إدارة دورة المبيعات: التعريف والاستراتيجيات

أول شيء يجب أن نفهمه هو كيف تبدو دورة المبيعات والخطوات المختلفة التي تتضمنها. هنا ، سنناقش تعريف دورة المبيعات ومراحلها واستراتيجياتها لتسريع المبيعات.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

تعريف دورة المبيعات

ما هي دورة المبيعات؟ دورة المبيعات هي الرحلة التي يبدأها العميل المحتمل وتبدأ عندما يطور اهتمامًا بمنتج ما عند إجراء عملية شراء. يمكن تعريفه على أنه خطوات تحديد العملاء والمتابعة بعد إغلاق الصفقات.

ولماذا هي ذات صلة؟

يعد فهم دورة المبيعات الكاملة أمرًا مهمًا لأنه سيحدد مقدار الوقت المتاح لك لإغلاق عملية البيع وما إذا كان العميل لديه معلومات كافية لاتخاذ قرار مستنير أم لا.

• باستخدام هذا النظام ، يمكنك تتبع جميع المبيعات. يتضمن عدد الخطوات التي اتخذها كل مندوب خلال العملية.
• يمنحك تخطيط عملية المبيعات فهمًا أفضل لعمليات المبيعات الخاصة بك ويسمح بالتقييم.
• يمكنك تغيير عملية البيع لتناسب احتياجات الأنواع المختلفة من الأشخاص بشكل أفضل.

سبع خطوات لعملية البيع

في هذه المقالة سوف نلخص مراحل عملية البيع. يتم تطبيقها جنبًا إلى جنب مع دورة الحياة الإجمالية لشركتك.

1. التنقيب

تتمثل عملية البحث عن المبيعات في تحديد العملاء المحتملين المهتمين بمنتجك أو خدمتك. إنها الأساس لكل عملية مبيعات ، وهي تتضمن العثور على عملاء متوقعين مؤهلين قد يكونون قريبين من أن تكون سهلة القراءة لشراء ما لديك معروض.

يبدأ التنقيب مع الشركة التي تصوغ ملفًا شخصيًا مثاليًا للعميل. هذا ملخص للعميل المثالي لمنتجهم أو خدمتهم ويساعد في تكوين نظرة ثاقبة لاحتياجات العملاء.

لجذب عملاء جدد ، يجب على مندوبي المبيعات أن يكونوا استباقيين وخلق الوعي. إحدى الطرق للقيام بذلك هي الإعلان على مواقع التواصل الاجتماعي مثل Facebook أو Instagram أو في المدونات أو البودكاست.

2. التحضير

الخطوة الثانية في دورة المبيعات هي الإعداد. يتضمن ذلك البحث وجمع المعلومات الحيوية حول عميلك حتى تتمكن من تقديم عرض تقديمي قوي مضمون لإغلاق الصفقة.

من المهم أن تكون فرق المبيعات على دراية بآفاقهم وأن تجري بحثًا عن الشخص قبل الذهاب إلى الاجتماع. كلما زادت المعلومات المعروفة ، كان ذلك أفضل في إبرام الصفقات.

أعلم أن هذه المعلومات ستساعدك عند التوصل إلى عرض مبيعات مثالي لمناشدة العميل المحتمل وبيعه ما يشترونه.

3. النهج

في هذه المرحلة من عملية البيع ، أنت تترك انطباعك الأول أو تفسده. تلتقي فرق المبيعات بالعملاء شخصيًا أو من خلال تطبيقات مؤتمرات الفيديو والبريد الإلكتروني. هذا هو المكان الذي يقدمون فيه أنفسهم ويبدأون في بناء علاقة مع العملاء المحتملين من خلال طرح أسئلة حول اهتماماتهم.

4. العرض التقديمي

في مرحلة العرض ، تُظهر فرق المبيعات كيف يمكن لمنتجهم أو خدمتهم مساعدة العميل المحتمل في التغلب على التحديات. يجب على المقدم أن يصمم هذا لتحديد ومعالجة أي نقاط ألم وجدها من خلال البحث.

يمكن لفرق المبيعات استخدام عروض PowerPoint أو Keynote التقديمية للمساعدة في توصيل نقاطهم بشكل أكثر وضوحًا وقد تقدم أيضًا جلسات تفاعلية حيث يختبر العميل المحتمل المنتج. سيحاول مندوبو المبيعات غالبًا البيع التكميلي أو البيع الإضافي خلال هذه المرحلة.

5. معالجة الاعتراضات

في بعض الأحيان يتردد العملاء في شراء منتجك. من الطبيعي أن يحتاجوا إلى مزيد من المعلومات قبل اتخاذ القرار. يعد طرح الأسئلة فرصة لك بصفتك مندوب مبيعات لأنه يتيح لك فهم احتياجاتهم بشكل أفضل والتكيف وفقًا لذلك.

فيما يلي بعض النصائح التي ستساعدك عند ظهور اعتراضات أثناء عملية البيع:

• اعترف دائمًا وافهم شكوك آفاقك. تأكد من تزويدهم بالحلول التي تناسب احتياجاتهم الخاصة.
• مفتاح إيجاد حل هو طرح الأسئلة. عندما تطلب المزيد من المعلومات ، فسوف يساعد ذلك في إلقاء الضوء على الأمر وتوفير الوضوح حول ما يجب القيام به.
• إذا لم يوافق العميل المحتمل على ما تقوله ، فاستعد للرد على اعتراضاته. ومع ذلك ، تأكد من أن تظل مهذبًا ومهذبًا عند الرد على أي من هذه المخاوف.

كنت مخطئا أيضا بشأن معالجة اعتراضي. اعتقدت أن الناس سيتوقفون عن الشراء عندما يتم إخبارهم بالرفض ، ولكن اتضح أن العكس هو الصحيح.

6. إقفال البيع

قد يكون إغلاق البيع أمرًا صعبًا ، لكن هذا لا يعني أنك لم يحالفك الحظ. لا يعني الإغلاق دائمًا طرح الأسئلة والوقوع في فخ فريستك ؛ في بعض الأحيان ، يكون الأمر مجرد لعب أوراقك بشكل صحيح لإدخالها في الصفقة دون تفكير كثير.

7. المتابعة

بعد إتمام الصفقة ، لم ينته الأمر. يجب على مندوبي المبيعات المتابعة مع العملاء المحتملين والعملاء للتأكد من بقائهم مخلصين والعودة للمزيد.

أرسل رسائل شكر أو رسائل بريد إلكتروني إلى عملائي ، والتي عادة ما تحصل على رد. أتحقق معهم أيضًا بعد تسليم المنتج ومعرفة ما إذا كانوا راضين.

إدارة دورة المبيعات

ما هي إدارة دورة المبيعات؟ إدارة دورة المبيعات هي عملية تحديد ما يحدث خلال جميع مراحل دورة المبيعات وتصميم أفعالك لتلائم تلك المراحل الرئيسية.

يمكن أن تختلف دورة حياة تطوير المبيعات اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على الشركة ونوع البيع ، لكنهم جميعًا يبدأون بعملية تبدو كالتالي:

• RDD هو عرض توضيحي عالي المستوى للمنتج مع شرح لكيفية استخدامه.
• باستخدام Custom Demo أو POV ، يمكنك العمل مع العديد من أصحاب المصلحة وإنشاء حالات استخدام للمنتج. هذا مهم لأنه يعطي فكرة عن كيفية استفادة شركتك بالفعل من هذه التكنولوجيا الجديدة.
• المكاسب الفنية هي عندما تفهم الشركة المكان الذي نلائم فيه وكيف نتميز عن مقدمي الخدمات الآخرين.
• يفهم أصحاب المصلحة الرئيسيون التأثير على أعمالهم ويكون لهم رأي في عملية اتخاذ القرار. يدرك المشتري الاقتصادي ، الذي يكون عادةً مديرًا تنفيذيًا أو مديرًا يتمتع بقوة شرائية على فئة معينة من المنتجات ، أن حلنا يفيده.
• التفاوض على العقد: يعرف البائع والمشتري قيمة عنصر ما ، لذلك يتفاوضان على السعر إذا لزم الأمر.
• فوز مغلق: =]

تم تطبيق MEDDIC تقليديًا على بيع المؤسسات وهو مخصص لفرص مبيعات B2B المعقدة. سواء كنت تحاول بيع صفقات كبيرة الحجم من ACV أو صفقات مؤسسات بحجم الحوت ، يمكنك استخدام MEDDIC ومنهجية مبيعات Challenger في إدارة دورة حياة المبيعات الخاصة بك بحيث يكون من الواضح مقدار المخاطر الموجودة في صفقة ما قبل المضي قدمًا معهم. .

حقوق الصورة: دانيال نيلسون

عناصر إدارة المبيعات

• عمليات البيع
• استراتيجية المبيعات
• تحليل المبيعات

عمليات المبيعات وبناء الفريق

من أهم أجزاء إدارة المبيعات تفويض المهام والتأكد من الوفاء بها. يجب على المدير أيضًا الجمع بين موظفين أكفاء من مختلف الأقسام في فريق.

يجب أن يجمع مدير مبيعات المرحلة أكبر قدر من المعلومات حول المرشحين المحتملين للفريق ثم يعين لهم الأدوار التي تناسب نقاط قوتهم. يمكن للمدير أيضًا وضع أهداف لكل عضو ، حتى يعرفوا ما هو متوقع منهم.

بالإضافة إلى إنشاء فريق مبيعات وتعيين الأدوار ، يجب على المدير أيضًا تحفيز موظفيهم من خلال تقديم الملاحظات.

استراتيجية المبيعات وعملية

يتحمل مديرو المبيعات العديد من المسؤوليات ، ولكن يعد إعداد خط أنابيب المبيعات أحد أهمها. يساعد خط أنابيب المبيعات في توجيه وتقييم عملية مبيعات شركتك من خلال إعطائك فكرة عما يجب القيام به بعد ذلك.

يضمن وجود خط أنابيب للمبيعات أيضًا أن يكون لدى كل عضو في الفريق فكرة عن أهدافهم وكيف يمكنهم العمل على تحقيقها.

تحليل المبيعات وإعداد التقارير

يعد تحليل المبيعات أداة مهمة لفرق المبيعات لأنه يوفر معلومات حول المجالات التي تحتاج إلى تحسين وكيفية تحسين استراتيجيات محددة حتى يكون الفريق أكثر نجاحًا.

يمكن أن تساعدك تقارير المبيعات في تتبع فعالية دورة التسويق والمبيعات الخاصة بك. يتضمن ذلك مقاييس مثل:

• متوسط ​​حجم الصفقة.
• كم عدد الصفقات في خط أنابيب المبيعات الخاص بك؟
• سرعة المبيعات.

تعتبر أدوات CRM مفيدة بشكل خاص لعمليات البيع. إنها تساعد على تبسيط العملية ، مما يجعلها أكثر كفاءة وسهولة.

ما هو ميديك؟

• ما هي مقاييس آفاقك ، وكيف يساعدهم الحل الذي تقدمه؟
• ما هو دور المشتري الاقتصادي؟
• ما الذي يحتاج الحل الخاص بك إلى تقديمه ، وما الذي يجب تحقيقه من أجله أو لخدمة منتج مشابه للتأثير على قرار الشخص الذي يتطلع إلى شراء شيء ما؟
• عملية اتخاذ القرار: ما هو دور العميل المحتمل في مؤسستهم؟
• عندما تحاول معرفة سبب قيام الناس بما يفعلونه ، من المهم تحديد مكان الألم. على سبيل المثال ، إذا شعر الشخص أن وظيفته لا توفر له أي فرص للنمو أو التقدم ، فقد يكون هذا أحد الأسباب العديدة لعدم تحفيزهم.
• البطل: هل أنشأت موظفًا متحمسًا يمكنه المساعدة في جعل أهداف شركتك متوافقة مع احتياجات العميل؟

عندما تفهم الوضع الفريد للمشتري الخاص بك و MEDDIC أثناء الاكتشاف الأولي ، فهناك فرصة أكبر للنجاح في أي فرصة مبيعات.

يذكرنا Jacco vanderKooij أنه قبل أن نقدم حلنا ، من المهم أن نفهم كيف يدرك المشتري مشكلته وماذا يريد.

الوصفة الطبية قبل التشخيص تعتبر من الممارسات الخاطئة.

عندما تكون في مكالمة اكتشاف ، من المهم أن يكون لديك حوار مفتوح مع العميل المحتمل. يسمح العقد المقدم المتبادل للطرفين بالاتفاق على أن المحادثة ستكون مفيدة للطرفين وذات صلة. إذا بدا أنه قد يكون هناك توافق بين ما يحتاجون إليه وما تقدمه ، فيمكنك المضي قدمًا.

منهجية تشالنجر

حتى بدون تنفيذ برنامج Challenger ، لا يزال بإمكانك استخلاص بعض الدروس المهمة من منهجية شركة CEB. عندما يتم نسج MEDDIC مع Challenger ، تصبح عملية قوية.

• علم المشترين شيئًا جديدًا وقابل للتنفيذ. دعهم يبتعدون بأكثر من مجرد فهم للمنتج الذي تبيعه ؛ يجب أن يعرفوا كيفية تمييزه عن المنتجات الأخرى في السوق ولماذا هذا مهم لنجاحهم في المستقبل.
• يجب عليك تخصيص محادثاتك وعروضك التوضيحية وفقًا لاحتياجات كل عميل ، وتذكر أن البحث هو المفتاح. شارك كيف يمكنك التأثير بشكل إيجابي على مقاييس العمل المهمة باستخدام حل مثل الحل الذي تقدمه. يهتم جميع الأشخاص بهذه الأنواع من الأرقام ، لذلك من الجيد التأكد من معرفتهم بها.
• عندما تبتعد المحادثة عن هدفها الأصلي ، فأنت بحاجة إلى السيطرة عليها وتوجيهها للخلف. انقل معلوماتك دون أن تبدو عدوانيًا أو انتهازيًا.

مبادئ إدارة دورة المبيعات

اسألهم عن دورهم وماذا يفعلون. سيساعدك هذا على تضييق نطاق أسئلتك للمقابلة.

• فرص المبيعات المؤهلة
• اجتماعات محجوزة / حدثت
• النسبة المئوية للفرص المغلقة

عادة ، سوف ترغب الشركة في تحسين معدلات التحويل والمقاييس الملموسة مثل عائد الاستثمار. يحتاجون أيضًا إلى الحل الخاص بك حتى يكون ناجحًا.

المشترون الاقتصاديون وبطلك: حدد من تتحدث معه وما يجب فعله حتى تتم الموافقة على منتجك أو خدمتك. في عالم دورات المبيعات الحالية ، حتى المنظمات الصغيرة لديها أكثر من شخص واحد يتخذ قرارات بشأن ما إذا كان الشراء يستحق ذلك.

من الأهمية بمكان أن يكون لديك بطل داخلي يمكنه مساعدتك في طرح قضيتك مع صانعي القرار. قد يكون البطل مفيدًا مثل عضو الفريق عندما يتعلق الأمر بطبيعة قسم إدارة دورة المبيعات. إذا كانوا على متن السفينة ، فيمكن اعتبار هذا الشخص أيضًا جزءًا من مجموعة المشتري الاقتصادي.

معايير القرار: غالبًا ما يكون من الصعب معرفة ما يريده المرشح حقًا من الوظيفة ومن مستقبله. تحتاج إلى أن تطرح عليهم أسئلة رائعة حول سبب رغبتهم في هذا المنصب لأنه سيساعدك على فهم ما إذا كانت هناك أشياء من شأنها أن تؤدي إلى كسر الصفقات بالنسبة لهم.

عندما يتعلق الأمر باتخاذ القرار والتدريب وتحديد نقاط الألم ، فهناك بعض الأسئلة التي يجب طرحها. تجنب المبالغة في الاستفهام عند طرح هذه الأسئلة لأن مندوب المبيعات قد لا يكون لديه إجابات لها جميعًا.

• أحتاج إلى عرض فكرتي أو منتجي وشرحها حتى يتمكن الآخرون من تحديد ما إذا كانوا يريدون الشراء في الخطة.
• ما هي الحلول الأخرى التي جربتها؟
• كيف كانت تجربتك ، وما هي التعليقات التي تلقيتها من فريقك؟
• ماذا تفعل لإصلاح المشكلة؟

منهجية تشالنجر

تعتبر منهجية Challenger من CEB طريقة رائعة لجعل عملك أكثر تنافسية ، ولكن يمكنك أيضًا استخدام MEDDIC. سيوفر الجمع بين الاثنين ميزة لا تقبل المنافسة.

• علم المشترين شيئًا جديدًا وقابل للتنفيذ. علمهم كيف تميز عن المنافسة أو تعطي فهمًا أفضل لعالمهم المستقبلي من خلال منتجنا ، مما يجعلهم أبطالًا لعلامتك التجارية.
• قم بتخصيص محادثاتك وعروضك التوضيحية لتكون بمثابة وعد ذي صلة بأنك إذا أجريت بحثًا قبل الاتصال ، فسيكون ذلك مفيدًا. إنه وقت رائع للتحدث عن مدى أهمية المقاييس التي تعلمتها للعديد من الأشخاص في المؤسسة. الإجماع أسهل عندما يفهم الجميع ما يتحدثون عنه.
• إذا كانت المحادثة خارج الموضوع ، فلا تدعها تستمر. يجب أن تكون قادرًا على إخبارهم بما يجب عليهم فعله ، ولا يمكنك أن تبدو عدوانيًا جدًا أو قويًا في القيام بذلك.

الوجبات الجاهزة الأساسية

إدارة دورة المبيعات هي عملية إنشاء فريق مبيعات وتنسيق العمليات من أجل تحقيق أهداف الشركة. يتضمن ذلك ثلاثة مكونات لدورة المبيعات في صناعتها:

• يجب على مدير المبيعات تحديد أفضل المرشحين ودمجهم في فريق واحد. من الضروري أن يحافظ المديرون على تحفيز موظفيهم من خلال تعيين كل فرد في الدور الذي يناسبه.
• هناك العديد من الاستراتيجيات المختلفة التي يمكن لمندوب المبيعات استخدامها لتحقيق النجاح. تتمثل إحدى الإستراتيجيات في إنشاء خط أنابيب يتكون من صياغة المهارات والتقنيات المناسبة لتحقيق الأداء الأمثل.
• تحليل المبيعات: هي عملية استخدام المقاييس لتتبع أداء الشركة وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين.

هناك ثلاث طرق يمكن للشركات من خلالها استخدام مبادئ إدارة دورات المبيعات. الأول هو فهم المراحل المختلفة للسوق ، ثم تحديد عدد العملاء المتوقعين الذين يحتاجون إليها لكل مرحلة وتكلفة اكتساب العملاء التي يجب أن تكون في كل مرحلة.

عندما أقوم بتوظيف مندوبي مبيعات ، فإن أول شيء مهم بالنسبة لي هو تثقيفهم بشأن ما يبيعونه. بمجرد أن يفهم الناس كيف ستفيد حياتهم أو شركتهم ، فمن المرجح أن يشتروا لأنك ميزت نفسك عن المنافسين من خلال توضيح سبب أهمية خدمة منتجك لهم.

ابحث عن شخص في فريقك سيساعد في بيع المنتج للعملاء المحتملين ويكون همزة الوصل بينك وبين إدارة دورة المبيعات.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.