為什麼信任對銷售人員很重要？
已發表: 2022-04-10在團隊中建立基於信任的銷售文化的 3 個步驟：為什麼信任對銷售人員很重要
信任是當今世界進行銷售的關鍵。 不幸的是，當買家覺得他們被賣給了他們缺乏信任時，因為他們覺得他們的目標與賣家的目標不一致。
買家的目標是買東西並獲得大量優惠。 作為企業家或企業主，您的目標也是賺錢。
當買賣雙方達成一致時，不信任就會消失。
如何與買家建立信任？ 為什麼信任對銷售人員很重要？
需要幫助自動化您的銷售勘探流程？
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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年
風險與回報
你還記得那個廣告，他們告訴你購買他們的保險，因為它比你現在的保險更好嗎？
你為什麼不採取行動？
當與您不在同一行業的人推荐一本“改變了他們的生活”的書時。
你為什麼不讀它？
你沒有採取行動是因為當時的風險對你來說不值得。
您的保險公司的目標與您的目標不一致。 他們希望您將錢花在人壽保險之類的事情上，但您真正關心的是以合理的價格獲得正確數量的保險。
人們可能不買這本書的一個原因是它需要錢來購買和時間來閱讀。
這種情況下的未知因素是沒有回報的風險。
有許多 B2B 銷售人員願意為獲得更大回報的潛力承擔風險，但如果事情沒有成功，他們往往會受到懲罰。
沒有客戶會在不期望某種回報的情況下花錢。
我們知道，在每一次銷售互動中，都有一種內在的力量平衡。
這是一個艱難的對話，但想像一下，當你的父母建議你開始為退休儲蓄時，即使你還很年輕。
由於您的個人經驗，這個建議要強大得多。
它從一些小事開始，比如在地板上弄些水，然後在辦公室周圍進行跟踪。
你為什麼要搬家？
那是因為他們想要你做的同樣的事情。
工作中的干燥捍衛者可能會告訴您遠離水，因為他們只是在尋找您的最大利益。
信任是風險回報的平衡。
讓我再問你一次，為什麼信任對銷售人員很重要？
如果您知道低風險和高回報，那麼任何互動中的信任級別都會更高。
信任的三個主要組成部分
信任由三個部分組成：誠實、忠誠和可靠。
關係
信任是你只能從人際關係中成長的東西。 您不能將其用作對公司、機器人或岩石的激勵。
您可能不信任某家公司，但這反映了您對他們的感覺。
穩定、同理心、共同價值觀和犧牲是創造信任的要素。 它們是良好關係的品質。
信心
要與某人建立信任，您需要自信並表明他們可以依賴您的專業知識。 如果這個人相信你所說的話並認為他們的資產是安全的，那麼這將幫助他們感覺更舒服。
這一切都是為了確保買家對他們所購買的東西感到滿意。
保證
當有保證的元素時，信任是最強大的。
“我們支持你——如果出現任何問題，我們會抓住你並改正。”
這是關於向買家提供盡可能多的信息，以使他們對購買充滿信心。
建立信任的三個步驟以及了解為什麼信任對銷售人員很重要的重要性
1. 調整目標。
如果您想獲得客戶的信任，重要的是他們的目標與您的目標一致。
你需要專注於收入，但這種痴迷的驅動力阻礙了你。
你越專注於在短期內賺錢，你以後的情況就越糟糕。
成功的銷售團隊的關鍵是取消配額和目標，轉而關注客戶。
等待它。
以客戶為中心。
繁榮！ 糟糕，這不是 Boom。 這似乎已經不是什麼新鮮事了……每個人都知道以客戶為中心的重要性，那麼為什麼我們都專注於公司的需求呢？
我們不能放棄控制，因為我們需要確保事情順利進行，沒有任何變化。 我們不希望出現問題的風險。
但是試試這個尺寸。
如果您的客戶不信任您，他們將不會向您購買任何東西。
買家越信任您，他們就越有可能向您發送向他們出售東西的機會。
你越專注於實現他們想要的結果，結果就會越好。 這將增加您的可信度並與他們建立更牢固的關係。
隨著信任的建立，客戶開始將您視為顧問，而不僅僅是提供者。 他們回來是因為他們想要你的支持。
這是一個良性循環，每次你繞過它，公司都會自我維持。 它每次都創造收入。
改變你的文化
第一步是創造一種文化，在這種文化中，它更多地關注客戶而不是收入和控制。
您需要領導管理層支持您的長期目標。 沒有它，公司永遠不會發展。
