銷售週期管理：定義和策略
已發表: 2022-04-10我們需要了解的第一件事是銷售週期是什麼樣的以及它包含的不同步驟。 在這裡，我們將討論銷售週期的定義、階段和加速銷售的策略。
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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年
銷售週期定義
什麼是銷售週期？ 銷售週期是潛在客戶開始的旅程，從他們對產品產生興趣到購買。 它可以定義為在完成交易後識別客戶和跟進的步驟。
為什麼它是相關的？
了解您的整個銷售週期很重要，因為它將決定您需要多長時間才能完成銷售，以及客戶是否有足夠的信息來做出明智的決定。
- 使用此系統，您可以跟踪所有銷售情況。 它包括每個代表在整個過程中採取的步驟。
- 銷售流程映射讓您更好地了解您的銷售流程並允許進行評估。
- 您可以更改您的銷售流程，以更好地滿足不同類型人群的需求。
銷售流程的七個步驟
在本文中，我們將總結銷售過程的各個階段。 這些將與您公司的整個生命週期一起應用。
1. 勘探
銷售前景的過程是識別對您的產品或服務感興趣的潛在客戶。 它是每個銷售流程的基礎，它涉及找到可能接近可讀的合格潛在客戶，以購買您所提供的產品。
勘探始於公司製定理想的客戶檔案。 這是對其產品或服務的完美客戶的總結，有助於深入了解客戶需求。
為了吸引新客戶，銷售代表需要積極主動並提高知名度。 他們可以做到這一點的一種方法是在 Facebook 或 Instagram 等社交媒體網站、博客或播客上投放廣告。
2. 準備
銷售週期的第二步是準備。 這包括研究和收集有關您的客戶的重要信息，以便您可以做出強有力的宣傳以保證完成交易。
對於銷售團隊來說，了解他們的潛在客戶並在他們參加會議之前對他們進行研究是很重要的。 已知的信息越多，完成交易的效果就越好。
我知道這些信息將幫助您提出完美的推銷方式以吸引您的潛在客戶並向他們出售他們所購買的東西。
3.方法
在銷售過程的這個階段，你創造或打破你的第一印象。 銷售團隊可以親自或通過視頻會議應用程序和電子郵件與客戶會面。 這是他們介紹自己並通過詢問有關他們的興趣的問題開始與潛在客戶建立融洽關係的地方。
4. 介紹
在演示階段，銷售團隊展示他們的產品或服務如何幫助潛在客戶克服挑戰。 演示者應該對此進行調整，以識別和解決他們通過研究發現的任何痛點。
銷售團隊可以使用 PowerPoint 或 Keynote 演示文稿來幫助更清楚地傳達他們的觀點，並且還可以提供潛在客戶測試產品的互動會議。 在此階段，銷售人員通常會嘗試交叉銷售或追加銷售。
5、處理異議
有時客戶會猶豫是否購買您的產品。 在做出決定之前，他們需要更多信息是很自然的。 作為銷售人員，提問是您的機會，因為它可以讓您更好地了解他們的需求並做出相應的調整。
以下是一些提示，可以在銷售過程中出現反對意見時為您提供幫助：
- 始終承認並理解潛在客戶的疑慮。 確保為他們提供對他們的特定需求有意義的解決方案。
- 找到解決方案的關鍵是提出問題。 當您要求提供更多信息時，它將有助於闡明問題並明確需要做什麼。
- 如果您的潛在客戶不認同您所說的話，請準備好回應他們的反對意見。 但是，請確保在回答任何這些問題時保持禮貌和禮貌。
我的異議處理也是錯誤的。 我以為人們在被告知不購買時會停止購買，但事實恰恰相反。
6. 結束銷售
完成銷售可能很困難，但這並不意味著您不走運。 關閉並不總是關於提問和捲入你的獵物。 有時，只需打出正確的牌就可以讓他們不加思索地進行交易。
7. 跟進
交易完成後，還沒有結束。 銷售代表應跟進他們的潛在客戶和客戶，以確保他們保持忠誠並不斷回頭。
我向我的客戶發送感謝信或電子郵件，通常會得到回复。 我也會在產品交付後與他們聯繫，看看他們是否滿意。
銷售週期管理
什麼是銷售週期管理？ 銷售週期管理是識別在所有銷售週期階段發生的事情並調整您的行動以匹配這些關鍵階段的過程。
銷售開發生命週期可能因公司及其銷售類型而有很大差異，但它們都從如下所示的過程開始：
- RDD 是產品的高級演示，並解釋瞭如何使用它。
- 通過自定義演示或 POV，您可以與多個利益相關者合作並為產品建立用例。 這很重要，因為它讓您了解您的公司如何真正從這項新技術中受益。
- 技術上的勝利是公司了解我們適合的位置以及我們如何與其他供應商區分開來。
- 關鍵利益相關者了解對其業務的影響，並在決策過程中有發言權。 經濟買家通常是對某類產品具有購買力的執行或經理，他們明白我們的解決方案對他們有利。
- 合同談判：買賣雙方都知道物品的價值，因此他們在必要時就價格進行談判。
- 已收官：=]
MEDDIC 傳統上應用於企業銷售，適用於復雜的 B2B 銷售機會。 無論您是嘗試銷售大批量 ACV 交易還是鯨魚規模的企業交易，您都可以在銷售生命週期管理中使用 MEDDIC 和挑戰者銷售方法，以便在進行交易之前清楚交易的風險有多大.
圖片來源：丹尼爾尼爾森
銷售管理要素
- 銷售業務
- 銷售策略
- 銷售分析
銷售運營與團隊建設
銷售管理最重要的部分之一是委派職責並確保它們得到履行。 經理還必須將各個部門的高效人員聚集到一個團隊中。
舞台銷售經理應該盡可能多地收集有關團隊潛在候選人的信息，然後為他們分配最適合他們優勢的角色。 經理還可以為每個成員制定目標，以便他們知道對他們的期望。
除了創建銷售團隊和分配角色外，經理還必須通過提供反饋來激勵員工。
銷售策略和流程
銷售經理有許多職責，但準備銷售渠道是最重要的職責之一。 銷售管道通過讓您了解下一步該做什麼來幫助指導和評估您公司的銷售流程。
擁有銷售渠道還可以確保團隊中的每個成員都了解他們的目標是什麼以及他們如何努力實現這些目標。
銷售分析和報告
銷售分析是銷售團隊的重要工具，因為它提供了有關哪些領域需要改進以及如何優化特定策略以使團隊更加成功的信息。
銷售報告可以幫助您跟踪營銷-銷售週期的有效性。 這包括以下指標：
- 平均交易規模。
- 您的銷售渠道中有多少筆交易？
- 銷售速度。
CRM 工具對銷售業務特別有用。 它們有助於簡化流程，使其更加高效和輕鬆。
什麼是醫學？
- 您的潛在客戶的指標是什麼，您的解決方案如何幫助他們？
- 經濟買家的作用是什麼？
- 您的解決方案需要提供什麼，以及需要完成什麼才能使其或類似的產品服務影響正在考慮購買某物的人的決定？
- 決策過程：您的潛在客戶在他們的組織中扮演什麼角色？
- 當你試圖找出人們為什麼要做他們所做的事情時，重要的是要確定痛苦在哪裡。 例如，如果一個人覺得他們的工作沒有為他們提供任何成長或晉升的機會，那麼這可能是他們沒有動力的眾多原因之一。
- 冠軍：您是否培養了一個充滿激情的員工，可以幫助您實現公司的目標和客戶的需求保持一致？
當您在最初發現時了解買家的獨特情況和 MEDDIC，那麼任何銷售機會的成功機會都會更高。
Jacco vanderKooij 提醒我們，在我們提供解決方案之前，重要的是要了解買家如何看待他們的問題以及他們想要什麼。
診斷前的處方是瀆職。
當您進行發現電話時，與您的潛在客戶進行公開對話非常重要。 共同的前期合同允許雙方同意對話將是互利的和相關的。 如果他們的需求和你提供的東西之間似乎有一個契合點，那麼你就可以繼續前進。
挑戰者方法論
即使沒有實施 Challenger，您仍然可以從 CEB 的方法中吸取一些重要的教訓。 當 MEDDIC 與 Challenger 結合在一起時，它就變成了一個強大的過程。
- 教你的買家一些新的和可操作的東西。 讓他們不只是了解您所銷售的產品而離開； 他們應該知道如何將其與市場上的其他產品區分開來，以及為什麼這對他們未來的成功很重要。
- 您應該根據每個客戶的需求定制您的對話和演示，記住研究是關鍵。 分享您如何通過像您這樣的解決方案對重要的業務指標產生積極影響。 各種各樣的人都對這些數字感興趣，所以最好確保他們了解它們。
- 當對話偏離其最初目標時，您需要控制並引導它回來。 交流你的知識，不要顯得過於咄咄逼人或咄咄逼人。
銷售週期管理原則
詢問他們的角色以及他們的工作。 這將幫助您縮小面試問題的範圍。
- 銷售合格機會
- 預定/發生的會議
- 已關閉機會的百分比
通常，企業會希望提高轉化率和投資回報率等具體指標。 他們還需要您的解決方案才能成功。
經濟買家和您的擁護者：確定您正在與誰交談以及需要做什麼才能使您的產品或服務獲得批准。 在當前的銷售週期世界中，即使是小型組織也有不止一個人來決定購買是否值得。
有一個內部擁護者可以幫助您向決策者提出您的意見，這一點至關重要。 當談到銷售週期管理 ppt 的性質時，冠軍可能與團隊成員一樣有幫助。 如果他們在船上，那麼這個人也可能被認為是經濟買家群體的一部分。
決策標準：通常很難知道候選人真正想從工作中得到什麼以及他們的未來。 你需要問他們為什麼想要這個職位的好問題，因為這將幫助你了解是否有事情會破壞他們的交易。
當涉及到決策、指導和識別痛點時，應該問幾個問題。 當您問這些問題時，請避免過於疑問，因為銷售人員可能無法回答所有問題。
- 我需要展示我的想法或產品並對其進行解釋，以便其他人可以決定是否要購買該計劃。
- 您嘗試了哪些其他解決方案？
- 你的經歷是怎樣的，你從你的團隊那裡得到了什麼反饋？
- 你在做什麼來解決這個問題？
挑戰者方法論
CEB 的挑戰者方法是使您的業務更具競爭力的好方法，但您也可以使用 MEDDIC。 兩者的結合將提供無與倫比的優勢。
- 教你的買家一些新的和可操作的東西。 教他們如何從競爭中脫穎而出，或通過我們的產品更好地了解他們的未來世界，讓他們成為您品牌的擁護者。
- 定制您的對話和演示，使其成為一個相關的承諾，即如果您進行通話前研究，它將有所幫助。 現在是談論您學到的指標對組織中的許多人來說多麼重要的好時機。 當每個人都明白他們在說什麼時，共識就更容易了。
- 如果談話偏離主題，不要讓它繼續下去。 您需要能夠告訴他們他們應該做什麼，並且這樣做不能給人以過於激進或強硬的印象。
基本要點
銷售週期管理是建立銷售團隊並協調運營以實現公司目標的過程。 這涉及其行業銷售週期的三個組成部分：
- 銷售經理必須確定最佳候選人並將他們組合成一個團隊。 管理者必須通過將每個人分配到他們適合的角色來保持其人員的積極性。
- 銷售人員可以使用許多不同的策略來取得成功。 一種策略是創建一個管道，其中包括制定適當的技能和技術以實現最佳性能。
- 銷售分析：這是使用指標來跟踪公司績效並確定需要改進的領域的過程。
公司可以通過三種方式使用銷售週期管理原則。 首先是了解市場的不同階段，然後定義每個階段需要多少潛在客戶以及每個階段他們的客戶獲取成本應該是多少。
當我僱傭銷售人員時，對我來說第一件重要的事情就是讓他們了解他們所銷售的產品。 一旦人們了解它將如何使他們的生活或公司受益，他們就更有可能購買，因為您通過向他們展示為什麼您的產品服務很重要，從而使自己與競爭對手區分開來。
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