덜 말하고 더 많이 듣는 영업: 성공의 비결
게시 됨: 2022-04-10말하는 것보다 더 많이 들어라. 영업에서 말하기와 듣기의 황금 비율을 알고 있습니까?
연구에 따르면 영업 대화의 질은 얼마나 많은 대화를 나누는가와 관련이 있습니다. 따라서 목표가 승률과 더 성공적인 대화를 달성하는 것이 더 좋다면 말을 줄이고 판매에 대해 더 많이 경청하십시오.
우리가 분석에서 발견한 첫 번째 통찰력은 듣기보다 말을 많이 하는 사람들이 성공할 가능성이 낮다는 것입니다.
결과적으로 가장 높은 수익을 내는 B2B 영업 대화는 43:57의 대화 대 듣기 비율을 중심으로 맴돌았습니다.
데이터에 따르면 최고의 B2B 영업 사원은 43%의 시간을 말하고 더 많은 잠재 고객이 57%의 시간을 이야기하도록 합니다.
이 데이터를 읽을 때 상관 관계가 항상 인과 관계와 같지는 않다는 점에 유의하십시오.
그러나 그들이 깨닫지 못하는 것은 평균적으로 대부분의 영업 담당자가 고객보다 더 많은 이야기를 한다는 것입니다.
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- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
내 Talk to Listen 비율 높이기
Gongs 분석은 내가 말하는 데 너무 많은 시간을 보내고 판매에 대한 경청이 충분하지 않다고 말했습니다. 내 평균 말하기 대 듣기 비율은 72:28이었습니다!
나는 영업에서 경청하는 것이 중요한 기술이라고 생각했습니다. 나는 사람들이 얼마나 많은 시간을 말하고 있었는지 끊임없이 기억하려고 노력했지만, 말하기 대 듣기 비율을 측정하는 다른 방법이 있다는 것이 밝혀졌습니다.
고객에게 질문하지 않고 무엇이 고객에게 동기를 부여하는지 알기는 어렵지만 몇 가지 요점을 묻는 질문을 하고 한 발 물러서면 고객에게 동기를 부여할 수 있습니다.
대부분의 영업 전문가는 고객에 비해 얼마나 많은 질문을 하는지에 대한 데이터를 들으면 마치 심문처럼 느껴질 수 있습니다.
질문을 하는 것은 고객이 이야기하도록 하는 좋은 방법이지만 원하는 것에 대해 묻는 것을 두려워하지 마십시오. 당신이 말할 때 슬프지만 아무도 듣지 않습니다.
다음은 더 많은 대화를 만드는 데 도움이 되는 네 가지 방법입니다.
말은 줄이고 판매는 더 많이 듣는 4가지 특이한 방법
적게 말하고 많이 듣는 방법?
#1: 당신처럼 보입니다 __________________________
Chris Voss는 그의 책 Never, Split Difference에서 감정을 식별하는 이 기술이 스테로이드에 대한 공감이라고 제안합니다.
잠재 고객에게 좋은 질문을 하고 그들이 분노에서 두려움 또는 흥분에 이르기까지 무엇이든 느끼는 것을 보여주는 대답을 하면 그 감정을 구두로 "외출"하십시오.
한 가지 방법
- 내가 처음으로 영업사원을 고용하기 시작했을 때, 나는 ___________이 충분한 동기부여가 될 것이라고 가정하는 실수를 저질렀습니다.
- 나는 당신이 _________________임을 알 수 있습니다
- ________________을(를) 느낄 수 있을 것 같습니다.
예를 들어, 잠재 고객이 문제로 어려움을 겪고 있고 공감할 만한 통찰력을 제공하는 경우 다음과 같이 말하십시오.
- 회사가 겪고 있는 어려움에 좌절감을 느끼신 것 같습니다.
잠재 고객이 자신의 감정을 동일시하도록 할 수 있다면 새로운 감정 정보를 공개할 가능성이 더 높아집니다.
내가 처음으로 영업사원을 고용하기 시작했을 때 이 일을 성공적으로 수행하는 데 도움이 된 두 가지는 다음과 같습니다.
- 자신의 감정에 정확하게 이름을 붙일 수 있는 것이 중요합니다.
- 잠재 고객과 소통하려고 할 때 잠재 고객이 편안함을 느끼는 것이 중요합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 레이블 뒤에 일시 중지하고 계속하기 전에 4초 동안 말하게 하는 것입니다.
이 기술은 팀이 성과를 검토하기 전에 개발할 시간을 주는 경우에만 작동합니다.
#2: 사회적으로 어색한 일시 중지
나는 Gong.com의 CEO인 Amit Bendov가 내 스타일을 바꾸는 방법에 대해 조언을 해주었을 때 내가 영업에 대해 많이 말하고 덜 듣는다는 것을 배웠습니다. 예전에는 말을 적게 하고 많이 했습니다. 그러나 더 적게 말하고 더 많이 들어야 합니다.
Chris, 당신은 다른 사람이 말을 마친 후에 반응하기를 열망해서 상대방이 말을 마치자마자 말하기 시작합니다. 그들이 말을 마친 시간과 당신이 대답하는 시간 사이에 어색한 3초를 보내십시오.
처음에는 이 새로운 전략을 조정하고 구현하는 것이 어려웠습니다.
Amit의 이 조언이 매우 유용하다는 것을 알았습니다.
나는 여전히 내가 문장의 끝에 도달하는 빈도에 놀라고 내 장래성은 그들의 응답을 계속할 것입니다. 이것은 자연스럽게 느껴지는 것보다 더 많이 일어나는 일입니다.
그리고 상황이 그렇게 심각하지 않을 때 그들이 나와 정보를 공유할 가능성이 더 높다는 것을 알게 되었습니다.
결론은 영업에 대한 경청을 늘리고 말을 적게 하려면 훈련이 필요하다는 것입니다. 그러나 조금만 집중하면 결과에 놀랄 것입니다.
#3: 스스로 할 수 있는 것보다 더 나은 문제의 특성화
당신이 잠재 고객의 문제를 그들이 할 수 있는 것보다 더 정확하게 설명할 수 있을 때, 그들은 자동으로 당신을 신뢰하고 당신이 그것을 해결하는 가장 좋은 방법을 알고 있다고 가정할 것입니다.
잠재 고객이 자신의 요구 사항을 이해하지 못할 때 종종 자신을 괴롭히는 무언가가 있지만 그것에 손가락을 댈 수 없습니다.
그들이 고군분투하고 있는 문제를 분명히 말할 수 있을 때, 그것은 그들이 해결책을 찾는 데 도움이 될 것입니다.
나는 Gong과 세일즈 콜을 했고, 그들이 내 제안에 충분한 기본급이 없었기 때문에 내 제안을 가치 있게 여기지 않는다는 것을 알게 되었습니다. 이것이 제안이 거부된 이유입니다.
내가 이야기하는 대부분의 영업 관리자는 마음 속 깊은 곳에서 너무 많은 나쁜 달을 연속으로 보내는 것을 두려워합니다. 그들은 상황을 파악하기 위해 담당자와 거래 검토를 하지만 영업 콜 수준에서 무슨 일이 일어나는지 보지 않기 때문에 거래가 어떻게 진행되고 있는지 진정으로 알지 못합니다. 이것이 당신에게 어느 정도 반향을 일으키나요?
당신이 그들의 문제를 정확하고 열정적으로 설명할 수 있다면, 그들은 전화 반대편에 빠져들 것입니다.
대부분의 사람들은 다른 사람의 삶의 표면을 넘을 수 없습니다.
“눈먼 사람들의 나라에서 외눈박이 남자”가 되고 싶다면 가서 그렇게 하십시오.
구매자를 이해하는 것은 시장 조사 작업뿐만 아니라 사람들이 생각하는 방식과 원하는 바에 대한 이해가 필요한 복잡한 프로세스입니다.
지름길은 없습니다.
#4: 문제에 대한 답을 알고 있음을 암시하는 질문을 하십시오.
저도 사용하는 기술입니다.
당신이 그들의 문제를 정확히 파악하고 활용하는 질문을 하면 그들은 감정적으로 앞으로 나아갈 것입니다.
영업 사원에게 동기를 부여하기 위해 여기 Gong에 몇 가지 사항이 있습니다.
- 귀하의 계정 임원이 GoToMeeting에서 "기록"을 누르는 것을 마지막으로 잊은 것이 언제였습니까?
- 귀하의 판매 통화를 녹음하기가 어렵습니까?
- 영업 조직의 최전선에서 무슨 일이 일어나고 있는지 생각해 본 적이 있습니까?
이러한 질문은 솔루션을 찾는 데 도움이 되도록 신중하게 선택되었습니다.
질문은 일반적이지 않지만 지원자가 내가 찾고 있는 것과 일치하는 성격을 가지고 있는지 확인하기 위해 고안되었습니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
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