諸如 The Trusted Seller 之類的書籍可以幫助您展示與客戶期望的結果保持一致的重要性。
2. 調整基礎設施。
一旦你得到領導層的認可，下一步就是設計應該如何管理它。 您需要清除所有阻礙您前進的障礙。
賠償
激勵您的銷售團隊的最佳方式是向他們支付高薪並根據他們的績效評估按比例獎勵他們。
讓他們做他們最擅長的事情——解決客戶問題。
當他們首先關注客戶服務而不僅僅是銷售時，客戶將更有可能信任他們。
配額系統真的很糟糕，因為它基於銷售人員的 OTE（目標收入），他們圍繞著它來計劃他們的生活。
為您的客戶做正確的事而不達到您的配額是一種幻想。 如果你想這樣做，那就停下來。
OTE 設置您的抵押貸款規模、每個月的儲蓄，以及您在假期上可以花多少錢。 錯過這個配額可能意味著無法償還我的抵押貸款或我的養老金中有足夠的錢，這給了我安全感。
這是一種可怕的感覺，當然。 但這在他們達到配額時得到了彌補。
感覺自己可以做 OTE 是不夠的，因為它並不能真正激勵銷售人員。 所以擺脫獎金制度。
過程
大多數公司都有銷售流程。 我們也這樣做，有必要跟踪收入。
我猜您的流程是固定的，步驟 1-3 是“僱用”或類似的。
貴公司嚴格的銷售流程並非以客戶為中心。 它只關注您自己的需求，而不是客戶的需求
以客戶為中心的銷售流程是靈活的，並且會隨著客戶需求的變化而發展。 如果他們想從簽約開始怎麼辦？ 還是先做能力差距分析？ 這些變化無時無刻不在發生。
以客戶為中心的流程不能是線性的。 它必須考慮到客戶的偏好。
如果你試圖強迫你的時間線，那會更難。
我的一個好朋友告訴我一個他們過去的故事。 他們曾經經營著兩家大型公司（一家是財富 10 強，一家也是）之間的關係。
感恩節晚餐時，售貨員給她打了好幾通電話，她終於接了電話，告訴他們現在不是個好時機。 他們告訴她，這份合同需要立即簽署，否則交易將被取消。
賣方必須進行一定數量的銷售才能在本季度末完成配額。
她很生氣，結果在很長一段時間裡給那個人惹了很多麻煩。
總之，與他們的預算週期和時間表保持一致。 讓您輕鬆購買。
3. 激活您的銷售團隊真正的潛力
為了幫助激勵團隊，我不再獎勵個人表現，而是開始關注他們作為一個團隊的表現。
當你還是個孩子的時候，還記得你必須參加音樂考試嗎？ 還是去參加游泳考試？ 還記得上學和考試嗎？
如果我們沒有學校，可以理解的是，當一個人離開教育時，他們會期望他們的工作會得到回報。 但在勞動力中，還有許多其他因素在起作用。
在公司的所有其他領域，我們都是團隊合作的。 這就像參加考試並讓整個班級在您需要時為您提供幫助。
我們需要在招聘過程中關注多樣性，以便人們有機會過上更好的生活。
如果銷售不再是為了增加收入，那麼為什麼不利用整個銷售團隊來實現客戶期望的結果呢？
一起通過考試！
我想離開一支高爾夫球隊，一個人的成功不會激勵你為自己的成功而努力工作，而是讓你感覺更像是一支足球隊。
今天的銷售人員通常是超級明星個人表演者，所以他們希望保持這樣的認可。 他們不希望自己的成功因成為團隊的一員而被沖淡。
我發現讓同事提供幫助、指導和接受指導、與團隊分享機會以及利用多樣性本身就是有益的。
他們停留的時間越長，人們就會變得越舒適和熟悉。 這會提高團隊的績效。
你的團隊越專業，你就會越好。
最後的建議
多年來，以客戶為中心一直是一個流行詞，但由於文化、基礎設施和團隊機制從未統一起來，因此並沒有做太多的事情來利用它。
您需要做的第一件事是讓領導層接受這個想法。 一旦完成，就需要確保沒有任何以公司為中心的舊基礎設施阻礙您的工作。 然後，一旦一切都為成功做好了準備（這需要時間），你就可以把你所有的人都帶過來。
獲得管理層對如此大而復雜的事情的批准並不容易。 所以，與其直接要求，不如要求嘗試一些新想法？
- 創建和設計新的運營模式、團隊結構、流程等。
- 獲得許可，首先在較小的環境中對其進行測試。
- 收集數據。
- 重要的是要認識到你在做什麼是有效的，而不是無效的。
- 繼續測試你的實驗的不同變體，直到你找到最適合你的。
一旦我展示了初步結果，應該很容易說服管理層完全實施這個想法。
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