Warum zu viele Leads Ihren Verkaufsprozess schädigen

Leads führen dazu, dass unser Verkaufsprozess ineffizient ist (aber nicht aus dem Grund, den Sie vielleicht denken.)

Wir bekommen nicht genug Leads und die, die wir haben, sind nicht von guter Qualität.
Nicht, weil wir schneller mehr Leads erhalten konnten (obwohl das stimmt, ja?)

Wir sprechen nicht einmal miteinander, weil wir ständig darüber streiten, wie wir Leads qualifizieren und weiterverfolgen können.

Glauben Sie, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter dem Lead-Score Anerkennung zollen?
Leads zerstören Verkäufe, weil ein Verkäufer nur dann verkaufen muss, wenn er eine Information hat, und wenn das nicht passiert, weiß er nicht, wie er es machen soll.

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Ihre Vertriebsmitarbeiter sind aufgrund zu vieler Leads schlechter im Verkaufen geworden.

Wir geben unseren Vertriebsmitarbeitern so viele Leads, dass es sich anfühlt, als könnten wir nicht mithalten. Es ist schneller und einfacher, die schwierigen Aufgaben fallen zu lassen und sich auf die nächste Kirsche zu konzentrieren.

Und jetzt haben wir eine ganz neue Generation von Mitarbeitern, die nicht erlebt haben, wie es war, in der Zeit vor dem Internet zu arbeiten.

Leider werden sie das Geheimnis des Verkaufens wahrscheinlich nie herausfinden.
Ich bin sicher, Sie haben viele dieser Kinder auf LinkedIn gesehen, die versuchen, sich zu verkaufen.

Bevor Sie aufhören zu lesen und entscheiden, dass ich ein Marketing-Sympathisant bin, lesen Sie diese Geschichte, um zu sehen, ob sie mit Ihrer Erfahrung übereinstimmt.

1. Könnte mir zustimmen und“

Diese Tendenzen können Sie auch auf Ihrem Boden erkennen.

Ein kleines technisches Online-Schulungsunternehmen in FL gibt seinem BDR (das ist Lead Gen, SDR, Biz Dev für einige Freunde) Teamlisten von Unternehmen, um ausgehende Anrufe zu tätigen, Gelegenheiten aufzudecken und an eine interne/externe ISE weiterzugeben. Da ihre Branche industriell ist, brechen sie oft durch eine industrielle oder technische Rolle wie Wartungsingenieur, Schichtleiter usw. ein. Ihr neuer Vertreter (nennen wir ihn Ben) zeigt mir seine Lead-Liste (Hunderte von euch, er scrollt und scrollt hier ) und erklärt, dass diese siebzehn, die er hervorgehoben hat, diejenigen sind, an denen er arbeitet. Wieso den? Weil Ben früher Produktionsingenieur war und viel Glück hat, mit diesem Titel in die Führung zu gelangen.

Ben sagt mir, dass er gut darin ist, mit seiner alten Jobbezeichnung in die Leads zu kommen.

Meine Leser waren gut darin, das „In“ zu seiner Argumentation zu finden. Dafür verdienen sie Requisiten.

Und was passiert mit den anderen 300 Leads, die keinen Titel haben?

Bingo.

Lassen Sie uns zwei Dinge klarstellen:

• Jeder dieser Leads hat einen Ingenieur im Unternehmen; Sie dürfen nur nicht als solche aufgeführt werden.
• Wenn Ben einen Lead nicht priorisiert, wird er ihn wahrscheinlich aufgeben und Sie müssen die Arbeit für ihn erledigen.

Was könnten wir mit dieser Liste tun? Nun, Bens Chef hat uns angeheuert, um ihm beizubringen, wie es helfen kann.

• Bevor Sie überhaupt versuchen, die richtige DM zu finden, ist es wichtig, dass Sie wissen, was ein Konto potenziell wert ist. Wir nennen dies Verkaufsqualifizierung – die Verwendung eines beliebigen lebenden Körpers, um das Umsatzpotenzial abzuschätzen (nicht das Lead-Kaufpotenzial).
• Wenn Sie die Liste priorisieren, setzen Sie die Leads mit hohem Potenzial ganz oben und rufen Sie sie jeweils 15 Mal an. Sie sollten dreimal nur vielversprechende kontaktlose Interessenten sehen.
• Was sind die Schritte, um den Namen, den Titel und die Durchwahlnummer des Produktionsingenieurs zu erhalten?

Ben freut sich darauf, neue Möglichkeiten für sein Unternehmen zu entdecken.

Als ich anfing, diese neue Strategie anzuwenden, waren die Ergebnisse großartig. Bis zum Ende des ersten Monats hatten sie ihre qualifizierten Leads fast verdoppelt und akzeptiert.

Sie sollten dieses nächste Beispiel ausprobieren. Geben Sie Ihren Mitarbeitern Inbound-Leads.

Ich habe ein paar Tage mit ihrem Inbound-Team bei einem großen Internet-Technologieunternehmen verbracht. Diese Jungs bekommen so viele gute Anrufe am Tag, dass die Top-Leute im Grunde gerade gelernt haben, einen Arbeitstag lang nicht zu pinkeln. Ich wünschte, ich mache Witze. Wenn sie 3 Minuten in einem Anruf sind, der etwas nervig ist, was haben sie gelernt zu tun? Du hast es. Sie lassen den Anrufer fallen und bekommen den nächsten.

Wenn sie ein 3-Minuten-Gespräch geführt haben und es in Ordnung war, was ist Ihrer Meinung nach das Nächste? Stimmt. Sie beenden diesen Anruf und gehen zum nächsten.

Sie drehen die Walzen weiter und achten nicht einmal darauf, was passiert.
Sie sind süchtig nach der Vorstellung, dass sie Glück haben und groß gewinnen könnten.

Und natürlich werden sie nach dem Zufallsprinzip belohnt, sodass die Sucht eingestellt ist.
Wir haben uns so sehr darauf konzentriert, ihnen die besten Leads zu liefern, dass wir vergessen haben, ihnen beizubringen, was sie tun sollen, wenn sie einen bekommen.

Wir kaufen unseren Verkäufern oft die gleichen Dinge, die wir als Vertriebsmitarbeiter akzeptiert haben.

Das Problem ist, dass es schwierig ist, Leute mit Potenzial zu finden. Sie haben nicht mehr viele Helden.

Der Talentpool für den Verkauf ist winzig, und diese Leute mussten nie wirklich lernen, wie man verkauft.

Wir haben Vertriebsmitarbeiter faul und berechtigt gemacht, indem wir sie mit Leads umgeben, die sie sich bis zur Quote aussuchen können. Wir haben es leicht, aber wir wollen nicht, dass das Leben unseres Vertreters zu hart ist.

Ich nenne es:

„Silver-Platter-Syndrom“

Der Grund, warum dies ein Syndrom und nicht nur eine Errungenschaft ist, liegt darin, dass die Quotenerreichung zurückgegangen ist.

CSO Insights hat einige interessante Statistiken:
Der Prozentsatz der Personen, die ihre Quote erreichen können, ist in den letzten Jahren zurückgegangen.

Prognostizierte Deals gewonnen: 47 %

Die meisten Führungskräfte sagen, dass ihre Vertriebsmitarbeiter ihnen überhaupt nicht geholfen haben.

Die Verkäufe sind rückläufig, sodass wir unsere Ziele nicht erreichen können. Unsere Kunden würden es stattdessen ohne uns tun, weil sie wissen, was schließen wird und wie sie dorthin gelangen.
Als Branche tun wir nicht genug, um euch zu halten.

Je mehr Marketing- und Lead-Ausgaben vorhanden sind, desto geringer ist die Verkaufskompetenz der Menschen.

Wie viele Leads pro Tag werden verschwendet? So diagnostizieren (und behandeln) Sie das Silver-Platter-Syndrom mit schnellen Maßnahmen!

Ich bin mir nicht sicher, ob alle anderen es sehen, aber ich sehe das Problem.

Vielleicht wollen wir das alle nicht sehen. Aber ich habe das Gefühl, dass es einige Leute gibt, die das tun.

Es gibt viele Symptome für das Silver-Platter-Syndrom, und es ist wichtig zu wissen, wie sie alle aussehen.

Wie viel Prozent der Opps in Phase eins begannen als Leads? Gibt es ALLE, die Wiederholungen selbst generiert? Wie bestimmen Vertriebsmitarbeiter, wen sie auf ihrer Liste zuerst anrufen sollen? Wie oft werden Leads berührt, bevor sie entsorgt/recycelt werden? Wie wird dies verwaltet? Wenn Sie einem Anruf zuhören, stellt der Vertriebsmitarbeiter mindestens 5 Verkaufsfragen? Versuchen sie zu schließen? Was geben Sie aus, um diese Leads zu generieren, und wie hoch ist Ihr aktueller ROI oder % Abschluss (oder wie auch immer Sie ihn messen. Ist er gesunken?)

Wenn Vertriebsmitarbeiter eine Liste mit potenziellen Kunden haben, rufen sie normalerweise zuerst die Person an der Spitze an.

Wie bestimmt ein Unternehmen, wann Leads recycelt oder entsorgt werden sollen?
Stellen sie mindestens fünf Verkaufsfragen, wenn der Vertriebsmitarbeiter telefoniert? Gibt es einen Versuch, während ihrer Anrufe zu schließen?

Was geben Sie aus, um diese Leads zu generieren? Um wie viel hat sich Ihre Kapitalrendite oder der Prozentsatz der abgeschlossenen Geschäfte verringert?

Stellen Sie also sicher, dass Sie dies für eine Woche in Ihren Kalender eintragen. Sie werden überrascht sein, wenn ich Ihnen sage, wie es geht, und danach wahrscheinlich sagen: „OMG“.

Ich fühle mich so, nachdem ich LBs Artikel gelesen habe, also hat sie jetzt Recht.

5 konkrete Schritte zur Heilung des Silbertablett-Syndroms Ihres Unternehmens

• Reduzieren Sie den Bleifluss. Schneiden Sie nicht alles auf einmal. Die armen Babys werden verhungern.

  Wenn es nur 30 eingehende Anrufe gibt, lege ich bei diesem Anruf möglicherweise nicht auf, bis ich es versucht habe.“

• Ich lege den eingehenden Anruf möglicherweise nicht auf, auch wenn ich bereits entschieden habe, dass dies kein guter Hinweis zu sein scheint.
• Stellen Sie mehr Köpfe ein, wenn Sie den Motor nicht verlangsamen können.

  Sie werden ein paar Vertriebsmitarbeiter verlieren, die ihre Leads nicht gerne teilen – gute Befreiung.

• Sie könnten ein paar Vertriebsmitarbeiter verlieren, die keine Leads teilen möchten, aber das ist gut so.
• Implementieren Sie Lead-Management-Regeln + Inspektion.

  Nein, Ben, du kannst nicht mehr Leads haben, bis du die bearbeitet hast, die du hast!

• Ich werde Ihnen keine weiteren Leads geben, bis Sie mit denen fertig sind, die sich in Ihrem Posteingang befinden.
• Vertriebsqualifizierung installieren.

  Es ist anders als ein Lead-Score, und Ihr Vertreter bewertet es selbst, also wird er es tatsächlich glauben.

• Der Lead-Score eines Vertriebsmitarbeiters unterscheidet sich von seinem eigenen, und er bewertet ihn selbst, also wird er den Ergebnissen glauben.
• Holen Sie ihnen ein Verkaufstraining (ja, ich würde Ihnen GERNE dabei helfen, danke der Nachfrage).

  Vertriebsqualifizierung, Neukontakte knüpfen, Fragen stellen, Abschließen“ sie brauchen alles!

• Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, viele Dinge zu tun, einschließlich Qualifizierung und Erfassung neuer Kontakte.

Stimmen zu? Verschiedener Meinung sein? Glaubst du, Silver Platter ist ein Syndrom oder etwas, das gefeiert werden muss? Über eure Meinung und Geschichten würde ich mich freuen.

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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

• Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
• die mehr als 10 Mitarbeiter haben
• Das Geld für Adwords ausgeben
• Wer nutzt Hubspot
• Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
• Mit der Rolle des Personalleiters
• Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.