Satış Döngüsünün Yönetimi: Tanım ve Stratejiler

Yayınlanan: 2022-04-10

Anlamamız gereken ilk şey, bir satış döngüsünün neye benzediği ve içerdiği farklı adımlardır. Burada, satışları hızlandırmak için satış döngüsü tanımını, aşamalarını ve stratejilerini tartışacağız.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

  • Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
  • 10'dan fazla çalışanı olan
  • Adwords'e para harcayanlar
  • Hubspot'u kimler kullanır?
  • Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
  • İK Müdürü rolü ile
  • Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Sadece sana bir fikir vermek için.

Satış Döngüsü Tanımı

Satış döngüsü nedir? Satış döngüsü, potansiyel bir müşterinin bir ürüne ilgi duymasıyla başlayan ve satın alma yaptığı zamana kadar çıktığı yolculuktur. Müşterileri belirleme ve anlaşmaları kapattıktan sonra takip etme adımları olarak tanımlanabilir.

Ve neden alakalı?

Tam satış döngünüzü anlamak önemlidir çünkü bir satışı kapatmak için ne kadar zamanınız olduğunu ve müşterinin bilinçli bir karar vermek için yeterli bilgiye sahip olup olmadığını belirleyecektir.

  • Bu sistem ile tüm satışları takip edebilirsiniz. Her temsilcinin süreç boyunca kaç adım attığını içerir.
  • Satış süreci haritalaması, satış süreçlerinizi daha iyi anlamanızı ve değerlendirme yapmanızı sağlar.
  • Satış sürecinizi farklı insan türlerinin ihtiyaçlarına daha iyi uyacak şekilde değiştirebilirsiniz.

Satış Sürecinin Yedi Adımı

Bu yazımızda bir satış sürecinin aşamalarını özetleyeceğiz. Bunlar, genel şirketinizin yaşam döngüsü ile birlikte uygulanmalıdır.

1. Maden arama

Satış araştırması süreci, ürününüz veya hizmetinizle ilgilenen potansiyel müşterileri belirlemektir. Bu, her satış sürecinin temelidir ve sunduklarınızı satın almak için okunabilir olmaya yakın olabilecek nitelikli müşteri adayları bulmayı içerir.

Arama, İdeal Müşteri Profili oluşturan bir şirketle başlar. Bu, ürünleri veya hizmetleri için mükemmel müşterinin bir özetidir ve müşteri ihtiyaçları hakkında fikir edinmenize yardımcı olur.

Yeni müşteriler çekmek için satış temsilcilerinin proaktif olmaları ve farkındalık yaratmaları gerekir. Bunu yapabilmelerinin bir yolu, Facebook veya Instagram gibi sosyal medya sitelerinde, bloglarda veya podcast'lerde reklam vermektir.

2. Hazırlık

Satış döngüsünün ikinci adımı hazırlıktır. Bu, anlaşmayı tamamlamak için garantili güçlü bir adım atabilmeniz için müşteriniz hakkında araştırma ve hayati bilgiler toplamayı içerir.

Satış ekiplerinin beklentileri hakkında bilgi sahibi olmaları ve bir toplantıya gitmeden önce kişi hakkında araştırma yapmaları önemlidir. Ne kadar çok bilgi bilinirse, anlaşmaları kapatmada o kadar iyi olur.

Bu bilgilerin, potansiyel müşterilerinize hitap etmek ve satın aldıklarını satmak için mükemmel satış konuşması yaparken size yardımcı olacağını biliyorum.

3. Yaklaşım

Satış sürecinin bu aşamasında ilk izleniminizi yaratır veya bozarsınız. Satış ekipleri, müşterilerle yüz yüze veya video konferans uygulamaları ve e-posta yoluyla tanışır. Burası kendilerini tanıttıkları ve ilgi alanları hakkında sorular sorarak potansiyel müşterilerle bir ilişki kurmaya başladıkları yerdir.

4. Sunum

Sunum aşamasında, satış ekipleri, ürün veya hizmetlerinin olası bir müşterinin zorlukların üstesinden gelmesine nasıl yardımcı olabileceğini gösterir. Sunucu, araştırma yoluyla buldukları herhangi bir sorunlu noktayı belirlemek ve ele almak için bunu uyarlamalıdır.

Satış ekipleri, noktalarını daha net bir şekilde iletmeye yardımcı olmak için PowerPoint veya Keynote sunumlarını kullanabilir ve ayrıca potansiyel müşterinin ürünü test ettiği etkileşimli oturumlar sunabilir. Satış görevlileri genellikle bu aşamada çapraz satış veya yukarı satış yapmayı dener.

5. İtirazların ele alınması

Bazen müşteriler ürününüzü satın almakta tereddüt edebilir. Bir karar vermeden önce daha fazla bilgiye ihtiyaç duymaları doğaldır. Soru sormak, satış elemanı olarak sizin için bir fırsattır çünkü ihtiyaçlarını daha iyi anlamanıza ve buna göre ayarlama yapmanıza olanak tanır.

Satış sürecinde itirazlar geldiğinde size yardımcı olacak birkaç ipucunu aşağıda bulabilirsiniz:

  • Her zaman beklentilerinizin şüphelerini kabul edin ve anlayın. Onlara özel ihtiyaçları için anlamlı çözümler sağladığınızdan emin olun.
  • Çözüm bulmanın anahtarı soru sormaktır. Daha fazla bilgi istemeniz konuya ışık tutacak ve yapılması gerekenler konusunda netlik sağlayacaktır.
  • Potansiyeliniz söylediklerinize inanmıyorsa, itirazlarına bir yanıt vermeye hazır olun. Ancak, bu endişelerden herhangi birini yanıtlarken kibar ve nazik davrandığınızdan emin olun.

İtirazları ele alma konusunda da yanılmışım. İnsanların hayır dendiğinde satın almayı bırakacağını düşündüm, ancak bunun tam tersi olduğu ortaya çıktı.

6. Satışı Kapatmak

Satışı kapatmak zor olabilir, ancak bu şansınızın bittiği anlamına gelmez. Kapanış, her zaman soru sormak ve avınızı sallamakla ilgili değildir; bazen, kartlarınızı çok fazla düşünmeden anlaşmaya dahil etmek için doğru oynama meselesidir.

7. Takip

Anlaşma kapandıktan sonra bitmiyor. Satış temsilcileri, sadık kalmalarını ve daha fazlası için geri gelmeye devam etmelerini sağlamak için potansiyel müşterileri ve müşterileri ile takip etmelidir.

Müşterilerime genellikle yanıt alan teşekkür notları veya e-postalar gönderirim. Ürün teslim edildikten sonra da onlarla görüşüyorum ve memnun olup olmadıklarını görüyorum.

Satış Döngüsü Yönetimi

Satış Döngüsü Yönetimi Nedir? Satış döngüsü yönetimi, tüm satış döngüsü aşamalarında neler olduğunu belirleme ve eylemlerinizi bu önemli aşamalara uyacak şekilde uyarlama sürecidir.

Satış geliştirme yaşam döngüsü, şirkete ve ne tür bir satış olduğuna bağlı olarak büyük ölçüde değişebilir, ancak hepsi şuna benzeyen bir süreçle başlar:

  • RDD, ürünün nasıl kullanılacağına ilişkin bir açıklama ile birlikte ürünün üst düzey bir gösterimidir.
  • Özel Demo veya POV ile birden fazla paydaşla çalışabilir ve ürün için kullanım senaryoları oluşturabilirsiniz. Bu önemlidir, çünkü şirketinizin bu yeni teknolojiden gerçekte nasıl yararlanabileceği hakkında bir fikir verir.
  • Teknik bir kazanç, şirketin nereye uyum sağladığımızı ve diğer sağlayıcılardan nasıl farklılaştığımızı anlamasıdır.
  • Kilit paydaşlar, işleri üzerindeki etkiyi anlar ve karar sürecinde söz sahibi olur. Genellikle belirli bir ürün kategorisi üzerinde satın alma gücüne sahip bir yönetici veya yönetici olan ekonomik alıcı, çözümümüzün kendilerine fayda sağladığını anlar.
  • Sözleşme Pazarlığı: Alıcı ve satıcı bir ürünün değerini bilir, bu nedenle gerekirse fiyat üzerinde pazarlık yaparlar.
  • Kapalı-Kazanılan:=]

