Gestione del Ciclo di Vendita: Definizione e Strategie

Pubblicato: 2022-04-10

La prima cosa che dobbiamo capire è che aspetto ha un ciclo di vendita e i diversi passaggi che contiene. Qui, discuteremo la definizione del ciclo di vendita, le fasi e le strategie per accelerare le vendite.

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

Definizione del ciclo di vendita

Che cos'è un ciclo di vendita? Il ciclo di vendita è il viaggio intrapreso da un potenziale cliente che inizia quando sviluppa un interesse per un prodotto fino a quando effettua un acquisto. Può essere definito come i passaggi per identificare i clienti e seguirli dopo la chiusura delle trattative.

E perché è rilevante?

Comprendere l'intero ciclo di vendita è importante perché determinerà quanto tempo hai a disposizione per chiudere una vendita e se il cliente ha o meno informazioni sufficienti su cui prendere una decisione informata.

Con questo sistema, puoi tenere traccia di tutte le vendite. Include il numero di passaggi eseguiti da ciascun rappresentante durante il processo.
La mappatura dei processi di vendita offre una migliore comprensione dei processi di vendita e consente la valutazione.
Puoi modificare il tuo processo di vendita per soddisfare meglio le esigenze di diversi tipi di persone.

Sette fasi del processo di vendita

In questo articolo riassumeremo le fasi di un processo di vendita. Questi devono essere applicati insieme al ciclo di vita generale dell'azienda.

1. Prospezione

Il processo di prospezione di vendita consiste nell'identificare potenziali clienti interessati al tuo prodotto o servizio. È la base di ogni processo di vendita e implica la ricerca di lead qualificati che potrebbero essere vicini all'essere leggibili per acquistare ciò che hai da offrire.

La prospezione inizia con un'azienda che formula un profilo cliente ideale. Questo è un riepilogo del cliente perfetto per il suo prodotto o servizio e aiuta a comprendere meglio le esigenze del cliente.

Per attirare nuovi clienti, i rappresentanti di vendita devono essere proattivi e creare consapevolezza. Un modo in cui possono farlo è fare pubblicità su siti di social media come Facebook o Instagram, in blog o podcast.

2. Preparazione

La seconda fase del ciclo di vendita è la preparazione. Ciò include la ricerca e la raccolta di informazioni vitali sul tuo cliente in modo che tu possa fare un passo forte garantito per concludere l'affare.

È importante che i team di vendita siano a conoscenza dei loro potenziali clienti e facciano ricerche sulla persona prima che partecipi a una riunione. Più informazioni si conoscono, migliore sarà la chiusura degli accordi.

So che queste informazioni ti aiuteranno a trovare il tono di vendita perfetto per attirare il tuo potenziale cliente e vendergli ciò che stanno acquistando.

3. Approccio

In questa fase del processo di vendita, fai o distruggi la tua prima impressione. I team di vendita possono incontrare i clienti di persona o tramite app di videoconferenza ed e-mail. È qui che si presentano e iniziano a costruire un rapporto con i potenziali clienti ponendo domande sui loro interessi.

4. Presentazione

Nella fase di presentazione, i team di vendita mostrano come il loro prodotto o servizio può aiutare un potenziale cliente a superare le sfide. Il relatore dovrebbe adattarlo per identificare e affrontare eventuali punti deboli che hanno trovato attraverso la ricerca.

I team di vendita possono utilizzare presentazioni PowerPoint o Keynote per aiutare a comunicare i propri punti in modo più chiaro e possono anche offrire sessioni interattive in cui il potenziale cliente testa il prodotto. I venditori proveranno spesso il cross-selling o l'up-selling durante questa fase.

5. Gestione delle obiezioni

A volte i clienti saranno riluttanti ad acquistare il tuo prodotto. È naturale che abbiano bisogno di maggiori informazioni prima di prendere una decisione. Fare domande è un'opportunità per te come venditore perché ti consente di comprendere meglio le loro esigenze e adattarti di conseguenza.

Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti che ti aiuteranno quando sorgono obiezioni durante il processo di vendita:

Riconosci e comprendi sempre i dubbi dei tuoi potenziali clienti. Assicurati di fornire loro soluzioni che abbiano senso per le loro esigenze specifiche.
La chiave per trovare una soluzione è porre domande. Quando chiedi maggiori informazioni, ti aiuterà a fare luce sulla questione e a fornire chiarezza su ciò che deve essere fatto.
Se il tuo potenziale cliente non accetta ciò che stai dicendo, sii pronto con una risposta alle sue obiezioni. Tuttavia, assicurati di rimanere educato e cortese quando rispondi a una di queste preoccupazioni.

Mi sbagliavo anche sulla gestione delle obiezioni. Pensavo che le persone avrebbero smesso di acquistare quando gli è stato detto di no, ma si è scoperto che è vero il contrario.

6. Chiusura della vendita

Chiudere la vendita può essere difficile, ma non significa che sei sfortunato. La chiusura non consiste sempre nel porre domande e nell'avvolgere la preda; a volte, è solo una questione di giocare bene le tue carte per metterle nell'offerta senza pensarci troppo.

7. Seguito

Dopo la chiusura dell'affare, non è finita. I rappresentanti di vendita dovrebbero seguire i loro potenziali clienti e clienti per assicurarsi che rimangano fedeli e continuino a tornare per saperne di più.

Invio note di ringraziamento o e-mail ai miei clienti, che di solito ricevono una risposta. Effettuo anche il check-in con loro dopo che il prodotto è stato consegnato e vedo se sono soddisfatti.

Gestione del ciclo di vendita

Che cos'è la gestione del ciclo di vendita? La gestione del ciclo di vendita è il processo di identificazione di ciò che accade durante tutte le fasi del ciclo di vendita e di adattare le azioni alle fasi chiave.

Il ciclo di vita dello sviluppo delle vendite può variare notevolmente a seconda dell'azienda e del tipo di vendita, ma tutti iniziano con un processo simile al seguente:

L'RDD è una dimostrazione ad alto livello del prodotto con una spiegazione di come verrà utilizzato.
Con Demo personalizzata o POV, puoi lavorare con più parti interessate e stabilire casi d'uso per il prodotto. Questo è importante perché dà un'idea di come la tua azienda può effettivamente trarre vantaggio da questa nuova tecnologia.
Una vittoria tecnica è quando l'azienda capisce dove ci adattiamo e come ci distinguiamo dagli altri fornitori.
Gli stakeholder chiave comprendono l'impatto sulla loro attività e hanno voce in capitolo nel processo decisionale. L'acquirente economico, che di solito è un dirigente o un manager con potere d'acquisto su una determinata categoria di prodotti, comprende che la nostra soluzione gli avvantaggia.
Negoziazione del contratto: l'acquirente e il venditore conoscono il valore di un articolo, quindi negoziano sul prezzo se necessario.
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MEDDIC è stato tradizionalmente applicato alla vendita aziendale ed è pensato per complesse opportunità di vendita B2B. Sia che tu stia cercando di vendere accordi ACV ad alto volume o affari di grandi dimensioni, puoi utilizzare MEDDIC e la metodologia di vendita Challenger nella gestione del ciclo di vita delle vendite in modo che sia chiaro quanto rischio c'è in un accordo prima di andare avanti con esso .

Credito immagine: Daniel Nilsson

Elementi di gestione delle vendite

Operazione di vendita
Strategia di vendita
Analisi delle vendite

Operazioni di vendita e Team Building

Una delle parti più importanti della gestione delle vendite è delegare i compiti e assicurarsi che siano adempiuti. Il manager deve anche riunire in una squadra personale efficiente proveniente da varie divisioni.

Un responsabile delle vendite sul palco dovrebbe raccogliere quante più informazioni sui potenziali candidati di una squadra e quindi assegnare loro i ruoli che meglio si adattano ai loro punti di forza. Il manager può anche sviluppare obiettivi per ogni membro, in modo che sappia cosa ci si aspetta da lui.

Oltre a creare un team di vendita e assegnare ruoli, il manager deve anche motivare i propri dipendenti fornendo feedback.

