Como se tornar um treinador de vendas e 12 coisas que você aprendeu errado
Publicados: 2022-04-10Os treinadores de vendas lhe disseram muitas coisas que não funcionam mais. As lições que eles ensinaram agora estão obsoletas.
As vendas estão sempre evoluindo, mas os fundamentos nunca.
Na maioria das vezes, os novos contratados aprendem todo tipo de coisas sobre vendas. Mas às vezes essas práticas antiquadas podem realmente te atrapalhar.
Conselhos desatualizados em vendas: como ser um treinador de vendas
“Informe-os sobre o que você quer dizer a eles, depois informe-os sobre o que você está aqui para dizer a eles e, em seguida, informe-os sobre o que você disse a eles.”
Quando você está vendendo um produto, é importante reforçar todos os seus pontos fortes.
No entanto, se você fizer isso, as pessoas irão reconhecê-lo. Isso pode parecer manipulador e condescendente.
Uma boa maneira de fazer isso é ter os principais tópicos na agenda da reunião, explicando sobre o que você vai falar no início da reunião e depois perguntando se eles acham que tudo foi discutido mais uma vez na conclusão.
Não pergunte se eles entenderam você. Mesmo quando não é o caso, ninguém vai admitir isso.
“Os argumentos do comprador são irritantes e devem ser refutados.”
Também é importante neutralizar quaisquer objeções que o cliente em potencial tenha antes que elas possam ser usadas contra você.
Como vendedor, fui treinado para evitar objeções. A maneira de vencer é superando-os.
Isso esta errado!
As objeções me ajudam a saber quais informações o comprador precisa e podem encurtar meu ciclo de vendas em vez de prolongá-lo.
Os treinadores de vendas devem parar de ensinar truques e fechamentos difíceis para evitar objeções, porque são ofensivos e ineficazes.
Se você tiver que forçar o fechamento, significa que o processo de vendas precisa de mais trabalho.
“A, B, C (Sempre Fechando).”
Depois de se apresentar ao cliente, você corta todas as perguntas que ele tem e começa a fechar?
Pode ser ofensivo para os clientes em potencial quando os vendedores continuam pedindo o pedido. Eles podem fechar a comunicação, desligar na sua cara ou te mostrar.
Em vez de esperar que eles digam que estão prontos, seja perspicaz o suficiente para reconhecer quando estiverem.
Às vezes, os treinadores de vendas dizem que você deve pedir um pedido no final de cada reunião com um cliente em potencial.
A ideia é que você pode não receber um sim imediatamente, mas se isso acontecer, pelo menos você sabe o que fazer. Se eles rejeitarem sua oferta porque o preço não é bom o suficiente para eles, há outras coisas, como descontos e promoções disponíveis.
Pode ser difícil saber se é ou não apropriado na primeira reunião. Depende da situação e da pessoa.
“O primeiro nome do comprador deve ser usado.”
Muitos treinadores dirão aos vendedores para usar o primeiro nome do cliente em potencial, por exemplo: “Oi John”.
Você: Como você está hoje, Jane?
Jane: Estou bem.
Você: Jane, gostaria de conversar com você sobre o problema de ter estoque demais. Agora é uma boa hora?
Jane: Estamos tentando diversificar nossa força de trabalho, mas é um problema para nós.
Você: Jane, você acha que devemos abordar esse assunto no próximo ano fiscal?
Jane: Sim, esse é o nosso objetivo.
Você: Jane, encontramos uma solução que ajudou a XYZ Corp a reduzir seu estoque em 25%. Gostaria de saber mais?
Você entendeu a ideia.
Algumas pessoas acham que mencionar o primeiro nome do comprador é mais amigável, mas eu acho isso desatualizado e ofensivo.
O truque do primeiro nome é antigo e deve ser aposentado. Se você quiser usar o nome deles, ganhe-o construindo um relacionamento com eles.
“Modifique seu estilo para se assemelhar ou espelhar o consumidor.”
A ideia é imitar o comportamento do cliente em potencial. Se eles são agressivos, você também deve ser. E se eles falam rápido, você também deve falar.
Este é um mau conselho para os vendedores.
Você não pode fingir ser algo que não é, então não tente ser um camaleão. Os compradores verão através dele e passarão para o próximo fornecedor.
“Ao fechar ou negociar, fique de boca fechada.”
Depois de fazer uma proposta, a primeira pessoa a falar perde, mesmo que isso signifique ficar em silêncio por vários minutos.
Então, se um comprador não lhe disser nada, ele quer que você fique completamente em silêncio?
Eu não concordo com isso. Eu nunca tive e nunca vou.
Ao apresentar uma proposta ao comprador, dê tempo para análise. Se houver perguntas sobre especificidades da proposta, responda-as antes de perguntar se eles têm mais perguntas.
Certifique-se de dar-lhes tempo quando você pedir sua resposta. Se eles estão sentados na sua frente, pode parecer uma tentativa de descobrir o que está acontecendo.
"Espalhe e reze."
Com essa abordagem, você informa ao comprador tudo o que ele precisa saber sobre seu produto e solução. Quanto disso existe? Por que as pessoas gostam tanto?