MEDDIC geleneksel olarak kurumsal satışlara uygulanmıştır ve karmaşık B2B satış fırsatlarına yöneliktir. Yüksek hacimli ACV anlaşmaları veya balina büyüklüğünde kurumsal anlaşmalar satmaya çalışıyor olsanız da, satış yaşam döngüsü yönetiminizde MEDDIC ve Challenger Satış Metodolojisini kullanabilirsiniz, böylece bir anlaşmada ilerlemeden önce ne kadar risk olduğunu açıkça görebilirsiniz. .

Resim Kredisi: Daniel Nilsson

Satış Yönetiminin Unsurları

  • Satış operasyonu
  • Satış stratejisi
  • Satış analizi

Satış Operasyonu ve Ekip Oluşturma

Satış yönetiminin en önemli kısımlarından biri, görevleri devretmek ve yerine getirildiğinden emin olmaktır. Yönetici ayrıca çeşitli bölümlerden verimli personeli bir takımda bir araya getirmelidir.

Bir sahne satış yöneticisi, bir ekibin potansiyel adayları hakkında olabildiğince fazla bilgi toplamalı ve ardından onlara güçlü yönlerine en uygun rolleri atamalıdır. Yönetici ayrıca her üye için hedefler geliştirebilir, böylece onlardan ne beklendiğini bilirler.

Yönetici, bir satış ekibi oluşturmanın ve roller atamanın yanı sıra, geri bildirim vererek çalışanlarını da motive etmelidir.

Satış Stratejisi ve Süreci

Satış yöneticilerinin birçok sorumluluğu vardır, ancak bir satış hattı hazırlamak en önemlilerinden biridir. Satış hattı, size daha sonra ne yapacağınız konusunda bir fikir vererek şirketinizin satış sürecini yönlendirmeye ve değerlendirmeye yardımcı olur.

Bir satış hattına sahip olmak, ekibin her bir üyesinin hedeflerinin ne olduğu ve bu hedeflere ulaşmak için nasıl çalışabilecekleri hakkında bir fikre sahip olmasını da sağlar.

Satış Analizi ve Raporlama

Satış analizi, satış ekipleri için çok önemli bir araçtır çünkü hangi alanların iyileştirilmesi gerektiği ve ekibin daha başarılı olabilmesi için belirli stratejilerin nasıl optimize edileceği hakkında bilgi sağlar.

Satış raporlaması, pazarlama-satış döngünüzün etkinliğini izlemenize yardımcı olabilir. Bu, aşağıdakiler gibi metrikleri içerir:

  • Ortalama anlaşma boyutu.
  • Satış hattınızda kaç anlaşma var?
  • Satış Hızı.

CRM araçları özellikle satış operasyonları için kullanışlıdır. Süreci kolaylaştırmaya yardımcı olarak daha verimli ve zahmetsiz hale getirirler.

MEDİK nedir?

  • Potansiyel müşterilerinizin metrikleri nelerdir ve çözümünüz onlara nasıl yardımcı olur?
  • Ekonomik bir alıcının rolü nedir?
  • Çözümünüzün ne sunması gerekiyor ve bunun veya benzer bir ürün hizmetinin bir şey satın almak isteyen birinin kararını etkilemesi için nelerin başarılması gerekiyor?
  • Karar Süreci: Potansiyelinizin organizasyonundaki rolü nedir?
  • İnsanların yaptıklarını neden yaptıklarını bulmaya çalışırken, acının nerede olduğunu belirlemek önemlidir. Örneğin, bir kişi işinin kendisine büyüme veya ilerleme için herhangi bir fırsat sunmadığını düşünüyorsa, bu, motive olmamalarının birçok nedeninden biri olabilir.
  • Şampiyon: Şirketinizin hedefleri ile müşterinin ihtiyaçlarını uyumlu hale getirmeye yardımcı olabilecek tutkulu bir çalışan yarattınız mı?

İlk keşif sırasında alıcınızın benzersiz durumunu ve MEDDIC'i anladığınızda, herhangi bir satış fırsatında daha yüksek bir başarı şansı vardır.

Jacco vanderKooij, çözümümüzü sunmadan önce alıcının sorununu nasıl algıladığını ve ne istediğini anlamanın önemli olduğunu hatırlatıyor.

Teşhis öncesi reçete vermek yanlış uygulamadır.

Bir keşif görüşmesindeyken, potansiyel müşterinizle açık bir diyalog kurmanız önemlidir. Karşılıklı bir ön sözleşme, her iki tarafın da konuşmanın karşılıklı olarak faydalı ve alakalı olacağı konusunda hemfikir olmasını sağlar. İhtiyaç duydukları ile sizin sunduğunuz arasında bir uyum varmış gibi görünüyorsa, ilerleyebilirsiniz.

Challenger Metodolojisi

Challenger'ı uygulamadan bile, CEB'nin metodolojisinden bazı önemli dersleri alabilirsiniz. MEDDIC, Challenger ile iç içe geçtiğinde, güçlü bir süreç haline gelir.

  • Alıcılarınıza yeni ve uygulanabilir bir şey öğretin. Sattığınız ürün hakkında bir anlayıştan daha fazlasıyla uzaklaşmalarına izin verin; onu piyasadaki diğer ürünlerden nasıl farklılaştıracaklarını ve bunun gelecekteki başarıları için neden önemli olduğunu bilmelidirler.
  • Araştırmanın anahtar olduğunu hatırlayarak, konuşmalarınızı ve demolarınızı her müşterinin ihtiyaçlarına göre özelleştirmelisiniz. Sizinkine benzer bir çözümle önemli iş ölçümlerini nasıl olumlu yönde etkileyebileceğinizi paylaşın. Her türden insan bu tür sayılarla ilgilenir, bu yüzden onları bildiklerinden emin olmak iyidir.
  • Konuşma asıl amacından saptığında, kontrolü elinize almanız ve onu geri yönlendirmeniz gerekir. Çok saldırgan veya agresif görünmeden bilginizi iletin.

Satış Döngüsü Yönetiminin İlkeleri

Onlara rollerini ve ne yaptıklarını sorun. Bu, görüşme için sorularınızı daraltmanıza yardımcı olacaktır.

  • Satış Nitelikli Fırsatlar
  • Rezerve Edilen/ Gerçekleşen Toplantılar
  • Kapanan Fırsat Yüzdesi

Genellikle bir işletme, dönüşüm oranlarını ve yatırım getirisi gibi somut ölçümleri iyileştirmek isteyecektir. Başarılı olması için çözümünüze de ihtiyaçları var.

Ekonomik Alıcılar ve Şampiyonunuz: Ürün veya hizmetinizin onaylanması için kiminle konuştuğunuzu ve ne yapılması gerektiğini belirleyin. Mevcut satış döngüleri dünyasında, küçük organizasyonlarda bile, bir satın almanın buna değip değmeyeceği konusunda karar veren birden fazla kişi var.

Karar vericilere karşı davanızı açmanıza yardımcı olabilecek bir dahili şampiyona sahip olmak çok önemlidir. Satış döngüsü yönetimi ppt'nin doğası söz konusu olduğunda bir şampiyon bir ekip üyesi kadar yardımcı olabilir. Eğer gemidelerse, bu kişi de ekonomik alıcı grubunun bir parçası olarak kabul edilebilir.

Karar Kriterleri: Bir adayın işten ve geleceğinden gerçekten ne istediğini bilmek genellikle zordur. Onlara bu pozisyonu neden istedikleri hakkında harika sorular sormalısınız çünkü bu onlar için anlaşmaları bozabilecek şeyler olup olmadığını anlamanıza yardımcı olacaktır.

Karar verme, koçluk yapma ve sorunlu noktaları belirleme söz konusu olduğunda, sorulması gereken birkaç soru vardır. Bu soruları sorarken fazla sorgulayıcı olmaktan kaçının çünkü satış elemanı hepsine cevap vermeyebilir.

  • Fikrimi veya ürünümü göstermem ve açıklamam gerekiyor, böylece diğer insanlar plana katılmak isteyip istemediklerine karar verebilirler.
  • Başka hangi çözümleri denediniz?
  • Deneyiminiz nasıldı ve ekibinizden ne gibi geri bildirimler aldınız?
  • Sorunu çözmek için ne yapıyorsun?

Challenger Metodolojisi

CEB'nin Challenger metodolojisi, işinizi daha rekabetçi hale getirmenin harika bir yoludur, ancak MEDDIC'i de kullanabilirsiniz. İkisinin kombinasyonu rakipsiz bir avantaj sağlayacaktır.

  • Alıcılarınıza yeni ve uygulanabilir bir şey öğretin. Onlara rekabetten nasıl farklılaştığınızı öğretin veya ürünümüzle yarının dünyasını daha iyi anlayın, onları markanız için şampiyon yapın.
  • Görüşmelerinizi ve demolarınızı, arama öncesi araştırma yaparsanız yardımcı olacağına dair ilgili bir söz olacak şekilde özelleştirin. Öğrendiğiniz metriklerin bir kuruluştaki birçok insan için ne kadar önemli olduğunu konuşmanın tam zamanı. Herkes ne hakkında konuştuğunu anladığında fikir birliği daha kolaydır.
  • Konuşma konu dışıysa, devam etmesine izin vermeyin. Onlara ne yapmaları gerektiğini söyleyebilmeniz gerekir ve bunu yaparken çok agresif veya güçlü görünemezsiniz.

Temel Paket Servisler

Satış Döngüsü Yönetimi, şirket hedeflerine ulaşmak için bir satış ekibi oluşturma ve operasyonları koordine etme sürecidir. Bu, kendi sektöründeki satış döngüsünün üç bileşenini içerir:

  • Satış müdürü en iyi adayları belirlemeli ve onları tek bir ekipte birleştirmelidir. Yöneticilerin, her bireye uygun oldukları bir role atayarak çalışanlarını motive etmeleri esastır.
  • Bir satış elemanının başarılı olmak için kullanabileceği birçok farklı strateji vardır. Bir strateji, optimum performans için uygun beceri ve teknikleri formüle etmekten oluşan bir işlem hattı oluşturmaktır.
  • Satış Analizi: Bu, şirket performansını izlemek ve iyileştirilmesi gereken alanları belirlemek için metrikleri kullanma sürecidir.

Şirketlerin satış döngüleri yönetimi ilkelerini kullanmalarının üç yolu vardır. Birincisi, pazarın farklı aşamalarını anlamak, ardından her aşama için kaç müşteri adayına ihtiyaç duyduklarını ve her aşamada müşteri edinme maliyetlerinin ne olması gerektiğini tanımlamak.

Satış görevlilerini işe aldığımda, benim için ilk önemli şey, onları ne sattıkları konusunda eğitmektir. İnsanlar bunun hayatlarına veya şirketlerine nasıl fayda sağlayacağını anladıktan sonra, ürün-hizmetinizin neden önemli olduğunu onlara göstererek kendinizi rakiplerinizden ayırdığınız için satın alma olasılıkları daha yüksektir.

Ekibinizde ürünü potansiyel müşterilere satmaya yardımcı olacak ve sizinle satış döngüsü yönetimi arasında bir bağlantı olacak birini bulun.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

  • Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
  • 10'dan fazla çalışanı olan
  • Adwords'e para harcayanlar
  • Hubspot'u kimler kullanır?
  • Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
  • İK Müdürü rolü ile
  • Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Sadece sana bir fikir vermek için.