Crie Modelos e Mentalidade de Coaching: Treine representantes como um profissional!
Publicados: 2022-04-10Aqui estão cinco passos para você criar um modelo de coaching
No passado, tudo que você tinha que fazer era perseguir seu número. Hoje em dia, porém, não basta apenas se preocupar em conseguir uma venda; há muitas outras coisas que entram em jogo, como % de acerto de cota ou tempo de ciclo. Vamos saber mais sobre como criar um modelo de coaching.
Há muitas novas responsabilidades que vêm com promoções. Espere fazer mais trabalho administrativo, relatórios e previsões do conselho.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
4 passos para fazer o coaching de vendas taticamente:
Quando estou treinando vendedores, concentro-me na percepção deles sobre o papel.
Se você é um coach de vendas, comprometa-se com essas quatro coisas.
1. Use a percepção de função para melhorar seu modelo de coaching de vendas.
2. Comprometa-se com os 4 inegociáveis no coaching de vendas.
3. Comprometa-se a ser relevante para toda a equipe.
4. Entenda os objetivos do seu representante e trabalhe para trás.
Se você quer ter um vendedor de sucesso, é importante que ele entenda seus objetivos. Dessa forma, eles podem trabalhar para trás a partir desses pontos, para que saibam quais etapas precisam ser tomadas.
Se você seguir estes 4 passos para criar um modelo de coaching, isso ajudará seus colegas de trabalho a serem bem-sucedidos.
Com o tempo médio de permanência de um vice-presidente de vendas caindo, esta série de treinamentos lhe dará uma vantagem e aumentará suas chances de sucesso!
Passo 1: Utilize a Percepção do Papel para Melhorar Seu Modelo de Coaching de Vendas
Uma maneira bem-sucedida de criar um modelo de coaching é baseada em quatro alavancas:
1) As habilidades de quem você contrata.
Aptidão é um termo para dons naturais de um indivíduo.
Você deve se perguntar: você prefere contratar pessoas naturalmente talentosas em vendas ou qualquer outra pessoa?
2) O nível de motivação dos alunos.
Motivação é a vontade de fazer o que for preciso para sua equipe vencer” sem atalhos.
Considere o fato de que talvez você não precise impulsionar sua equipe todos os dias.
3) O que os membros da equipe possuem.
Você deve se perguntar: você quer uma equipe com altos níveis de habilidade nas tarefas que impulsionam seu processo ou quer que as pessoas ainda descubram as coisas?
4) Um conhecimento claro do papel de uma pessoa.
Papel é definido como a compreensão de qual é a responsabilidade de uma pessoa em sua posição no trabalho.
Sempre me pergunto: prefiro ter uma equipe com cargos claramente definidos ou uma equipe constantemente confusa?
Quais destes são mais importantes para gerar as vitórias mais rápidas?
A melhor maneira de garantir que sua empresa seja diversa e inclusiva, com impacto e sustentabilidade mais imediatos, será por meio da Percepção de Papel.
Alguns empregadores pensam que a motivação ou habilidade fornece os ganhos mais imediatos para o sucesso a curto prazo. Mas as organizações bem-sucedidas precisam de todos os quatro elementos dessas qualidades para um sucesso sustentado.
Por que a Percepção de Papel é uma alavanca importante?
Tempo.
O recurso mais valioso em qualquer empresa é o tempo de cada membro, incluindo o líder de vendas.
Quando se trata de desempenho, a percepção é tudo. Pode ditar como alguém gasta seu tempo e as ferramentas que usa.
É comum que os vendedores tenham sete ou dez funções diferentes. Isto é devido à falta de clareza no que se espera que eles façam.
Os vendedores geralmente se distraem com outras tarefas, então passam menos tempo vendendo. O artigo é sobre como contratar o vendedor certo para sua empresa. A paráfrase resume essa ideia e enfatiza que é importante ter uma compreensão do que você está procurando em um potencial funcionário antes de contratá-lo, porque se não, pode haver algumas dificuldades ao tentar encontrar alguém que se encaixe nessas qualificações e, ao mesmo tempo, ser capaz -encorpado o suficiente para fazer o trabalho bem.
Como isso afeta quando você cria o modelo de coaching?
Os líderes de vendas passam a maior parte do tempo em previsão de vendas, prospecção e outras tarefas administrativas. A quantidade que eles dedicam ao coaching é muito menor do que deveria ser.
O papel tradicional de um vendedor é produzir.
Se você é um vendedor, isso pode significar fazer mais ligações ou ir a mais reuniões. Se você trabalha com marketing e publicidade, isso pode incluir a criação de novos criativos para plataformas digitais.
- Pistas.
- Clientes.
- Vendas.
- Renovações.
- Expansões.
Como líder de vendas, você precisa trabalhar consistentemente para treinar seus funcionários e desenvolver suas habilidades. Isso os ajudará a desenvolver as características necessárias para o sucesso nessa função.
O papel do vendedor é produzir, e seu líder precisa reproduzir habilidades que o levarão até lá. Eles precisam ajudar a desenvolver essas habilidades, mostrando como elas podem ser feitas.