É uma tática de marketing sobrecarregar o comprador com informações para que ele compre na hora.
Parece bom, certo?
Ouvir é a parte mais importante das vendas, mas está faltando em muitos programas de treinamento.
O comprador não está comprando seu produto. Eles estão procurando uma solução para seu problema, uma oportunidade de melhorar a si mesmos ou aumentar a receita.
Portanto, não dê apenas tudo o que você tem a oferecer. Adapte seus produtos e serviços para que eles realmente precisem do que você está oferecendo.
“Exercer uma pressão considerável sobre o cliente para obter um compromisso.”
Pode ser tentador pressionar um comprador que está em cima do muro ou não está interessado, mas é mais provável que isso saia pela culatra do que qualquer outra coisa.
Vender é diferente do que costumava ser. Não se trata de desgastar a resistência do comprador. Isso pode funcionar ao vender um carro, mas não funciona no ambiente B2B de hoje.
Os vendedores de alto desempenho precisam ser persuasivos, mas também precisam mudar a opinião do comprador sobre seu produto ou serviço, apresentando informações relevantes e não por meio de pressão.
“Se você for bem-sucedido, tente obter uma decisão mais rápida e finalize o negócio o mais rápido possível. Se você está perdendo, adie a decisão.”
Alguns treinadores de vendas ensinam que você deve acelerar seus esforços em um negócio perdedor e parar quando estiver na liderança. Parece que seria uma estratégia eficaz.
Algumas coisas que descobri que as pessoas fazem para retardar ou atrasar uma decisão são adiar reuniões, não fornecer respostas oportunas e apresentar questões sobre a concorrência apenas por algo novo.
Quando você está negociando com um cliente, o comprador pode ver através de suas técnicas de banca. Por exemplo, quando você atrasa para fazê-los acreditar que a solução selecionada é inferior.
Não corra este risco.
“Cold call não é mais importante.”
Um dos mais conhecidos treinadores e autores de vendas acredita que cold call é perda de tempo.
A chamada fria ainda pode ser necessária porque há duas razões pelas quais é importante fazer essas chamadas:
- Se você trabalha com marketing, é provável que seu departamento esteja lutando para acompanhar a demanda por leads.
- Muitos vendedores não têm perspectivas suficientes para atingir seus objetivos.
Se você deseja ter sucesso, é importante criar uma campanha de marketing que ajude a preencher a lacuna entre o que é seu pipeline e onde ele precisa estar este ano. Um programa de marketing pessoal que consiste em e-mails e chamadas frias pode ser necessário.
“Venda exclusivamente para os clientes em potencial com a melhor possibilidade de sucesso.”
Muitos treinadores de vendas recomendam que você procure apenas os clientes em potencial mais qualificados, pois é mais eficaz se concentrar em alguns do que tentar vender todos.
Eles podem ter um questionário ou uma lista de verificação para ajudá-lo a qualificar os clientes em potencial, mas podem não aconselhar a aprofundar para encontrar os melhores desse conjunto.
Isso pode levar você a gastar muito tempo e recursos tentando vender algo que pode não valer a pena. Por exemplo, eles têm a necessidade, mas não o senso de urgência.
Você quer se concentrar em clientes em potencial que são perfeitos para o seu produto. Você deve procurar pessoas que tenham as necessidades, proposta de valor e pontos fortes do que você oferece.
“Faça todos os esforços para ser a última apresentação quando um cliente estiver avaliando muitos fornecedores.”
Muitos treinadores de vendas pensam que apresentar por último lhe dá uma vantagem. Eles sentem que o comprador se lembrará do que foi dito a eles mais recentemente quando chegar a hora de tomar uma decisão.
Esta é uma estratégia válida. É comum que os compradores esqueçam os pontos-chave que você fez durante a reunião, se eles foram distraídos por outras reuniões ou se já faz algum tempo desde a última apresentação.
Eu sempre gosto de apresentar primeiro. Dessa forma, posso definir o padrão para outras empresas, enfatizar nossos pontos fortes e dificultar apresentações futuras.
Apresentar primeiro pode ser uma boa estratégia, pois pode resultar em decisões imediatas e cancelamentos de outras apresentações.
Antes de lutar para ser o apresentador final em uma reunião de vendas, pense em como ir primeiro pode realmente ajudar sua causa.
Como se tornar um treinador de vendas e os treinadores de vendas têm algo a oferecer?
Não estou dizendo que você deve parar o treinamento formal de vendas. Eu recomendo, na verdade.
Mas estou dizendo que muitas práticas ultrapassadas do passado devem ser aposentadas para sempre.
Se você fez seu trabalho no ciclo de vendas e demonstrou como nosso produto atende às necessidades deles, não há necessidade de fechamentos rígidos ou manipulação.
Para ter sucesso como vendedor, preciso fazer mais do que apenas focar no produto. Em vez disso, tenho que oferecer ideias e soluções que melhorem suas operações ou minimizem as dores.
Esqueça o que os treinadores de vendas lhe disseram no passado, eles não sabem de nada. Em 2020, trata-se de contratar ótimas pessoas e treiná-las de forma eficaz.
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