Processo de coaching de vendas para o sucesso - tudo no acompanhamento
Publicados: 2022-04-10Se o seu processo de coaching de vendas não envolve acompanhamentos, você está fazendo tudo errado
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Visão geral do processo de coaching de vendas:
- Compromissos vs. Conversas de Coaching de Vendas
- Coaching vs. Conversas
- Ao contratar vendedores, é importante encontrar aqueles que estão entusiasmados com seu trabalho. Não basta tolerá-los.
- É importante usar reuniões de acompanhamento com seus representantes para saber o que eles fazem melhor e como você pode ajudá-los a crescer.
- Os Quadrantes de Vendas de Coachability
- Existem 8 tipos de vendedores em cada equipe B2B. Todos eles têm seus próprios pontos fortes e fracos.
- Se o processo de coaching de vendas é o que impulsiona os resultados, então faria sentido ver como o processo pode ser melhorado.
- Quando você está treinando, o tempo deve ser gasto nos Quadrantes nesta ordem: Aperfeiçoamento Desenvolvimento Pessoal, Treinamento Tático e Planejamento Estratégico.
- O artigo fala sobre como ser um vendedor de sucesso desenvolvendo seu próprio modelo.
- 1) Muito tempo e energia serão gastos no processo de coaching de vendas, não apenas em seus resultados. 2) Haverá um foco nas métricas de desempenho que afetam as metas de negócios 3) Você receberá feedback de alguém que já viu tudo antes 4)
1) Compromissos vs. Conversas de Coaching de Vendas
Um estudo descobriu que 48,2% dos representantes de vendas disseram que não recebem coaching, embora seja uma prática comum para os gerentes.
82,1% dos gerentes de vendas afirmam fornecer treinamento para seus representantes, o que é uma grande diferença em relação à taxa em que eles realmente o fazem.
O coaching acontece quando líderes e representantes ultrapassam as conversas e se comprometem a mudar. Muitas vezes, o que os líderes acham que é um ótimo coaching, um representante percebe como nada mais do que uma sugestão.
Por que o coaching 1:1 precisa incluir compromissos
Sem compromisso, sem mudança.
Eu estava conversando com um representante de alto desempenho de uma equipe que recentemente iniciou um programa de coaching. Ele disse que a maior mudança para ele é ter alguém a quem recorrer quando está lutando.
“Antes, tínhamos um a um e eu poderia conversar com meu líder. Eles sugeriam coisas para eu fazer e às vezes eu fazia melhor do que outros. As conversas foram boas, mas não fizeram diferença no final.”
Eu estava realmente motivado a fazer uma mudança depois que me inscrevi para treinar. Isso me fez sentir como se eu tivesse mais responsabilidade e que seria minha culpa se as coisas não corressem bem.
O compromisso com o desenvolvimento pessoal fez toda a diferença. Agora sei o que ela espera de mim nessas reuniões.
2) Aproveite o coaching de vendas versus conversas
O estudo nos ensina muitas lições.
- Contratar novos vendedores está ficando cada vez mais difícil. A nova geração de vendedores realmente quer coaching.
- A maioria dos vendedores não entende quando seu chefe está dando feedback, então eles geralmente pensam que é uma reprimenda.
- 80% do tempo, quando as pessoas pensam que estão recebendo coaching de mim, elas realmente seguem meu conselho e cumprem seus compromissos.
Os representantes precisam saber quando o processo de coaching de vendas começa e as conversas de coaching de vendas de alto nível terminam
Todo vendedor precisa entender seu compromisso com a mudança.
Uma vez que eles se comprometem, 80% das vezes as pessoas vão mantê-lo.
Então, o que está em um compromisso?
Seguem os compromissos que assumimos:
- O QUE vai mudar no processo de coaching de vendas.
- COMO será medido.
- QUANDO será revisto e concluído.
Uma reunião individual deve criar aquele momento em que a pessoa vê uma bifurcação na estrada e opta por aceitá-la.
É importante discutir quando esse compromisso será revisado e medido.
Metas de vendas x metas de treinamento
Uma das principais diferenças entre uma meta de coaching e metas de vendas é que apenas a pessoa que tem que dizer “sim” pode estar envolvida na aprovação. Isso é diferente de quando você tem outras pessoas, como seu chefe ou colegas de trabalho, aprovando o que você está fazendo.
