전화 판매 방법에 대한 5가지 효과적인 팁
게시 됨: 2022-04-10최고의 전화 판매 기술, 팁 및 초보적인 실수를 피하는 방법
이 기사에서는 전화로 판매하는 방법을 다룹니다. 여기에는 5가지 전화 판매 기술과 다음 통화에 사용할 수 있는 보너스 팁이 포함되어 있습니다. 다음은 전화 판매 방법에 대한 팁입니다. 1) 잠재 고객이 자신에 대해 이야기하도록 독려하기 위해 개방형 질문을 사용합니다. 2) 고객이 원하는 것을 아는 척합니다(예: "알겠습니다"와 같은 문구 사용) 현실, 아무 척하지 마십시오! 3) 우리 자신의 제품 서비스 정보를 제공하기 전에 먼저 그들로부터 정보를 얻어서 함께 일할 수 있는 방법이 있는지 물어보십시오.
전화 판매는 어떻게 하나요? 취업 면접을 할 때 면접관에게 회사에 대해 질문하십시오. 이것은 그들이 직원에게 원하는 것이 무엇인지 그리고 그것이 당신의 관심사에 호소하는 것인지 식별하는 데 도움이 될 것입니다.
이의를 처리할 때 고객에게 질문하는 것을 두려워하지 마십시오. 종종 고객은 방어적인 태도를 보이며 다른 것은 원하지 않거나 이미 귀하의 제품 중 하나를 가지고 있다고 말합니다. 그렇다면 전화로 판매하는 방법은 무엇입니까?
통화 제어 유지
나는 Prospect에 귀를 기울이는 것이 중요하다는 것을 배웠습니다. 나는 그들이 말하지 않는 것을 들어야 하므로 질문을 하고 그들의 대답을 실제로 듣는 것이 중요합니다
요전에는 마케팅 부서에서 보고서를 작성하고 있었습니다. 마무리해서 상사에게 제출한 후 이 문서의 부록에 숫자가 없는 이유를 물었다. 내가 다시 그것을 보았을 때 그 중 하나가 Excel에서 복사하지 않았기 때문에 누락되었음을 깨달았습니다.
전화를 통한 최고의 영업 트릭 중 하나는 초기에 잠재 고객의 예산에 대해 논의하는 것입니다.
이런 경험이 있으실 거라 확신합니다. 콜드 콜을 받는 쪽이 얼마나 답답한지 알지만, 케이블 회사에 연락해야 하는 경우는 어떻습니까?
판매 동기의 부족에 기여하는 여러 가지 요인이 있으며 그 중 하나는 코칭입니다. 영업 사원에 대한 낙인이 너무 나빠져서 대부분의 사람들이 직접 대화하는 대신 라이브 채팅이나 문자를 통해 의사 소통을 하려고 합니다.
나는 과거에 정말 나쁜 콜드 콜과 데모를 했지만 지금은 올바르게 하는 방법을 알고 있습니다. 가장 중요한 것은 그러한 실수를 겪지 않아도 된다는 것입니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
이것은 내가 경험을 통해 배운 전화 판매 전략 5가지입니다. 이러한 실수는 전화로 판매할 때 하지 말아야 할 일을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다.
1. 발견 질문을 통해 관심 신호 찾기
영업 담당자가 성공하지 못한 경우 관리자나 코치에게 도움을 요청할 수 있습니다. 코치와 매니저는 적절한 질문을 제공해야 하지만 담당자가 질문할 때 있을 수 없습니다. 이러한 질문을 하려면 경험이 필요합니다. 문제가 발생한 부분을 더 잘 이해하기 위해 발견과 함께 어떤 고통 신호가 수반되는지 보여주기 때문입니다.
발견 질문 목록을 작성할 때 최종 목표가 무엇인지 스스로에게 물어보는 것이 중요합니다.
"Discovery Call 101" 수업을 가르칠 때 잠재 고객이 제공할 답변과 질문을 정렬하고 궁극적으로 이러한 정렬이 가치 제안에 더 가까워지는 데 어떻게 도움이 되는지 보여줍니다.
2. 진실을 알기 위해 반대를 처리하는 연습
이의는 귀하의 제안에 대한 Prospect의 응답입니다. 이것은 아니오와 같이 간단할 수도 있고 현재 자신의 필요에 맞지 않는다고 말할 때와 같이 더 많은 설명을 포함할 수도 있습니다.
나는 잠재 고객이 말하는 모든 단어가 반대라고 믿는 사람 중 하나입니다.
- 당신의 가격은 얼마입니까?
- 시행 시간은 어떻게 됩니까?
- 무료 평가판이 있습니까?
- 지금은 말할 수 없습니다.
이것은 모두 반대입니다!
이것을 이해하다:
나는 영업사원을 고용할 때 가장 유능한 사람들이 반대를 극복할 뿐만 아니라 진실에 다가가는 것임을 배웠다.
이 관점에서 반대에 대해 생각하면 모든 것이 바뀝니다.
