Management des Verkaufszyklus: Definition und Strategien

Veröffentlicht: 2022-04-10

Das erste, was wir verstehen müssen, ist, wie ein Verkaufszyklus aussieht und welche verschiedenen Schritte er enthält. Hier werden wir die Definition des Verkaufszyklus, Phasen und Strategien zur Beschleunigung des Verkaufs besprechen.

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  • Mit der Rolle des Personalleiters
  • Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Verkaufszyklus-Definition

Was ist ein Verkaufszyklus? Der Verkaufszyklus ist die Reise, die ein potenzieller Kunde beginnt, wenn er Interesse an einem Produkt entwickelt, bis er einen Kauf tätigt. Es kann definiert werden als die Schritte zur Identifizierung von Kunden und zur Nachverfolgung nach Geschäftsabschluss.

Und warum ist es relevant?

Es ist wichtig, Ihren gesamten Verkaufszyklus zu verstehen, da er bestimmt, wie viel Zeit Sie haben, um einen Verkauf abzuschließen, und ob der Kunde über genügend Informationen verfügt, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.

  • Mit diesem System behalten Sie den Überblick über alle Verkäufe. Es enthält, wie viele Schritte jeder Mitarbeiter durch den Prozess gegangen ist.
  • Sales Process Mapping verschafft Ihnen ein besseres Verständnis Ihrer Vertriebsprozesse und ermöglicht deren Auswertung.
  • Sie können Ihren Verkaufsprozess ändern, um ihn besser an die Bedürfnisse verschiedener Arten von Menschen anzupassen.

Sieben Schritte des Verkaufsprozesses

In diesem Artikel fassen wir die Phasen eines Verkaufsprozesses zusammen. Diese sind im Zusammenhang mit dem gesamten Lebenszyklus Ihres Unternehmens anzuwenden.

1. Prospektion

Der Prozess der Verkaufsprospektion besteht darin, potenzielle Kunden zu identifizieren, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind. Es ist die Grundlage für jeden Verkaufsprozess, und es geht darum, qualifizierte Leads zu finden, die fast lesbar sind, um zu kaufen, was Sie anbieten.

Die Prospektion beginnt damit, dass ein Unternehmen ein ideales Kundenprofil formuliert. Dies ist eine Zusammenfassung des perfekten Kunden für sein Produkt oder seine Dienstleistung und hilft, einen Einblick in die Kundenbedürfnisse zu erhalten.

Um neue Kunden zu gewinnen, müssen Vertriebsmitarbeiter proaktiv sein und Bewusstsein schaffen. Dies können sie unter anderem durch Werbung auf Social-Media-Seiten wie Facebook oder Instagram, in Blogs oder Podcasts tun.

2. Vorbereitung

Der zweite Schritt im Verkaufszyklus ist die Vorbereitung. Dies beinhaltet die Recherche und das Sammeln wichtiger Informationen über Ihren Kunden, damit Sie einen überzeugenden Pitch machen können, der den Deal garantiert abschließt.

Es ist wichtig, dass Vertriebsteams über ihre Interessenten Bescheid wissen und Recherchen über die Person anstellen, bevor sie zu einem Meeting gehen. Je mehr Informationen bekannt sind, desto besser werden Geschäfte abgeschlossen.

Ich weiß, dass diese Informationen Ihnen helfen werden, das perfekte Verkaufsargument zu finden, um Ihren Interessenten anzusprechen und ihm zu verkaufen, was er kauft.

3. Ansatz

In dieser Phase des Verkaufsprozesses machen oder brechen Sie Ihren ersten Eindruck. Vertriebsteams können Kunden persönlich oder über Videokonferenz-Apps und E-Mail treffen. Hier stellen sie sich vor und beginnen, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen, indem sie Fragen zu ihren Interessen stellen.

4. Präsentation

In der Präsentationsphase zeigen Vertriebsteams, wie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung einem Interessenten helfen kann, Herausforderungen zu meistern. Der Präsentator sollte dies so anpassen, dass er alle Schmerzpunkte identifiziert und anspricht, die er durch Recherchen gefunden hat.

