu-mi plătesc ipoteca sau să am destui bani în pensie, ceea ce îmi oferă siguranță.

Este un sentiment groaznic, sigur. Dar este compensat atunci când ating cota.

Nu este suficient să simți că poți să-ți faci OTE pentru că nu motivează cu adevărat vânzătorii. Așa că scapă de sistemul de bonusuri.

Proces

Majoritatea companiilor au un proces de vânzare. Facem și noi și este necesar să urmărim veniturile.

Bănuiesc că procesul dvs. este fix, cu pașii 1-3 fiind „închiriere” sau ceva similar.

Procesul de vânzare rigid al companiei dumneavoastră nu este centrat pe client. Se concentrează doar pe propriile nevoi, nu pe ale clienților

Un proces de vânzare centrat pe client este flexibil și evoluează pe măsură ce nevoile clienților se schimbă. Ce se întâmplă dacă vor să înceapă cu contractarea? Sau faceți mai întâi o analiză a deficitului de capacitate? Aceste schimbări au loc tot timpul.

Un proces centrat pe client este unul care nu poate fi liniar. Trebuie să țină cont de preferințele clienților tăi.

Dacă încerci să-ți forțezi cronologia, va fi mai greu.

Unul dintre bunii mei prieteni mi-a spus o poveste din trecutul lor. Ei obișnuiau să conducă relația dintre două mega-companii (una este Fortune 10 și una este la fel).

Agentul de vânzări a sunat-o de mai multe ori în timpul cinei de Ziua Recunoștinței și, în cele din urmă, a preluat-o să le spună că nu este un moment potrivit. I-au spus că acest contract trebuie semnat imediat, altfel înțelegerea va fi întreruptă.

Vânzătorul trebuia să facă un anumit număr de vânzări pentru a-și îndeplini cota până la sfârșitul trimestrului.

Era foarte supărată și a ajuns să provoace o mulțime de probleme cu acel individ pentru o lungă perioadă de timp.

În concluzie, aliniați-vă cu ciclurile bugetare și calendarul acestora. Faceți ușor să cumpărați de la dvs.

3. Activează-ți adevăratul potențial al echipelor de vânzări

Pentru a ajuta la motivarea echipei, am încetat să răsplătesc performanța individuală și am început să mă concentrez pe cât de bine s-au descurcat toți ca grup.

Când erai copil, îți amintești când a trebuit să-ți dai examenul de muzică? Sau mergi la testul de înot? Îți amintești că ai fost la școală și ai dat și examene?

Dacă nu avem școală, este de înțeles că atunci când o persoană părăsește studiile, se va aștepta să fie recompensată pentru munca sa. Dar în forța de muncă, există mulți alți factori în joc.

În toate celelalte domenii ale companiei, lucrăm în echipă. Este ca și cum ai lua un examen și ai avea toată clasa acolo să te ajute atunci când ai nevoie.

Trebuie să ne concentrăm pe diversitate în timpul procesului de angajare, astfel încât oamenii să aibă o oportunitate pentru o viață mai bună.

Dacă vânzările nu mai sunt legate de generarea veniturilor, atunci de ce să nu folosiți întreaga echipă de vânzări pentru a oferi rezultatele dorite de clienți?

Am trecut împreună de examen!

Mi-ar plăcea să trec de la o echipă de golf, în care succesul unei singure persoane nu te motivează să muncești din greu pentru propriul tău succes și, în schimb, să te simti mai mult ca și cum suntem cu toții într-o echipă de fotbal.

Oamenii de vânzări de astăzi sunt adesea interpreți individuali superstar, așa că doresc să rămână recunoscuți ca atare. Ei nu vor ca succesul lor să fie diluat prin faptul că fac parte dintr-o echipă.

Am descoperit că a avea colegi care să-i ajute, să-i antrenez și să fii antrenat, să împărtășești oportunități cu echipa și să valorificăm diversitatea a fost plină de satisfacții în sine.

Cu cât stau mai mult timp, cu atât oamenii vor fi mai confortabili și familiarizați unul cu celălalt. Acest lucru duce la creșterea performanței ca echipă.

Cu cât echipa ta este mai specializată, cu atât vei fi mai bine.

O ultimă sugestie

Centrarea pe client a fost un cuvânt la modă de mulți ani, dar nu s-a făcut mare lucru pentru a-l valorifica, deoarece cultura, infrastructura și mecanica echipei nu au fost niciodată aliniate.

Primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să obțineți conducerea la bord cu ideea. Odată ce ați terminat, devine o chestiune de a vă asigura că nu vă stă în cale nicio infrastructură veche axată pe companie. Apoi, odată ce totul a fost pus la punct pentru succes (ceea ce necesită timp), îi aduci pe toți oamenii.

Nu este ușor să obțineți aprobarea conducerii pentru ceva atât de mare și complex. Așadar, în loc să ceri de-a dreptul, de ce să nu ceri să experimentezi cu câteva idei noi?

• Creați și proiectați un nou model de operare, structură de echipă, proces etc.
• Obțineți permisiunea de a-l testa mai întâi într-un mediu mai mic.
• Colectați datele.
• Este important să recunoașteți ceea ce faceți care funcționează și nu.
• Continuați să testați diferite variante ale experimentului până când găsiți ce funcționează cel mai bine pentru dvs.

Odată ce am arătat rezultatele inițiale, ar trebui să fie ușor de convins managementul să implementeze pe deplin această idee.

---

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.