Gestion du Cycle de Vente : Définition et Stratégies

Publié: 2022-04-10

La première chose que nous devons comprendre est à quoi ressemble un cycle de vente et les différentes étapes qu'il contient. Ici, nous discuterons de la définition du cycle de vente, des étapes et des stratégies pour accélérer les ventes.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Définition du cycle de vente

Qu'est-ce qu'un cycle de vente ? Le cycle de vente est le parcours d'un client potentiel qui commence lorsqu'il développe un intérêt pour un produit jusqu'au moment où il effectue un achat. Il peut être défini comme les étapes d'identification des clients et de suivi après la conclusion des transactions.

Et pourquoi est-ce pertinent ?

Il est important de comprendre votre cycle de vente complet, car cela déterminera le temps dont vous disposez pour conclure une vente et si le client dispose ou non de suffisamment d'informations pour prendre une décision éclairée.

Avec ce système, vous êtes en mesure de suivre toutes les ventes. Il comprend le nombre d'étapes que chaque représentant a franchies tout au long du processus.
La cartographie des processus de vente vous donne une meilleure compréhension de vos processus de vente et permet une évaluation.
Vous pouvez modifier votre processus de vente pour mieux répondre aux besoins de différents types de personnes.

Sept étapes du processus de vente

Dans cet article, nous allons résumer les étapes d'un processus de vente. Ceux-ci doivent être appliqués en conjonction avec le cycle de vie global de votre entreprise.

1. Prospection

Le processus de prospection commerciale consiste à identifier les clients potentiels qui sont intéressés par votre produit ou service. C'est la base de tout processus de vente, et cela implique de trouver des prospects qualifiés qui pourraient être sur le point d'être lisibles pour acheter ce que vous proposez.

La prospection commence par la formulation par une entreprise d'un Profil Client Idéal. Il s'agit d'un résumé du client idéal pour son produit ou service et aide à mieux comprendre les besoins du client.

Pour attirer de nouveaux clients, les commerciaux doivent être proactifs et créer une notoriété. Pour ce faire, ils peuvent notamment faire de la publicité sur des sites de médias sociaux comme Facebook ou Instagram, dans des blogs ou des podcasts.

2. Préparation

La deuxième étape du cycle de vente est la préparation. Cela inclut la recherche et la collecte d'informations vitales sur votre client afin que vous puissiez faire un argumentaire solide garantissant la conclusion de l'affaire.

Il est important que les équipes de vente connaissent bien leurs prospects et fassent des recherches sur la personne avant de se rendre à une réunion. Plus les informations sont connues, mieux ce sera dans la conclusion des transactions.

Je sais que ces informations vous aideront à trouver l'argumentaire de vente parfait pour attirer votre prospect et lui vendre ce qu'il achète.

3. Approche

À cette étape du processus de vente, vous faites ou détruisez votre première impression. Les équipes de vente peuvent rencontrer les clients en personne ou via des applications de vidéoconférence et des e-mails. C'est là qu'ils se présentent et commencent à établir une relation avec les prospects en posant des questions sur leurs intérêts.

4. Présentation

Lors de la phase de présentation, les équipes commerciales montrent comment leur produit ou service peut aider un prospect à surmonter des défis. Le présentateur doit l'adapter pour identifier et résoudre les problèmes qu'il a découverts grâce à la recherche.

Les équipes commerciales peuvent utiliser des présentations PowerPoint ou Keynote pour aider à communiquer plus clairement leurs points et peuvent également proposer des sessions interactives où le prospect teste le produit. Les vendeurs essaieront souvent la vente croisée ou la vente incitative au cours de cette étape.

5. Traitement des objections

Parfois, les clients hésitent à acheter votre produit. Il est naturel pour eux d'avoir besoin de plus d'informations avant de prendre une décision. Poser des questions est une opportunité pour vous en tant que vendeur car cela vous permet de mieux comprendre leurs besoins et de vous ajuster en conséquence.

Vous trouverez ci-dessous quelques conseils qui vous aideront lorsque des objections surgissent pendant le processus de vente :

Reconnaissez et comprenez toujours les doutes de vos prospects. Assurez-vous de leur fournir des solutions adaptées à leurs besoins spécifiques.
La clé pour trouver une solution est de poser des questions. Lorsque vous demandez plus d'informations, cela aidera à faire la lumière sur la question et à clarifier ce qui doit être fait.
Si votre prospect n'est pas d'accord avec ce que vous dites, soyez prêt à répondre à ses objections. Cependant, assurez-vous de rester poli et courtois lorsque vous répondez à l'une de ces préoccupations.

Je me suis également trompé sur ma gestion des objections. Je pensais que les gens arrêteraient d'acheter quand on leur dirait non, mais il s'avère que c'est le contraire qui est vrai.

6. Conclure la vente

Conclure la vente peut être difficile, mais cela ne signifie pas que vous n'avez pas de chance. La fermeture ne consiste pas toujours à poser des questions et à ébranler votre proie; parfois, c'est juste une question de bien jouer vos cartes pour les faire entrer dans l'affaire sans trop réfléchir.

7. Suivi

Une fois l'affaire conclue, ce n'est pas fini. Les commerciaux doivent faire un suivi auprès de leurs prospects et clients pour s'assurer qu'ils restent fidèles et continuent de revenir pour plus.

J'envoie des notes de remerciement ou des e-mails à mes clients, qui reçoivent généralement une réponse. Je vérifie également avec eux après la livraison du produit et je vois s'ils sont satisfaits.

Gestion du cycle de vente

Qu'est-ce que la gestion du cycle de vente ? La gestion du cycle de vente consiste à identifier ce qui se passe pendant toutes les étapes du cycle de vente et à adapter vos actions en fonction de ces phases clés.

Le cycle de vie du développement des ventes peut varier considérablement selon l'entreprise et le type de vente dont il s'agit, mais ils commencent tous par un processus qui ressemble à ceci :

Le RDD est une démonstration de haut niveau du produit avec une explication de la façon dont il sera utilisé.
Avec Custom Demo ou POV, vous travaillez avec plusieurs parties prenantes et établissez des cas d'utilisation pour le produit. Ceci est important car cela donne une idée de la manière dont votre entreprise peut réellement bénéficier de cette nouvelle technologie.
Une victoire technique, c'est quand l'entreprise comprend où nous nous situons et comment nous nous différencions des autres fournisseurs.
Les principales parties prenantes comprennent l'impact sur leur entreprise et ont leur mot à dire dans le processus de décision. L'acheteur économique, qui est généralement un cadre ou un dirigeant disposant d'un pouvoir d'achat sur une certaine catégorie de produits, comprend que notre solution lui profite.
Négociation du contrat : l'acheteur et le vendeur connaissent la valeur d'un article, ils négocient donc le prix si nécessaire.
Fermé-Gagné :=]

MEDDIC a traditionnellement été appliqué à la vente aux entreprises et est destiné aux opportunités de vente B2B complexes. Que vous essayiez de vendre des transactions ACV à volume élevé ou des transactions d'entreprise de la taille d'une baleine, vous pouvez utiliser MEDDIC et la méthodologie de vente Challenger dans votre gestion du cycle de vie des ventes afin de savoir clairement le niveau de risque d'une transaction avant de les poursuivre. .

Crédit image : Daniel Nilsson

Éléments de gestion des ventes

Opération de vente
Stratégie de soldes
Analyse des ventes

Opération commerciale et Team Building

L'une des parties les plus importantes de la gestion des ventes consiste à déléguer les tâches et à s'assurer qu'elles sont remplies. Le gestionnaire doit également réunir le personnel efficace de diverses divisions dans une équipe.

Un responsable des ventes de scène doit rassembler le maximum d'informations sur les candidats potentiels d'une équipe, puis leur attribuer les rôles qui correspondent le mieux à leurs points forts. Le manager peut également développer des objectifs pour chaque membre, afin qu'ils sachent ce qu'on attend d'eux.

En plus de créer une équipe de vente et d'attribuer des rôles, le manager doit également motiver ses employés en donnant du feedback.

Stratégie et processus de vente

Les directeurs des ventes ont de nombreuses responsabilités, mais la préparation d'un pipeline de ventes est l'une des plus importantes. Un pipeline de ventes aide à guider et à évaluer le processus de vente de votre entreprise en vous donnant une idée de ce qu'il faut faire ensuite.

Avoir un pipeline de ventes garantit également que chaque membre de l'équipe a une idée de ses objectifs et de la manière dont il peut travailler pour les atteindre.

Analyse des ventes et rapports

L'analyse des ventes est un outil crucial pour les équipes de vente car elle fournit des informations sur les domaines à améliorer et sur la manière d'optimiser des stratégies spécifiques afin que l'équipe puisse avoir plus de succès.

Les rapports sur les ventes peuvent vous aider à suivre l'efficacité de votre cycle marketing-ventes. Cela inclut des métriques telles que :

Taille moyenne des transactions.
Combien y a-t-il d'offres dans votre pipeline de ventes ?
Vélocité des ventes.

Les outils CRM sont particulièrement utiles pour les opérations de vente. Ils aident à rationaliser le processus, le rendant plus efficace et sans effort.

Qu'est-ce que MEDDIC ?

Quelles sont les mesures de vos prospects et comment votre solution les aide-t-elle ?
Quel est le rôle d'un acheteur économique ?
Que doit offrir votre solution et que doit-elle être accomplie pour qu'elle ou un service de produit similaire influence la décision de quelqu'un qui envisage d'acheter quelque chose ?
Processus de décision : quel est le rôle de votre prospect dans son organisation ?
Lorsque vous essayez de découvrir pourquoi les gens font ce qu'ils font, il est important d'identifier où se situe la douleur. Par exemple, si une personne estime que son travail ne lui offre aucune possibilité de croissance ou d'avancement, cela peut être l'une des nombreuses raisons pour lesquelles elle n'est pas motivée.
Champion : Avez-vous créé un employé passionné qui peut aider à aligner les objectifs de votre entreprise et les besoins du client ?

Lorsque vous comprenez la situation unique de votre acheteur et MEDDIC lors de la découverte initiale, les chances de succès de toute opportunité de vente sont plus élevées.

Jacco vanderKooij nous rappelle qu'avant de proposer notre solution, il est important de comprendre comment l'acheteur perçoit son problème et ce qu'il souhaite.

La prescription avant le diagnostic est une faute professionnelle.

Lors d'un appel de découverte, il est important d'avoir un dialogue ouvert avec votre prospect. Un contrat initial mutuel permet aux deux parties de convenir que la conversation sera mutuellement bénéfique et pertinente. S'il semble qu'il y ait une adéquation entre ce dont ils ont besoin et ce que vous offrez, alors vous pouvez aller de l'avant.

La méthodologie Challenger

Même sans la mise en œuvre de Challenger, vous pouvez toujours tirer des leçons importantes de la méthodologie de CEB. Lorsque MEDDIC est tissé avec Challenger, cela devient un processus puissant.

Apprenez à vos acheteurs quelque chose de nouveau et d'action. Laissez-les repartir avec plus qu'une compréhension du produit que vous vendez ; ils doivent savoir comment le différencier des autres produits sur le marché et pourquoi c'est important pour leur succès futur.
Vous devez personnaliser vos conversations et vos démonstrations en fonction des besoins de chaque client, en vous rappelant que la recherche est essentielle. Partagez comment vous pouvez avoir un impact positif sur des mesures commerciales importantes avec une solution comme la vôtre. Toutes sortes de personnes sont intéressées par ces types de chiffres, il est donc bon de s'assurer qu'ils les connaissent.
Lorsque la conversation s'éloigne de son objectif initial, vous devez reprendre le contrôle et la diriger vers l'arrière. Communiquez vos connaissances sans paraître trop insistant ou agressif.

Principes de la gestion du cycle de vente

Demandez-leur quel est leur rôle et ce qu'ils font. Cela vous aidera à affiner vos questions pour l'entretien.

Opportunités de vente qualifiées
Réunions réservées/eu lieu
Pourcentage d'opportunités fermées

Habituellement, une entreprise voudra améliorer les taux de conversion et des mesures concrètes comme le retour sur investissement. Ils ont également besoin de votre solution pour réussir.

Les acheteurs économiques et votre champion : Identifiez à qui vous parlez et ce qui doit être fait pour que votre produit ou service soit approuvé. Dans le monde actuel des cycles de vente, même les petites organisations ont plus d'une personne qui décide si un achat en vaut la peine.

Il est essentiel d'avoir un champion interne qui peut vous aider à faire valoir votre point de vue auprès des décideurs. Un champion peut être aussi utile qu'un membre de l'équipe en ce qui concerne la nature du ppt de gestion du cycle de vente. S'ils sont à bord, cette personne peut également être considérée comme faisant partie du groupe de l'acheteur économique.

Critères de décision : Il est souvent difficile de savoir ce qu'un candidat attend vraiment du poste et de son avenir. Vous devez leur poser de bonnes questions sur les raisons pour lesquelles ils veulent ce poste, car cela vous aidera à comprendre s'il y a des choses qui pourraient être un facteur décisif pour eux.

En ce qui concerne la prise de décision, le coaching et l'identification des points faibles, il y a quelques questions à se poser. Évitez d'être trop interrogatif lorsque vous posez ces questions car le vendeur risque de ne pas avoir de réponse à toutes.

Je dois montrer mon idée ou mon produit et l'expliquer afin que d'autres personnes puissent décider si elles veulent participer au plan.
Quelles autres solutions avez-vous essayé ?
Quelle a été votre expérience et quels retours avez-vous reçus de votre équipe ?
Que faites-vous pour résoudre le problème ?

La méthodologie Challenger

La méthodologie Challenger de CEB est un excellent moyen de rendre votre entreprise plus compétitive, mais vous pouvez également utiliser MEDDIC. La combinaison des deux fournira un avantage imbattable.

Apprenez à vos acheteurs quelque chose de nouveau et d'action. Apprenez-leur comment vous vous démarquez de la concurrence ou donnez une meilleure compréhension de leur monde de demain avec notre produit, faisant d'eux des champions pour votre marque.
Adaptez vos conversations et vos démos pour qu'elles soient une promesse pertinente que si vous faites des recherches avant l'appel, cela vous aidera. C'est le moment idéal pour parler de l'importance des mesures que vous avez apprises pour de nombreuses personnes dans une organisation. Le consensus est plus facile lorsque chacun comprend de quoi il parle.
Si la conversation est hors sujet, ne la laissez pas continuer. Vous devez être en mesure de leur dire ce qu'ils doivent faire, et vous ne pouvez pas donner l'impression d'être trop agressif ou trop énergique en le faisant.

Plats à emporter essentiels

La gestion du cycle de vente est le processus d'établissement d'une équipe de vente et de coordination des opérations afin d'atteindre les objectifs de l'entreprise. Cela implique trois composantes du cycle de vente dans son industrie :

Le directeur des ventes doit identifier les meilleurs candidats et les combiner en une seule équipe. Il est essentiel que les managers gardent leur personnel motivé en attribuant à chacun un rôle qui lui convient.
Il existe de nombreuses stratégies différentes qu'un vendeur peut utiliser pour réussir. Une stratégie consiste à créer un pipeline, qui consiste à formuler les compétences et techniques appropriées pour une performance optimale.
Analyse des ventes : il s'agit du processus d'utilisation de mesures pour suivre les performances de l'entreprise et identifier les domaines qui doivent être améliorés.

Les entreprises peuvent utiliser les principes de gestion des cycles de vente de trois manières. La première consiste à comprendre les différentes étapes du marché, puis à définir le nombre de prospects dont ils ont besoin pour chaque étape et quel doit être leur coût d'acquisition client à chaque étape.

Lorsque j'embauche des vendeurs, la première chose importante pour moi est de les éduquer sur ce qu'ils vendent. Une fois que les gens comprennent comment cela profitera à leur vie ou à leur entreprise, ils sont plus susceptibles d'acheter parce que vous vous êtes démarqué de vos concurrents en leur montrant pourquoi votre produit-service est important.

Trouvez quelqu'un dans votre équipe qui vous aidera à vendre le produit aux prospects et qui servira de liaison entre vous et la gestion du cycle de vente.

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