Управление циклом продаж: определение и стратегии

Опубликовано: 2022-04-10

Первое, что нам нужно понять, это то, как выглядит цикл продаж и какие этапы он содержит. Здесь мы обсудим определение цикла продаж, этапы и стратегии ускорения продаж.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Определение цикла продаж

Что такое цикл продаж? Цикл продаж — это путешествие, в которое вступает потенциальный клиент, начиная с момента, когда у него появляется интерес к продукту, до момента совершения покупки. Его можно определить как шаги по идентификации клиентов и последующим действиям после закрытия сделок.

И почему это актуально?

Понимание вашего полного цикла продаж важно, потому что от него будет зависеть, сколько времени у вас есть, чтобы закрыть продажу, и достаточно ли у клиента информации для принятия обоснованного решения.

С помощью этой системы вы сможете отслеживать все продажи. Он включает в себя, сколько шагов прошел каждый представитель в процессе.
Картирование процесса продаж дает вам лучшее понимание ваших процессов продаж и позволяет проводить оценку.
Вы можете изменить свой процесс продаж, чтобы лучше удовлетворить потребности разных типов людей.

Семь шагов процесса продаж

В этой статье мы обобщим этапы процесса продаж. Они должны применяться в сочетании с общим жизненным циклом вашей компании.

1. Разведка

Процесс поиска потенциальных клиентов заключается в выявлении потенциальных клиентов, заинтересованных в вашем продукте или услуге. Это основа любого процесса продаж, и он включает в себя поиск квалифицированных лидов, которые могут быть близки к тому, чтобы купить то, что вы предлагаете.

Поиск начинается с того, что компания формулирует профиль идеального клиента. Это краткое описание идеального клиента для его продукта или услуги, которое помогает лучше понять потребности клиентов.

Чтобы привлечь новых клиентов, торговые представители должны проявлять инициативу и повышать осведомленность. Один из способов сделать это — размещать рекламу в социальных сетях, таких как Facebook или Instagram, в блогах или подкастах.

2. Подготовка

Второй шаг в цикле продаж – это подготовка. Это включает в себя исследование и сбор жизненно важной информации о вашем клиенте, чтобы вы могли сделать убедительную презентацию, которая гарантированно закроет сделку.

Команде по продажам важно знать о своих потенциальных клиентах и исследовать человека, прежде чем они отправятся на встречу. Чем больше информации известно, тем лучше будет заключение сделок.

Я знаю, что эта информация поможет вам, когда вы придумаете идеальное предложение, чтобы привлечь потенциальных клиентов и продать им то, что они покупают.

3. Подход

На этом этапе процесса продажи вы производите или разрушаете свое первое впечатление. Команды по продажам могут встречаться с клиентами лично или через приложения для видеоконференций и электронную почту. Здесь они представляются и начинают строить отношения с потенциальными клиентами, задавая вопросы об их интересах.

4. Презентация

На этапе презентации группы продаж показывают, как их продукт или услуга могут помочь потенциальному клиенту преодолеть трудности. Докладчик должен адаптировать это, чтобы выявить и устранить любые болевые точки, которые он обнаружил в ходе исследования.

Команды по продажам могут использовать презентации PowerPoint или Keynote, чтобы более четко донести свою точку зрения, а также могут предлагать интерактивные сеансы, на которых потенциальные клиенты тестируют продукт. На этом этапе продавцы часто пробуют перекрестные или дополнительные продажи.

5. Работа с возражениями

Иногда клиенты будут колебаться, чтобы купить ваш продукт. Для них естественно нуждаться в дополнительной информации, прежде чем принимать решение. Задавать вопросы — это возможность для вас как продавца, потому что это позволяет вам лучше понять их потребности и приспособиться к ним соответствующим образом.

Ниже приведены несколько советов, которые помогут вам при возникновении возражений в процессе продажи:

Всегда признавайте и понимайте сомнения ваших потенциальных клиентов. Не забудьте предоставить им решения, которые имеют смысл для их конкретных потребностей.
Ключ к поиску решения — задавать вопросы. Когда вы запросите дополнительную информацию, это поможет пролить свет на вопрос и прояснить, что необходимо сделать.
Если ваш потенциальный клиент не верит в то, что вы говорите, будьте готовы ответить на его возражения. Тем не менее, убедитесь, что вы остаетесь вежливым и учтивым, отвечая на любые из этих вопросов.

Я также был неправ в отношении обработки возражений. Я думал, что люди перестанут покупать, когда им скажут «нет», но оказалось, что все наоборот.

6. Закрытие продажи

Закрытие продажи может быть трудным, но это не значит, что вам не повезло. Закрытие не всегда заключается в том, чтобы задавать вопросы и наматывать свою добычу; иногда нужно просто правильно разыграть свои карты, чтобы без особых раздумий включить их в сделку.

7. Последующие действия

После того, как сделка закрыта, это еще не конец. Торговые представители должны следить за своими потенциальными клиентами и клиентами, чтобы убедиться, что они остаются лояльными и продолжают возвращаться к вам снова и снова.

Я отправляю своим клиентам благодарственные письма или электронные письма, которые обычно получают ответ. Я также связываюсь с ними после доставки товара и смотрю, довольны ли они.

Управление циклом продаж

Что такое управление циклом продаж? Управление циклом продаж — это процесс определения того, что происходит на всех этапах цикла продаж, и адаптации ваших действий в соответствии с этими ключевыми фазами.

Жизненный цикл развития продаж может сильно различаться в зависимости от компании и типа продаж, но все они начинаются с процесса, который выглядит следующим образом:

RDD — это демонстрация продукта на высоком уровне с объяснением того, как он будет использоваться.
С Custom Demo или POV вы можете работать с несколькими заинтересованными сторонами и устанавливать варианты использования продукта. Это важно, потому что дает представление о том, какую реальную пользу ваша компания может извлечь из этой новой технологии.
Техническая победа — это когда компания понимает, где мы вписываемся и чем мы отличаемся от других поставщиков.
Ключевые заинтересованные стороны понимают влияние на их бизнес и имеют право голоса в процессе принятия решений. Экономический покупатель, который обычно является руководителем или менеджером, обладающим покупательной способностью в отношении определенной категории продуктов, понимает, что наше решение приносит им пользу.
Переговоры по контракту: покупатель и продавец знают стоимость товара, поэтому при необходимости они договариваются о цене.
Закрыто-выиграно:=]

MEDDIC традиционно применялся для корпоративных продаж и предназначен для комплексных продаж B2B. Независимо от того, пытаетесь ли вы продавать крупномасштабные сделки с ACV или крупные корпоративные сделки, вы можете использовать MEDDIC и методологию продаж Challenger в управлении жизненным циклом продаж, чтобы было ясно, какой риск существует в сделке, прежде чем приступить к ней. .

Кредит изображения: Даниэль Нильссон

Элементы управления продажами

Операция продаж
Стратегия продаж
Анализ продаж

Управление продажами и создание команды

Одной из наиболее важных частей управления продажами является делегирование обязанностей и обеспечение их выполнения. Менеджер также должен объединить в команду эффективных сотрудников из различных подразделений.

Менеджер по продажам сцены должен собрать как можно больше информации о потенциальных кандидатах в команду, а затем назначить им роли, которые лучше всего соответствуют их сильным сторонам. Менеджер также может разработать цели для каждого члена, чтобы они знали, что от них ожидается.

Помимо создания команды продаж и распределения ролей, менеджер также должен мотивировать своих сотрудников, давая обратную связь.

Стратегия и процесс продаж

У менеджеров по продажам много обязанностей, но подготовка воронки продаж — одна из самых важных. Воронка продаж помогает направлять и оценивать процесс продаж вашей компании, давая вам представление о том, что делать дальше.

Наличие воронки продаж также гарантирует, что каждый член команды имеет представление о своих целях и о том, как они могут работать для их достижения.

Анализ продаж и отчетность

Анализ продаж является важным инструментом для отделов продаж, поскольку он предоставляет информацию о том, какие области нуждаются в улучшении и как оптимизировать определенные стратегии, чтобы команда могла быть более успешной.

Отчеты о продажах могут помочь вам отслеживать эффективность цикла маркетинга и продаж. Сюда входят такие показатели, как:

Средний размер сделки.
Сколько сделок в вашей воронке продаж?
Скорость продаж.

Инструменты CRM особенно полезны для операций по продажам. Они помогают оптимизировать процесс, делая его более эффективным и легким.

Что такое МЕДДИК?

Каковы показатели ваших потенциальных клиентов и как ваше решение помогает им?
Какова роль экономического покупателя?
Что должно предложить ваше решение и что необходимо сделать, чтобы оно или аналогичная услуга продукта повлияли на решение того, кто собирается что-то купить?
Процесс принятия решения: Какова роль вашего потенциального клиента в их организации?
Когда вы пытаетесь выяснить, почему люди делают то, что они делают, важно определить, в чем заключается боль. Например, если человек чувствует, что его работа не предлагает ему никаких возможностей для роста или продвижения, то это может быть одной из многих причин, почему он не мотивирован.
Чемпион: У вас есть увлеченный своим делом сотрудник, который может помочь привести цели вашей компании в соответствие с потребностями клиентов?

Когда вы понимаете уникальную ситуацию вашего покупателя и MEDDIC во время первоначального обнаружения, у вас больше шансов на успех в любой возможности продажи.

Jacco vanderKooij напоминает нам, что прежде чем мы предложим наше решение, важно понять, как покупатель воспринимает свою проблему и чего он хочет.

Предписание до постановки диагноза является злоупотреблением служебным положением.

Когда вы находитесь на информационном вызове, важно вести открытый диалог с вашим потенциальным клиентом. Взаимный предварительный контракт позволяет обеим сторонам договориться о том, что разговор будет взаимовыгодным и актуальным. Если кажется, что между тем, что им нужно, и тем, что вы предлагаете, может быть соответствие, вы можете двигаться дальше.

Методология Челленджера

Даже без внедрения Challenger вы все равно можете извлечь некоторые важные уроки из методологии CEB. Когда MEDDIC переплетается с Challenger, это становится мощным процессом.

Научите своих покупателей чему-то новому и действенному. Позвольте им уйти с большим пониманием продукта, который вы продаете; они должны знать, как отличить его от других продуктов на рынке и почему это важно для их будущего успеха.
Вы должны адаптировать свои разговоры и демонстрации к потребностям каждого клиента, помня, что исследование является ключевым. Расскажите, как вы можете положительно повлиять на важные бизнес-показатели с помощью решения, подобного вашему. Разные люди интересуются такими числами, поэтому хорошо убедиться, что они знают о них.
Когда разговор отклоняется от своей первоначальной цели, вам нужно взять под контроль и направить его вспять. Сообщайте о своих знаниях, не выходя при этом слишком напористо или агрессивно.

Принципы управления циклом продаж

Спросите их об их роли и о том, что они делают. Это поможет вам сузить круг вопросов для интервью.

Квалифицированные возможности продаж
Встречи забронированы/состоялись
Процент закрытых возможностей

Обычно бизнес хочет улучшить показатели конверсии и конкретные показатели, такие как рентабельность инвестиций. Им также нужно ваше решение, чтобы оно было успешным.

Экономические покупатели и ваш чемпион: определите, с кем вы разговариваете и что нужно сделать, чтобы ваш продукт или услуга были одобрены. В современном мире циклов продаж даже в небольших организациях несколько человек принимают решения о том, стоит ли покупать того или иного товара.

Жизненно важно иметь внутреннего чемпиона, который может помочь вам довести дело до лиц, принимающих решения. Чемпион может быть так же полезен, как и член команды, когда дело доходит до характера управления циклом продаж. Если они находятся на борту, то это лицо также может считаться частью группы экономических покупателей.

Критерии принятия решения: часто трудно понять, чего кандидат действительно хочет от работы и своего будущего. Вы должны задать им важные вопросы о том, почему они хотят эту должность, потому что это поможет вам понять, есть ли вещи, которые могут нарушить сделку для них.

Когда дело доходит до принятия решений, коучинга и выявления болевых точек, следует задать несколько вопросов. Старайтесь не быть слишком вопросительным, когда задаете эти вопросы, потому что у продавца может не быть ответов на все из них.

Мне нужно показать свою идею или продукт и объяснить это, чтобы другие люди могли решить, хотят ли они участвовать в плане.
Какие еще решения вы пробовали?
Каким был ваш опыт и какие отзывы вы получили от своей команды?
Что вы делаете, чтобы решить проблему?

Методология Челленджера

Методология CEB Challenger — отличный способ сделать ваш бизнес более конкурентоспособным, но вы также можете использовать MEDDIC. Сочетание этих двух обеспечит непревзойденное преимущество.

Научите своих покупателей чему-то новому и действенному. Научите их, как вы отличаетесь от конкурентов, или дайте им лучшее представление о мире завтрашнего дня с помощью нашего продукта, что сделает их чемпионами вашего бренда.
Адаптируйте свои разговоры и демонстрации так, чтобы они давали уместное обещание, что если вы проведете предварительное исследование, это поможет. Это прекрасное время, чтобы поговорить о том, как метрики, которые вы узнали, важны для многих людей в организации. Достичь консенсуса легче, когда все понимают, о чем говорят.
Если разговор не по теме, не позволяйте ему продолжаться. Вы должны быть в состоянии сказать им, что они должны делать, и вы не должны выглядеть слишком агрессивно или властно при этом.

Основные выводы

Управление циклом продаж — это процесс создания отдела продаж и координации операций для достижения целей компании. Это включает в себя три компонента цикла продаж в своей отрасли:

Менеджер по продажам должен выявить лучших кандидатов и объединить их в одну команду. Очень важно, чтобы менеджеры поддерживали мотивацию своих сотрудников, назначая каждому человеку ту роль, для которой он подходит.
Существует множество различных стратегий, которые продавец может использовать для достижения успеха. Одной из стратегий является создание конвейера, который состоит из формулирования соответствующих навыков и методов для достижения оптимальной производительности.
Анализ продаж: это процесс использования метрик для отслеживания эффективности компании и выявления областей, которые нуждаются в улучшении.

Компании могут использовать принципы управления циклами продаж тремя способами. Во-первых, нужно понять различные этапы рынка, а затем определить, сколько потенциальных клиентов им нужно для каждого этапа и какова должна быть их стоимость привлечения клиентов на каждом этапе.

Когда я нанимаю продавцов, первое, что мне важно, — это объяснить им, что они продают. Как только люди поймут, какую пользу это принесет их жизни или компании, они с большей вероятностью купят, потому что вы выделили себя среди конкурентов, показав им, почему ваш продукт-услуга имеет значение.

Найдите в своей команде кого-то, кто поможет продать продукт потенциальным клиентам и станет связующим звеном между вами и руководством цикла продаж.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.