As metas de vendas exigem que um cliente tome a decisão. Eles têm que comprar.
O treinador e o vendedor estabelecem metas juntos. O representante é responsável por garantir o sucesso desses objetivos, mas eles ainda são orientados por seu treinador.
A primeira parte de cada sessão de coaching deve ser revisar as metas que foram estabelecidas.
O ciclo de mudança parece ser: confirmar, executar, acompanhar e repetir.
3) Os vendedores permanecem onde não são tolerados, mas são celebrados
Grandes líderes usam as reuniões como uma forma de comemorar e agradecer seus funcionários.
Antes de se encontrar com o vendedor, descubra se ele atingiu seu objetivo. Em caso afirmativo, entenda o que foi necessário para eles fazerem essa mudança e ouça como foi difícil para eles.
Uma das melhores maneiras de motivar um vendedor é com recompensas inesperadas. Quanto mais você recompensar os representantes que estão alcançando seus objetivos de coaching, melhor eles terão o desempenho.
Maneiras simples de motivar os representantes são por meio de mensagens, elogios, prêmios discricionários e leads primos.
Mas não basta marcar a caixa e agradecê-los. Certifique-se de apreciar seus esforços para fazer a diferença.
4) Utilize as reuniões de acompanhamento para avaliar os pontos fortes do seu representante
Sua reunião de acompanhamento com o vendedor é muito importante. É quando você descobrirá como eles reagiram ao seu feedback e se eles estão ou não comprometidos com a mudança.
Calibrar impacto
É importante definir uma meta para os representantes que eles possam medir. A mudança deve resultar em algo mensurável em algum momento durante o processo de coaching de vendas.
Existem quatro pontos-chave no processo de coaching de vendas que podem ser usados para gerar mais negócios.
Essas quatro coisas são a chave para o crescimento: 1. Inovação, 2. Participação em mercados com alto potencial de retorno lucrativo 3. Criação de novos produtos 4.
- Número de novas oportunidades
- Receita por cliente
- Taxa de vitórias
- Tempo do ciclo de vendas
Se o coach está atingindo seu objetivo, é importante avaliar se essa mudança levou a uma melhoria no processo de coaching de vendas.
Se eu não vir nenhuma mudança em uma dessas métricas, significa que o coaching não funcionou.
Calibrar a capacidade de treinamento
Quanto mais específico o objetivo do coaching, melhor. Se um representante não quer melhorar e não atinge seus objetivos, então você sabe que não valeu a pena.
Dessa forma, cada objetivo de coaching pode ajudá-lo a avaliar se o representante respondeu ao seu feedback. Se eles mantiverem seu compromisso depois de fazê-lo, obterão uma pontuação positiva. Mas se o não cumprimento do compromisso for feito por eles, isso seria negativo.
5) Os Quadrantes de Vendas de Coachability
Na Parte 3 desta série, falaremos sobre como medir a força de um processo de coaching de vendas. Também podemos usar o histórico e a avaliação para ver se alguém está disposto ou não a mudar.
O sistema +- ajuda você a ver rapidamente como um representante pode ser treinado.
Como no quadrante anterior, este gráfico mostra o progresso de cada representante no ano até sua meta. Se eles estão acima da linha, significa que eles bateram seu objetivo e se você está abaixo do seu objetivo, significa que você perdeu sua cota.
A capacidade de orientação do representante é medida em um eixo esquerdo-direito. Se eles estiverem no meio dos dois, isso significa que eles serão neutros e não tentarão ou trabalharão para atingir as metas de coaching.
Existem quatro novos tipos, ou quadrantes:
Resultados fracos, capacidade de treinamento fraca: Tóxico
Esses representantes não estão atingindo seu objetivo e não querem mudar nada sobre o que está acontecendo.
As expectativas precisam ser claras e você não pode confiar em apenas uma reunião 1:1.
Alguns representantes são tão tóxicos para a equipe que podem causar problemas maiores do que apenas perder seus números.
Resultados fracos, capacidade de treinamento forte: futura estrela
Esses representantes não estão atingindo seus objetivos, mas respondem bem ao coaching. Os 1:1s com esses representantes devem se concentrar no que está errado e como isso pode ser corrigido.
