لماذا يؤدي عدد كبير جدًا من العملاء المحتملين إلى الإضرار بعملية المبيعات الخاصة بك

يتسبب العملاء المحتملون في جعل عملية المبيعات لدينا غير فعالة (ولكن ليس للسبب الذي قد تعتقده.)

لا نحصل على عدد كافٍ من العملاء المحتملين ، وتلك التي لدينا ليست جيدة.
ليس لأننا تمكنا من الحصول على المزيد من العملاء المحتملين بشكل أسرع (على الرغم من أن هذا صحيح ، أليس كذلك؟)

نحن لا نتحدث حتى عن شروط التحدث لأننا نواصل الجدال حول كيفية تأهيل العملاء المحتملين والمتابعة معهم.

هل تعتقد أن مندوبي المبيعات يعطون أي ائتمان لدرجة العميل المتوقع؟
يؤدي العملاء المحتملون إلى قتل المبيعات لأن الوقت الوحيد الذي يتعين على البائع البيع فيه هو عندما يكون لديهم معلومة ، وإذا لم يحدث ذلك ، فهم لا يعرفون كيفية القيام بذلك.

أصبح مندوبو المبيعات لديك أسوأ في البيع نتيجة لعدد كبير جدًا من العملاء المحتملين.

نحن نعطي الممثلين عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين بحيث يبدو أننا لا نستطيع مواكبة ذلك. من الأسرع والأسهل التخلص من الأشياء الصعبة والتركيز على الكرز التالي.

والآن لدينا جيل جديد بالكامل من الموظفين الذين لم يختبروا ما كان عليه العمل في عصر ما قبل الإنترنت.

للأسف ، ربما لن يكتشفوا أبدًا سر البيع.
أنا متأكد من أنك رأيت الكثير من هؤلاء الأطفال على LinkedIn يحاولون بيع أنفسهم.

قبل أن تتوقف عن القراءة وتقرر أنني من المتعاطفين مع التسويق ، اقرأ هذه القصة لترى ما إذا كان لها صدى مع تجربتك.

1. قد أتفق معي ، و "

من الممكن أيضًا رؤية هذه الاتجاهات على أرضيتك.

تقدم شركة تدريب تقني صغيرة عبر الإنترنت في فلوريدا BDR (هذا هو Lead Gen و SDR و Biz Dev لبعض الأصدقاء) قوائم فريق بالشركات لإجراء مكالمات صادرة واكتشاف فرصة وتمريرها إلى ISE داخلي / خارجي. نظرًا لأن صناعتهم صناعية ، فغالبًا ما يقتحمون دورًا صناعيًا أو تقنيًا مثل مهندس الصيانة ، مدير الورديات ، وما إلى ذلك. يوضح لي ممثلهم الجديد (دعنا نسميه بن) قائمة العملاء المحتملين (المئات يا رفاق ، إنه يقوم بالتمرير والتمرير هنا ) ويوضح أن هؤلاء السبعة عشر الذين سلط الضوء عليهم هم من يعمل. لماذا ا؟ لأن Ben اعتاد أن يكون مهندس إنتاج ولديه حظ سعيد في اقتحام العملاء المتوقعين بهذا العنوان المدرج.

أخبرني بن أنه جيد في الوصول إلى العملاء المحتملين من خلال المسمى الوظيفي القديم المدرج.

كان قرائي جيدين في العثور على "في" حجته. إنهم يستحقون الدعائم لذلك.

وماذا سيحدث مع الـ 300 عميل المتوقع الآخرين الذين ليس لديهم عنوان؟

بنغو.

لنكن واضحين في شيئين:

• لكل من هؤلاء العملاء مهندس في الشركة ؛ قد لا يتم سردها على هذا النحو.
• إذا لم يعطي Ben الأولوية للمقدمة ، فمن المحتمل أن يتخلى عنها ، وسيتعين عليك القيام بالعمل نيابة عنه.

بهذه القائمة ، ماذا يمكننا أن نفعل؟ حسنًا ، وظفنا رئيس Ben لتعليمه كيف يمكن أن يساعد.

• قبل أن تحاول حتى العثور على DM الصحيح ، من المهم أن تعرف القيمة المحتملة للحساب. نحن نطلق على هذا تأهيل المبيعات - استخدام أي هيئة حية لتقدير الإيرادات المحتملة (وليس احتمال الشراء المحتمل).
• عندما تحدد أولويات القائمة ، ضع العملاء المتوقعين ذوي الإمكانات العالية في المقدمة واتصل بهم 15 مرة لكل منهم. يجب أن ترى فقط العملاء المحتملين الواعدين 3 مرات.
• ما هي خطوات الحصول على اسم مهندس الإنتاج والمسمى الوظيفي ورقم الاتصال المباشر؟

بن متحمس للكشف عن فرص جديدة لشركته.

عندما بدأت في استخدام هذه الاستراتيجية الجديدة ، كانت النتائج رائعة. بحلول نهاية الشهر الأول ، كانوا قد ضاعفوا خيوطهم المؤهلة تقريبًا وتم قبولها.

يجب أن تجرب هذا المثال التالي. امنح موظفيك العملاء المتوقعين المتجهين إلى الداخل.

قضيت بضعة أيام على أرضية شركة ضخمة لتكنولوجيا الإنترنت مع فريقهم الداخلي. يتلقى هؤلاء الأشخاص الكثير من المكالمات الجيدة يوميًا لدرجة أن كبار اللاعبين تعلموا للتو كيفية عدم التبول في يوم عمل. أتمنى لو كنت أمزح. إذا كانوا 3 دقائق في مكالمة مزعجة بعض الشيء ، فماذا تعلموا أن يفعلوا؟ لك ذالك. يتخلون عن المتصل ويحصلون على الشخص التالي.

إذا كانوا في مكالمة مدتها 3 دقائق وكان الأمر على ما يرام ، فما رأيك في الأمر التالي؟ هذا صحيح. لقد توقفوا عن تلك المكالمة وانتقلوا إلى المكالمة التالية.

يستمرون في تدوير البكرات ولا يشاهدون حتى ليروا ما سيحدث.
إنهم مدمنون على فكرة أنهم قد يحالفهم الحظ ويكسبون الكثير.

وبالطبع ، يتم مكافأتهم بشكل عشوائي ، لذلك يتم ضبط الإدمان.
لقد ركزنا بشدة على تزويدهم بأفضل العملاء المحتملين لدرجة أننا نسينا تعليمهم ما يجب عليهم فعله عندما يحصلون على واحدة.

غالبًا ما نشتري مندوبي المبيعات لدينا نفس الأشياء التي قبلناها كمندوبين.

المشكلة هي أنه من الصعب العثور على أشخاص لديهم إمكانات. لم يعد لديهم الكثير من الأبطال.

إن مجموعة المواهب للمبيعات صغيرة ، ولم يضطر هؤلاء الأشخاص أبدًا إلى تعلم كيفية البيع.

لقد جعلنا المندوبين كسالى ومخولون من خلال إحاطةهم بالعملاء المتوقعين الذين يمكنهم اختيار الحصة. الأمر سهل ، لكننا لا نريد أن تكون حياة مندوبينا صعبة للغاية.

أسميها:

"متلازمة طبق الفضة"

لذا السبب في أن هذه متلازمة وليست مجرد إنجاز هو أن التحصيل في الكوتا قد انخفض.

تقدم رؤى CSO بعض الإحصائيات المثيرة للاهتمام:
انخفضت نسبة الأشخاص الذين يمكنهم بلوغ حصتهم في السنوات القليلة الماضية.

الفوز بالصفقات المتوقعة: 47٪

يقول معظم التنفيذيين إن مندوبي مبيعاتهم لم يساعدوهم على الإطلاق.

انخفضت المبيعات ، لذلك لا يمكننا تحقيق أهدافنا. وبدلاً من ذلك ، سيفعل عملاؤنا ذلك بدوننا لأنهم يعرفون ما الذي سيغلق وكيفية الوصول إليه.
كصناعة ، نحن لا نفعل ما يكفي للاحتفاظ بكم يا رفاق.

كلما زاد الإنفاق على التسويق والريادة ، زادت قدرة المبيعات الصغيرة لدى الناس.

كم عدد العروض التي يتم إهدارها في اليوم؟ إليك كيفية تشخيص (وعلاج) متلازمة طبق الفضة بالحركة السريعة!

لست متأكدًا مما إذا كان الجميع سيشاهده ، لكني أرى المشكلة.

ربما لا نريد جميعًا رؤيته. لكن لدي شعور بأن هناك بعض الناس يفعلون ذلك.

هناك الكثير من الأعراض لمتلازمة طبق الفضة ، ومن المهم معرفة شكلها جميعًا.

ما هي النسبة المئوية من العمليات في المرحلة الأولى التي بدأت كعملاء محتملين؟ هل هناك أي ممثلين تم إنشاؤه ذاتيًا؟ كيف يحدد المندوبون من يتصلون به أولاً في قائمتهم؟ كم عدد اللمسات التي يحصل عليها العملاء المحتملون قبل أن يتم إهمالهم / إعادة تدويرهم؟ كيف يتم إدارة هذا؟ عندما تستمع إلى مكالمة ، هل يسأل المندوب 5 أسئلة مبيعات على الأقل؟ هل يحاولون الإغلاق؟ ما الذي تنفقه لتوليد هؤلاء العملاء المحتملين وما هو عائد الاستثمار الحالي أو النسبة المئوية المغلقة (أو كيف تقيسها. هل انخفض؟)

عندما يكون لدى المندوبين قائمة بالاحتمالات ، فإنهم عادةً ما يتصلون بالشخص الموجود في الأعلى أولاً.

كيف تحدد الشركة وقت إعادة التدوير أو نفايات الخيوط؟
هل يسألون خمسة أسئلة مبيعات على الأقل عندما يكون المندوب في مكالمة؟ هل هناك أي محاولة للإغلاق أثناء مكالماتهم؟

ماذا تنفق لتوليد هذه العملاء المتوقعين؟ كم انخفض عائد الاستثمار أو النسبة المئوية للصفقات المغلقة؟

لذا تأكد من وضع هذا في التقويم الخاص بك لمدة أسبوع من الآن. ستندهش عندما أخبرك بكيفية القيام بذلك ، وبعد ذلك ربما سأقول ، "OMG".

أشعر بهذه الطريقة بعد أن قرأت مقال LB ، لذا فهي الآن على حق.

5 خطوات محددة لعلاج متلازمة طبق الفضة الخاص بشركتك

• تقليل تدفق الرصاص. لا تقطعها كلها مرة واحدة. سوف يموت الأطفال الفقراء جوعا.

  إذا كان هناك 30 مكالمة واردة فقط ، فقد لا أقوم بإنهاء المكالمة حتى أحاول "

• قد لا أقوم بإنهاء المكالمة الواردة حتى لو قررت بالفعل أنه لا يبدو أنها مقدمة جيدة.
• استأجر المزيد من الرؤوس إذا كنت لا تستطيع إبطاء المحرك.

  ستفقد عددًا قليلاً من الممثلين الذين لا يرغبون في مشاركة خيوطهم - بئس المصير.

• قد تفقد عددًا قليلاً من الممثلين الذين لا يريدون مشاركة العملاء المحتملين ، لكن هذا جيد.
• تطبيق قواعد إدارة العملاء المحتملين + التفتيش.

  لا ، بن ، لا يمكنك الحصول على المزيد من العملاء المحتملين حتى تنتهي من العمل مع العملاء المحتملين!

• لن أقدم لك المزيد من العملاء المحتملين حتى تنتهي من العملاء المحتملين في بريدك الوارد.
• تثبيت تأهيل المبيعات.

  إنها مختلفة عن نتيجة الرصاص ، ومندوبك يسجلها بنفسه ، لذلك سيصدقها بالفعل.

• تختلف نتيجة العميل المحتمل عن النتيجة الخاصة به ، ويقوم بتقييمها بنفسه ، لذلك سيصدق النتائج.
• احصل عليهم بعض التدريب على المبيعات (لماذا نعم ، سأحب مساعدتك في هذا ، شكرًا على السؤال).

  تأهيل المبيعات ، والتقاط جهات اتصال جديدة ، وطرح الأسئلة ، وإغلاق "كل شيء يحتاجونه!

• يحتاج مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا قادرين على القيام بالعديد من الأشياء ، بما في ذلك التأهيل والتقاط جهات اتصال جديدة.

يوافق؟ تعارض؟ هل تعتقد أن طبق الفضة هو متلازمة أو شيء يجب الاحتفال به؟ أحب رأيك وقصصك.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة