O que são grandes habilidades de SDR: opiniões de 9 especialistas em vendas

Publicados: 2022-04-10

Que qualidades contribuem para boas habilidades de SDR?

Há muita concorrência no setor de desenvolvimento de vendas e as empresas estão contratando como loucas. O problema é que esse papel ainda é relativamente novo, então muitos líderes de SDR se perguntam quais habilidades de SDR tornarão um candidato bom para o trabalho.

Existem muitos vídeos no YouTube que foram enviados por pessoas que desejam expressar suas opiniões sobre os tópicos de diversidade e inclusão.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

  • Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
  • Quem tem mais de 10 funcionários
  • Que gastam dinheiro no Adwords
  • Quem usa Hubspot
  • Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
  • Com a função de Gerente de RH
  • Que está nessa função há menos de 1 ano
Só para lhe dar uma ideia.

A pergunta foi postada originalmente no grupo Sales Hackers no LinkedIn por Justin Dennis, vice-presidente de crescimento da Breezy HR | @justrum

Estou contratando nosso primeiro SDR para uma startup de RH financiada e quero saber quais qualidades você procura ao entrevistá-los. O que faz os melhores SDRs se destacarem? E como posso descobrir isso durante um processo de entrevista?

Resposta nº 1 Josh OBrien, líder de equipe SDR na Datanyze | @thejoshobrien

Pessoalmente, procuro pessoas vindas de uma função voltada para o cliente (Restaurante, Varejo, Atendimento ao Cliente) que lidaram e superaram besteiras no dia-a-dia. Lembre-se de que esses caras serão os primeiros a serem presos, xingados e repreendidos. Você vai querer procurar pessoas que pensem fora da caixa e tenham criatividade quando se trata de colher novas contas. Você quer que essas pessoas sejam subordinadas, mas também desafie a maneira como você pensa enquanto procura maneiras melhores/mais eficientes de encher o cano. Na Datanyze, pré-qualificamos nossos candidatos com um questionário que inclui três perguntas baseadas em: cultura, você conhece nosso espaço e é capaz de fazer o trabalho. Depois que eles passarem no teste, dê a eles uma tarefa mais completa que geralmente leva cerca de uma hora. Dessa forma, você eliminará os candidatos que não estão 100% comprometidos com sua empresa. O processo de entrevista é onde você fará perguntas que os desafiem a dizer coisas negativas (você só quer pessoas positivas), quais são seus objetivos, maiores realizações, o que um chefe lhe disse que você se destaca, etc.

Você quer vendedores que sejam criativos e pensem fora da caixa. Eles devem ser subordinados, mas também desafiá-lo a encontrar novas maneiras de gerar mais receita para sua empresa.

A Datanyze pré-qualifica seus candidatos com um pequeno questionário que inclui três perguntas: você tem o fit cultural, você conhece nosso setor e pode desempenhar bem esse trabalho.

Você pode eliminar candidatos que não estão comprometidos com sua empresa, dando-lhes uma tarefa de teste. Isso geralmente leva cerca de uma hora.

Ao fazer perguntas durante uma entrevista, você quer perguntar sobre seus objetivos e o que eles realizaram. Você também quer pedir a eles os nomes dos chefes anteriores para que você possa chamá-los mais tarde no processo.