Geralmente, isso significa criar mais pipeline ou ter a oportunidade de fechar negócios mais rapidamente.
Mantenha contato com esses representantes porque eles estão dispostos a trabalhar em suas habilidades e apreciam o feedback.
Resultados fortes, coaching fraco: Independente
Os representantes neste quadrante estão indo bem, mas não querem mudar sua abordagem.
É importante ver em que categoria eles se enquadram, sortudos ou ganhos. Se o representante estiver na categoria “sorte” e receber uma promoção sem nenhum esforço de sua parte, pode ser mais difícil para ele ter sucesso.
Quando falo com representantes desta categoria, eles respondem bem quando meu objetivo é que eles trabalhem duro e sejam o melhor que puderem.
Fazer mudanças em pequenas coisas pode ter um grande impacto. É importante pensar sobre o que as pessoas aspiram e aproveitar isso.
Você precisa conversar com esses representantes sobre o que eles querem e certificar-se de que está atendendo às necessidades deles. Isso é algo que discutirei com mais detalhes mais adiante.
Resultados fortes, capacidade de treinamento forte: Estrela
Esses representantes estão atingindo seus objetivos e gostam de mudar as coisas.
Para ser o melhor vendedor e gerente, você deve estar sempre preparado para a mudança.
Eles vêem a conversa “e se?” como uma maneira de sonhar e pensar sobre seu futuro. Forneça a eles contexto e insights para que eles possam traçar qual curso de ação é melhor para eles.
Este gráfico ajuda os representantes a entender como eles respondem ao coaching.
6) OS OITO TIPOS DIFERENTES DE VENDEDOR EM CADA EQUIPE B2B
Quando um líder tem o processo de coaching de vendas e os quadrantes de coaching lado a lado, ele pode ver como cada funcionário está se saindo em todas as quatro métricas.
Diferentes tipos de vendedores são necessários em cada organização.
- Quando o processo de coaching de vendas é ruim e você não está disposto a mudá-lo. O resultado sempre será ruim.
- É difícil melhorar quando você não sabe o que precisa melhorar.
- Mesmo com processos fortes, este é um ambiente de trabalho tóxico. Tem altas taxas de rotatividade e maus resultados.
- Se você quer ter sucesso, é importante focar no processo de coaching de vendas e não apenas nos resultados.
- A empresa foi bem sucedida, mas agora está lutando para acompanhar os tempos de mudança.
- Lucky e Star tiveram bons resultados, mas não tinham um processo claro de coaching de vendas. Eles estavam constantemente se ajustando às mudanças.
- O processo foi forte, mas não responsivo ao mercado em mudança.
- A primeira parte da equação é uma medida de desempenho e as duas segundas são processos para ajudar a garantir o sucesso.
Os 1:1s para cada um desses representantes serão diferentes. Você terá que ajustar sua estratégia com base nas necessidades e objetivos desse indivíduo.
Existem diferentes objetivos de coaching que podem ser adaptados às suas expectativas.
Alguns representantes serão motivados por metas específicas e orientadas para a atividade. Outros são levados a trabalhar em direção ao quadro maior.
7) Se o processo é o motor dos resultados, qual é o motor do processo?
Muitos gerentes não reconhecem a importância do coaching. É um processo de coaching de vendas que leva a resultados e é bem compreendido.
Se o processo precisar mudar, um representante deve ser capaz de aprender e se adaptar. Mercados, clientes, empresas e produtos mudam ao longo do tempo.
Os resultados são orientados pelo processo, o processo é orientado pela capacidade de coaching.
Poucos líderes de vendas medem a capacidade de treinar seus funcionários.
É importante medir seus vendedores para que você saiba o que eles estão fazendo. É uma das ferramentas mais valiosas que muitos líderes nunca usam.
8) Como agendar o tempo de acordo com os quadrantes de coaching
Se você quiser evitar a “armadilha do tempo” e garantir que cada vendedor seja treinado igualmente, meça a capacidade de orientação.
Com quem devo passar meu tempo? Quem são os melhores vendedores da nossa equipe?
A resposta óbvia: FUTURO.
A maior parte do tempo é gasto treinando representantes que estão perdendo seus objetivos. A próxima quantidade de tempo vai para STARS.
Muitos erroneamente priorizam a categoria tóxica simplesmente porque estão com baixo desempenho. Ao medir a capacidade de coaching, você pode ver os representantes que valorizam seu tempo como coach. Você deve maximizar cada minuto que puder com os representantes que valorizam e respondem ao coaching.
Pessoas tóxicas recebem treinamento individual e não muito mais.
Uma vez que um companheiro de equipe Tóxico começa a atingir seus objetivos, eles serão menos problemáticos. Você pode então dar-lhes mais atenção.
Você quer rotular um representante como “tóxico” quando ele não está tendo um bom desempenho e não muda seus hábitos. Você não quer que seja politicamente correto ou acabará com alguém com desempenho insatisfatório E sem vontade de mudar.
9) Coaching de vendas: criando seu próprio modelo
Existem 5 fatores-chave para o sucesso do coaching: entender o cliente, identificar o que ele precisa fazer e qual a melhor forma de chegar lá, descobrir suas crenças sobre a mudança (resistência), estabelecer uma relação colaborativa com seu cliente; esclarecer expectativas; e fornecendo feedback.
- Coaching é uma mentalidade, e é importante ter o caminho certo.
- Usando dados como um profissional
- Meu trabalho é ajudar os vendedores a melhorar suas habilidades e superar os obstáculos que os impedem de ter sucesso.
- É importante definir as metas de vendas certas para seus representantes. Pode ser útil criar um sistema onde eles saibam o que você quer e como isso os ajudará.
- Nos últimos artigos, falamos sobre como acompanhar as perspectivas de vendas. Neste artigo, falarei um pouco mais sobre gerenciamento de tempo e algumas outras coisas que você pode fazer durante o dia para obter melhores resultados futuros.
Os coaches de vendas mais bem-sucedidos têm um conjunto de direcionadores que implementam de forma consistente, e isso cria uma melhoria intencional com cada representante disposto a se comprometer.
Utilizando um modelo comprovado de coaching de vendas
Essa instituição financeira já era de alto desempenho, mas eles queriam levá-la ainda mais longe.
A equipe atingiu sua meta em 20%, o que é uma grande conquista para a maioria das empresas.
A equipe se saiu melhor do que queria; foram apenas 22% de seus vendedores que atingiram a meta.
A equipe era composta por cinco pessoas.
Houve apenas 8 representantes que atingiram sua cota e, desses, 59% caíram na categoria “ruim”.
O sistema de coaching que implementamos nos ajudou a fazer uma transformação completa em 90 dias.
No final, dez deles estavam em uma faixa de renda mais baixa.
5 das estrelas tornaram-se 17.
20% à frente da meta tornou-se 191%
Eles começaram a alcançar seus objetivos.
Em 90 dias.
Não contratamos novos vendedores nem fazemos nenhum treinamento, apenas coaching baseado em segmentos.
Mas o verdadeiro sucesso está em mudar vidas. Sim, há um caso de negócios para investir em coaching porque pode ser uma das decisões mais positivas de ROI que os líderes podem tomar.
10) O que esperar de um coaching de vendas de alto nível
Com um ótimo coaching, descobrimos que 5 resultados previsíveis acontecem:
- A empresa teve um aumento de 30% na produção.
- A produtividade das pessoas que trabalham na área de vendas aumenta em mais de 20% depois que começam a usar essa nova estratégia.
- O Salesforce (CRM) é usado por 95% das empresas.
- Quando comecei a contratar vendedores, minhas taxas de rotatividade caíram mais de 20%.
- As taxas de vitória subiram 25%.
O coaching é a ferramenta mais importante que uma organização de vendas tem para crescer e melhorar.
Você pode me enviar um e-mail ou ligar para discutir os princípios de coaching e as melhores práticas.
Outros guias nesta série de processos de coaching de vendas
Nesta série, abordaremos 5 tópicos diferentes sobre coaching de vendas. São eles: Parte 1 – O básico do coaching de vendas Parte 2 – Como treinar um membro de equipe ou indivíduo em dificuldades
- A mentalidade certa
- Coaching de Vendas Orientado a Dados
- O coaching de desempenho de vendas pode ajudar a priorizar com um gerente de vendas.
- Depois de contratar e treinar seus vendedores, é hora de definir metas para eles. Você deve se certificar de que eles saibam como é o sucesso.
- Coaching para o sucesso de vendas
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano