Zarządzanie cyklem sprzedaży: definicja i strategie

Opublikowany: 2022-04-10

Pierwszą rzeczą, którą musimy zrozumieć, jest to, jak wygląda cykl sprzedaży i różne kroki, które zawiera. Tutaj omówimy definicję cyklu sprzedaży, etapy i strategie przyspieszenia sprzedaży.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.

Definicja cyklu sprzedaży

Czym jest cykl sprzedaży? Cykl sprzedaży to podróż, w którą rozpoczyna się potencjalny klient, która rozpoczyna się od momentu, gdy zainteresuje się produktem, do momentu dokonania zakupu. Można to zdefiniować jako kroki w celu identyfikacji klientów i działań następczych po zamknięciu transakcji.

I dlaczego jest to istotne?

Zrozumienie pełnego cyklu sprzedaży jest ważne, ponieważ określi, ile czasu masz na zamknięcie sprzedaży i czy klient ma wystarczająco dużo informacji, aby podjąć świadomą decyzję.

  • Dzięki temu systemowi jesteś w stanie śledzić całą sprzedaż. Zawiera liczbę kroków, które każdy przedstawiciel wykonał w całym procesie.
  • Mapowanie procesów sprzedaży pozwala lepiej zrozumieć procesy sprzedaży i umożliwia ocenę.
  • Możesz zmienić proces sprzedaży, aby lepiej odpowiadał potrzebom różnych typów ludzi.

Siedem kroków procesu sprzedaży

W tym artykule podsumujemy etapy procesu sprzedaży. Należy je stosować w połączeniu z całym cyklem życia firmy.

1. Poszukiwanie

Proces poszukiwania sprzedaży polega na zidentyfikowaniu potencjalnych klientów, którzy są zainteresowani Twoim produktem lub usługą. Jest to podstawa każdego procesu sprzedaży i obejmuje znalezienie wykwalifikowanych potencjalnych klientów, które mogą być bliskie czytelności, aby kupić to, co masz w ofercie.

Poszukiwanie zaczyna się od sformułowania przez firmę Profilu Idealnego Klienta. Jest to podsumowanie idealnego klienta dla jego produktu lub usługi i pomaga uzyskać wgląd w potrzeby klienta.

Aby przyciągnąć nowych klientów, przedstawiciele handlowi muszą być proaktywni i budować świadomość. Jednym ze sposobów, w jaki mogą to zrobić, jest reklamowanie się w serwisach społecznościowych, takich jak Facebook czy Instagram, na blogach lub podcastach.

2. Przygotowanie

Drugim krokiem w cyklu sprzedaży jest przygotowanie. Obejmuje to badanie i zbieranie ważnych informacji o kliencie, dzięki czemu możesz zrobić mocną propozycję, aby sfinalizować transakcję.

Ważne jest, aby zespoły sprzedaży posiadały wiedzę na temat swoich potencjalnych klientów i przeprowadzały badania na temat osoby przed pójściem na spotkanie. Im więcej informacji jest znanych, tym lepiej będzie w zawieraniu transakcji.

Wiem, że te informacje pomogą ci wymyślić idealną ofertę sprzedaży, która przyciągnie uwagę potencjalnego klienta i sprzeda mu to, co kupuje.

3. Podejście

Na tym etapie procesu sprzedaży robisz lub łamiesz swoje pierwsze wrażenie. Zespoły sprzedaży spotykają się z klientami osobiście lub za pośrednictwem aplikacji do wideokonferencji i poczty e-mail. W tym miejscu przedstawiają się i zaczynają budować relacje z potencjalnymi klientami, zadając pytania dotyczące ich zainteresowań.

4. Prezentacja

Na etapie prezentacji zespoły sprzedażowe pokazują, w jaki sposób ich produkt lub usługa może pomóc potencjalnemu klientowi przezwyciężyć wyzwania. Prezenter powinien dostosować to, aby zidentyfikować i rozwiązać wszelkie problemy, które znaleźli podczas badań.

Zespoły ds. sprzedaży mogą korzystać z prezentacji PowerPoint lub Keynote, aby lepiej komunikować swoje punkty widzenia, a także mogą oferować sesje interaktywne, podczas których potencjalny klient testuje produkt. Na tym etapie sprzedawcy często będą próbować sprzedaży krzyżowej lub dosprzedaży.

5. Rozpatrywanie zastrzeżeń

Czasami klienci będą się wahać przed zakupem Twojego produktu. To naturalne, że przed podjęciem decyzji potrzebują więcej informacji. Zadawanie pytań jest okazją dla Ciebie jako sprzedawcy, ponieważ pozwala lepiej zrozumieć jego potrzeby i odpowiednio dostosować.

Poniżej kilka wskazówek, które pomogą Ci, gdy pojawią się zastrzeżenia podczas procesu sprzedaży:

  • Zawsze uznawaj i rozumiej wątpliwości swoich perspektyw. Upewnij się, że dostarczasz im rozwiązania, które odpowiadają ich konkretnym potrzebom.
  • Kluczem do znalezienia rozwiązania jest zadawanie pytań. Gdy poprosisz o więcej informacji, pomoże to rzucić światło na sprawę i zapewni jasność co do tego, co należy zrobić.
  • Jeśli potencjalny klient nie kupuje tego, co mówisz, przygotuj się na odpowiedź na jego zastrzeżenia. Jednak upewnij się, że jesteś uprzejmy i uprzejmy, odpowiadając na którekolwiek z tych obaw.

Myliłem się również co do sposobu postępowania ze sprzeciwem. Myślałem, że ludzie przestaną kupować, kiedy powiedziano im „nie”, ale okazuje się, że jest odwrotnie.

6. Zamknięcie sprzedaży

Zamknięcie sprzedaży może być trudne, ale nie oznacza to, że nie masz szczęścia. W zamykaniu nie zawsze chodzi o zadawanie pytań i wciąganie zdobyczy; czasami wystarczy dobrze rozegrać swoje karty, aby bez zastanowienia wciągnąć je w rozdanie.

7. Kontynuacja

Po sfinalizowaniu transakcji to jeszcze nie koniec. Przedstawiciele handlowi powinni kontaktować się ze swoimi potencjalnymi klientami i klientami, aby upewnić się, że pozostają lojalni i wracają po więcej.

Wysyłam podziękowania lub e-maile do moich klientów, na które zazwyczaj otrzymuje się odpowiedź. Kontaktuję się z nimi również po dostarczeniu produktu i sprawdzam, czy są zadowoleni.

Zarządzanie cyklem sprzedaży

Co to jest zarządzanie cyklem sprzedaży? Zarządzanie cyklem sprzedaży to proces identyfikowania tego, co dzieje się na wszystkich etapach cyklu sprzedaży i dostosowywania działań do tych kluczowych faz.

Cykl życia rozwoju sprzedaży może się znacznie różnić w zależności od firmy i rodzaju sprzedaży, ale wszystkie zaczynają się od procesu, który wygląda tak:

  • RDD to demonstracja produktu na wysokim poziomie wraz z wyjaśnieniem, w jaki sposób będzie on używany.
  • Dzięki Custom Demo lub POV możesz pracować z wieloma interesariuszami i ustalać przypadki użycia produktu. Jest to ważne, ponieważ daje wyobrażenie o tym, w jaki sposób Twoja firma może faktycznie skorzystać z tej nowej technologii.
  • Techniczne zwycięstwo ma miejsce wtedy, gdy firma rozumie, gdzie pasujemy i jak wyróżniamy się na tle innych dostawców.
  • Kluczowi interesariusze rozumieją wpływ na ich działalność i mają wpływ na proces decyzyjny. Nabywca ekonomiczny, który zwykle jest dyrektorem wykonawczym lub menedżerem mającym siłę nabywczą nad określoną kategorią produktów, rozumie, że nasze rozwiązanie przynosi im korzyści.
  • Negocjacje umowy: kupujący i sprzedający znają wartość przedmiotu, więc w razie potrzeby negocjują cenę.
  • Zamknięte-wygrane:=]

MEDDIC jest tradycyjnie stosowany w sprzedaży korporacyjnej i jest przeznaczony do złożonych możliwości sprzedaży B2B. Niezależnie od tego, czy próbujesz sprzedawać duże transakcje ACV, czy transakcje korporacyjne wielkości wielorybów, możesz korzystać z MEDDIC i metodologii sprzedaży Challenger w zarządzaniu cyklem sprzedaży, aby jasno określić, jakie ryzyko wiąże się z transakcją, zanim przejdziesz do nich. .

Źródło zdjęcia: Daniel Nilsson

Elementy zarządzania sprzedażą

  • Operacja sprzedaży
  • Strategia sprzedaży
  • Analiza sprzedaży

Sprzedaż i budowanie zespołu

Jedną z najważniejszych części zarządzania sprzedażą jest delegowanie obowiązków i dbanie o ich przestrzeganie. Menedżer musi również zgromadzić w zespole sprawny personel z różnych działów.

Kierownik sprzedaży scenicznej powinien zebrać jak najwięcej informacji o potencjalnych kandydatach do zespołu, a następnie przypisać im role, które najlepiej pasują do ich mocnych stron. Menedżer może również opracować cele dla każdego członka, aby wiedział, czego się od niego oczekuje.

Oprócz tworzenia zespołu sprzedażowego i przypisywania ról, menedżer musi także motywować swoich pracowników poprzez udzielanie informacji zwrotnej.

Strategia i proces sprzedaży

Menedżerowie sprzedaży mają wiele obowiązków, ale przygotowanie lejka sprzedaży jest jednym z najważniejszych. Strumień sprzedaży pomaga kierować i oceniać proces sprzedaży Twojej firmy, dając Ci wyobrażenie o tym, co dalej.

Posiadanie lejka sprzedaży zapewnia również, że każdy członek zespołu ma pojęcie o tym, jakie są jego cele i jak mogą pracować, aby je osiągnąć.

Analiza i raportowanie sprzedaży

Analiza sprzedaży jest kluczowym narzędziem dla zespołów sprzedażowych, ponieważ dostarcza informacji o tym, które obszary wymagają poprawy i jak zoptymalizować konkretne strategie, aby zespół mógł odnosić większe sukcesy.

Raportowanie sprzedaży może pomóc w śledzeniu efektywności cyklu marketingowo-sprzedażowego. Obejmuje to takie dane, jak:

  • Średnia wielkość transakcji.
  • Ile ofert znajduje się w Twoim lejku sprzedaży?
  • Szybkość sprzedaży.

Narzędzia CRM są szczególnie przydatne w operacjach sprzedażowych. Pomagają usprawnić proces, czyniąc go bardziej wydajnym i bez wysiłku.

Co to jest MEDYK?

  • Jakie są wskaźniki Twoich potencjalnych klientów i jak Twoje rozwiązanie im pomaga?
  • Jaka jest rola nabywcy ekonomicznego?
  • Co ma do zaoferowania Twoje rozwiązanie i co należy zrobić, aby to lub podobna usługa produktowa wpłynęła na decyzję kogoś, kto chce coś kupić?
  • Proces decyzyjny: Jaka jest rola Twojego potencjalnego klienta w jego organizacji?
  • Kiedy próbujesz dowiedzieć się, dlaczego ludzie robią to, co robią, ważne jest, aby określić, gdzie jest ból. Na przykład, jeśli dana osoba czuje, że jej praca nie daje jej żadnych możliwości rozwoju lub awansu, może to być jeden z wielu powodów, dla których nie ma motywacji.
  • Champion: Czy stworzyłeś pracownika z pasją, który pomoże dopasować cele Twojej firmy do potrzeb klienta?

Kiedy zrozumiesz wyjątkową sytuację swojego kupującego i MEDDIC podczas początkowego odkrycia, wtedy masz większą szansę na sukces w każdej okazji sprzedaży.

Jacco vanderKooij przypomina nam, że zanim zaproponujemy nasze rozwiązanie, ważne jest, aby zrozumieć, jak kupujący postrzega swój problem i czego chce.

Recepta przed diagnozą to błąd w sztuce.

Kiedy prowadzisz rozmowę informacyjną, ważne jest, aby prowadzić otwarty dialog z potencjalnym klientem. Wzajemna umowa z góry pozwala obu stronom uzgodnić, że rozmowa będzie korzystna dla obu stron i istotna. Jeśli wydaje się, że może istnieć dopasowanie między tym, czego potrzebują, a tym, co oferujesz, możesz iść naprzód.

Metodologia Challengera

Nawet bez wdrożenia Challengera nadal możesz wyciągnąć ważne wnioski z metodologii CEB. Kiedy MEDDIC jest wpleciony w Challengera, staje się to potężnym procesem.

  • Naucz kupujących czegoś nowego i wykonalnego. Pozwól im odejść z czymś więcej niż tylko zrozumieniem produktu, który sprzedajesz; powinni wiedzieć, jak odróżnić go od innych produktów na rynku i dlaczego jest to ważne dla ich przyszłego sukcesu.
  • Powinieneś dostosować swoje rozmowy i prezentacje do potrzeb każdego klienta, pamiętając, że badania są kluczowe. Podziel się, jak możesz pozytywnie wpłynąć na ważne wskaźniki biznesowe dzięki rozwiązaniu takiemu jak Twoje. Wszystkie rodzaje ludzi interesują się tego rodzaju liczbami, więc dobrze jest upewnić się, że o nich wiedzą.
  • Kiedy rozmowa odbiega od pierwotnego celu, musisz przejąć kontrolę i pokierować nią z powrotem. Przekazuj swoją wiedzę, nie będąc zbyt nachalnym lub agresywnym.

Zasady zarządzania cyklem sprzedaży

Zapytaj ich o swoją rolę i to, co robią. Pomoże Ci to zawęzić pytania do rozmowy kwalifikacyjnej.

  • Kwalifikujące się możliwości sprzedaży
  • Zarezerwowane/odbyły się spotkania
  • Procent zamkniętych możliwości

Zwykle firma chce poprawić współczynniki konwersji i konkretne wskaźniki, takie jak ROI. Potrzebują również Twojego rozwiązania, aby odniosło sukces.

Nabywcy ekonomiczni i Twój czempion: Określ, z kim rozmawiasz i co należy zrobić, aby Twój produkt lub usługa zostały zatwierdzone. W obecnych cyklach sprzedaży nawet małe organizacje mają więcej niż jedną osobę, która podejmuje decyzje o tym, czy zakup jest tego wart.

Niezbędne jest posiadanie wewnętrznego orędownika, który może pomóc w omówieniu sprawy z decydentami. Champion może być równie pomocny, jak członek zespołu, jeśli chodzi o charakter zarządzania cyklem sprzedaży ppt. Jeśli są na pokładzie, osoba ta może również zostać uznana za część grupy ekonomicznego nabywcy.

Kryteria decyzyjne: Często trudno jest zorientować się, czego kandydat naprawdę chce od pracy i swojej przyszłości. Musisz zadać im wspaniałe pytania o to, dlaczego chcą tej pozycji, ponieważ pomoże ci to zrozumieć, czy istnieją rzeczy, które mogłyby złamać dla nich umowę.

Jeśli chodzi o podejmowanie decyzji, coaching i identyfikowanie punktów bólu, należy zadać kilka pytań. Unikaj zbytniego zadawania pytań podczas zadawania tych pytań, ponieważ sprzedawca może nie mieć odpowiedzi na wszystkie z nich.

  • Muszę pokazać mój pomysł lub produkt i wyjaśnić go, aby inne osoby mogły zdecydować, czy chcą kupić plan.
  • Jakie inne rozwiązania wypróbowałeś?
  • Jakie było Twoje doświadczenie i jakie opinie otrzymałeś od swojego zespołu?
  • Co robisz, aby rozwiązać problem?

Metodologia Challengera

Metodologia CEB Challenger to świetny sposób na zwiększenie konkurencyjności Twojej firmy, ale możesz również korzystać z MEDDIC. Połączenie tych dwóch zapewni bezkonkurencyjną przewagę.

  • Naucz kupujących czegoś nowego i wykonalnego. Naucz ich, jak wyróżniasz się na tle konkurencji lub daj lepsze zrozumienie ich świata jutra dzięki naszemu produktowi, czyniąc z nich mistrzów Twojej marki.
  • Dostosuj swoje rozmowy i prezentacje, aby były odpowiednią obietnicą, że jeśli przeprowadzisz badania przed rozmową, to pomoże. To świetny czas, aby porozmawiać o tym, jak ważne dla wielu osób w organizacji są poznane dane. Konsensus jest łatwiejszy, gdy wszyscy rozumieją, o czym mówią.
  • Jeśli rozmowa jest nie na temat, nie pozwól jej kontynuować. Musisz być w stanie powiedzieć im, co powinni zrobić, i nie możesz wydawać się zbyt agresywny lub przesadny, robiąc to.

Niezbędne dania na wynos

Zarządzanie cyklem sprzedaży to proces tworzenia zespołu sprzedażowego i koordynowania działań w celu realizacji celów firmy. Obejmuje to trzy elementy cyklu sprzedaży w branży:

  • Kierownik sprzedaży musi wyłonić najlepszych kandydatów i połączyć ich w jeden zespół. Niezwykle ważne jest, aby menedżerowie utrzymywali motywację swoich pracowników poprzez przypisywanie każdej osobie do roli, do której są oni przystosowani.
  • Istnieje wiele różnych strategii, z których sprzedawca może skorzystać, aby odnieść sukces. Jedną ze strategii jest tworzenie potoku, który polega na sformułowaniu odpowiednich umiejętności i technik w celu uzyskania optymalnej wydajności.
  • Analiza sprzedaży: Jest to proces wykorzystywania metryk do śledzenia wyników firmy i identyfikowania obszarów wymagających poprawy.

Istnieją trzy sposoby, w jakie firmy mogą stosować zasady zarządzania cyklami sprzedaży. Pierwszym z nich jest zrozumienie różnych etapów rynku, a następnie określenie, ile leadów potrzebuje na każdym etapie i jaki powinien być koszt pozyskania klienta na każdym etapie.

Kiedy zatrudniam handlowców, pierwszą ważną rzeczą dla mnie jest edukowanie ich na temat tego, co sprzedają. Gdy ludzie zrozumieją, jakie korzyści przyniesie to ich życiu lub firmie, będą bardziej skłonni do zakupu, ponieważ wyróżniłeś się na tle konkurencji, pokazując im, dlaczego Twój produkt-usługa ma znaczenie.

Znajdź w swoim zespole kogoś, kto pomoże sprzedać produkt potencjalnym klientom i będzie łącznikiem między Tobą a kierownictwem cyklu sprzedaży.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.