Resposta nº 2 W. Alex Turner, chefe de vendas da PeopleLinx | @walexturner

Para mim, começa e termina com PAIXÃO. Quando tive minha primeira oportunidade de montar uma equipe, ingenuamente passei as primeiras rodadas de contratação girando em busca de candidatos que se encaixassem em um perfil específico, basicamente versões mais jovens de mim e de meus amigos de alto desempenho (ex-atletas, Tipo A, dispostos a correr riscos, competitivos, barulhentos, esportes radicais, etc). Então fui obrigado a contratar alguém muito distante desse perfil, baseado na habilidade de falar outro idioma que era obrigatório para satisfazer um cliente. Isso mudou para sempre minha abordagem de recrutamento. Em vez de snowboards e bolas de futebol, esse cara era moda e lagartos de estimação, mas cara, ele era apaixonado por seu equipamento e aquelas lagartixas. No final da semana 1, eu sabia que esse representante estaria no topo da tabela de classificação mês a mês. Tive muita sorte nesta jornada de trabalhar com tantos BDRs incríveis, e a única constante em cada um foi uma profunda paixão pelo que fazem. Já ouvi tantas paixões ao longo do caminho: snowboard, carros, lagartos, sapatos, Broadway, cachorros, casas de praia, moda, Elvis, Eagles!!!!, Opera, World Wrestling Federation. Independentemente do que seja, eu adoro ouvir sobre tudo isso. Faça com que eles falem e facilite o início. Quando a paixão entra em sua voz e eles começam a se emocionar me contando sobre isso, é nesse momento que eu sei que os quero na minha equipe. Por outro lado, se eles não podem vender algo que amam, como eles podem vender a um cliente em potencial sua oferta?

A primeira vez que o vi, ele estava focado em seu equipamento e naquelas lagartixas. Ele falou sobre eles por uns bons 15 minutos antes de chegarmos ao ponto de por que ele queria esse emprego.

Tive a sorte de trabalhar com muitos BDRs incríveis, e a única coisa consistente é a paixão deles. Todos eles têm paixões diferentes: snowboard, carros, lagartos ou sapatos ou Broadway ou cachorros ou casas de praia, ou moda (Elvis) – todos são apaixonados por alguma coisa.

Eu quero ter uma conversa com eles sobre o que eles são apaixonados. Quando posso dizer que a pessoa está animada, geralmente é quando sei que a contratação em potencial será boa para minha empresa.

Resposta nº 3 Sean Kester, Diretor de Desenvolvimento de Vendas da SalesLoft | @TheSeanKester

Ótima pergunta e insights! Não tenho certeza se poderei acrescentar muito mais aos comentários anteriores além de contratar aqueles que se encaixam na sua cultura existente. Este parece ser um momento apropriado para compartilhar minha citação favorita sobre contratação: Contrate e promova primeiro com base na integridade; segundo, motivação; terceiro, capacidade; quarto, compreensão; quinto, conhecimento; e por último e menos, experiência. Sem integridade, a motivação é perigosa; sem motivação, a capacidade é impotente; sem capacidade, a compreensão é limitada; sem compreensão, o conhecimento não tem sentido; sem conhecimento, a experiência é cega. Dee Hock, fundador da Visa.

Ótima pergunta e insights!

A melhor maneira de contratar funcionários diversos é contratar pessoas que tenham habilidades de SDR que já se encaixem na cultura da sua empresa.

“Não importa quantas vezes você seja rejeitado. O que importa é aquela vez em que alguém diz sim.”

Dee Hock, fundador da Visa, disse que ao contratar e promover pessoas para um cargo: primeiro contrate com base na integridade; segundo com motivação; terceira capacidade (capacidade de fazer o trabalho); quarto entendimento (saber o que se espera nessa função), quinto conhecimento (ter habilidades específicas para sua empresa ou setor) e, por último, experiência.

Resposta nº 4 Trish Bertuzzi, presidente do The Bridge Group | @bridgegroupinc

Concordo com todos os comentários e ADORO essa citação, Sean Kester! Gostaria de acrescentar mais uma curiosidade. Você quer que seus SDRs sejam curiosos sobre os setores para os quais você vende, os compradores com quem eles conversarão e todas as facetas de como eles poderiam ajudá-los a construir um negócio melhor. O que você não quer é um representante que esteja entediado com seus compradores ou simplesmente desinteressado neles como pessoas ou profissionais. Se seus representantes não puderem aprender com seus compradores, eles nunca ficarão melhores e, para melhorar, eles precisam ser curiosos.

Você quer representantes curiosos sobre seus compradores. Se eles não podem aprender com eles, então eles nunca vão melhorar.

Resposta nº 5 Jim McDonough, vice-presidente de vendas da Attend.com | @jmcd42

A única coisa que vou acrescentar é garantir que eles sejam ouvintes ativos. Isso não é apenas para qualificar leads. Como uma startup em estágio inicial, pense em seus SDRs como seus olhos e ouvidos no mercado. Você precisa que esses candidatos demonstrem que podem processar informações e devolvê-las claramente ao restante de sua organização. Eles devem ser extremamente úteis para suas equipes de Produto e Marketing.

Resposta nº 6 David Lyon, CRO da RoungPegg | @lyon_david

Resiliência está no topo da minha lista. Sem ele, as outras qualidades tornam-se irrelevantes rapidamente e todos nós sabemos que o melhor em vendas/dev de vendas não ouvirá mais do que sim. Os melhores SDRs com quem trabalhei geralmente são pessoas otimistas que conseguem entender rapidamente a importância do fato de serem parte de uma equipe de vendas. Eles são competitivos, mas mais contra si mesmos do que contra os outros. Eles entendem o dar e receber natural de uma comunicação eficaz. Eles sabem que gerar interesse e obter informações específicas é o nome do jogo, não vender. A queda do segundo ano do SDR se instala à medida que as pessoas adquirem conhecimento do produto e assimilam o jargão das pessoas do outro lado do telefone. Os melhores SDRs podem se adaptar à maioria das situações e pessoas, mas nem todos serão jogadores. Sendo esse o caso, combinar alguns dos atributos de seus compradores com suas contratações de SDR vai mais longe do que você imagina. Na minha experiência, sua última pergunta é onde a maioria dos líderes de vendas falha. Uma vez estabelecido o perfil de contratação, eles ignoram o valor de estabelecer um processo eficiente para encontrar o que estão procurando agora com tanto entusiasmo. À medida que sua empresa for bem-sucedida, você ficará feliz por ter investido em um processo quando perceber que precisa contratar 10 SDRs no próximo mês e outros 10 no mês seguinte. Abaixo está um esboço do processo que funcionou para mim. Você acaba gastando menos de 1,5 hora com cada candidato pré-qualificado e obtém muitas informações para tomar decisões fundamentadas. Retome a triagem e a tela do telefone (com um conjunto específico de perguntas) por alguém que não seja você, talvez seja o RH, um SDR atual ou um de seus AEs médios. Um role play com você, por telefone, é claro, e fornecendo instruções adequadas sobre como se preparar, juntamente com as regras para a chamada de 3 a 5 minutos. 30 minutos de entrevista por telefone com você. 30-45 minutos de entrevista cara a cara com você.

Quando as pessoas adquirem conhecimento do produto e aprendem o jargão daqueles do outro lado, elas terão uma queda em suas habilidades em SDR. Existem alguns que podem se adaptar à maioria das situações, mas nem todos são jogadores. Com isso dito, combinar os atributos do comprador com o seu vendedor vai mais longe do que você imagina.

A maioria dos líderes de vendas não entende o valor da contratação. Eles estabelecem um perfil, mas não conseguem encontrar um processo eficiente para encontrar as habilidades de SDR de que precisam.

À medida que sua empresa cresce, você ficará grato por ter investido em um processo de contratação de novos funcionários. Aqui estão os passos que eu uso para garantir que tudo corra bem.

  • Para cada currículo, peça a alguém que não você olhe para ele. Talvez seja o RH ou um de seus representantes de vendas médios.
  • Fornecerei instruções e um script para eles usarem, e faremos a ligação pelo telefone.
  • Eu entrevistei você por 30 minutos no telefone.
  • Uma reunião com você por 30-45 minutos.

Resposta nº 7 Henry Schuck, CEO da DiscoverOrg | @henrylschuck

Contratar uma equipe de SDRs é algo que você precisa fazer MUITO estrategicamente. Estamos realmente orgulhosos da equipe de vendas que construímos no DiscoverOrg e podemos afirmar com confiança que é uma das melhores equipes de vendas de SaaS do mundo. Aqui estão algumas qualidades que procuramos em um SDR: Curiosidade Intelectual seu SDR deve estar sempre fazendo perguntas. Eles devem estar genuinamente interessados ​​em desenvolver seu conjunto de habilidades. Coachability isso pode ser dividido em duas partes: capacidade e vontade. O SDR deve estar disposto e capaz de ser treinado. Trabalhador ou, além disso, o trabalho MAIS DURO. Articule que eles estão representando sua empresa, afinal. Top dog competitivo é um bom lugar para se estar. Todos os seus SDRs devem querer estar lá. A última coisa que você vai querer ter certeza é que o candidato a SDR tem um bom ajuste cultural. Nós realmente gostamos do The Canoe Test que o VP de Vendas da Pardot nos apresentou. Imagine ficar preso em uma canoa com o candidato SDR. Você pode confiar neles para puxar seu próprio peso? E além disso, você vai curtir aquele tempo preso na canoa com eles? Se você não gosta de passar algumas horas remando em uma canoa com eles, certamente NÃO gostará de trabalhar com eles.

  • Um bom recurso do SDR é que eles devem sempre fazer perguntas. Eles estão na profissão de vendas, então devem estar interessados ​​em desenvolver suas habilidades.
  • O SDR precisa ser treinável, o que significa que eles precisam de vontade e habilidade. Eles devem ter uma boa atitude, bem como uma mente aberta.
  • Trabalhador ou, mais especificamente, o mais trabalhador.
  • Uma das coisas mais importantes sobre qualquer vendedor é que eles são articulados. Eles precisam ser capazes de representar bem sua empresa durante as conversas com clientes em potencial.
  • Se você é um líder, todos os seus representantes de desenvolvimento de vendas devem querer estar lá.

Uma das últimas coisas que você vai querer ter certeza é que o candidato SDR será um bom ajuste cultural. Nós realmente gostamos do The Canoe Test que nosso vice-presidente nos apresentou. Imagine ficar preso em uma canoa com eles por horas a fio. Eles puxariam seu próprio peso? E, além disso, você gostaria de passar um tempo com eles enquanto remam juntos em sua canoa? Se não seria agradável passar várias horas remando na água com essa pessoa, certamente não será agradável trabalhar ao lado dela.

Resposta nº 8 Gordon Jen, Gerente Regional, Desenvolvimento de Vendas da AgilOne

Para mantê-lo relativamente curto, procuro as seguintes habilidades em SDR: Responsabilidade Resiliência Paixão Criatividade Curiosidade No mercado barulhento de hoje, os SDRs realmente precisam ir fundo e ir além do e-mail e telefonema padrão.

  • Prestação de contas
  • Resiliência
  • Paixão
  • Criatividade
  • Curiosidade

No mercado barulhento de hoje, os Representantes de Desenvolvimento de Vendas precisam fazer mais do que apenas e-mails e telefonemas.

Resposta nº 9 James McDonald, executivo de contas da SYNETY

Em termos de um atributo que não encontrei aqui que acredito que deveria ser é a forte capacidade de comunicar, mas também comunicar de forma concisa. Afinal, suas vendas. Como eles estão em seu discurso de elevador? De certa forma, Clark tocou nisso ele está totalmente certo. Além disso, eles fazem rede? É obviamente um e-mail e uma chamada não fará mais isso. Gerar uma base e alavancar clientes satisfeitos e aqueles em suas redes pode ser o fator determinante para seu sucesso ou mediocridade.

Além disso, a rede de candidatos? É óbvio que não será suficiente apenas enviar um e-mail e ligar. Eles precisam gerar uma base de clientes e alavancar suas redes.

Principais conclusões

Ao contratar, você deve procurar essas habilidades e qualidades de SDR

  • Já tive experiência com atendimento ao cliente.
  • A criatividade é a capacidade de pensar fora da caixa e ter novas ideias.
  • Apaixonado
  • Motivado
  • Integridade
  • Capacidade
  • Compreensão
  • Com experiência
  • Curiosidade
  • Ouvintes ativos
  • Resiliência
  • Capacidade de treinamento
  • Trabalha duro
  • Articular
  • Competitivo
  • Adaptação à Cultura
  • Prestação de contas

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  • Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
  • Quem tem mais de 10 funcionários
  • Que gastam dinheiro no Adwords
  • Quem usa Hubspot
  • Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
  • Com a função de Gerente de RH
  • Que está nessa função há menos de 1 ano
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