Jak zbudować budżet marketingowy SaaS | Benchmarki biznesowe i awarie

Niezależnie od tego, czy jesteś nowym start-upem, czy firmą o ugruntowanej pozycji, budowanie budżetu marketingowego SaaS jest czasochłonnym projektem. Zapytaj 100 różnych firm SaaS, jak dochodzą do liczby, a otrzymasz tyle samo odpowiedzi. Szukaj w Internecie, a znajdziesz niezliczoną ilość różnych obliczeń.

Więc od czego zacząć?

Jak zbadamy, budowanie budżetu marketingowego SaaS to coś więcej niż tylko liczby. Chodzi o zrozumienie branży, Twojej marki i klientów. Dodaj do tego dogłębną wiedzę na temat najlepszych strategii marketingowych SaaS, a będziesz przygotowany do ustalenia odpowiedniego budżetu dla własnej firmy.

Przyjrzymy się również budżetom najbardziej znanych marek SaaS i sposobom, w jaki ich podejście może wpływać na Twoje własne decyzje.

Aby pomóc Ci przejść do części, które Cię najbardziej interesują, oto krótkie podsumowanie tego, co omówimy:

• Jaki jest typowy procent budżetu marketingowego?
• Ile firmy SaaS wydają na marketing?
• Czy większe wydatki na marketing oznaczają większy sukces?
• Budżety marketingowe SaaS: jak robią to wielcy gracze
• Budowanie budżetu marketingowego od podstaw
• Dlaczego inbound marketing jest tak ważny
• Wniosek

Jaki jest typowy procent budżetu marketingowego?

Jeśli weźmiemy pod uwagę średnią we wszystkich branżach w ostatnim czasie, odpowiedź leży na poziomie około 10% przychodów. Jednak ostatnie badanie Gartnera pokazuje duży spadek wydatków w 2021 r., ze średnią 6,4% w porównaniu do 11% w 2020 r.

Źródło obrazu

Należy zwrócić uwagę na różny stopień czynników wpływających na wydatki marketingowe. Na przykład firmy B2C często wydają więcej niż B2B. Startupy często wydają większy procent niż firmy o ustalonej pozycji, aby wspinać się po pierwszych szczeblach drabiny w szybszym tempie. Firmy SaaS zazwyczaj mają więcej do wydania ze względu na sam charakter swojego modelu biznesowego.

Ile firmy SaaS wydają na marketing?

W przeciwieństwie do ogólnej średniej, najbardziej udane firmy SaaS wydają około połowy swoich przychodów na marketing, jak zobaczymy poniżej. W przypadku startupów może to być znacznie więcej.

Pytasz o połowę ich przychodów? Pamiętajmy, że firmy SaaS nie mają takich samych wydatków, jak np. marka e-commerce. Istnieją natychmiastowe oszczędności na materiałach, magazynach cegieł i zapraw oraz na kosztach związanych z zarządzaniem wszystkimi etapami łańcucha dostaw.

Czy większe wydatki na marketing oznaczają większy sukces?

Badania pokazują bezpośredni związek między dużymi budżetami marketingowymi a sukcesem. Ankieta przeprowadzona wśród firm B2B wykazała 40% alokację wśród firm odnoszących największe sukcesy. Najmniej skuteczni przeznaczyli najniższą kwotę na 14%. Więc opłaca się inwestować!

Budżety marketingowe SaaS: jak robią to wielcy gracze

Jak widać z poniższych liczb, budżety marketingowe dla odnoszących sukcesy i ugruntowanych firm SaaS wynoszą średnio około 50%. Ale ten odsetek będzie się różnić w zależności od rodzaju sprzedawanych usług, wielkości sprzedaży i zysku.

Marki, które omówiliśmy powyżej, mają zupełnie inne portfolio, ale łączy je doskonała strategia treści. Wszyscy trzej zrozumieli potrzebę wyjaśnienia swojego produktu, jego zastosowań i tego, jak wyróżnia się na tle konkurencji.

W końcu nie chodzi tylko o to, ile możesz budżetować, ale o to, jak efektywnie alokujesz pieniądze.

W Accell Agency doskonale rozumiemy, w jaki sposób silna strategia content marketingowa pomaga ugruntować pozycję Twojej marki jako autorytetu i wynikający z tej pozycji sukces finansowy.

Od tworzenia person klientów po badania słów kluczowych w oparciu o potrzeby i strukturyzowanie treści, które są ukierunkowane na każdą warstwę lejka sprzedaży, opracowywanie strategii dla firm SaaS jest jednym z naszych punktów wiedzy.

Budowanie budżetu marketingowego od podstaw

Nie wchodź i nie inwestuj 40% swojego budżetu marketingowego bez solidnego planu. Pamiętaj, aby odpowiedzieć na następujące pytania dotyczące Twojej firmy, zanim zaczniesz rozważać procent budżetu:

•   Jakie są Twoje bieżące zobowiązania i wydatki?
•   Jaki jest twój planowany wzrost na następne 12 miesięcy?
•   Jaka jest Twoja Żywotna Wartość Klienta (CLV)?
•   Jaki jest Twój roczny dochód cykliczny (ARR)?
•   Jakie są Twoje cele?
•   Czy spodziewasz się poszerzyć swój asortyment?
•   Kto będzie realizował Twój content marketing?

Mając odpowiedzi na wszystkie te pytania, zobaczysz szerszy obraz i rodzaj inwestycji, na które możesz sobie pozwolić.

Niezależnie od tego, jak wspaniałe jest twoje wcześniejsze doświadczenie marketingowe, ważne jest, aby zrozumieć, że opracowanie skutecznej strategii marketingowej SaaS to zupełnie inna bestia niż tworzenie strategii dla przeciętnego biznesu. Opracowywanie tego typu strategii to coś, co codziennie robimy w przyspieszonej agencji dla marek SaaS.

Możemy pomóc sprzedawać skomplikowane i techniczne produkty w przystępny sposób, z wysoką jakością, ruchem napędzającym treści SEO, które zapewniają rzeczywiste wyniki. Nasze podejście pomaga zwiększyć widoczność Twojej firmy w branży poprzez rozszerzenie Twojego cyfrowego śladu na odpowiednie publikacje branżowe, fora i zewnętrzne witryny z recenzjami, takie jak witryna z recenzjami G2 Crowd SaaS.

Te witryny z recenzjami obejmują szereg powiązanych produktów SaaS i zapewniają świetny sposób na wypromowanie Twojej marki. Takie wzmianki zapewniają bezpośrednie linki do Twojej witryny i dają bezstronną opinię, zwiększając Twoją wiarygodność.

Dowiedz się więcej o tym, jak szybko skalować swój biznes SaaS poprzez ukierunkowane podejścia marketingowe, pobierając nasz bezpłatny e-book.

Dalsze rozważania dla startupów

Tomasz Tunguz, inwestor venture capital z Redpoint, przestudiował budżety marketingowe kilku wiodących firm SaaS i stwierdził, że początkowa alokacja marketingowa wynosi 80-120% przychodów. Po ustaleniu kwota stopniowo spadała do około 50%.

Ten poziom inwestycji początkowych jest zrozumiały, biorąc pod uwagę konkurencyjny charakter branży i czas potrzebny, aby firma stała się dobrze znana.

Dlaczego inbound marketing jest tak ważny

Rzućmy okiem na debatę na temat marketingu przychodzącego i wychodzącego. Marketing wychodzący jest bardziej bezpośredni i obejmuje zimne połączenia, ogromne kampanie reklamowe, pocztę bezpośrednią i inne tradycyjne metody. Wielu liderów biznesu rzuca czapkę na ring wychodzący, biorąc pod uwagę bardziej bezpośrednie nagrody.

Jednak koszty przychodzące wynoszą średnio 135 USD za lead, w porównaniu z 332 USD za wychodzące.

Jeśli chodzi o przychodzące, możesz czekać trochę dłużej, aż sprzedaż zacznie napływać, ale gdy Twoja strategia dojrzeje, średnio- i długoterminowe perspektywy zapewniają ciągłe źródło generowania potencjalnych klientów, jednocześnie realizując znaczne oszczędności kosztów.

Rozważ następujące strategie marketingu przychodzącego:

•       Marketing SEO
•       Marketing polecający
•       Ekspozycja branżowa – blogi gościnne, fora
•       Media społecznościowe

Większość liderów biznesu wie, że te strategie są niezbędne dla biznesu, ale być może nie JAK ważne. Twoim punktem wyjścia jest Twoja strona internetowa. Może minąć kilka miesięcy, zanim witryna internetowa zacznie wywierać wpływ, ale jej wpływ będzie odczuwalny przez bardzo długi czas, jeśli zostanie dobrze wykonany.