구매자가 "나는 내 배우자와 이야기해야 합니다. 다른 의사 결정권자" 또는 "나중에 다시 전화해"라고 말하면 응답을 준비해야 합니다. 당신은 또한 그들이 그것에 대해 생각하고 싶다고 응답할 때를 위한 계획이 필요합니다.
전화로 판매할 때는 잠시 멈추고 고객이 무엇을 요구하는지 생각하는 것이 매우 중요합니다. 당신이 가정을 하고 있거나 정당한 질문에 대한 우려가 있을 수 있습니다.
전화를 통한 일부 영업 기술은 질문을 유리하게 사용하고 필요한 정보를 얻습니다. 질문은 사람들이 사물에 대해 다른 방식으로 생각하는 데 도움이 될 수 있으며, 이는 양쪽 모두에게 유익합니다.
진실은 사람들이 당신의 감정을 상하게 하는 것을 두려워하고 시간이 필요하다고 말함으로써 거절을 피한다는 것입니다. 이것을 관심의 표시로 받아들이지 않는 것이 중요합니다.
판매를 성사시키는 최고의 전화 판매 기술 중 하나는 이 10가지 전화 판매 기술 중 하나를 사용하는 것입니다.
3. 통화 제어 유지
전화 판매 방법을 배울 때 가장 먼저 알아야 할 것은 담당자가 인바운드 및 아웃바운드 통화를 제어하지 못할 수 있다는 것입니다. 이는 이러한 유형의 판매 주기가 평소보다 짧기 때문에 발생합니다.
담당자가 통화를 제어하지 못하면 발견에 시간을 들이지 않고 실제로 필요한 것이 무엇인지 묻지 않고 잠재 고객에게 회사의 모든 제안에 대해 이야기하는 자신을 발견합니다.
인바운드 통화에 대한 조언: 그 이유에 초점을 맞추십시오.
누군가 나에게 연락을 할 때 가장 많이 듣는 말 중 하나는 Can you please take my call?입니다.
고객 서비스와 관련하여 Ive는 가장 간단하고 효과적인 것이 그들이 원하는 것을 물어보는 것임을 알게 되었습니다. 그들의 질문에 명확한 대답을 할 수 없다면 아무 것도 팔려고 하지 마십시오.
그 사람은 종종 가격이나 기타 세부 사항을 원하지만 그들이 요구하는 것을 제공하면 비즈니스 거래처럼 보일 수 있으며 그들의 요구에 얼마나 관심이 있는지 보여줄 기회가 아닙니다.
아니요!
이것을 피하는 가장 좋은 방법은 전화를 걸기 전에 회사와 제품에 대해 조사하는 것입니다.
통화 중에 질문하는 방식은 예측 가능한 결과로 이어질 수 있습니다. 영업 사원이 더 많은 거래를 성사시키기를 원하면 잠재 고객에게 자신의 문제점과 요구 사항에 대해 질문해야 하는 몇 가지 구체적인 방법이 있습니다.
당신은 _____에 대해 정말 열정적인 것 같으며 저는 그것을 반드시 고려하겠습니다. 시작하기 전에 나에게 어떤 다른 질문이 있습니까?
잠재 고객의 관심을 염두에 두고 영업 통화를 시작하면 관계를 구축하고 그들이 원하는 것을 제공하는 데 도움이 됩니다. 이것이 이루어지지 않으면 어색한 대화로 이어질 수 있습니다.
나는 내 모든 정보를 제공할 때 그들이 구매할 가능성이 낮다는 것을 발견했습니다. 너무 많이 주기 전에 가격 및 기타 세부 정보를 제공하는 것이 중요합니다.
발신 전화에 대한 조언: 사람이 되십시오
전화 판매 기술과 발신 전화는 동일하지 않습니다. 실수의 여지가 훨씬 더 많기 때문에 발신 전화를 제어하기가 더 어렵습니다.
이유는 균형입니다. 다른 사람의 관심을 끄는 것과 유지하는 것 사이에 미묘한 균형을 유지해야 합니다. 흐름을 방해하더라도 말이죠.
누군가에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지 알아내는 가장 좋은 방법은 경청하고 질문하는 것입니다. 당신이 자신을 반복한다면 그것은 주제가 있다는 것을 의미합니다.
처음 10초를 깨고 싶다면 시간을 내어 잠재 고객과 관계를 구축하고 항상 의제를 잘 처리하십시오. 이렇게 하면 아웃바운드 콜드 콜을 제어하는 데 도움이 됩니다.
4. 잠재 고객에 대한 적극적인 경청 참여
당신이 이야기하고 있는 사람이 문제를 이해하지 못한다면 문제를 설명하기 어려울 수 있습니다.
잠재 고객은 영업 사원이 체크리스트를 완료하기 위해 키워드에만 귀를 기울이고 있다고 느낄 때 만족하지 않습니다. 성공하려면 적극적으로 그들의 요구를 듣고 공감해야 합니다.
고객의 말을 경청하는 것은 많은 담당자가 하지 못하는 영업 기술입니다.
영업 통화를 더 성공적으로 만드는 좋은 방법은 너무 많이 말하지 않고 경청하는 것입니다. 그렇게 하면 잠재 고객은 자신이 무시당하거나 필요가 중요하지 않다고 느낄 것입니다.