Essa mentalidade ajudará você a criar um modelo de coaching para sua equipe que os ajude a descobrir o que é uma atividade de alto valor ou de baixo valor.
[Resumo] Pontos de ação sobre como utilizar a clareza da função em seu treinamento de vendas:
- Certifique-se de saber o que cada vendedor quer de seu trabalho.
- Ao definir metas, ajude-os a visualizar como é o sucesso.
- Comprometa-se a fazer o seu melhor para ajudar cada um dos vendedores que você contratar a atingir suas metas.
Passo 2: Comprometa-se com o uso dos 4 não negociáveis no coaching de vendas
1. Um coach deve ter um investimento pessoal no sucesso daqueles que estão sendo treinados.
2. Os melhores treinadores estão dispostos a dar tudo de si, mesmo que isso signifique que eles não serão bem-sucedidos como vendedores.
3. Os profissionais de coaching de vendas sabem que é importante investir tempo continuamente em suas habilidades de coaching e base de conhecimento
4. Os coaches precisam de boas habilidades pessoais para que possam construir confiança com seus clientes rapidamente
1) Consistência
A razão número um para o fracasso em qualquer negócio é a inconsistência.
Se você quer ser um bom treinador, a consistência é fundamental. A consistência assume duas formas:
Frequência:
A resposta comum da equipe quando uma organização inicia um programa de coaching é “Isso também passará”.
A principal razão para a inconsistência em reuniões 1:1 com os representantes é a percepção de qual deve ser o papel de um líder de vendas.
1:1s são importantes, mas muitas vezes os gerentes descobrem que não têm tempo para eles. Isso envia uma mensagem aos funcionários de que o gerente não é sua prioridade.
Agenda:
Os vendedores devem sempre saber sobre o que vão falar em seu 1:1.
Muitas organizações não sabem a diferença entre coaching e ter uma conversa. Eles pensam que só porque estão conversando com alguém, conta como sendo treinado.
A arte do coaching é sobre a engenharia de momentos de compromisso. Aqui estão algumas perguntas a serem feitas quando você se sentar com seu colega de trabalho: -O que eu quero com esta conversa? -Como podemos criar um plano para nos comprometermos e permanecermos juntos? -Quais serão as recompensas se nos comprometermos e o que pode acontecer se não cumprirmos?”
- Quais são os objetivos do representante?
- Quão dispostos eles estavam a assumir um compromisso e seguir adiante?
- Que compromissos as empresas farão para mudar e alcançar seus objetivos?
- Como você pode ajudar as pessoas que estão tendo problemas para fazer essas mudanças? Inglês é uma língua difícil de dominar. Existem muitas nuances que às vezes se perdem na tradução, mas com boas habilidades de paráfrase é possível capturar a essência de uma ideia sem ser muito literal sobre ela.
- Como serão medidos?
Quando seus representantes chegam a um 1 contra 1, eles devem ser capazes de se avaliar e saber qual é o plano de jogo deles. Eles também precisam de direção de alto nível para orientação.
2) Previsibilidade
Quando comecei a contratar, eu não sabia a diferença entre coaching e busca de negócios. Achei que técnicas de vendas mais agressivas seriam o suficiente para motiva-los.
Se você quiser ser capaz de prever o que acontecerá quando as pessoas estiverem no processo de vendas, apenas treine-as sobre como elas devem fazer isso. Seria melhor criar um modelo de coaching. Se o seu coaching for forte o suficiente, o sucesso virá com facilidade.
Uma das coisas mais importantes a fazer como coach é garantir que eles entendam seu processo e se concentrem nele.
Os vendedores precisam ter confiança em si mesmos, então você quer que eles se sintam pressionados, mas não muito. O processo deve criar previsibilidade para o vendedor, o que o deixará mais confiante.
3) Uma mentalidade de nível superior
Coaching é para todos.
Todo vendedor precisa de ajuda, mesmo aqueles que estão atingindo seus números. Como gerente ou líder da empresa, você precisa pensar sobre qual deve ser o próximo objetivo de cada pessoa.
Se você não pode ajudar seus funcionários a alcançar seus objetivos tão rápido ou mais rápido do que eles poderiam sozinhos, então que valor você está agregando?
Quando você se conecta com seus vendedores, eles se tornam mais comprometidos com a empresa.
4) Colaboração
Líderes colaborativos não ditam a seus funcionários, eles os ajudam a fazer o melhor trabalho possível.
Você pode ajudar um vendedor a aprender participando do processo.
Se você deseja criar um modelo de coaching, é importante lembrar que seu trabalho não é apenas ler artigos e livros. Você tem que ir lá e fazer!
Você pode ficar em contato com o que está acontecendo em seu mercado conhecendo cada membro da equipe. Você aprenderá mais sobre eles e como você pode ajudá-los a encontrar sua próxima oportunidade.
Passo 3: Comprometa-se a ser relevante para toda a equipe
No passado, era perfeitamente aceitável que alguns dos principais vendedores representassem 80% de sua receita.
A regra 8020 é simples: 20% da sua equipe faz 80% do trabalho. Isso significa que apenas cerca de 10 a 15 pessoas estão fazendo todo o trabalho!