Weźmy na przykład tworzenie treści. Opracowując solidną strategię treści, która jest skierowana na wyszukiwane hasła związane z oferowanymi przez Ciebie usługami, zaczniesz pozycjonować słowa kluczowe, których wyszukuje Twoi docelowi odbiorcy. W rękach doświadczonych sprzedawców SEO zajmujących się SaaS te elementy treści będą nadal pojawiać się w wynikach wyszukiwania Google.

Im bliżej do pozycji 1 w rankingu docelowego słowa kluczowego, tym więcej kliknięć uzyskasz. Jest to jedno z podejść, które sprawiło, że agencja akceleracyjna tak skutecznie wykazała przyspieszone zwroty dla naszego portfela klientów SaaS. Zapoznaj się ze studiami przypadków naszych klientów, aby uzyskać więcej informacji na ten temat.

Firmy, które blogują, generują o 67% więcej leadów niż te, które tego nie robią. Blogowanie odgrywa również kluczową rolę w rozwijaniu głosu Twojej marki, ustanawiając Twoją firmę liderem w branży.

Dodaj do tego e-booki, seminaria internetowe i inne magnesy wiodące, a zaczniesz budować znaczną ilość ekspozycji. Z biegiem czasu możesz stać się podstawowym źródłem informacji, które z kolei mogą prowadzić do podejść z branżowych serwisów informacyjnych, wydłużając cykl ekspozycji marki.

To podobna historia z mediami społecznościowymi, poleceniami i zdobywaniem recenzji na forum. Budowanie obserwujących w mediach społecznościowych nie dzieje się z dnia na dzień, a zanim zdobędziesz recenzje, musisz dokonać sprzedaży.

Jednak badanie pokazuje, że marketing szeptany jest jeszcze skuteczniejszy niż reklama płatna, co skutkuje pięciokrotnie większą sprzedażą. Ogień zaczyna się palić dłużej, ale po zapaleniu nadal się pali. Zastosuj ukierunkowane podejście do marketingu przychodzącego, a ogień niedługo wybuchnie.

Alokacja i ekspertyza

Po ustaleniu, ile możesz wnieść do budżetu marketingowego, poświęć czas i wysiłek, aby ustalić, gdzie jest to najbardziej potrzebne. Lub przekaż go ekspertom!

Posiadanie wiedzy i doświadczenia po swojej stronie ma duże znaczenie, jeśli chodzi o wysoce konkurencyjną branżę SaaS.

Przyjrzyjmy się naszemu studium przypadku z dostawcą usług komunikacyjnych w chmurze RingCentral . Podczas planowania strategii i budżetów marka wyznaczyła sobie jasne cele i wymagała wiedzy do ich realizacji.

To tutaj pojawia się znaczenie alokacji budżetu na odpowiednie obszary marketingowe. Po przeprowadzeniu wielu badań udało nam się znaleźć nowych konkurentów na rynku, którzy zużywali część głosu RingCentral. Przeprowadziliśmy również dogłębne badanie słów kluczowych i stwierdziliśmy, że ich obecna treść nie pasuje do intencji wyszukiwania w całym lejku sprzedaży.

Wynik? W krótkim czasie nastąpił wzrost ruchu niemarkowego o 1185% i wzrost wartości ruchu na stronie o 291%. To studium przypadku ilustruje, jak ważne jest podjęcie odpowiednich usług content marketingowych i rzeczywiste wykorzystanie budżetu.

Ustal swoje cele, zdobądź wiedzę specjalistyczną, a następnie określ swój budżet

Budowanie budżetu marketingowego SaaS nie jest łatwym zadaniem i nie ma prostych obliczeń pasujących do każdej marki. Przy tak wielu odmianach w branży, właściwa liczba jest bardzo zindywidualizowana.

Co najważniejsze, zrozumienie, o co toczy się gra, pomoże Ci osiągnąć odpowiednią liczbę dla Twojej organizacji. Ustalenie jasnych celów dla Twojej firmy i połączenie ich z prawdziwą wiedzą marketingową pomoże Ci poruszać się po krajobrazie budżetowym, zapewniając najlepszy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki.

Jeśli potrzebujesz wskazówek, na co powinieneś wydać budżet marketingowy, skontaktuj się z agencją akceleracji już dziś. Czy zespół oddanych specjalistów SaaS jest pod ręką, aby pomóc wzmocnić Twoją strategię marketingową SaaS.