Strategia e processo di vendita

I responsabili delle vendite hanno molte responsabilità, ma la preparazione di una pipeline di vendita è una delle più importanti. Una pipeline di vendita aiuta a guidare e valutare il processo di vendita della tua azienda dandoti un'idea di cosa fare dopo.

Avere una pipeline di vendita garantisce anche che ogni membro del team abbia un'idea di quali sono i propri obiettivi e di come possono lavorare per raggiungerli.

Analisi e reportistica delle vendite

L'analisi delle vendite è uno strumento fondamentale per i team di vendita perché fornisce informazioni su quali aree devono essere migliorate e su come ottimizzare strategie specifiche in modo che il team possa avere più successo.

I rapporti sulle vendite possono aiutarti a monitorare l'efficacia del tuo ciclo di vendita e marketing. Ciò include metriche come:

Dimensione media dell'affare.
Quante offerte ci sono nella tua pipeline di vendita?
Velocità di vendita.

Gli strumenti CRM sono particolarmente utili per le operazioni di vendita. Aiutano a semplificare il processo, rendendolo più efficiente e senza sforzo.

Cos'è MEDDIC?

Quali sono le metriche dei tuoi potenziali clienti e in che modo la tua soluzione li aiuta?
Qual è il ruolo di un acquirente economico?
Cosa deve offrire la tua soluzione e cosa deve essere realizzato affinché essa o un servizio di prodotto simile possa influenzare la decisione di qualcuno che sta cercando di acquistare qualcosa?
Processo decisionale: qual è il ruolo del tuo potenziale cliente nella sua organizzazione?
Quando stai cercando di scoprire perché le persone fanno quello che fanno, è importante identificare dove si trova il dolore. Ad esempio, se una persona ritiene che il proprio lavoro non offra loro alcuna opportunità di crescita o avanzamento, questo potrebbe essere uno dei tanti motivi per cui non è motivata.
Champion: Hai creato un dipendente appassionato che può aiutarti ad allineare gli obiettivi della tua azienda e le esigenze del cliente?

Quando comprendi la situazione unica del tuo acquirente e MEDDIC durante la scoperta iniziale, allora c'è una maggiore possibilità di successo in qualsiasi opportunità di vendita.

Jacco vanderKooij ci ricorda che prima di offrire la nostra soluzione, è importante capire come l'acquirente percepisce il suo problema e cosa vuole.

La prescrizione prima della diagnosi è negligenza.

Quando sei in una chiamata di scoperta, è importante avere un dialogo aperto con il tuo potenziale cliente. Un contratto anticipato reciproco consente a entrambe le parti di concordare che la conversazione sarà reciprocamente vantaggiosa e pertinente. Se sembra che ci possa essere una corrispondenza tra ciò di cui hanno bisogno e ciò che offri, allora puoi andare avanti.

La metodologia sfidante

Anche senza l'implementazione di Challenger, puoi comunque trarre importanti lezioni dalla metodologia di CEB. Quando MEDDIC si intreccia con Challenger, diventa un processo potente.

Insegna ai tuoi acquirenti qualcosa di nuovo e attuabile. Lascia che se ne vadano con qualcosa di più di una semplice comprensione del prodotto che stai vendendo; dovrebbero sapere come differenziarlo dagli altri prodotti sul mercato e perché è importante per il loro successo futuro.
Dovresti personalizzare le conversazioni e le demo in base alle esigenze di ciascun cliente, ricordando che la ricerca è fondamentale. Condividi come puoi influenzare positivamente importanti metriche aziendali con una soluzione come la tua. Tutti i tipi di persone sono interessati a questo tipo di numeri, quindi è bene assicurarsi che li sappiano.
Quando la conversazione si discosta dal suo obiettivo originale, devi prendere il controllo e riportarla indietro. Comunica le tue conoscenze senza sembrare troppo invadente o aggressivo.

Principi di gestione del ciclo di vendita

Chiedi loro del loro ruolo e cosa fanno. Questo ti aiuterà a restringere le tue domande per il colloquio.

Opportunità di vendita qualificate
Riunioni prenotate/avvenute
Percentuale di opportunità chiuse

Di solito, un'azienda vorrà migliorare i tassi di conversione e metriche concrete come il ROI. Hanno anche bisogno della tua soluzione affinché abbia successo.

Acquirenti economici e il tuo campione: identifica con chi stai parlando e cosa è necessario fare affinché il tuo prodotto o servizio venga approvato. Nell'attuale mondo dei cicli di vendita, anche le piccole organizzazioni hanno più di una persona che decide se un acquisto vale la pena.

È fondamentale avere un campione interno che possa aiutarti a portare avanti la tua causa con i decisori. Un campione può essere utile quanto un membro del team quando si tratta della natura della gestione del ciclo di vendita ppt. Se sono a bordo, anche questa persona potrebbe essere considerata parte del gruppo dell'acquirente economico.

Criteri decisionali: spesso è difficile sapere cosa vuole veramente un candidato dal lavoro e dal suo futuro. Devi porre loro grandi domande sul perché vogliono questa posizione perché ti aiuterà a capire se ci sono cose che potrebbero rompicapo per loro.

Quando si tratta di prendere decisioni, allenare e identificare i punti deboli, ci sono alcune domande che dovrebbero essere poste. Evita di essere troppo interrogativo quando fai queste domande perché il venditore potrebbe non avere risposte per tutte.

Devo mostrare la mia idea o prodotto e spiegarlo in modo che altre persone possano decidere se vogliono aderire al piano.
Quali altre soluzioni hai provato?
Com'è stata la tua esperienza e che feedback hai ricevuto dal tuo team?
Cosa stai facendo per risolvere il problema?

La metodologia sfidante

La metodologia Challenger di CEB è un ottimo modo per rendere la tua attività più competitiva, ma puoi anche utilizzare MEDDIC. La combinazione dei due fornirà un vantaggio imbattibile.

Insegna ai tuoi acquirenti qualcosa di nuovo e attuabile. Insegna loro come ti distingui dalla concorrenza o offri una migliore comprensione del loro mondo di domani con il nostro prodotto, rendendoli campioni per il tuo marchio.
Personalizza le tue conversazioni e demo per essere una promessa pertinente che se fai ricerche pre-chiamate, ti aiuterà. È un ottimo momento per parlare di come le metriche apprese siano importanti per molte persone in un'organizzazione. Il consenso è più facile quando tutti capiscono di cosa stanno parlando.
Se la conversazione è fuori tema, non lasciarla continuare. Devi essere in grado di dire loro cosa dovrebbero fare e non puoi sembrare troppo aggressivo o energico nel farlo.

Da asporto essenziali

Il Sales Cycle Management è il processo di creazione di un team di vendita e di coordinamento delle operazioni al fine di raggiungere gli obiettivi aziendali. Ciò coinvolge tre componenti del ciclo di vendita nel suo settore:

Il responsabile vendite deve identificare i migliori candidati e combinarli in un unico team. È essenziale che i manager mantengano motivato il proprio personale assegnando a ciascun individuo un ruolo per il quale sono adatti.
Ci sono molte strategie diverse che un venditore può utilizzare per avere successo. Una strategia è la creazione di una pipeline, che consiste nel formulare le competenze e le tecniche appropriate per prestazioni ottimali.
Analisi delle vendite: questo è il processo di utilizzo delle metriche per monitorare le prestazioni dell'azienda e identificare le aree che necessitano di miglioramenti.

Esistono tre modi in cui le aziende possono utilizzare i principi di gestione dei cicli di vendita. Il primo è comprendere le diverse fasi del mercato, quindi definire di quanti lead hanno bisogno per ogni fase e quale dovrebbe essere il costo di acquisizione dei clienti in ogni fase.

Quando assumo venditori, la prima cosa importante per me è educarli su ciò che stanno vendendo. Una volta che le persone capiscono come andrà a beneficio della loro vita o azienda, è più probabile che acquistino perché ti sei distinto dalla concorrenza mostrando loro perché il tuo prodotto-servizio è importante.

Trova qualcuno nel tuo team che ti aiuti a vendere il prodotto ai potenziali clienti e sia un collegamento tra te e la gestione del ciclo di vendita.

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