Vertriebsteams können PowerPoint- oder Keynote-Präsentationen verwenden, um ihre Punkte klarer zu kommunizieren, und können auch interaktive Sitzungen anbieten, bei denen der Interessent das Produkt testet. Vertriebsmitarbeiter versuchen in dieser Phase oft Cross-Selling oder Up-Selling.

5. Umgang mit Einwänden

Manchmal zögern Kunden, Ihr Produkt zu kaufen. Es ist ganz natürlich, dass sie mehr Informationen benötigen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Das Stellen von Fragen ist eine Gelegenheit für Sie als Verkäufer, da Sie so ihre Bedürfnisse besser verstehen und sich entsprechend anpassen können.

Im Folgenden finden Sie einige Tipps, die Ihnen bei Einwänden im Verkaufsprozess helfen:

  • Erkennen und verstehen Sie immer die Zweifel Ihrer Interessenten. Stellen Sie sicher, dass Sie ihnen Lösungen anbieten, die für ihre spezifischen Bedürfnisse sinnvoll sind.
  • Der Schlüssel zur Lösungsfindung ist das Stellen von Fragen. Wenn Sie weitere Informationen anfordern, hilft dies, Licht in die Angelegenheit zu bringen und Klarheit darüber zu schaffen, was getan werden muss.
  • Wenn Ihr potenzieller Kunde das, was Sie sagen, nicht akzeptiert, seien Sie mit einer Antwort auf seine Einwände bereit. Stellen Sie jedoch sicher, dass Sie höflich und höflich bleiben, wenn Sie auf diese Bedenken antworten.

Ich habe mich auch in Bezug auf die Behandlung von Einwänden geirrt. Ich dachte, dass die Leute aufhören würden zu kaufen, wenn ihnen nein gesagt wird, aber es stellt sich heraus, dass das Gegenteil der Fall ist.

6. Abschluss des Verkaufs

Den Verkauf abzuschließen kann schwierig sein, aber das bedeutet nicht, dass Sie Pech haben. Beim Abschluss geht es nicht immer darum, Fragen zu stellen und deine Beute einzufangen; Manchmal geht es nur darum, die Karten richtig zu spielen, um sie ohne viel Nachdenken in den Deal zu bringen.

7. Nachfassen

Nach Abschluss des Geschäfts ist es noch nicht vorbei. Vertriebsmitarbeiter sollten mit ihren Interessenten und Kunden in Kontakt bleiben, um sicherzustellen, dass sie loyal bleiben und immer wieder zurückkommen, um mehr zu erfahren.

Ich sende Dankesschreiben oder E-Mails an meine Kunden, die normalerweise eine Antwort erhalten. Ich melde mich auch bei ihnen, nachdem das Produkt geliefert wurde, und schaue, ob sie zufrieden sind.

Verkaufszyklus-Management

Was ist Verkaufszyklusmanagement? Verkaufszyklusmanagement ist der Prozess, bei dem identifiziert wird, was in allen Phasen des Verkaufszyklus passiert, und Ihre Maßnahmen an diese Schlüsselphasen anzupassen.

Der Lebenszyklus der Verkaufsentwicklung kann je nach Unternehmen und Art des Verkaufs sehr unterschiedlich sein, aber alle beginnen mit einem Prozess, der wie folgt aussieht:

  • Das RDD ist eine High-Level-Demonstration des Produkts mit einer Erläuterung, wie es verwendet wird.
  • Mit benutzerdefinierter Demo oder POV können Sie mit mehreren Beteiligten zusammenarbeiten und Anwendungsfälle für das Produkt erstellen. Dies ist wichtig, da es eine Vorstellung davon vermittelt, wie Ihr Unternehmen tatsächlich von dieser neuen Technologie profitieren kann.
  • Ein technischer Gewinn ist, wenn das Unternehmen versteht, wo wir hinpassen und wie wir uns von anderen Anbietern unterscheiden.
  • Die wichtigsten Stakeholder verstehen die Auswirkungen auf ihr Geschäft und haben ein Mitspracherecht im Entscheidungsprozess. Der wirtschaftliche Käufer, bei dem es sich in der Regel um eine Führungskraft oder einen Manager mit Kaufkraft für eine bestimmte Produktkategorie handelt, versteht, dass er von unserer Lösung profitiert.
  • Vertragsverhandlung: Käufer und Verkäufer kennen den Wert eines Artikels und verhandeln bei Bedarf über den Preis.
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MEDDIC wird traditionell für den Unternehmensverkauf eingesetzt und ist für komplexe B2B-Verkaufsmöglichkeiten gedacht. Unabhängig davon, ob Sie versuchen, großvolumige ACV-Deals oder großvolumige Enterprise-Deals zu verkaufen, können Sie MEDDIC und die Challenger-Verkaufsmethodik in Ihrem Vertriebslebenszyklusmanagement verwenden, damit klar ist, wie hoch das Risiko eines Deals ist, bevor Sie mit ihm fortfahren .

Bildnachweis: Daniel Nilsson

Elemente des Vertriebsmanagements

  • Verkaufsbetrieb
  • Verkaufsstrategie
  • Verkaufsanalyse

Vertrieb und Teambuilding

Einer der wichtigsten Teile des Vertriebsmanagements besteht darin, Aufgaben zu delegieren und sicherzustellen, dass sie erfüllt werden. Zudem muss die Führungskraft leistungsfähiges Personal aus verschiedenen Bereichen zu einem Team zusammenführen.

Ein Stage Sales Manager sollte möglichst viele Informationen über die potenziellen Kandidaten eines Teams sammeln und ihnen dann Rollen zuweisen, die ihren Stärken am besten entsprechen. Der Manager kann auch Ziele für jedes Mitglied entwickeln, damit sie wissen, was von ihnen erwartet wird.

Neben dem Aufbau eines Vertriebsteams und der Rollenverteilung muss der Manager seine Mitarbeiter auch durch Feedback motivieren.

Vertriebsstrategie und -prozess

Vertriebsleiter haben viele Aufgaben, aber die Vorbereitung einer Vertriebspipeline ist eine der wichtigsten. Eine Verkaufspipeline hilft, den Verkaufsprozess Ihres Unternehmens zu leiten und zu bewerten, indem sie Ihnen eine Vorstellung davon gibt, was als Nächstes zu tun ist.

Eine Vertriebspipeline stellt auch sicher, dass jedes Teammitglied eine Vorstellung davon hat, was seine Ziele sind und wie es daran arbeiten kann, sie zu erreichen.

Verkaufsanalyse und Berichterstattung

Die Verkaufsanalyse ist ein entscheidendes Werkzeug für Verkaufsteams, da sie Informationen darüber liefert, welche Bereiche verbessert werden müssen und wie bestimmte Strategien optimiert werden können, damit das Team erfolgreicher sein kann.

Verkaufsberichte können Ihnen dabei helfen, die Effektivität Ihres Marketing-Verkaufs-Zyklus zu verfolgen. Dazu gehören Metriken wie:

  • Durchschnittliche Transaktionsgröße.
  • Wie viele Deals befinden sich in Ihrer Verkaufspipeline?
  • Verkaufsgeschwindigkeit.

CRM-Tools sind besonders nützlich für den Vertrieb. Sie helfen, den Prozess zu rationalisieren und ihn effizienter und müheloser zu machen.

Was ist MEDDI?

  • Was sind die Kennzahlen Ihrer potenziellen Kunden und wie hilft ihnen Ihre Lösung?
  • Was ist die Rolle eines wirtschaftlichen Käufers?
  • Was muss Ihre Lösung bieten und was muss erreicht werden, damit sie oder ein ähnlicher Produktservice die Kaufentscheidung eines Kaufinteressenten beeinflusst?
  • Entscheidungsprozess: Welche Rolle spielt Ihr Interessent in seiner Organisation?
  • Wenn Sie herausfinden wollen, warum Menschen tun, was sie tun, ist es wichtig zu erkennen, wo der Schmerz liegt. Wenn eine Person zum Beispiel das Gefühl hat, dass ihr Job ihnen keine Wachstums- oder Aufstiegschancen bietet, dann kann dies einer von vielen Gründen sein, warum sie nicht motiviert ist.
  • Champion: Haben Sie einen leidenschaftlichen Mitarbeiter geschaffen, der dazu beitragen kann, die Ziele Ihres Unternehmens und die Bedürfnisse des Kunden in Einklang zu bringen?

Wenn Sie die einzigartige Situation Ihres Käufers und MEDDIC während der ersten Entdeckung verstehen, besteht bei jeder Verkaufsmöglichkeit eine höhere Erfolgswahrscheinlichkeit.

Jacco vanderKooij erinnert uns daran, dass es wichtig ist, zu verstehen, wie der Käufer sein Problem wahrnimmt und was er will, bevor wir unsere Lösung anbieten.

Verschreibung vor Diagnose ist Kunstfehler.

Wenn Sie an einem Entdeckungsanruf teilnehmen, ist es wichtig, einen offenen Dialog mit Ihrem potenziellen Kunden zu führen. Ein gegenseitiger Vorabvertrag ermöglicht es beiden Parteien, sich darauf zu einigen, dass das Gespräch für beide Seiten vorteilhaft und relevant ist. Wenn es so aussieht, als gäbe es eine Übereinstimmung zwischen dem, was sie brauchen, und dem, was Sie anbieten, können Sie weitermachen.

Die Challenger-Methodik

Auch ohne die Implementierung von Challenger können Sie einige wichtige Lehren aus der CEB-Methodik ziehen. Wenn MEDDIC mit Challenger verwoben wird, wird es zu einem kraftvollen Prozess.

  • Bringen Sie Ihren Käufern etwas Neues und Umsetzbares bei. Lassen Sie sie mit mehr als nur einem Verständnis des Produkts, das Sie verkaufen, nach Hause gehen; Sie sollten wissen, wie sie es von anderen Produkten auf dem Markt unterscheiden können und warum dies für ihren zukünftigen Erfolg wichtig ist.
  • Sie sollten Ihre Gespräche und Demos an die Bedürfnisse jedes Kunden anpassen und daran denken, dass Recherche der Schlüssel ist. Teilen Sie mit, wie Sie wichtige Geschäftskennzahlen mit einer Lösung wie Ihrer positiv beeinflussen können. Alle Arten von Menschen interessieren sich für diese Art von Zahlen, also ist es gut sicherzustellen, dass sie davon wissen.
  • Wenn das Gespräch von seinem ursprünglichen Ziel abweicht, müssen Sie die Kontrolle übernehmen und es zurücklenken. Kommunizieren Sie Ihr Wissen, ohne zu aufdringlich oder aggressiv zu wirken.

Prinzipien des Verkaufszyklusmanagements

Fragen Sie sie nach ihrer Rolle und was sie tun. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Fragen für das Vorstellungsgespräch einzugrenzen.

  • Verkaufsqualifizierte Möglichkeiten
  • Gebuchte/abgehaltene Besprechungen
  • Prozentsatz der geschlossenen Opportunities

Normalerweise möchte ein Unternehmen die Konversionsraten und konkrete Kennzahlen wie den ROI verbessern. Sie brauchen auch Ihre Lösung, damit sie erfolgreich ist.

Wirtschaftliche Käufer und Ihr Champion: Identifizieren Sie, mit wem Sie sprechen und was getan werden muss, damit Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genehmigt wird. In der heutigen Welt der Verkaufszyklen haben selbst kleine Unternehmen mehr als eine Person, die darüber entscheidet, ob sich ein Kauf lohnt.

Es ist von entscheidender Bedeutung, einen internen Verfechter zu haben, der Ihnen dabei helfen kann, Ihre Argumente bei den Entscheidungsträgern vorzubringen. Ein Champion kann ebenso hilfreich sein wie ein Teammitglied, wenn es um die Art des Verkaufszyklusmanagements geht. Wenn sie an Bord sind, kann diese Person auch als Teil der Gruppe des wirtschaftlichen Käufers angesehen werden.

Entscheidungskriterien: Es ist oft schwierig zu wissen, was ein Kandidat wirklich von der Stelle und seiner Zukunft will. Sie müssen ihnen gute Fragen stellen, warum sie diese Position wollen, denn es wird Ihnen helfen zu verstehen, ob es Dinge gibt, die für sie ein Deal-Breaker wären.

Wenn es um die Entscheidungsfindung, das Coaching und die Identifizierung von Schmerzpunkten geht, sollten einige Fragen gestellt werden. Vermeiden Sie es, zu fragend zu sein, wenn Sie diese Fragen stellen, da der Verkäufer möglicherweise nicht auf alle Fragen eine Antwort hat.

  • Ich muss meine Idee oder mein Produkt zeigen und erklären, damit andere Leute entscheiden können, ob sie an dem Plan teilnehmen möchten.
  • Welche anderen Lösungen haben Sie versucht?
  • Wie sind Ihre Erfahrungen und welches Feedback haben Sie von Ihrem Team erhalten?
  • Was tun Sie, um das Problem zu beheben?

Die Challenger-Methodik

Die Challenger-Methodik von CEB ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Unternehmen wettbewerbsfähiger zu machen, aber Sie können auch MEDDIC verwenden. Die Kombination der beiden bietet einen unschlagbaren Vorteil.

  • Bringen Sie Ihren Käufern etwas Neues und Umsetzbares bei. Bringen Sie ihnen bei, wie Sie sich von der Konkurrenz abheben oder vermitteln Sie ihnen mit unserem Produkt ein besseres Verständnis für ihre Welt von morgen und machen Sie sie zu Champions für Ihre Marke.
  • Passen Sie Ihre Gespräche und Demos so an, dass sie ein relevantes Versprechen sind, dass es hilfreich sein wird, wenn Sie vor dem Anruf recherchieren. Es ist ein guter Zeitpunkt, um darüber zu sprechen, wie wichtig die Metriken, die Sie gelernt haben, für viele Menschen in einer Organisation sind. Konsens ist einfacher, wenn jeder versteht, wovon er spricht.
  • Wenn das Gespräch vom Thema abweicht, lass es nicht weitergehen. Sie müssen in der Lage sein, ihnen zu sagen, was sie tun sollen, und Sie dürfen dabei nicht zu aggressiv oder energisch wirken.

Essentielle Imbissbuden

Sales Cycle Management ist der Prozess des Aufbaus eines Vertriebsteams und der Koordinierung der Abläufe, um die Unternehmensziele zu erreichen. Dies umfasst drei Komponenten des Verkaufszyklus in seiner Branche:

  • Der Vertriebsleiter muss die besten Kandidaten identifizieren und zu einem Team zusammenführen. Es ist wichtig, dass Manager ihre Mitarbeiter motivieren, indem sie jedem Einzelnen eine Rolle zuweisen, für die er geeignet ist.
  • Es gibt viele verschiedene Strategien, die ein Verkäufer anwenden kann, um erfolgreich zu sein. Eine Strategie besteht darin, eine Pipeline zu erstellen, die darin besteht, die geeigneten Fähigkeiten und Techniken für eine optimale Leistung zu formulieren.
  • Verkaufsanalyse: Dies ist der Prozess der Verwendung von Metriken, um die Unternehmensleistung zu verfolgen und Bereiche zu identifizieren, die verbessert werden müssen.

Es gibt drei Möglichkeiten, wie Unternehmen die Prinzipien des Verkaufszyklusmanagements anwenden können. Die erste besteht darin, die verschiedenen Phasen des Marktes zu verstehen und dann zu definieren, wie viele Leads sie für jede Phase benötigen und wie hoch ihre Kundenakquisitionskosten in jeder Phase sein sollten.

Wenn ich Verkäufer einstelle, ist es für mich zuerst wichtig, sie darüber aufzuklären, was sie verkaufen. Sobald die Leute verstehen, wie es ihrem Leben oder Unternehmen zugute kommt, kaufen sie eher, weil Sie sich von der Konkurrenz abheben, indem Sie ihnen zeigen, warum Ihr Produkt-Service wichtig ist.

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  • Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
  • die mehr als 10 Mitarbeiter haben
  • Das Geld für Adwords ausgeben
  • Wer nutzt Hubspot
  • Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
  • Mit der Rolle des Personalleiters
  • Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
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