Mas, perseguir os princípios do 8080 provou ser difícil porque muitos líderes de vendas avaliam onde o tempo de coaching deve ir.
As empresas tendem a olhar para o desempenho de forma binária, ou alguém atingiu seu objetivo ou não. É tudo sobre ganhar.
Se você opera sob a suposição de que existem apenas dois tipos de representantes: aqueles que atingem seus objetivos e aqueles que não atingem, então essa é uma mentalidade perigosa.
Sinto que não consigo me relacionar totalmente com o que meus representantes estão passando.
Segmentado vs. binário
Os melhores coaches de vendas adotam uma abordagem segmentada para treinar sua equipe. Eles criam cinco segmentos, por exemplo: aqueles que estão com dificuldades no início do ano e precisam de mais treinamento; aqueles que foram consistentemente bem-sucedidos ao longo do primeiro semestre deste ano, mas agora parecem estar se estabilizando ou enfrentando obstáculos que não podem superar sozinhos.
Um Core performer é alguém que cumpre o objetivo. Eles podem subir para High Core ou Star, e também podem descer para Low Core ou Poor.
Ao dividir os níveis de desempenho, você pode criar uma ferramenta para ajudar os vendedores a se comprometerem em momentos de sucesso ou fracasso. Você também pode usar essas informações como um exemplo para o que eles devem fazer.
Mergulhando fundo com exemplos
Uma das equipes de vendas mais bem-sucedidas de uma grande instituição financeira superou sua meta de 2017 em 20%.
Este ano foi um recorde, e é porque a equipe concluiu 247% mais atividades do processo de vendas do que o modelo preditivo previsto. Quando a EVP conseguiu sua nova meta para o próximo ano, ela não conseguiu o que esperava.
A empresa havia investido mais no novo vendedor, mas ele atingiu apenas 22% de sua cota.
Ela atingiu sua meta porque 8 das pessoas que ela contratou eram fazedores de chuva.
O presidente quer obter melhores retornos dos outros 78% da empresa e estabeleceu uma meta para 50%. É quase o dobro do que foi no ano passado.
O líder de vendas foi capaz de fornecer uma maneira para cada representante definir metas e subir na hierarquia.
Após 60 dias, a conquista da equipe melhorou em 38% e eles estavam 240% acima da meta.
Os líderes precisam estar cientes de seus funcionários e do que eles querem, em vez de se concentrar em si mesmos.
Uma tarefa atraente para treinar seus representantes profissionais
Alguns gerentes de vendas acham que é uma perda de tempo treinar suas estrelas de desempenho.
A palavra “coach” pode ser substituída pela palavra “relevante”. Por exemplo, “Como faço para treinar minhas estrelas?” poderia se tornar “Como me mantenho relevante para minhas estrelas?”.
Veja por que é importante gastar tempo treinando seus melhores profissionais:
- Um aumento de 5% com as estrelas geralmente é maior do que um aumento de 15% no salário dos funcionários principais. Esta matemática irá ajudá-lo a conhecer seus artistas de estrela e quanto eles valem.
- A melhor maneira de manter seus melhores desempenhos é por meio de um ótimo treinamento. Se você quiser ter certeza de que eles estão felizes, mantenha-se relevante na vida deles e ajude-os a alcançar seus objetivos.
Etapa 4: entenda os objetivos do seu representante e trabalhe para trás
Coaching é apenas mais um compromisso do que uma conversa.
Os profissionais de coaching de vendas são capazes de arquitetar momentos de compromisso adotando uma mentalidade de guia turístico. Isso envolve estar preparado para a conversa, orientá-la na direção desejada e garantir que seu cliente esteja de acordo com o que está dizendo.
Guia de turismo: tem informações diferentes das que você encontrará online e torna a viagem emocionante.
Agente de viagens tem alguns folhetos e histórias sobre destinos diferentes.
Para que um representante de vendas se comprometa, você precisa ser seu guia turístico. O primeiro passo é perguntar onde eles querem pousar no gráfico de distribuição segmentado. Uma vez que eles lhe digam para qual objetivo é importante, saiba por quê.
A primeira coisa que você precisa fazer é determinar o que o representante de vendas quer e por que ele quer.
[Resumo] Pontos de ação sobre como definir um roteiro com base nas metas do seu representante:
- Para levar o representante ao estado futuro, mapeie o que ele precisa fazer em ordem.
- Defina os resultados desejados que motivarão os funcionários a atingir determinados níveis de competência.
- Se você deseja que seu vendedor atinja uma meta, certifique-se de que ele tenha os recursos necessários.
Conclusão
Este foi o primeiro artigo de uma série de cinco partes sobre como desenvolver habilidades de coaching para vendedores. O coaching faz muitas coisas, incluindo:
- 30% de melhoria na produção.
- Percebi que 20% dos meus representantes estavam atingindo suas metas e queria saber por quê.
- O uso de CRM aumentou em 95%.
- Com essas mudanças, nossa taxa de rotatividade caiu 30%.
- 25% de melhoria na taxa de vitórias.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
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- Que está nessa função há menos de 1 ano