เหตุใดลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากเกินไปจึงสร้างความเสียหายให้กับกระบวนการขายของคุณ

โอกาสในการขายทำให้กระบวนการขายของเราไม่มีประสิทธิภาพ (แต่ไม่ใช่เหตุผลที่คุณอาจคิด)

เราได้รับโอกาสในการขายไม่เพียงพอ และสินค้าที่เรามีก็ไม่มีคุณภาพที่ดี
ไม่ใช่เพราะเราได้รับโอกาสในการขายมากขึ้นเร็วขึ้น (แม้ว่าจะเป็นความจริง ใช่ไหม)

เราไม่ได้พูดถึงเงื่อนไขการพูดเพราะเรายังคงโต้เถียงกันถึงวิธีการคัดเลือกผู้มุ่งหวังและติดตามผลกับพวกเขา

คุณคิดว่าพนักงานขายของคุณให้เครดิตกับคะแนนนำหรือไม่?
โอกาสในการขายกำลังฆ่าการขายเพราะเวลาเดียวที่พนักงานขายต้องขายคือเมื่อพวกเขามีข้อมูลบางส่วน และหากไม่เป็นเช่นนั้น พวกเขาไม่รู้ว่าต้องทำอย่างไร

ตัวแทนขายของคุณขายได้แย่ลงเนื่องจากมีโอกาสในการขายมากเกินไป

เราให้โอกาสในการขายแก่ตัวแทนจำนวนมากจนรู้สึกเหมือนกับว่าตามไม่ทัน ง่ายกว่าและเร็วกว่าที่จะละทิ้งสิ่งที่ยากและมุ่งเน้นไปที่เชอร์รี่ตัวต่อไป

และตอนนี้เรามีพนักงานรุ่นใหม่ที่ยังไม่เคยสัมผัสประสบการณ์การทำงานในยุคก่อนอินเทอร์เน็ตมาก่อน

น่าเศร้าที่พวกเขาอาจจะไม่มีวันค้นพบเคล็ดลับในการขาย
ฉันแน่ใจว่าคุณเคยเห็นเด็กเหล่านี้จำนวนมากบน LinkedIn ที่พยายามขายตัวเอง

ก่อนที่คุณจะหยุดอ่านและตัดสินใจว่าฉันเป็นเซียนการตลาด โปรดอ่านเรื่องราวนี้เพื่อดูว่ามันสอดคล้องกับประสบการณ์ของคุณหรือไม่

1. อาจเห็นด้วยกับฉันและ”

นอกจากนี้ยังสามารถเห็นแนวโน้มเหล่านี้บนพื้นของคุณ

บริษัทฝึกอบรมด้านเทคนิคออนไลน์ขนาดเล็กในฟลอริดามอบ BDR (นี่คือ Lead Gen, SDR, Biz Dev ให้เพื่อนบางคน) รายชื่อทีมของบริษัทที่จะโทรออก เปิดเผยโอกาส และส่งต่อไปยัง ISE ภายในและภายนอก เนื่องจากอุตสาหกรรมของพวกเขาเป็นอุตสาหกรรม พวกเขามักจะบุกเข้าไปในบทบาทอุตสาหกรรมหรือเทคโนโลยี เช่น วิศวกรซ่อมบำรุง ผู้จัดการกะ ฯลฯ ตัวแทนใหม่ของพวกเขา (เรียกว่าเบ็น) แสดงรายการผู้นำของเขา (พวกคุณหลายร้อยคน เขากำลังเลื่อนและเลื่อนที่นี่) ) และอธิบายว่า 17 คนนี้ที่เขาเน้นคือคนที่เขาทำงานอยู่ ทำไม เพราะเบ็นเคยเป็นวิศวกรฝ่ายผลิตและเขาโชคดีที่ได้เป็นผู้นำที่มีชื่อนั้นอยู่ในรายการ

เบ็นบอกฉันว่าเขาเก่งในการเป็นผู้นำด้วยตำแหน่งงานเก่าของเขาที่ระบุไว้

ผู้อ่านของฉันรู้สึกดีกับการค้นหา "In" ในการโต้แย้งของเขา พวกเขาสมควรได้รับอุปกรณ์ประกอบฉากสำหรับสิ่งนั้น

และจะเกิดอะไรขึ้นกับอีก 300 ลีดที่ไม่มีชื่อ?

บิงโก

ให้ชัดเจนใน 2 สิ่ง:

• ลีดทุกคนมีวิศวกรอยู่ในบริษัท พวกเขาอาจไม่อยู่ในรายการดังกล่าว
• ถ้าเบ็นไม่ให้ความสำคัญกับการเป็นผู้นำ เขาก็อาจจะยอมแพ้ และคุณจะต้องทำงานให้เขา

ด้วยรายการนี้ เราสามารถทำอะไรได้บ้าง? เจ้านายของเบ็นจ้างเราให้สอนเขาว่ามันจะช่วยได้อย่างไร

• ก่อนที่คุณจะพยายามค้นหา DM ที่ถูกต้อง สิ่งสำคัญคือคุณต้องรู้ว่าบัญชีมีมูลค่าเท่าใด เราเรียกคุณสมบัติการขายนี้ – โดยใช้เนื้อหาสดใดๆ เพื่อประเมินศักยภาพของรายได้ (ไม่ใช่โอกาสในการขาย)
• เมื่อคุณจัดลำดับความสำคัญของรายการ ให้นำลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพสูงมาไว้บนสุด และเรียกพวกเขาทีละ 15 ครั้ง คุณควรเห็นเฉพาะผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแบบไร้สัมผัสที่มีแนวโน้ม 3 ครั้ง
• ขั้นตอนในการขอชื่อวิศวกรฝ่ายผลิต ตำแหน่ง และหมายเลขโทรตรงมีอะไรบ้าง

เบ็นรู้สึกตื่นเต้นที่จะค้นพบโอกาสใหม่ๆ สำหรับบริษัทของเขา

เมื่อฉันเริ่มใช้กลยุทธ์ใหม่นี้ ผลลัพธ์ก็ยอดเยี่ยม เมื่อสิ้นเดือนที่หนึ่ง พวกเขามีโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองเกือบสองเท่าที่ผ่านและยอมรับ

คุณควรลองใช้ตัวอย่างต่อไปนี้ ให้คนของคุณเป็นผู้นำขาเข้า

ฉันใช้เวลาสองสามวันบนพื้นของบริษัทเทคโนโลยีอินเทอร์เน็ตขนาดใหญ่กับทีมงานขาเข้าของพวกเขา ผู้ชายเหล่านี้ได้รับโทรศัพท์ดีๆ มากมายในแต่ละวัน โดยพื้นฐานแล้วคนเก่งๆ ได้เรียนรู้วิธีการไม่ฉี่ในวันทำงาน หวังว่าฉันจะล้อเล่น หากพวกเขาได้รับสาย 3 นาทีที่น่ารำคาญเล็กน้อย พวกเขาเรียนรู้ที่ต้องทำอะไรบ้าง? คุณได้รับมัน พวกเขาทิ้งผู้โทรและรับสายต่อไป

หากพวกเขาได้รับสาย 3 นาทีแล้วและมันก็โอเค คุณคิดว่าต่อไปคืออะไร? ถูกตัอง. พวกเขารับสายนั้นและไปที่สายต่อไป

พวกเขาหมุนวงล้อต่อไปและไม่ได้ดูเพื่อดูว่าเกิดอะไรขึ้น
พวกเขาติดความคิดที่ว่าอาจจะโชคดีและถูกรางวัลใหญ่

และแน่นอน พวกมันถูกสุ่มให้รางวัล ดังนั้นการเสพติดจึงถูกตั้งค่าไว้
เรามุ่งเน้นที่จะจัดหาลีดที่ดีที่สุดให้พวกเขาจนเราลืมสอนพวกเขาว่าต้องทำอย่างไรเมื่อพวกเขาได้รับ

เรามักจะซื้อพนักงานขายของเราในสิ่งเดียวกับที่เรายอมรับในฐานะตัวแทน

ปัญหาคือหาคนที่มีศักยภาพยาก พวกเขาไม่มีฮีโร่มากมายอีกต่อไป

แหล่งรวมผู้มีความสามารถสำหรับการขายมีขนาดเล็ก และคนเหล่านี้ไม่เคยต้องเรียนรู้วิธีการขายเลย

เราได้ทำให้ตัวแทนขี้เกียจและมีสิทธิ์โดยล้อมรอบพวกเขาด้วยโอกาสในการขายที่สามารถเลือกได้ตามโควต้า เรามีเรื่องง่าย แต่เราไม่ต้องการให้ชีวิตของตัวแทนยากเกินไป

ฉันเรียกมันว่า:

“ซิลเวอร์ แพลตเตอร์ ซินโดรม”

ดังนั้น สาเหตุที่เป็นโรคนี้ ไม่ใช่แค่ความสำเร็จเพราะโควตาลดลง

CSO Insights มีสถิติที่น่าสนใจบางประการ:
เปอร์เซ็นต์ของผู้ที่สามารถบรรลุโควตาได้ลดลงในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

ดีลที่คาดการณ์ไว้ชนะ: 47%

ผู้บริหารส่วนใหญ่บอกว่าตัวแทนขายไม่ได้ช่วยเหลือพวกเขาเลย

ยอดขายลดลง เราจึงไม่สามารถบรรลุเป้าหมายได้ ลูกค้าของเรามักจะทำโดยไม่มีเราเพราะพวกเขารู้ว่าอะไรจะปิดและจะไปที่นั่นได้อย่างไร
ในฐานะอุตสาหกรรม เราไม่ได้ทำมากพอที่จะรักษาพวกคุณไว้

ยิ่งมีการใช้จ่ายด้านการตลาดและโอกาสในการขายมากเท่าไร ผู้คนก็ยิ่งมีความสามารถในการขายน้อยลงเท่านั้น

เสียโอกาสในการขายกี่ครั้งต่อวัน? นี่คือวิธีการวินิจฉัย (และรักษาโรค) Silver Platter Syndrome ด้วย Swift Action!

ฉันไม่แน่ใจว่าคนอื่นเห็นหรือไม่ แต่ฉันเห็นปัญหา

บางทีเราทุกคนไม่ต้องการที่จะเห็นมัน แต่ฉันมีความรู้สึกว่ามีคนบางคนที่ทำ

มีอาการมากมายสำหรับกลุ่มอาการซิลเวอร์ แพลตเตอร์ และสิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าอาการเหล่านี้ทั้งหมดเป็นอย่างไร

เปอร์เซ็นต์ของผู้คัดค้านในระยะแรกเริ่มเป็นลีด? มีตัวแทนที่สร้างขึ้นเองหรือไม่? ตัวแทนกำหนดได้อย่างไรว่าใครควรโทรหาใครก่อนในรายการ ลีดได้สัมผัสกี่ครั้งก่อนที่จะถูกทิ้งในถังขยะ/รีไซเคิล? สิ่งนี้มีการจัดการอย่างไร? เมื่อคุณฟังการโทร ตัวแทนจะถามคำถามเกี่ยวกับการขายอย่างน้อย 5 ข้อหรือไม่ พวกเขาพยายามที่จะปิด? คุณใช้เงินไปเท่าไหร่เพื่อสร้างโอกาสในการขายเหล่านี้ และ ROI ปัจจุบันของคุณหรือ % ที่ปิดคืออะไร (หรือคุณวัดอย่างไร มันลดลงหรือไม่)

เมื่อตัวแทนมีรายชื่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขามักจะเรียกบุคคลที่อยู่ด้านบนสุดก่อน

บริษัทกำหนดว่าเมื่อใดควรรีไซเคิลหรือทิ้งลูกค้าเป้าหมาย
พวกเขาถามคำถามการขายอย่างน้อยห้าข้อเมื่อตัวแทนอยู่ในสายหรือไม่? มีความพยายามที่จะปิดระหว่างการโทรหรือไม่?

คุณใช้เงินอะไรเพื่อสร้างโอกาสในการขายเหล่านี้ ผลตอบแทนจากการลงทุนหรือเปอร์เซ็นต์ของดีลที่ปิดลดลงเท่าใด

ดังนั้นอย่าลืมใส่สิ่งนี้ในปฏิทินของคุณเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์นับจากนี้ คุณจะแปลกใจเมื่อฉันบอกคุณว่าต้องทำอย่างไร แล้วหลังจากนั้นก็จะพูดว่า "OMG"

ฉันรู้สึกแบบนี้หลังจากอ่านบทความของ LB ดังนั้นตอนนี้เธอพูดถูก

5 ขั้นตอนเฉพาะในการรักษาโรค Silver Platter Syndrome

• ลดการไหลของตะกั่ว อย่าตัดมันทั้งหมดในครั้งเดียว เด็กที่น่าสงสารจะอดอาหาร

  ถ้าโทรเข้าแค่ 30 สายผมอาจจะไม่วางสายจนกว่าจะได้ลอง”

• ฉันอาจไม่วางสายเมื่อโทรเข้าแม้ว่าฉันจะตัดสินใจแล้วก็ตาม ดูเหมือนว่าจะไม่เป็นแนวทางที่ดี
• จ้างหัวหน้าเพิ่มหากคุณไม่สามารถทำให้เครื่องยนต์ช้าลงได้

  คุณจะสูญเสียตัวแทนบางส่วนที่ไม่ชอบแบ่งปันโอกาสในการขายของพวกเขา – กำจัดได้ดี

• คุณอาจสูญเสียตัวแทนบางส่วนที่ไม่ต้องการแชร์โอกาสในการขาย แต่นั่นก็ดี
• ใช้กฎการจัดการลูกค้าเป้าหมาย + การตรวจสอบ

  ไม่ เบ็น คุณไม่สามารถมีลีดเพิ่มได้อีกจนกว่าคุณจะทำงานแบบที่คุณมีให้เสร็จ!

• ฉันจะไม่แจ้งให้คุณทราบอีกต่อไปจนกว่าคุณจะทำรายการที่อยู่ในกล่องจดหมายของคุณเสร็จ
• ติดตั้งคุณสมบัติการขาย

  มันแตกต่างจากคะแนนนำ และตัวแทนของคุณทำคะแนนเอง ดังนั้นเขาจะเชื่อมันจริงๆ

• คะแนนนำของตัวแทนแตกต่างไปจากคะแนนของเขาเอง และเขาให้คะแนนด้วยตัวเขาเอง ดังนั้นเขาจะเชื่อในผลลัพธ์
• รับการฝึกอบรมการขายให้พวกเขา (ทำไมใช่ ฉันชอบที่จะช่วยคุณในเรื่องนี้ ขอบคุณที่ถาม)

  คุณสมบัติการขาย การจับผู้ติดต่อใหม่ ถามคำถาม ปิด” พวกเขาต้องการทั้งหมด!

• พนักงานขายต้องสามารถทำอะไรได้หลายอย่าง รวมถึงคุณสมบัติและการบันทึกผู้ติดต่อใหม่

ตกลง? ไม่เห็นด้วย? คุณคิดว่า Silver Platter เป็นโรคหรืออะไรที่ต้องฉลอง? ฉันชอบความคิดเห็นและเรื่องราวของคุณ

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี