Neden Çok Fazla Müşteri Adayı Satış Sürecinize Zarar Veriyor?
Yayınlanan: 2022-04-10Müşteri adayları satış sürecimizin verimsiz olmasına neden oluyor (Ancak düşündüğünüz sebepten değil.)
Yeterli müşteri adayı alamıyoruz ve elimizdekiler kaliteli değil.
Daha fazla potansiyel müşteriyi daha hızlı elde edebildiğimiz için değil (bu doğru olsa da, değil mi?)
Konuşma şartlarında bile değiliz çünkü müşteri adaylarını nasıl nitelendireceğimizi ve onları nasıl takip edeceğimiz konusunda tartışıp duruyoruz.
Satış görevlilerinizin müşteri adayı puanına herhangi bir kredi verdiğini düşünüyor musunuz?
Müşteri adayları satışları öldürüyor, çünkü bir satış elemanının satması gereken tek zaman, bir bilgiye sahip olduğu zamandır ve bu olmazsa, nasıl yapılacağını bilmiyorlar.
Satış temsilcileriniz, çok fazla olası satış nedeniyle satışta daha kötü hale geldi.
Temsilcilere o kadar çok ipucu veriyoruz ki ayak uyduramıyormuşuz gibi geliyor. Zor olanları atmak ve bir sonraki kiraza odaklanmak daha hızlı ve daha kolay.
Ve şimdi internet öncesi çağda çalışmanın nasıl bir şey olduğunu deneyimlememiş yepyeni bir nesil çalışanımız var.
Ne yazık ki, muhtemelen satışın sırrını asla öğrenemeyecekler.
LinkedIn'de kendilerini satmaya çalışan bu çocukların çoğunu görmüşsünüzdür.
Okumayı bırakıp pazarlama sempatizanı olduğuma karar vermeden önce, deneyimlerinizle uyumlu olup olmadığını görmek için bu hikayeyi okuyun.
1. Benimle aynı fikirde olabilir ve”
Bu eğilimleri zemininizde de görmek mümkün.
FL'deki küçük bir çevrimiçi teknik eğitim şirketi, BDR'lerini (bazı arkadaşlara Lead Gen, SDR, Biz Dev'dir) verir. Endüstrileri endüstriyel olduğu için, genellikle bakım mühendisi, vardiya yöneticisi vb. gibi endüstriyel veya teknik bir rolü üstlenirler. Yeni temsilcileri (ona Ben diyelim) bana lider listesini gösteriyor (yüzlerce siz çocuklar, burada geziniyor ve kaydırıyor ) ve vurguladığı bu on yedinin çalışmakta olduklarını açıklıyor. Niye ya? Çünkü Ben eskiden bir üretim mühendisiydi ve listede bu unvanla liderlere girme konusunda iyi şansı var.
Ben, eski iş unvanı listelendiğinde liderlere girmekte iyi olduğunu söyledi.
Okurlarım, argümanına “İçeri” bulmakta iyiydi. Bunun için destekleri hak ediyorlar.
Ve unvanı olmayan diğer 300 potansiyel müşteriye ne olacak?
Bingo.
2 konuda net olalım:
- Bu ipuçlarının her birinin şirkette bir mühendisi var; sadece bu şekilde listelenmeyebilirler.
- Ben bir ipucuna öncelik vermezse, büyük olasılıkla ondan vazgeçecek ve işi onun yerine sizin yapmanız gerekecek.
Bu listeyle ne yapabilirdik? Ben'in patronu, ona nasıl yardımcı olabileceğini öğretmemiz için bizi tuttu.
- Doğru DM'yi bulmaya çalışmadan önce, bir hesabın potansiyel olarak ne kadar değerli olduğunu bilmeniz önemlidir. Gelir potansiyelini tahmin etmek için (satın alma potansiyeline öncülük etmek değil) herhangi bir canlı gövdeyi kullanmak - buna satış yeterliliği diyoruz.