당신은 Prospect가 말한 것을 바꾸어 표현함으로써 당신이 듣고 있다는 것을 보여줄 수 있습니다.
의역의 요점은 Prospect가 말하는 모든 것을 단순히 반복하는 것이 아닙니다. 의사소통에 혼란이 있었다면 이 단계에서 명확히 할 수 있기 때문에 그렇게 해야 합니다.
InsightSquared는 판매가 고객의 소리에 귀를 기울이고 그들의 요구를 이해하는 것이라고 말합니다. 그들은 또한 다른 사람보다 더 잘 도울 수 있는 방법에 대한 계획이 있어야 한다고 말합니다.
잠재 고객을 최대한 활용하려면 잠재 고객의 필요와 직접 관련이 있는 질문을 하고 계획을 제시할 수 있어야 합니다.
잠재 고객과 처음으로 대화할 때 그들이 편안하고 그들의 필요가 충족된 것처럼 느끼는지 확인하십시오. 문제에 대해 질문을 하면 판단을 받거나 강요당하는 느낌 없이 문제에 대해 마음을 열 수 있습니다.
원하는 답변을 얻지 못하면 계속 질문하십시오. 개방형 질문은 종종 정보를 얻는 데 도움이 됩니다.
5. 모든 중요한 데이터를 정직하게 제시
고객은 결정을 내리기 전에 얻을 수 있는 모든 정보가 필요합니다. 판매하는 제품에 대한 세부 정보를 숨기는 것은 좋은 생각처럼 들릴 수 있지만 역효과를 낼 것입니다.
이것은 주요 금지 사항입니다!
당신이 깨닫지 못하는 것은 잠재 고객이 당신의 비밀을 알게 되면 더 이상 당신을 신뢰하거나 존경하지 않는다는 것입니다.
진실을 말하지 않으면 신뢰가 무너집니다. 당신이 그들에게 말하는 것이 거짓말이라는 것을 알게 되면 다른 모든 것이 의심됩니다.
잠재 고객에게 무언가를 제안할 수 있다면 관련성이 있는지 확인하십시오. 그렇지 않은 경우 가능한 한 빨리 청소하십시오.
고객의 요구 사항을 충족할 제품이 없는 경우 미리 제품에 대해 설명하십시오. 정직하면 잠재 고객과의 신뢰와 존중을 구축하고 장기적인 관계를 구축하여 더 나은 비즈니스 환경으로 이끄는 데 도움이 될 수 있기 때문에 이것은 중요합니다.
영업 통화 중에 고객의 현재 요구 사항에 따라 제품의 가치에 중점을 둡니다.
보너스 팁: 가능한 한 빨리 잠재 고객 예산을 설명하십시오
이 보너스 팁은 '전화로 판매하는 방법은 무엇입니까?'라는 질문에 대한 답변이 될 것입니다.
영업 사원은 급여에만 동기를 부여하지 않습니다.
잠재 고객의 예산을 비밀로 유지할 여유가 없습니다.
내가 전화 판매를 시작했을 때 내게 배운 가장 중요한 것 중 하나는 잠재 고객이 얼마를 지출할 의향이 있는지 묻는 것입니다. 그들의 예산을 알아내지 못한다면 그들에게 맞는 제안을 준비할 수 없을 것입니다. 너무 부자이거나 너무 가난하기 때문에 피치에서 실패할 수 있습니다.
지불할 의향이 있는 금액을 투명하게 공개하고 잠재적인 직원이 이를 알도록 하는 것이 중요합니다.
이러한 질문을 함으로써 귀하는 Prospect의 재정 상황에 대해 더 많이 알 수 있고 그들과의 작업에서 불확실성을 제거할 수 있습니다. 당신은 당신의 제품이나 서비스를 감당할 수 없는 리드를 원하지 않습니다.
협상할 때 시간이나 잠재 고객이 감당할 수 있는 금액을 분석하여 낭비하지 마십시오.
콜드 콜을 할 때는 상대방이 전화를 끊지 않도록 다정한 어조로 말하십시오.
전화 판매 방법에 대한 이 팁을 지속적으로 활용하십시오.
개선하는 가장 좋은 방법은 꾸준한 연습과 긍정적인 마인드입니다. 전화를 통해 정기적으로 지속적으로 판매하는 방법에 대한 이러한 전화 판매 팁을 사용하는 것이 좋습니다. 다음은 Thomas Wayne의 가장 좋아하는 인용문 중 하나입니다. 나는 두렵지 않습니다. 왜냐하면 그것이 정말로 죽음이라면… 삶은 의미가 없을 것이기 때문입니다.”
우리는 왜 넘어져, 브루스? 우리가 스스로 일어서는 법을 배울 수 있도록
사람들에게 자신의 일에 대해 더 많은 돈을 지불한다고 해서 항상 더 잘하도록 동기를 부여하는 것은 아니라는 것이 밝혀졌습니다. 나는 영업 사원과의 경험에서 이것을 발견했으며 주제를 조사할 때 흔히 발생하는 문제인 것 같습니다.
계속 부숴버려!
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.