販売サイクルの管理：定義と戦略

公開: 2022-04-10

最初に理解する必要があるのは、販売サイクルがどのように見えるか、そしてそれに含まれるさまざまなステップです。ここでは、販売サイクルの定義、段階、および販売を加速するための戦略について説明します。

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Hubspotを使用する人
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あなたにアイデアを与えるためだけに。

販売サイクルの定義

販売サイクルとは何ですか？販売サイクルは、潜在的なクライアントが着手する旅であり、製品に興味を持ってから購入するまでの道のりです。これは、クライアントを特定し、取引を成立させた後にフォローアップするためのステップとして定義できます。

そして、なぜそれが関連しているのですか？

販売サイクル全体を理解することは重要です。これは、販売を終了するために必要な時間と、顧客が十分な情報に基づいて決定を下すための十分な情報を持っているかどうかを判断するためです。

このシステムを使用すると、すべての売上を追跡することができます。これには、各担当者がプロセスを通じて実行したステップ数が含まれます。
販売プロセスマッピングにより、販売プロセスをよりよく理解し、評価することができます。
さまざまなタイプの人々のニーズに合わせて、販売プロセスを変更できます。

販売プロセスの7つのステップ

この記事では、販売プロセスの段階を要約します。これらは、会社全体のライフサイクルと併せて適用されます。

1.プロスペクティング

販売予測のプロセスは、あなたの製品やサービスに興味を持っている潜在的なクライアントを特定することです。それはすべての販売プロセスの基盤であり、提供しているものを購入するために読みやすくなる可能性のある適格なリードを見つけることが含まれます。

見込み客は、会社が理想的な顧客プロファイルを作成することから始まります。これは、製品またはサービスに最適なクライアントの概要であり、顧客のニーズに対する洞察を得るのに役立ちます。

新しい顧客を引き付けるには、営業担当者は積極的に行動し、意識を高める必要があります。これを行う1つの方法は、FacebookやInstagramなどのソーシャルメディアサイト、ブログ、ポッドキャストに広告を掲載することです。

2.準備

販売サイクルの2番目のステップは準備です。これには、取引を確実に成立させるための強力な売り込みを行うことができるように、顧客に関する重要な情報の調査と収集が含まれます。

営業チームは、会議に参加する前に、見込み客についての知識を持ち、その人について調査することが重要です。知られている情報が多ければ多いほど、取引の成立に役立ちます。

この情報は、見込み客にアピールして彼らが購入しているものを販売するための完璧な売り込みを考え出すときに役立つことを知っています。

3.アプローチ

販売プロセスのこの段階では、第一印象を与えるか、または壊します。営業チームは、直接またはビデオ会議アプリや電子メールを介してクライアントに会うことができます。ここで彼らは自己紹介をし、彼らの興味について質問することで見込み客との関係を築き始めます。

4.プレゼンテーション

プレゼンテーションの段階では、営業チームは、自社の製品またはサービスが見込み客が課題を克服するのにどのように役立つかを示します。プレゼンターはこれを調整して、調査を通じて見つけた問題点を特定して対処する必要があります。

営業チームは、PowerPointまたはKeynoteプレゼンテーションを使用して、ポイントをより明確に伝えることができます。また、見込み客が製品をテストするインタラクティブセッションを提供することもできます。営業担当者は、この段階でクロスセリングまたはアップセルを試みることがよくあります。

5.異議への対応

時々顧客はあなたの製品を買うのをためらうでしょう。彼らが決定を下す前に、より多くの情報を必要とするのは当然です。質問をすることは、営業担当者としてのあなたにとっての機会です。なぜなら、それはあなたが彼らのニーズをよりよく理解し、それに応じて調整することを可能にするからです。

以下は、販売プロセス中に異議が生じたときに役立ついくつかのヒントです。

見込み客の疑問を常に認識し、理解してください。特定のニーズに合ったソリューションを提供するようにしてください。
解決策を見つけるための鍵は、質問をすることです。あなたがより多くの情報を求めるとき、それは問題に光を当て、何をする必要があるかについて明確にするのに役立ちます。
見込み客があなたの言っていることに同意しない場合は、彼らの反対意見に対応する準備をしてください。ただし、これらの懸念に答えるときは、礼儀正しく礼儀正しくしてください。

異議申し立ての処理についても間違っていました。ノーと言われると買うのをやめると思っていたのですが、逆のことがわかりました。

6.セールの終了

セールを閉じるのは難しいかもしれませんが、それはあなたが運が悪いという意味ではありません。締めくくりは、必ずしも質問をしたり、獲物を巻き込んだりすることではありません。時々、それはあなたのカードを正しくプレイすることの問題であり、あまり考えずにそれらを取引に入れることができます。

7.フォローアップ

取引が成立した後、それは終わっていません。営業担当者は、見込み客と顧客をフォローアップして、彼らが忠実であり続け、より多くのことを求めて戻ってくることを確認する必要があります。

お礼のメモやメールをクライアントに送信しますが、通常は返信があります。また、商品到着後にチェックインし、満足しているかどうかを確認します。

販売サイクル管理

販売サイクル管理とは何ですか？販売サイクル管理は、販売サイクルのすべての段階で何が起こるかを特定し、それらの主要なフェーズに一致するようにアクションを調整するプロセスです。

販売開発ライフサイクルは、会社や販売の種類によって大きく異なりますが、すべて次のようなプロセスから始まります。

RDDは、製品の使用方法を説明した製品の高レベルのデモンストレーションです。
カスタムデモまたはPOVを使用すると、複数の利害関係者と協力して、製品のユースケースを確立できます。これは、あなたの会社がこの新しいテクノロジーから実際にどのように利益を得ることができるかについてのアイデアを与えるので重要です。
技術的な勝利は、会社が私たちがどこに適合し、他のプロバイダーとどのように差別化するかを理解することです。
主要な利害関係者は、ビジネスへの影響を理解し、意思決定プロセスで発言権を持っています。経済的なバイヤーは、通常、特定のカテゴリーの製品に対する購買力を持つエグゼクティブまたはマネージャーであり、当社のソリューションが彼らに利益をもたらすことを理解しています。
契約交渉：買い手と売り手は商品の価値を知っているので、必要に応じて価格について交渉します。
クローズ-勝ち：=]

MEDDICは伝統的に企業向け販売に適用されており、複雑なB2B販売機会を対象としています。大量のACV取引を販売しようとしている場合でも、クジラ規模の企業取引を販売しようとしている場合でも、販売ライフサイクル管理でMEDDICとチャレンジャー販売方法論を使用して、取引を進める前に取引にどの程度のリスクがあるかを明確にすることができます。。

画像クレジット：Daniel Nilsson

販売管理の要素

営業活動
販売戦略
売上分析

営業活動とチームビルディング

販売管理の最も重要な部分の1つは、職務を委任し、それらが確実に実行されるようにすることです。マネージャーはまた、さまざまな部門の有能な人材をチームにまとめる必要があります。

ステージセールスマネージャーは、チームの潜在的な候補者についてできるだけ多くの情報を収集し、次に彼らの強みに最も適した役割を割り当てる必要があります。マネージャーは各メンバーのターゲットを作成することもできるので、メンバーはメンバーに何が期待されているかを知ることができます。

マネージャーは、営業チームを作成して役割を割り当てるだけでなく、フィードバックを提供して従業員のやる気を引き出す必要があります。

販売戦略とプロセス

営業マネージャーには多くの責任がありますが、営業パイプラインの準備は最も重要なものの1つです。販売パイプラインは、次に何をすべきかについてのアイデアを提供することにより、会社の販売プロセスを導き、評価するのに役立ちます。

販売パイプラインを持つことで、チームの各メンバーは、自分たちの目標が何であるか、そしてそれらを達成するためにどのように取り組むことができるかについてのアイデアを確実に得ることができます。

売上分析とレポート

販売分析は、チームがより成功できるように、改善が必要な領域と特定の戦略を最適化する方法に関する情報を提供するため、販売チームにとって重要なツールです。

販売レポートは、マーケティングと販売のサイクルの効果を追跡するのに役立ちます。これには、次のようなメトリックが含まれます。

平均取引サイズ。
販売パイプラインにはいくつの取引がありますか？
販売速度。

CRMツールは、営業活動に特に役立ちます。これらはプロセスを合理化するのに役立ち、プロセスをより効率的かつ簡単にします。

MEDDICとは何ですか？

見込み客の指標は何ですか？また、ソリューションは見込み客にどのように役立ちますか？
経済的な買い手の役割は何ですか？
あなたのソリューションは何を提供する必要があり、それまたは同様の製品サービスが何かを購入しようとしている人の決定に影響を与えるために何を達成する必要がありますか？
意思決定プロセス：組織における見込み客の役割は何ですか？
なぜ人々が彼らがしていることをしているのかを見つけようとしているとき、痛みがどこにあるかを特定することが重要です。たとえば、自分の仕事が成長や進歩の機会を提供していないと感じた場合、これは彼らがやる気がない多くの理由の1つである可能性があります。
チャンピオン：会社の目標と顧客のニーズを一致させるのに役立つ情熱的な従業員を作成しましたか？

最初の発見時に購入者の固有の状況とMEDDICを理解すると、あらゆる販売機会で成功する可能性が高くなります。

Jacco vanderKooijは、ソリューションを提供する前に、購入者が問題をどのように認識し、何を望んでいるかを理解することが重要であることを思い出させます。

診断前の処方は不正行為です。

ディスカバリーコールを利用しているときは、見込み客とオープンな対話を行うことが重要です。相互の事前契約により、両当事者は、会話が相互に有益で関連性があることに同意することができます。彼らが必要としているものとあなたが提供しているものの間に適合があると思われる場合は、先に進むことができます。

チャレンジャーの方法論

チャレンジャーを実装しなくても、CEBの方法論からいくつかの重要な教訓を取り除くことができます。 MEDDICがChallengerに組み込まれると、強力なプロセスになります。

購入者に新しく実用的なことを教えましょう。あなたが販売している製品を理解する以上のことを彼らに任せましょう。彼らはそれを市場の他の製品と区別する方法と、それが彼らの将来の成功にとって重要である理由を知っている必要があります。
調査が重要であることを忘れずに、各顧客のニーズに合わせて会話とデモをカスタマイズする必要があります。あなたのようなソリューションで、重要なビジネス指標にプラスの影響を与える方法を共有してください。いろいろな人がこういう数字に興味を持っているので、必ず知っておくといいですね。
会話が元の目標から外れた場合は、コントロールを取り、それを元に戻す必要があります。強引すぎたり攻撃的すぎたりすることなく、知識を伝えましょう。

販売サイクル管理の原則

彼らの役割と彼らが何をしているのかを彼らに尋ねてください。これは、面接の質問を絞り込むのに役立ちます。

販売資格のある機会
予約/発生した会議
クローズされた機会の割合

通常、企業はコンバージョン率やROIなどの具体的な指標を改善したいと考えるでしょう。彼らはまたそれが成功するためにあなたの解決策を必要とします。

経済的なバイヤーとあなたのチャンピオン：あなたが話している相手と、あなたの製品やサービスが承認されるために何をする必要があるかを特定します。現在の販売サイクルの世界では、小さな組織でさえ、購入する価値があるかどうかを決定する人が複数います。

意思決定者との訴訟を支援できる社内チャンピオンがいることが重要です。チャンピオンは、販売サイクル管理pptの性質に関しては、チームメンバーと同じくらい役立つ場合があります。彼らが搭乗している場合、この人は経済的な買い手のグループの一部と見なされる可能性もあります。

決定基準：候補者が仕事に本当に何を望んでいるか、そして彼らの将来を知ることはしばしば困難です。彼らがこのポジションを望んでいる理由について、彼らに素晴らしい質問をする必要があります。それは、彼らにとって取引を妨げるものがあるかどうかを理解するのに役立つからです。

意思決定、コーチング、および問題点の特定に関しては、いくつかの質問をする必要があります。これらの質問をするときは、営業担当者がすべての質問に答えることができない可能性があるため、質問しすぎないようにしてください。

他の人がプランに参加したいかどうかを決めることができるように、自分のアイデアや製品を示して説明する必要があります。
他にどのような解決策を試しましたか？
あなたの経験はどのようなものでしたか、そしてあなたはあなたのチームからどのようなフィードバックを受け取りましたか？
問題を解決するために何をしていますか？

チャレンジャーの方法論

CEBのチャレンジャー手法は、ビジネスの競争力を高めるための優れた方法ですが、MEDDICを使用することもできます。 2つの組み合わせは無敵の利点を提供します。

購入者に新しく実用的なことを教えましょう。競合他社との差別化を図ったり、当社の製品で明日の世界をよりよく理解したりして、ブランドのチャンピオンになります。
会話とデモを調整して、事前の調査を行うと役立つという適切な約束をします。学習した指標が組織内の多くの人々にとってどのように重要であるかについて話す絶好の機会です。誰もが話していることを理解すると、コンセンサスが容易になります。
会話がトピックから外れている場合は、続行させないでください。あなたは彼らに何をすべきかを伝えることができる必要があります、そしてあなたはそうすることであまりにも攻撃的または力強いことに出くわすことはできません。

重要なポイント

販売サイクル管理は、会社の目標を達成するために販売チームを設立し、業務を調整するプロセスです。これには、業界の販売サイクルの3つの要素が含まれます。

営業マネージャーは、最適な候補者を特定し、それらを1つのチームにまとめる必要があります。管理者は、各個人に適切な役割を割り当てることにより、従業員のやる気を維持することが不可欠です。
営業担当者が成功するために使用できるさまざまな戦略があります。 1つの戦略は、最適なパフォーマンスを得るための適切なスキルとテクニックを策定することで構成されるパイプラインを作成することです。
売上分析：これは、メトリックを使用して会社の業績を追跡し、改善が必要な領域を特定するプロセスです。

企業が販売サイクル管理の原則を使用する方法は3つあります。 1つ目は、市場のさまざまな段階を理解し、次に各段階に必要なリードの数と、各段階での顧客獲得コストを定義することです。

私が営業担当者を雇うとき、私にとって最初に重要なことは彼らが何を売っているのかについて彼らを教育することです。それが自分の生活や会社にどのように役立つかを人々が理解すると、製品サービスが重要である理由を示すことで競合他社との差別化を図ったため、購入する可能性が高くなります。

見込み客に製品を販売するのを手伝ってくれるチームの誰かを見つけて、あなたと販売サイクル管理の間の連絡係になります。

販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？

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金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
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