- Listeyi öncelik sırasına koyduğunuzda, potansiyeli yüksek potansiyel müşterileri en üste koyun ve her birini 15 kez arayın. Yalnızca umut verici temassız umutları 3 kez görmelisiniz.
- Üretim mühendisinin adını, unvanını ve doğrudan arama numarasını alma adımları nelerdir?
Ben, şirketi için yeni fırsatları ortaya çıkarmaktan heyecan duyuyor.
Bu yeni stratejiyi kullanmaya başladığımda sonuçlar harikaydı. Birinci ayın sonunda, geçen ve kabul edilen nitelikli müşteri adaylarını neredeyse ikiye katladılar.
Bir sonraki örneği denemelisiniz. Çalışanlarınıza gelen potansiyel müşteriler verin.
Gelen ekipleriyle birlikte büyük bir internet teknolojisi şirketinin katında birkaç gün geçirdim. Bu adamlar günde o kadar çok iyi telefon alıyorlar ki, en iyi adamlar temelde bir iş günü için nasıl işememeleri gerektiğini öğrendiler. Keşke şaka yapsaydım. Biraz can sıkıcı bir görüşmeye 3 dakika kaldılarsa, ne yapmayı öğrendiler? Anladın. Arayanı atıyorlar ve bir sonrakini alıyorlar.
3 dakikalık bir görüşme yaptılarsa ve her şey yolundaysa, sence bir sonraki şey ne olur? Bu doğru. Bu aramayı bırakırlar ve bir sonrakine geçerler.
Makaraları döndürmeye devam ediyorlar ve ne olduğunu görmek için izlemiyorlar bile.
Şanslı olabilecekleri ve büyük kazanabilecekleri fikrine bağımlılar.
Ve elbette, rastgele ödüllendirilirler, bu yüzden bağımlılık belirlenir.
Onlara en iyi ipuçlarını sağlamaya o kadar odaklandık ki, aldıklarında onlara ne yapacaklarını öğretmeyi unuttuk.
Satış elemanlarımıza genellikle temsilci olarak kabul ettiğimiz şeyleri satın alırız.
Sorun şu ki, potansiyeli olan insanları bulmak zor. Artık çok fazla kahramanları yok.
Satış için yetenek havuzu çok küçük ve bu insanlar hiçbir zaman gerçekten nasıl satış yapacaklarını öğrenmek zorunda kalmadılar.
Temsilcileri tembelleştirdik ve onları kotaya kadar seçebilecekleri potansiyel müşterilerle çevreleyerek yetkilendirdik. İşimiz kolay ama temsilcimizin hayatının çok zor olmasını istemiyoruz.
Ben buna derim:
"Gümüş Tabak Sendromu"
Dolayısıyla bunun sadece bir başarı değil, bir sendrom olmasının nedeni, kota kazanımının düşmesidir.
CSO Insights'ın bazı ilginç istatistikleri var:
Kotalarına ulaşabilenlerin yüzdesi son birkaç yılda azaldı.
Kazanılan tahmini anlaşmalar: %47
Yöneticilerin çoğu, satış temsilcilerinin kendilerine hiç yardım etmediğini söylüyor.
Satışlar düştü, bu yüzden hedeflerimize ulaşamıyoruz. Müşterilerimiz bunun yerine biz olmadan yapacaktı çünkü neyin kapanacağını ve oraya nasıl gidileceğini biliyorlar.
Sektör olarak sizleri elde tutmak için yeterince şey yapmıyoruz.
Pazarlama ve olası satış harcamaları ne kadar fazlaysa, insanların satış yeteneği o kadar azdır.
Günde Kaç Müşteri Adayı İsraf Ediliyor? İşte Gümüş Tabak Sendromu Hızlı Eylemle Nasıl Teşhis Edilir (Ve Tedavi Edilir)!
Herkesin görüp görmediğinden emin değilim, ama ben sorunu görüyorum.
Belki de hepimiz görmek istemiyoruz. Ama bunu yapan bazı insanlar olduğunu hissediyorum.
