リードが多すぎると販売プロセスに損害を与える理由

リードが原因で販売プロセスが非効率になっています（ただし、あなたが考える理由ではありません）。

私たちは十分なリードを獲得しておらず、私たちが持っているものは質が良くありません。
より多くのリードをより早く獲得できたからではありません（それは本当ですが、そうですか？）

リードを認定してフォローアップする方法について議論を続けているため、私たちは言葉を話すことすらしていません。

あなたの営業担当者はリードスコアに何らかの信用を与えていると思いますか？
営業担当者が販売しなければならないのは情報を持っているときだけであり、それが起こらなければ、彼らはそれを行う方法を知らないので、リードは販売を殺しています。

リードが多すぎるため、営業担当者の販売が悪化しています。

担当者に非常に多くのリードを与えているため、追いつけないように感じます。 難しいものを捨てて次の桜に集中する方が速くて簡単です。

そして今、私たちは、インターネット以前の時代にどのように働いていたかを経験したことのないまったく新しい世代の従業員を抱えています。

悲しいことに、彼らはおそらく販売の秘訣を知ることは決してないでしょう。
LinkedInでこれらの子供たちの多くが自分たちを売り込もうとしているのを見たことがあると思います。

あなたが読むのをやめて、私がマーケティングの共感者であると決める前に、この物語を読んで、それがあなたの経験に共鳴するかどうか確かめてください。

1.私に同意するかもしれません、そして」

あなたの床でこれらの傾向を見るのも可能です。

フロリダ州の小さなオンライン技術トレーニング会社は、BDR（これは、Lead Gen、SDR、Biz Devを友人に提供しています）企業のチームリストを提供して、アウトバウンドコール、機会の発見、およびISEの内部/外部への受け渡しを行います。 彼らの業界は産業であるため、メンテナンスエンジニア、シフトマネージャーなどの産業または技術の役割を突破することがよくあります。彼らの新しい担当者（彼をベンと呼びましょう）は私に彼のリードリストを示しています（数百人、彼はここでスクロールしています）そして彼が強調したこれらの17は彼が働いているものであると説明します。 なんで？ ベンはかつてプロダクションエンジニアであり、彼は幸運にもそのタイトルがリストされているリードに侵入したからです。

ベンは、彼の古い役職がリストされているので、リードを得るのが得意だと私に言います。

私の読者は、彼の議論の「イン」を見つけることに長けていました。 彼らはそのための小道具に値する。

そして、タイトルのない他の300のリードはどうなるのでしょうか。

ビンゴ。

2つのことを明確にしましょう：

• それらのリードのすべてが会社にエンジニアを持っています。 それらはそのようにリストされていないかもしれません。
• ベンがリードを優先しない場合、彼はおそらくそれをあきらめるでしょう、そしてあなたは彼のために仕事をしなければならないでしょう。

このリストで、私たちは何ができるでしょうか？ さて、ベンの上司はそれがどのように役立つかを彼に教えるために私たちを雇いました。

• 適切なDMを見つける前に、アカウントが潜在的に価値があるものを知っておくことが重要です。 これを販売資格と呼びます。収益の可能性を見積もるために任意の生体を使用します（リード購入の可能性ではありません）。
• リストに優先順位を付けるときは、可能性の高いリードを一番上に置き、それぞれ15回呼び出します。 有望な非接触型決済の見込み客は3回しか表示されないはずです。
• プロダクションエンジニアの名前、役職、直通番号を取得する手順は何ですか？

ベンは彼の会社の新しい機会を発見することに興奮しています。

私がこの新しい戦略を使い始めたとき、結果は素晴らしかった。 1か月目の終わりまでに、彼らは合格し受け入れた適格なリードをほぼ2倍にしました。

この次の例を試してみてください。 あなたの人々にインバウンドリードを与えます。

私は数日間、彼らのインバウンドチームと一緒に大規模なインターネット技術会社のフロアで過ごしました。 これらの人は一日にたくさんの良い電話を受けるので、トップの人は基本的に仕事の日をおしっこしない方法を学んだばかりです。 冗談でよかったのに。 彼らが電話をかけて3分経ったら、彼らは何をすることを学んだのでしょうか。 了解しました。 彼らは発信者を捨てて次の発信者を取得します。

彼らが3分間電話をかけていて、それが大丈夫だったとしたら、次は何だと思いますか？ それは正しい。 彼らはその電話を降りて次の電話に行きます。

彼らはリールを回転させ続け、何が起こるかを見ることさえしません。
彼らは幸運に恵まれて大勝するかもしれないという考えに夢中になっています。

そしてもちろん、彼らはランダムに報われるので、中毒が設定されます。
私たちは彼らに最高のリードを提供することに集中してきたので、彼らがそれを手に入れたらどうするかを教えるのを忘れていました。

営業担当者と同じものを営業担当者に購入することがよくあります。

問題は、可能性のある人を見つけるのが難しいということです。 彼らはもう多くのヒーローを持っていません。

販売のための人材プールはごくわずかであり、これらの人々は実際に販売方法を学ぶ必要はありませんでした。

私たちは担当者を怠惰にし、彼らが割り当てにチェリーピックできるリードで彼らを囲むことによって資格を与えました。 簡単ですが、担当者の生活が厳しすぎることは望んでいません。

私はそれを：

「シルバープラッター症候群」

したがって、これが単なる成果ではなくシンドロームである理由は、クォータの達成が低下したためです。

CSO Insightsには、いくつかの興味深い統計があります。
割り当てを達成できる人の割合は、過去数年で減少しています。

獲得した予測取引：47％

ほとんどの幹部は、営業担当者はまったく役に立たなかったと言っています。

売上が落ち込んでいるため、目標を達成できません。 私たちの顧客は、何が閉じられ、そこに到達する方法を知っているので、代わりに私たちなしでそれを行います。
業界として、私たちはあなたたちを維持するのに十分なことをしていません。

マーケティングとリードの支出が多ければ多いほど、人々はよりマイナーな販売能力を持っています。

1日に何本のリードが無駄になっていますか？ 迅速なアクションでシルバープラッター症候群を診断（および治療）する方法は次のとおりです！

他の人に見られるかどうかはわかりませんが、問題はあります。

たぶん私たちは皆それを見たくないでしょう。 でもそういう人もいる気がします。

シルバープラッター症候群には多くの症状があり、それらがすべてどのように見えるかを知ることが重要です。

ステージ1のoppの何パーセントがリードとして始まったのですか？ 自己生成した担当者はいますか？ 担当者は、リストの最初に誰に電話するかをどのように決定しますか？ リードがゴミ箱に捨てられたりリサイクルされたりする前に、何回タッチしますか？ これはどのように管理されていますか？ 電話を聞くとき、担当者は少なくとも5つの営業上の質問をしますか？ 彼らは閉じようとしますか？ これらのリードを生成するために何を費やしており、現在のROIまたはクローズ率は何ですか（または、それを測定します。低下しましたか？）

担当者が見込み客のリストを持っている場合、通常、最初に一番上の人に電話します。

企業は、リードをリサイクルまたは廃棄する時期をどのように決定しますか？
担当者が電話をかけているときに、少なくとも5つの営業上の質問をしていますか？ 彼らの通話中に閉じる試みはありますか？

これらのリードを生み出すために何を費やしていますか？ 投資収益率または成約した取引の割合はどのくらい減少しましたか？

ですから、これを今から1週間カレンダーに入れてください。 私がそれを行う方法をあなたに話すときあなたは驚くでしょう、そしてその後おそらく「OMG」と言うでしょう。

LBの記事を読んだ後はこう感じているので、今は彼女が正しいです。

あなたの会社のシルバープラッター症候群を治すための5つの特定のステップ

• リードフローを減らします。 一度に全部切ってはいけません。 かわいそうな赤ちゃんは飢えます。

  着信が30回しかない場合は、試してみるまで電話を切らないかもしれません。」

• 良いリードではないとすでに判断したとしても、インバウンドコールに電話を切らない可能性があります。
• エンジンを遅くできない場合は、より多くのヘッドを雇ってください。

  あなたは彼らのリードを共有することを好まない数人の担当者を失うでしょう-良い馬鹿げています。

• リードを共有したくない担当者を何人か失う可能性がありますが、それは良いことです。
• リード管理ルールと検査を実装します。

  いいえ、ベン、あなたが持っているものの仕事を終えるまで、あなたはこれ以上のリードを持つことはできません！

• 受信トレイにあるものを使い終えるまで、これ以上リードを提供するつもりはありません。
• 販売資格をインストールします。

  リードスコアとは異なり、担当者が自分でスコアを付けるので、実際にそれを信じます。

• 担当者のリードスコアは自分のスコアとは異なり、自分で評価するため、結果を信じることができます。
• 彼らにいくつかの販売トレーニングを受けてください（なぜそうです、私はこれであなたを助けるのが大好きです、尋ねてくれてありがとう）。

  営業資格、新しい連絡先の獲得、質問、締めくくり」すべてが必要です。

• 営業担当者は、資格や新しい連絡先の取得など、多くのことができる必要があります。

同意？ 同意しませんか？ シルバープラッターはシンドロームか、祝うべきものだと思いますか？ 私はあなたの意見と物語が大好きです。

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LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。

さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。

• 金融サービスまたは銀行業界の会社
• 従業員が10人以上の人
• それはアドワーズにお金を使う
• Hubspotを使用する人
• 現在、マーケティング支援のための求人がある人
• 人事マネージャーの役​​割で
• それは1年未満の間この役割になっているだけです