De ce prea multe clienți potențiali vă afectează procesul de vânzări

Clientii potentiali fac ca procesul nostru de vanzari sa fie ineficient (dar nu din motivul pe care l-ati putea crede.)

Nu primim suficienți clienți potențiali, iar cele pe care le avem nu sunt de bună calitate.
Nu pentru că am reușit să obținem mai multe clienți potențiali mai repede (deși este adevărat, da?)

Nici măcar nu vorbim, pentru că continuăm să ne certăm cu privire la cum să calificăm clienții potențiali și să urmărim cu aceștia.

Crezi că oamenii de vânzări acordă vreun merit scorului potențial?
Oportunitățile ucid vânzările, deoarece singurul moment în care un agent de vânzări trebuie să vândă este atunci când are o informație și, dacă asta nu se întâmplă, nu știu cum să o facă.

Reprezentanții dvs. de vânzări s-au înrăutățit la vânzare ca urmare a prea multor clienți potențiali.

Oferim reprezentanților atât de multe piste, încât parcă nu putem ține pasul. Este mai rapid și mai ușor să renunți la cele dure și să te concentrezi pe următorul cireș.

Și acum avem o generație complet nouă de angajați care nu au experimentat cum era să lucrezi în era pre-Internet.

Din păcate, probabil că nu vor afla niciodată secretul vânzării.
Sunt sigur că ați văzut mulți dintre acești copii pe LinkedIn încercând să se vândă.

Înainte de a te opri din citit și de a decide că sunt un simpatizant de marketing, citește această poveste pentru a vedea dacă rezonează cu experiența ta.

1. S-ar putea să fie de acord cu mine și”

De asemenea, este posibil să vezi aceste tendințe pe podeaua ta.

O mică companie de instruire tehnică online din FL oferă BDR (aceasta este Lead Gen, SDR, Biz Dev unor prieteni) liste de echipe de companii pentru a apela, descoperă oportunități și transmite unui ISE din interior/exterior. Deoarece industria lor este industrială, ei vor interveni adesea printr-un rol industrial sau tehnologic, cum ar fi inginer de întreținere, manager de tură etc. Noul lor reprezentant (să-i spunem Ben) îmi arată lista de lideri (sute, băieți, el derulează și derulează aici ) și explică că acești șaptesprezece pe care i-a evidențiat sunt cei pe care îi lucrează. De ce? Pentru că Ben a fost inginer de producție și are noroc să pătrundă în fruntea cu acel titlu enumerat.

Ben îmi spune că se pricepe să intre în frunte cu vechiul său titlu de post.

Cititorii mei au fost buni să găsească „în” argumentul său. Ei merită recuzită pentru asta.

Și ce se va întâmpla cu celelalte 300 de clienți potențiali care nu au un titlu?

Bingo.

Să fim clari cu 2 lucruri:

• Fiecare dintre acești potențiali are un inginer în companie; este posibil să nu fie enumerate ca atare.
• Dacă Ben nu acordă prioritate unui client potențial, probabil că va renunța la el, iar tu va trebui să faci treaba pentru el.

Cu această listă, ce am putea face? Ei bine, șeful lui Ben ne-a angajat să-l învățăm cum poate ajuta.

• Înainte de a încerca măcar să găsiți DM-ul potrivit, este important să știți cât valorează un cont. Numim această calificare de vânzări – folosirea oricărui organism viu pentru a estima potențialul de venit (nu potențialul de cumpărare potențială).
• Când prioritizați lista, puneți-i pe clienții potențiali cu un potențial ridicat și sunați-i de 15 ori fiecare. Ar trebui să vedeți doar potențiali promițători fără contact de 3 ori.
• Care sunt pașii pentru a obține numele inginerului de producție, titlul și numărul de apelare directă?

Ben este încântat să descopere noi oportunități pentru compania sa.

Când am început să folosesc această nouă strategie, rezultatele au fost grozave. Până la sfârșitul lunii unu, aproape și-au dublat clienții potențiali calificați, trecuti și acceptați.

Ar trebui să încercați următorul exemplu. Oferiți oamenilor dvs. clienți potențiali.

Am petrecut câteva zile pe podeaua unei companii masive de tehnologie a internetului cu echipa lor de inbound. Acești tipi primesc atât de multe apeluri bune pe zi încât cei de top au învățat practic cum să nu facă pipi pentru o zi de lucru. Mi-ar fi plăcut să glumesc. Dacă au trecut 3 minute într-un apel care este ușor enervant, ce au învățat să facă? Ai inteles. Ei renunță la apelant și îl primesc pe următorul.

Dacă au fost la un apel de 3 minute și a fost pur și simplu ok, care crezi că este următorul lucru? Asta e corect. Ei renunță la acel apel și trec la următorul.

Ei continuă să învârt rolele și nici măcar nu se uită să vadă ce se întâmplă.
Sunt dependenți de ideea că s-ar putea să aibă noroc și să câștige mare.

Și, desigur, sunt recompensați aleatoriu, așa că dependența este stabilită.
Am fost atât de concentrați să le oferim cele mai bune piste, încât am uitat să-i învățăm ce să facă când primesc unul.

De multe ori le cumpărăm agenților de vânzări aceleași lucruri pe care le-am acceptat ca reprezentanți.

Problema este că este greu să găsești oameni cu potențial. Nu mai au mulți eroi.

Baza de talente pentru vânzări este mică, iar acești oameni nu au trebuit niciodată să învețe cu adevărat cum să vândă.

I-am făcut pe reprezentanți leneși și îndreptățiți, înconjurându-i cu clienți potențiali pe care îi pot alege la cotă. Ne este ușor, dar nu vrem ca viața reprezentantului nostru să fie prea grea.

Eu o numesc:

„Sindromul Platoului de Argint”

Deci, motivul pentru care acesta este un sindrom și nu doar o realizare este că atingerea cotei a scăzut.

CSO Insights are câteva statistici interesante:
Procentul de oameni care își pot atinge cota a scăzut în ultimii ani.

Oferte estimate câștigate: 47%

Majoritatea directorilor spun că reprezentanții lor de vânzări nu i-au ajutat deloc.

Vânzările au scăzut, așa că nu ne putem îndeplini obiectivele. Clienții noștri ar face-o fără noi, deoarece știu ce se va închide și cum să ajungă acolo.
Ca industrie, nu facem suficient pentru a vă reține.

Cu cât sunt mai multe cheltuieli de marketing și de lead-uri, cu atât oamenii au mai multe capacități minore de vânzări.

Câte clienți potențiali pe zi sunt irosite? Iată cum să diagnosticați (și să tratați) sindromul Silver Platter cu acțiune rapidă!

Nu sunt sigur dacă toți ceilalți îl văd, dar eu văd problema.

Poate că nu vrem cu toții să-l vedem. Dar am sentimentul că există unii oameni care o fac.

Există o mulțime de simptome pentru sindromul Silver Platter și este important să știți cum arată toate.

Ce procent din opțiunile din prima etapă au început ca clienți potențiali? Există CEVA care reprezentări auto-generate? Cum determină reprezentanții pe cine să sune primul pe lista lor? Câte atingeri primesc lead-urile înainte de a fi aruncate la gunoi/reciclate? Cum se gestionează acest lucru? Când ascultați un apel, reprezentantul pune cel puțin 5 întrebări de vânzări? Încearcă să se închidă? Ce cheltuiți pentru a genera acești clienți potențiali și care este rentabilitatea dvs. actuală a investiției sau procentajul închis (sau cum îl măsurați. A scăzut?)

Atunci când reprezentanții au o listă de potențiali, de obicei cheamă prima persoana din partea de sus.

Cum stabilește o companie când să recicleze sau să arunce gunoaiele?
Își pun cel puțin cinci întrebări de vânzări atunci când reprezentantul este la un apel? Există vreo încercare de a închide în timpul apelurilor lor?

Ce cheltuiți pentru a genera acești clienți potențiali? Cât de mult a scăzut rentabilitatea investiției sau procentul de tranzacții încheiate?

Așa că asigurați-vă că puneți asta în calendar pentru o săptămână de acum înainte. Vei fi surprins când îți voi spune cum să o faci, iar apoi, probabil, vei spune „OMG”.

Mă simt așa după ce am citit articolul lui LB, așa că acum are dreptate.

5 pași specifici pentru a vindeca sindromul platoului de argint al companiei dvs

• Reduceți fluxul de plumb. Nu tăiați totul deodată. Bieții bebeluși vor muri de foame.

  Dacă există doar 30 de apeluri primite, s-ar putea să nu închid la acesta până nu încerc.”

• S-ar putea să nu închid apelul de intrare, chiar dacă am decis deja că nu pare a fi un avantaj bun.
• Angajați mai mulți capete dacă nu puteți încetini motorul.

  Veți pierde câteva repetari cărora nu le place să-și împărtășească clienții potențiali – o bună scăpare.

• S-ar putea să pierzi câteva repetări care nu doresc să împărtășească clienți potențiali, dar asta e bine.
• Implementarea regulilor de management al lead-urilor + inspecție.

  Nu, Ben, nu poți avea mai multe piste până nu termini de lucru pe cele pe care le ai!

• Nu-ți voi mai oferi clienți potențiali până când nu termini cu cele care sunt în căsuța ta de e-mail.
• Instalați calificarea de vânzări.

  Este diferit de un scor principal, iar reprezentantul tău îl înscrie el însuși, așa că el va crede cu adevărat.

• Scorul de plumb al unui reprezentant este diferit de al lui și îl evaluează el însuși, așa că va crede rezultatele.
• Obțineți-le niște instruire în vânzări (de ce da, mi-ar plăcea să vă ajut cu asta, mulțumesc că ați întrebat).

  Calificarea vânzărilor, captarea de noi contacte, adresarea întrebărilor, închiderea” au nevoie de toate!

• Oamenii de vânzări trebuie să fie capabili să facă multe lucruri, inclusiv calificarea și captarea de noi contacte.

De acord? Dezacord? Crezi că Silver Platter este un sindrom sau ceva care trebuie sărbătorit? Mi-ar placea parerea si povestile voastre.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an