Gümüş Tabak Sendromu için birçok semptom vardır ve bunların neye benzediğini bilmek önemlidir.
Birinci aşamadaki rakiplerin yüzde kaçı potansiyel müşteri olarak başladı? Kendi ürettiğini tekrarlayan HERHANGİ BİRİ var mı? Temsilciler listelerinde ilk kimi arayacaklarını nasıl belirler? Potansiyel müşteriler çöpe atılmadan / geri dönüştürülmeden önce kaç dokunuş alır? Bu nasıl yönetilir? Bir aramayı dinlediğinizde, temsilci en az 5 satış sorusu soruyor mu? kapatmaya çalışırlar mı? Bu olası satışları oluşturmak için ne harcıyorsunuz ve mevcut YG'niz veya kapanan yüzdeniz (ya da nasıl ölçüyorsanız öyle ölçülüyor. Düştü mü?)
Temsilcilerin bir potansiyel müşteri listesi olduğunda, genellikle ilk önce en üstteki kişiyi ararlar.
Bir şirket, müşteri adaylarının ne zaman geri dönüştürüleceğini veya çöpe atılacağını nasıl belirler?
Temsilci telefondayken en az beş satış sorusu soruyorlar mı? Aramaları sırasında herhangi bir kapatma girişimi var mı?
Bu potansiyel müşterileri oluşturmak için ne harcıyorsunuz? Yatırım getiriniz veya kapatılan anlaşmaların yüzdesi ne kadar azaldı?
Bu yüzden bunu bir hafta sonra takviminize eklediğinizden emin olun. Size nasıl yapacağınızı söylediğimde şaşıracaksınız ve ardından muhtemelen “OMG” diyeceksiniz.
LB'nin makalesini okuduktan sonra böyle hissediyorum, yani şimdi haklı.
Şirketinizin Gümüş Tabak Sendromunu Tedavi Etmek İçin 5 Özel Adım
- Kurşun akışını azaltın. Hepsini birden kesmeyin. Zavallı bebekler açlıktan ölecek.
Yalnızca 30 gelen arama varsa, denemeden bu aramayı kapatamayabilirim”
- Zaten iyi bir ipucu olmadığına karar vermiş olsam bile, gelen aramayı kapatmayabilirim.
- Motoru yavaşlatamıyorsanız daha fazla kafa kiralayın.
Liderlerini paylaşmaktan hoşlanmayan birkaç tekrarı kaybedersiniz - geçmiş olsun.
- Potansiyel müşterileri paylaşmak istemeyen birkaç temsilciyi kaybedebilirsiniz, ancak bu iyi.
- Müşteri adayı yönetimi kuralları + denetimi uygulayın.
Hayır, Ben, elindekileri bitirmeden daha fazla ipucuna sahip olamazsın!
- Gelen kutunuzdakilerle işiniz bitene kadar size daha fazla ipucu vermeyeceğim.
- Satış kalifikasyonunu yükleyin.
Ön puandan farklıdır ve sizin temsilciniz bunu kendisi puanlar, bu yüzden buna gerçekten inanacaktır.
- Bir temsilcinin lider puanı, kendisininkinden farklıdır ve bunu kendisi değerlendirir, bu nedenle sonuçlara inanacaktır.
- Onlara biraz satış eğitimi verin (neden evet, bu konuda size yardımcı olmayı çok isterim, sorduğunuz için teşekkürler).
Satış kalifikasyonu, yeni kişileri yakalamak, sorular sormak, kapatmak” hepsine ihtiyaçları var!
- Satış görevlilerinin kalifikasyon ve yeni kişi yakalama dahil olmak üzere birçok şeyi yapabilmesi gerekir.
Katılıyorum? Aynı fikirde olmamak? Gümüş Tabak bir sendrom mu yoksa kutlanması gereken bir şey mi sizce? Fikrinizi ve hikayelerinizi çok isterim.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var