Pourquoi trop de prospects nuisent à votre processus de vente

Les prospects rendent notre processus de vente inefficace (mais pas pour la raison que vous pourriez penser.)

Nous n'obtenons pas assez de prospects et ceux que nous avons ne sont pas de bonne qualité.
Non pas parce que nous avons pu obtenir plus de prospects plus rapidement (bien que ce soit vrai, oui ?)

Nous ne sommes même pas en bons termes parce que nous continuons à nous disputer sur la façon de qualifier les prospects et de les suivre.

Pensez-vous que vos vendeurs accordent du crédit au score de prospect ?
Les prospects tuent les ventes parce que le seul moment où un vendeur a à vendre, c'est quand il a une information, et si cela ne se produit pas, il ne sait pas comment le faire.

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Vos commerciaux sont devenus moins bons à vendre en raison d'un trop grand nombre de prospects.

Nous donnons tellement de pistes aux représentants que nous avons l'impression de ne pas pouvoir suivre le rythme. Il est plus rapide et plus facile d'abandonner les plus difficiles et de se concentrer sur la prochaine cerise.

Et maintenant, nous avons une toute nouvelle génération d'employés qui n'ont pas connu ce que c'était que de travailler à l'ère pré-Internet.

Malheureusement, ils ne découvriront probablement jamais le secret de la vente.
Je suis sûr que vous avez vu beaucoup de ces enfants sur LinkedIn essayer de se vendre.

Avant d'arrêter de lire et de décider que je suis un sympathisant du marketing, lisez cette histoire pour voir si elle résonne avec votre expérience.

1. Pourrait être d'accord avec moi, et "

Il est également possible de voir ces tendances sur votre plancher.

Une petite entreprise de formation technique en ligne en Floride donne à leur BDR (il s'agit de Lead Gen, SDR, Biz Dev à certains amis) des listes d'équipes d'entreprises à appeler, à découvrir des opportunités et à passer à un ISE intérieur/extérieur. Parce que leur industrie est industrielle, ils entreront souvent dans un rôle industriel ou technique comme ingénieur de maintenance, chef de quart, etc. Leur nouveau représentant (appelons-le Ben) me montre sa liste de prospects (des centaines de gars, il fait défiler et fait défiler ici ) et explique que ces dix-sept qu'il met en avant sont ceux sur lesquels il travaille. Pourquoi? Parce que Ben était ingénieur de production et qu'il a de la chance de prendre les devants avec ce titre répertorié.

Ben me dit qu'il est bon pour entrer dans les pistes avec son ancien titre de poste.

Mes lecteurs étaient bons pour trouver le "In" à son argument. Ils méritent des accessoires pour cela.

Et que va-t-il se passer avec les 300 autres pistes qui n'ont pas de titre ?

Bingo.

Soyons clairs sur 2 choses :

• Chacun de ces prospects a un ingénieur dans l'entreprise ; ils peuvent simplement ne pas être répertoriés comme tels.
• Si Ben ne donne pas la priorité à une piste, il l'abandonnera probablement et vous devrez faire le travail pour lui.

Avec cette liste, que pourrions-nous faire ? Eh bien, le patron de Ben nous a embauchés pour lui apprendre comment ça peut aider.

• Avant même d'essayer de trouver le bon DM, il est important que vous sachiez ce que vaut potentiellement un compte. Nous appelons cela la qualification de vente - utiliser n'importe quel corps vivant afin d'estimer le potentiel de revenus (et non le potentiel d'achat de prospects).
• Lorsque vous hiérarchisez la liste, placez les prospects à fort potentiel en tête et appelez-les 15 fois chacun. Vous ne devriez voir que des prospects sans contact prometteurs 3 fois.
• Quelles sont les étapes pour obtenir le nom, le titre et le numéro d'appel direct de l'ingénieur de production ?

Ben est ravi de découvrir de nouvelles opportunités pour son entreprise.

Lorsque j'ai commencé à utiliser cette nouvelle stratégie, les résultats étaient excellents. À la fin du premier mois, ils avaient presque doublé le nombre de prospects qualifiés passés et acceptés.

Vous devriez essayer cet exemple suivant. Donnez à vos employés des prospects entrants.

J'ai passé quelques jours sur le sol d'une énorme entreprise de technologie Internet avec leur équipe entrante. Ces gars-là reçoivent tellement de bons appels par jour que les meilleurs gars viennent d'apprendre à ne pas faire pipi pendant une journée de travail. J'aimerais plaisanter. S'ils sont au bout de 3 minutes d'un appel légèrement ennuyeux, qu'ont-ils appris à faire ? Tu l'as eu. Ils abandonnent l'appelant et prennent le suivant.

S'ils ont passé un appel de 3 minutes et que tout s'est bien passé, quelle est la prochaine étape ? C'est exact. Ils décrochent de cet appel et passent au suivant.

Ils continuent de faire tourner les rouleaux et ne regardent même pas ce qui se passe.
Ils sont accros à l'idée qu'ils pourraient avoir de la chance et gagner gros.

Et, bien sûr, ils sont récompensés au hasard, donc la dépendance est établie.
Nous nous sommes tellement concentrés sur leur fournir les meilleures pistes que nous avons oublié de leur apprendre quoi faire lorsqu'ils en ont une.

Nous achetons souvent à nos vendeurs les mêmes choses que nous acceptons en tant que représentants.

Le problème est qu'il est difficile de trouver des personnes qui ont du potentiel. Ils n'ont plus beaucoup de héros.

Le vivier de talents pour la vente est minuscule et ces personnes n'ont jamais vraiment eu à apprendre à vendre.

Nous avons rendu les représentants paresseux et habilités en les entourant de pistes qu'ils peuvent sélectionner selon leur quota. C'est facile, mais nous ne voulons pas que la vie de nos représentants soit trop difficile.

je l'appelle le:

"Syndrome du plateau d'argent"

Donc, la raison pour laquelle il s'agit d'un syndrome et pas seulement d'une réalisation est que l'atteinte des quotas a diminué.

CSO Insights a des statistiques intéressantes :
Le pourcentage de personnes pouvant atteindre leur quota a diminué au cours des dernières années.

Offres prévues remportées : 47 %

La plupart des cadres disent que leurs commerciaux ne les ont pas du tout aidés.

Les ventes sont en baisse, nous ne pouvons donc pas atteindre nos objectifs. Nos clients le feraient plutôt sans nous car ils savent ce qui va fermer et comment s'y rendre.
En tant qu'industrie, nous ne faisons pas assez pour vous retenir.

Plus il y a de dépenses de marketing et de prospects, plus les gens ont de faibles capacités de vente.

Combien de prospects par jour sont gaspillés ? Voici comment diagnostiquer (et traiter) le syndrome du plateau d'argent avec une action rapide !

Je ne sais pas si tout le monde le voit, mais je vois le problème.

Peut-être que nous ne voulons pas tous le voir. Mais j'ai l'impression qu'il y a des gens qui le font.

Il existe de nombreux symptômes du syndrome du plateau d'argent, et il est important de savoir à quoi ils ressemblent tous.

Quel pourcentage d'opps dans la première étape a commencé en tant que prospects ? Y en a-t-il QUELQUES que les représentants se génèrent eux-mêmes ? Comment les commerciaux déterminent-ils qui appeler en premier sur leur liste ? Combien de contacts les prospects reçoivent-ils avant d'être jetés/recyclés ? Comment est-ce géré ? Lorsque vous écoutez un appel, le commercial pose-t-il au moins 5 questions commerciales ? Est-ce qu'ils essaient de fermer? Combien dépensez-vous pour générer ces prospects et quel est votre retour sur investissement actuel ou votre pourcentage de clôture (ou quelle que soit la façon dont vous le mesurez. A-t-il diminué ?)

Lorsque les représentants disposent d'une liste de prospects, ils appellent généralement la personne en tête en premier.

Comment une entreprise détermine-t-elle quand recycler ou jeter les prospects ?
Posent-ils au moins cinq questions commerciales lorsque le représentant est en communication ? Y a-t-il une tentative de fermeture pendant leurs appels ?

Que dépensez-vous pour générer ces leads ? De combien votre retour sur investissement ou votre pourcentage de transactions conclues a-t-il diminué ?

Assurez-vous donc de mettre cela dans votre calendrier pour une semaine à partir de maintenant. Vous serez surpris quand je vous dirai comment le faire, et ensuite vous direz probablement "OMG".

Je me sens comme ça après avoir lu l'article de LB, alors maintenant elle a raison.

5 étapes spécifiques pour guérir le syndrome du plateau d'argent de votre entreprise

• Réduire le flux de plomb. Ne coupez pas tout d'un coup. Les pauvres bébés vont mourir de faim.

  S'il n'y a que 30 appels entrants, je ne raccrocherai peut-être pas avant d'avoir essayé.

• Il se peut que je ne raccroche pas à l'appel entrant même si j'ai déjà décidé que cela ne semble pas être une bonne piste.
• Engagez plus de têtes si vous ne pouvez pas ralentir le moteur.

  Vous perdrez quelques représentants qui n'aiment pas partager leurs pistes - bon débarras.

• Vous pourriez perdre quelques représentants qui ne veulent pas partager de pistes, mais c'est bien.
• Mettre en place des règles de gestion des leads + inspection.

  Non, Ben, tu ne peux pas avoir plus de pistes tant que tu n'as pas fini de travailler celles que tu as !

• Je ne vous donnerai plus de pistes tant que vous n'aurez pas terminé avec celles qui sont dans votre boîte de réception.
• Installer la qualification commerciale.

  C'est différent d'un score d'avance, et votre représentant le marque lui-même, donc il le croira réellement.

• Le score d'avance d'un représentant est différent du sien, et il l'évalue lui-même, donc il croira les résultats.
• Offrez-leur une formation à la vente (pourquoi oui, j'adorerais vous aider avec ça, merci de demander).

  Qualification commerciale, capter de nouveaux contacts, poser des questions, conclure » ​​ils ont besoin de tout !

• Les vendeurs doivent être capables de faire beaucoup de choses, y compris la qualification et la capture de nouveaux contacts.

Se mettre d'accord? Être en désaccord? Pensez-vous que Silver Platter est un syndrome ou quelque chose à célébrer ? J'aimerais votre avis et vos histoires.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

• Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
• Qui ont plus de 10 employés
• Qui dépensent de l'argent sur Adwords
• Qui utilise Hubspot
• Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
• Avec le rôle de Responsable RH
• Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.