Um guia para funil de marketing versus funil de vendas
Publicados: 2022-04-10Funil de marketing x funil de vendas: a diferença
Os funis de marketing e vendas são ferramentas que usam sistemas complicados de geração de leads para simplificá-los em estratégias visuais para mostrar de onde vêm nossos leads, como eles progridem nos processos de marketing de conteúdo e quais se transformam em clientes pagantes. Mas existe uma diferença entre marketing e funil de vendas?
Depende de quem você perguntar. Vamos conhecer a diferença entre funil de marketing e funil de vendas.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Funil de marketing
Um funil de marketing é um plano que vai do topo do seu mercado potencial até o fundo. O objetivo é levar os clientes em potencial e orientá-los em três etapas: conscientização, consideração e conversão. Dessa forma, você pode personalizar os dados de cada cliente em potencial para garantir que eles conheçam sua marca.
Funil de vendas
Quais são os funis de vendas no marketing? Um funil de vendas em marketing é um processo de ações coordenadas e específicas. Os leads de marketing estão sendo passados do início ao fim, o que significa que esse contato optou por receber um e-mail ou participar de um evento antes de comprar seu produto.
As perspectivas de funil de marketing versus funil de vendas têm sido tradicionalmente vistas como duas entidades separadas, mas a verdade é que seus papéis se sobrepõem. Para otimizar a eficiência em um contexto de negócios, algumas empresas dispensam essa distinção focando em apenas um funil: a experiência do cliente.
O termo marketing surgiu nos últimos anos para descrever como vendas e marketing são semelhantes. Essa nova abordagem ajuda a gerar mais receita para as empresas, além de reduzir conflitos entre departamentos.
Para entender o conceito de marketing, é importante primeiro aprender sobre o funil de marketing versus os estágios do funil de vendas.
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- Que está nessa função há menos de 1 ano
Quais são as etapas do funil de marketing?
Um funil de marketing sempre inclui três estágios: topo do funil, meio do funil e fundo do funil. Todas essas são maneiras diferentes de se conectar com os clientes.
Conscientização do topo do funil (ToFu)
O topo do funil é onde cada pessoa que tem interesse em seu conteúdo entra em sua jornada. O objetivo neste estágio para os profissionais de marketing é educar os leitores, criar reconhecimento da marca, diferenciar-se dos concorrentes e oferecer informações úteis sem pedir nada em troca.
É possível que os dados coletados por essas ferramentas não incluam o nome ou o endereço de e-mail de um indivíduo. Se eles preencherem um formulário e concordarem em ser contatados, eles passarão para outro estágio do seu funil.
Consideração do meio do funil (MoFu)
Agora, você está falando sobre o problema que seu produto está resolvendo. Isso pode incluir depoimentos de outras empresas que o usaram com sucesso ou avaliações de quão bem construídos são os produtos da sua empresa.
À medida que os prospects passam do topo do funil para o meio, eles são apresentados a conteúdos como white papers e estudos de caso. O SDR está ativamente engajado neste estágio com responsabilidade principal pela comunicação.
Conversão do fundo do funil (BoFu)
Uma vez que o vendedor tenha feito sua lição de casa, ele deve ser capaz de apresentar com confiança um negócio que pode ser fechado nesta fase. Este conteúdo inclui demonstrações e depoimentos de clientes.
Com leads que chegaram a esse estágio, o marketing do sistema de funil agora pode determinar a jornada do comprador e quais mensagens são eficazes para chamar sua atenção. Eles até criam personas para segmentar melhor os clientes com interesses semelhantes.
As etapas do funil de vendas
O funil de vendas de marketing é um componente do funil de marketing. Ao olhar para a parte inferior, podemos ver que consiste em clientes em potencial que já disseram sim para aprender mais sobre a compra de nosso produto.
O termo pipeline de vendas também é usado para descrever o fluxo de clientes potenciais por meio de uma venda. Um funil pode representar quantas pessoas em sua equipe têm uma oportunidade em aberto e qual porcentagem foi convertida de um estágio para outro.
O pipeline de vendas é dividido em etapas que se distinguem pelo tipo de negócio. A Salesforce construiu seus negócios em torno dessas etapas e ações específicas para mover um cliente por cada etapa.
Todas as empresas segmentam seu pipeline de vendas de forma diferente, mas sempre incluem essas quatro etapas: prospecção, avaliação, comprometimento (se a empresa estiver interessada em uma venda) e fechado-fechado-perdido. O gráfico abaixo descreve como as atividades de marketing bem-sucedidas são baseadas nesses diferentes estágios.
Leads qualificados de marketing (MQL)
Um cliente em potencial deve fornecer suas informações de contato antes de ser considerado qualificado. Eles podem fazer isso preenchendo um formulário, baixando conteúdo ou fornecendo alguma outra forma de comunicação com eles.
Lead aceito de vendas (SAL)
É aqui que a equipe de vendas entra e decide se um lead é qualificado para seu produto. Muitos leads são desqualificados nesta fase, mas isso é apenas porque é preciso haver uma melhor comunicação entre marketing e vendas.
Leads qualificados para vendas (SQL)
Aqui, um representante de vendas terá falado com o cliente sobre o ajuste, incluindo o tamanho do negócio, cronograma e urgência. Os representantes mais bem-sucedidos são aqueles que trabalham mais de perto com seus clientes.
Fechado-ganho ou fechado-perdido
Se um lead não for convertido em cliente, a equipe de vendas o fechará como perdido ou o colocará de volta no marketing. O cliente em potencial pode optar por ir com outra empresa, levar mais tempo em seu processo de tomada de decisão (por estar satisfeito ou insatisfeito) e se opor ao preço.
Evoluindo o funil de marketing versus o funil de vendas
No mundo do funil de marketing versus funil de vendas, há uma batalha constante de quem tem responsabilidade pelo quê. O resultado é que cada departamento acompanha seu próprio progresso, mas nem sempre tem o mesmo objetivo em mente ou usa um sistema para medir o sucesso. Daniel Barber aponta que 80% do trabalho feito não leva a lugar algum porque ambos os departamentos estão satisfeitos com uma taxa de fechamento de 20%.
O artigo fala sobre como apenas 3% do mercado está procurando ativamente comprar, e isso criou uma armadilha para as equipes de vendas. Eles se concentram nos leads do fundo do funil, que incluem 3% dos clientes em potencial, mas há tantas vezes que os clientes em potencial podem dizer não.
Não importa como você estrutura seu funil de vendas, a equipe de marketing precisa trabalhar em conjunto com representantes e outros departamentos. Eles precisam concordar sobre o que se qualifica como um bom lead, por que os leads são desqualificados da consideração de serem contatados por representantes, abordar preocupações que as pessoas sempre levantaram sobre seu produto ou serviço para que possam entendê-lo melhor.
No passado, a venda era um evento único. Você teria sua primeira venda e, em seguida, seria feito com ele. Hoje em dia, o marketing está muito mais envolvido em educar os clientes sobre algo novo para que eles comprem de você e não de outra pessoa.
Em um modelo DevOps, a equipe de operações de vendas e marketing é centralizada. As estratégias são feitas para ajudar essas equipes a trabalharem juntas com diferentes objetivos em mente: atingir os objetivos de receita por meio de várias estratégias que abrangem os dois departamentos. E é isso para o artigo funil de marketing versus funil de vendas.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano