판매 주기 관리: 정의 및 전략

게시 됨: 2022-04-10

우리가 이해해야 할 첫 번째 사항은 판매 주기가 어떻게 생겼는지와 판매 주기에 포함된 다양한 단계입니다. 여기에서는 판매 가속화를 위한 판매 주기 정의, 단계 및 전략에 대해 설명합니다.

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판매 주기 정의

판매 주기는 무엇입니까? 판매 주기는 잠재 고객이 제품에 대한 관심을 가질 때 시작하여 구매할 때까지 시작하는 여정입니다. 거래를 성사시킨 후 고객을 식별하고 후속 조치를 취하는 단계로 정의할 수 있습니다.

그리고 왜 관련이 있습니까?

전체 판매 주기를 이해하는 것은 판매를 마감해야 하는 시간과 고객이 정보에 입각한 결정을 내리기에 충분한 정보를 가지고 있는지 여부를 결정하기 때문에 중요합니다.

이 시스템을 사용하면 모든 판매를 추적할 수 있습니다. 여기에는 각 담당자가 프로세스를 통해 수행한 단계가 포함됩니다.
영업 프로세스 매핑을 통해 영업 프로세스를 더 잘 이해하고 평가할 수 있습니다.
다양한 유형의 사람들의 요구에 더 잘 맞도록 판매 프로세스를 변경할 수 있습니다.

판매 프로세스의 7단계

이 기사에서는 판매 프로세스의 단계를 요약합니다. 이는 전체 회사의 수명 주기와 함께 적용됩니다.

1. 탐사

판매 전망 프로세스는 귀하의 제품이나 서비스에 관심이 있는 잠재 고객을 식별하는 것입니다. 이것은 모든 판매 프로세스의 기초이며 제공되는 제품을 구매하기 위해 읽을 수 있는 적격 리드를 찾는 것과 관련됩니다.

잠재 고객은 이상적인 고객 프로필을 공식화하는 회사에서 시작됩니다. 이것은 제품 또는 서비스에 대한 완벽한 클라이언트의 요약이며 고객 요구에 대한 통찰력을 얻는 데 도움이 됩니다.

신규 고객을 유치하려면 영업 담당자가 사전 예방적으로 인지도를 높여야 합니다. 그들이 할 수 있는 한 가지 방법은 블로그나 팟캐스트에서 Facebook이나 Instagram과 같은 소셜 미디어 사이트에 광고하는 것입니다.

2. 준비

판매 주기의 두 번째 단계는 준비입니다. 여기에는 거래 성사를 보장하는 강력한 프레젠테이션을 할 수 있도록 고객에 대한 조사 및 중요한 정보 수집이 포함됩니다.

영업 팀은 잠재 고객에 대해 잘 알고 회의에 참석하기 전에 해당 사람에 대해 조사하는 것이 중요합니다. 알려진 정보가 많을수록 거래 성사에 더 유리합니다.

이 정보가 귀하의 잠재 고객에게 어필하고 그들이 구매하는 제품을 판매할 수 있는 완벽한 판매 제안을 제시할 때 도움이 될 것이라는 것을 알고 있습니다.

3. 접근

판매 프로세스의 이 단계에서 첫인상을 결정하거나 깨뜨립니다. 영업 팀은 직접 또는 화상 회의 앱과 이메일을 통해 고객을 만날 수 있습니다. 여기에서 그들은 자신을 소개하고 잠재 고객의 관심사에 대해 질문하여 잠재 고객과 관계를 구축하기 시작합니다.

4. 프레젠테이션

프레젠테이션 단계에서 영업 팀은 제품 또는 서비스가 잠재 고객이 문제를 극복하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 보여줍니다. 발표자는 연구를 통해 발견한 문제점을 식별하고 해결하기 위해 이를 조정해야 합니다.

영업 팀은 PowerPoint 또는 Keynote 프레젠테이션을 사용하여 요점을 보다 명확하게 전달할 수 있으며 잠재 고객이 제품을 테스트하는 대화형 세션을 제공할 수도 있습니다. 영업 사원은 종종 이 단계에서 교차 판매 또는 상향 판매를 시도합니다.

5. 이의 제기 처리

때때로 고객은 귀하의 제품을 구매하는 것을 주저할 것입니다. 결정을 내리기 전에 더 많은 정보가 필요한 것은 당연합니다. 질문을 하는 것은 영업 사원의 요구 사항을 더 잘 이해하고 그에 따라 조정할 수 있기 때문에 영업 사원에게 기회입니다.

다음은 판매 과정에서 이의가 제기될 때 도움이 될 몇 가지 팁입니다.

항상 잠재 고객의 의심을 인정하고 이해하십시오. 특정 요구 사항에 맞는 솔루션을 제공해야 합니다.
해결책을 찾는 열쇠는 질문을 하는 것입니다. 추가 정보를 요청하면 문제를 밝히고 수행해야 할 작업에 대한 명확성을 제공하는 데 도움이 됩니다.
당신의 잠재 고객이 당신의 말에 동의하지 않는다면 그들의 반대에 응할 준비를 하십시오. 그러나 이러한 우려 사항에 답변할 때는 정중하고 정중한 태도를 유지하십시오.

이의 제기 처리에 대해서도 잘못되었습니다. 나는 사람들이 아니오라고 말하면 구매를 중단할 것이라고 생각했지만 결과는 그 반대였습니다.

6. 판매 종료

판매를 마무리하는 것은 어려울 수 있지만 운이 나쁘다는 의미는 아닙니다. 종결은 항상 질문을 하고 먹이를 낚아채는 것이 아닙니다. 때로는 많은 생각 없이 카드를 거래에 참여시키기 위해 카드를 올바르게 사용하는 것이 중요합니다.

7. 후속 조치

거래가 종료된 후에는 끝난 것이 아닙니다. 영업 담당자는 잠재 고객과 고객이 충성도를 유지하고 더 많은 것을 위해 계속 돌아올 수 있도록 후속 조치를 취해야 합니다.

나는 일반적으로 응답을 받는 고객에게 감사의 메모나 이메일을 보냅니다. 또한 제품이 배송된 후 확인하고 만족하는지 확인합니다.

판매 주기 관리

판매 주기 관리란 무엇입니까? 판매 주기 관리는 모든 판매 주기 단계에서 발생하는 일을 식별하고 이러한 주요 단계에 맞게 조치를 조정하는 프로세스입니다.

판매 개발 수명 주기는 회사와 판매 유형에 따라 크게 다를 수 있지만 모두 다음과 같은 프로세스로 시작됩니다.

RDD는 제품 사용 방법에 대한 설명과 함께 제품에 대한 높은 수준의 데모입니다.
사용자 지정 데모 또는 POV를 사용하면 여러 이해 관계자와 협력하고 제품에 대한 사용 사례를 설정할 수 있습니다. 이것은 회사가 이 새로운 기술로부터 실제로 혜택을 얻을 수 있는 방법에 대한 아이디어를 제공하기 때문에 중요합니다.
기술적인 승리는 회사가 우리가 어디에 적합하고 다른 제공업체와 어떻게 차별화되는지 이해하는 것입니다.
주요 이해 관계자는 비즈니스에 미치는 영향을 이해하고 의사 결정 과정에서 발언권을 갖습니다. 일반적으로 특정 범주의 제품에 대한 구매력을 가진 임원 또는 관리자인 경제적 구매자는 당사 솔루션이 자신에게 혜택을 준다는 것을 이해합니다.
계약 협상: 구매자와 판매자는 품목의 가치를 알고 있으므로 필요한 경우 가격에 대해 협상합니다.
클로즈드 원:=]

MEDDIC은 전통적으로 기업 판매에 적용되었으며 복잡한 B2B 판매 기회를 의미합니다. 대량의 ACV 거래를 판매하려고 하든 거대한 규모의 기업 거래를 하려고 하든 판매 수명 주기 관리에서 MEDDIC 및 Challenger 판매 방법론을 사용하여 거래를 진행하기 전에 거래에 얼마나 많은 위험이 있는지 명확하게 알 수 있습니다. .

이미지 크레디트: 다니엘 닐슨

영업 관리 요소

영업 운영
영업 전략
판매 분석

영업 운영 및 팀 빌딩

영업 관리의 가장 중요한 부분 중 하나는 업무를 위임하고 이행하는지 확인하는 것입니다. 관리자는 또한 다양한 부서의 효율적인 인력을 팀으로 모아야 합니다.

무대 영업 관리자는 팀의 잠재적인 후보자에 대해 최대한 많은 정보를 수집한 다음 자신의 강점에 가장 적합한 역할을 할당해야 합니다. 관리자는 또한 각 구성원에 대한 목표를 개발할 수 있으므로 구성원에게 기대되는 것이 무엇인지 알 수 있습니다.

영업 팀을 만들고 역할을 할당하는 것 외에도 관리자는 피드백을 제공하여 직원들에게 동기를 부여해야 합니다.

영업 전략 및 프로세스

영업 관리자에게는 많은 책임이 있지만 영업 파이프라인을 준비하는 것이 가장 중요한 것 중 하나입니다. 영업 파이프라인은 다음에 수행할 작업에 대한 아이디어를 제공하여 회사의 영업 프로세스를 안내하고 평가하는 데 도움이 됩니다.

영업 파이프라인이 있으면 팀의 각 구성원이 목표가 무엇인지, 목표를 달성하기 위해 어떻게 일할 수 있는지 알 수 있습니다.

판매 분석 및 보고

영업 분석은 개선이 필요한 영역과 팀이 더 성공적일 수 있도록 특정 전략을 최적화하는 방법에 대한 정보를 제공하기 때문에 영업 팀에게 중요한 도구입니다.

판매 보고를 통해 마케팅-판매 주기의 효율성을 추적할 수 있습니다. 여기에는 다음과 같은 측정항목이 포함됩니다.

평균 거래 규모.
판매 파이프라인에 몇 개의 거래가 있습니까?
판매 속도.

CRM 도구는 영업 운영에 특히 유용합니다. 프로세스를 간소화하여 보다 효율적이고 쉽게 만들 수 있습니다.

메딕이란?

잠재 고객의 측정 기준은 무엇이며 솔루션이 잠재 고객에게 어떤 도움이 됩니까?
경제적 구매자의 역할은 무엇입니까?
솔루션이 제공해야 하는 것은 무엇이며 솔루션 또는 유사한 제품 서비스가 구매를 고려 중인 사람의 결정에 영향을 미치기 위해 달성해야 하는 것은 무엇입니까?
결정 프로세스: 조직에서 잠재 고객의 역할은 무엇입니까?
사람들이 왜 그런 행동을 하는지 알아내려고 할 때 통증이 어디에 있는지 확인하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 어떤 사람이 자신의 직업이 성장이나 발전의 기회를 제공하지 않는다고 느낀다면 이것이 동기가 부여되지 않는 많은 이유 중 하나일 수 있습니다.
챔피언: 회사의 목표와 고객의 요구 사항을 일치시키는 데 도움을 줄 수 있는 열정적인 직원을 만들었습니까?

초기 발견 시 구매자의 고유한 상황과 MEDDIC을 이해하면 모든 판매 기회에서 성공할 가능성이 더 높아집니다.

Jacco vanderKooij는 솔루션을 제공하기 전에 구매자가 문제를 어떻게 인식하고 원하는지 이해하는 것이 중요하다고 상기시킵니다.

진단 전 처방은 잘못된 것입니다.

발견 전화를 받을 때 잠재 고객과 열린 대화를 나누는 것이 중요합니다. 상호 사전 계약을 통해 양 당사자는 대화가 상호 유익하고 관련성이 있다는 데 동의할 수 있습니다. 그들이 필요로 하는 것과 귀하가 제공하는 것 사이에 적합성이 있는 것 같으면 앞으로 나아갈 수 있습니다.

챌린저 방법론

Challenger를 구현하지 않더라도 CEB의 방법론에서 몇 가지 중요한 교훈을 얻을 수 있습니다. MEDDIC이 Challenger와 엮이면 강력한 프로세스가 됩니다.

구매자에게 새롭고 실행 가능한 것을 가르치십시오. 그들이 당신이 판매하는 제품에 대한 이해 이상으로 떠나게 하십시오. 그들은 시장에 나와 있는 다른 제품과 차별화하는 방법과 이것이 미래의 성공에 중요한 이유를 알아야 합니다.
조사가 핵심이라는 점을 기억하면서 각 고객의 요구에 맞게 대화와 데모를 사용자 지정해야 합니다. 귀사와 같은 솔루션으로 중요한 비즈니스 지표에 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 방법을 공유하십시오. 모든 종류의 사람들이 이러한 종류의 숫자에 관심이 있으므로 이러한 숫자에 대해 알고 있는지 확인하는 것이 좋습니다.
대화가 원래 목표에서 벗어났을 때, 당신은 주도권을 잡고 다시 되돌려야 합니다. 너무 강압적이거나 공격적이지 않게 지식을 전달하십시오.

판매 주기 관리 원칙

그들의 역할과 하는 일에 대해 물어보십시오. 이것은 면접 질문의 범위를 좁히는 데 도움이 될 것입니다.

영업 기회
예약/발생한 회의
마감된 기회 비율

일반적으로 비즈니스는 전환율과 ROI와 같은 구체적인 지표를 개선하기를 원할 것입니다. 또한 성공하려면 솔루션이 필요합니다.

경제적 구매자 및 귀하의 챔피언: 귀하가 누구와 이야기하고 있으며 귀하의 제품 또는 서비스가 승인되기 위해 수행해야 하는 작업을 식별하십시오. 현재의 판매 주기 세계에서는 소규모 조직이라도 구매 가치가 있는지 여부를 결정하는 두 명 이상의 사람이 있습니다.

결정권자와 함께 자신의 주장을 펼칠 수 있도록 도와줄 내부 챔피언을 확보하는 것이 중요합니다. 영업 주기 관리 ppt의 본질에 관해서는 챔피언이 팀원만큼 도움이 될 수 있습니다. 그들이 탑승하고 있다면 이 사람도 경제적 구매자 그룹의 일부로 간주될 수 있습니다.

결정 기준: 후보자가 직업과 미래에서 진정으로 원하는 것이 무엇인지 아는 것은 종종 어렵습니다. 그들이 이 직위를 원하는 이유에 대해 훌륭한 질문을 해야 합니다. 왜냐하면 그것이 그들에게 거래를 방해하는 일이 있는지 이해하는 데 도움이 될 것이기 때문입니다.

의사 결정, 코칭 및 문제점 식별과 관련하여 몇 가지 질문을 해야 합니다. 영업 사원이 모든 질문에 대한 답변을 갖고 있지 않을 수 있으므로 이러한 질문을 할 때 너무 질문을 하지 마십시오.

내 아이디어나 제품을 보여주고 설명해야 다른 사람들이 계획에 참여할지 여부를 결정할 수 있습니다.
다른 어떤 솔루션을 시도했습니까?
귀하의 경험은 어떠했으며 팀으로부터 어떤 피드백을 받았습니까?
문제를 해결하기 위해 무엇을 하고 있습니까?

챌린저 방법론

CEB의 Challenger 방법론은 비즈니스를 더욱 경쟁력 있게 만드는 좋은 방법이지만 MEDDIC도 사용할 수 있습니다. 이 둘의 조합은 탁월한 이점을 제공합니다.

구매자에게 새롭고 실행 가능한 것을 가르치십시오. 경쟁업체와 차별화하는 방법을 가르치거나 당사 제품으로 미래의 세계에 대한 더 나은 이해를 제공하여 브랜드의 챔피언이 되도록 하십시오.
사전 조사를 하면 도움이 될 것이라는 관련 약속에 맞게 대화와 데모를 조정하세요. 배운 메트릭이 조직의 많은 사람들에게 얼마나 중요한지 이야기할 좋은 시간입니다. 모두가 자신이 말하는 내용을 이해할 때 합의가 더 쉬워집니다.
대화가 주제에서 벗어나면 계속하지 마십시오. 당신은 그들에게 그들이 무엇을 해야 하는지 말할 수 있어야 하고, 그렇게 하는 데 너무 공격적이거나 강요해서는 안 됩니다.

필수 테이크아웃

영업 주기 관리는 회사 목표를 달성하기 위해 영업 팀을 구성하고 운영을 조정하는 프로세스입니다. 여기에는 해당 산업의 판매 주기의 세 가지 구성 요소가 포함됩니다.

영업 관리자는 최고의 후보자를 식별하고 하나의 팀으로 결합해야 합니다. 관리자는 각 개인에게 적합한 역할을 할당하여 직원에게 동기를 부여하는 것이 중요합니다.
영업 사원이 성공하기 위해 사용할 수 있는 다양한 전략이 있습니다. 한 가지 전략은 최적의 성능을 위한 적절한 기술과 기술을 공식화하는 것으로 구성된 파이프라인을 만드는 것입니다.
판매 분석: 이는 메트릭을 사용하여 회사 성과를 추적하고 개선이 필요한 영역을 식별하는 프로세스입니다.

회사가 판매 주기 관리 원칙을 사용할 수 있는 세 가지 방법이 있습니다. 첫 번째는 시장의 다양한 단계를 이해한 다음 각 단계에 필요한 리드 수와 모든 단계에서 고객 확보 비용이 얼마인지 정의하는 것입니다.

제가 영업사원을 고용할 때 가장 먼저 중요한 것은 영업사원에게 그들이 무엇을 판매하는지 교육하는 것입니다. 사람들이 그것이 자신의 삶이나 회사에 어떻게 도움이 될 것인지 이해하면 제품 서비스가 중요한 이유를 보여줌으로써 경쟁업체와 차별화되기 때문에 구매할 가능성이 더 높아집니다.

당신의 팀에서 잠재 고객에게 제품을 판매하는 데 도움을 주고 당신과 판매 주기 관리 사이의 연락 담당자가 될 사람을 찾으십시오.

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