너무 많은 리드가 판매 프로세스를 손상시키는 이유

리드는 우리의 판매 프로세스를 비효율적으로 만듭니다(그러나 당신이 생각하는 이유는 아닙니다.)

우리는 충분한 리드를 얻지 못하고 있고 우리가 가지고 있는 리드의 품질도 좋지 않습니다.
더 많은 리드를 더 빨리 얻을 수 있었기 때문이 아닙니다(사실이지만 그렇습니다?)

우리는 리드를 검증하고 후속 조치를 취하는 방법에 대해 계속 논쟁하고 있기 때문에 대화 조건도 아닙니다.

영업 사원이 리드 점수를 인정한다고 생각합니까?
영업 사원이 판매해야 하는 유일한 시간은 정보가 있을 때뿐이므로 리드가 판매를 죽이고 있습니다. 정보가 없으면 어떻게 해야 할지 모릅니다.

귀하의 영업 담당자는 너무 많은 리드로 인해 판매 상태가 악화되었습니다.

우리는 담당자에게 너무 많은 리드를 제공하고 있어서 따라잡을 수 없을 것 같습니다. 어려운 것을 버리고 다음 체리에 집중하는 것이 더 빠르고 쉽습니다.

그리고 지금 우리는 인터넷 이전 시대에 일하는 것이 어떤 것인지 경험하지 못한 완전히 새로운 세대의 직원을 보유하고 있습니다.

슬프게도 그들은 아마도 판매의 비밀을 결코 찾지 못할 것입니다.
LinkedIn에서 자신을 팔려고 하는 아이들을 많이 보셨을 것입니다.

읽기를 중단하고 내가 마케팅 동조자라고 결정하기 전에 이 이야기를 읽고 귀하의 경험과 일치하는지 확인하십시오.

1. 내 말에 동의할 수 있고,”

당신의 바닥에서도 이러한 경향을 볼 수 있습니다.

플로리다에 있는 소규모 온라인 기술 교육 회사는 BDR(일부 친구에게는 Lead Gen, SDR, Biz Dev)을 제공합니다. 팀 목록은 아웃바운드 호출, 기회 발견 및 내부/외부 ISE로 전달합니다. 그들의 산업은 산업이기 때문에 유지 보수 엔지니어, 교대 관리자 등과 같은 산업 또는 기술 역할을 통해 침입하는 경우가 많습니다. 그들의 새로운 담당자(그를 Ben이라고 합시다)가 그의 리드 목록을 보여줍니다(여기서 수백 명, 그는 여기에서 스크롤하고 스크롤하고 있습니다. ) 그리고 그가 강조한 이 17가지가 그가 일하는 사람들이라고 설명합니다. 왜요? Ben은 생산 엔지니어였기 때문에 행운을 빕니다.

Ben은 자신의 이전 직책이 나와 있는 리드에 잘 어울리고 있다고 말했습니다.

내 독자들은 그의 주장에서 "인"을 찾는 데 능숙했습니다. 그들은 그것에 대한 소품을받을 자격이 있습니다.

그리고 제목이 없는 다른 300명의 리드는 어떻게 될까요?

빙고.

2가지 사항을 명확히 합시다.

• 이러한 리드에는 모두 회사에 엔지니어가 있습니다. 그들은 단지 그렇게 나열되지 않을 수 있습니다.
• Ben이 리드의 우선 순위를 지정하지 않으면 벤은 포기할 가능성이 높으며 귀하는 그를 위해 일을 해야 합니다.

이 목록으로 우리는 무엇을 할 수 있습니까? 글쎄요, Ben의 상사는 그것이 어떻게 도움이 될 수 있는지 그에게 가르치기 위해 우리를 고용했습니다.

• 적절한 DM을 찾기 전에 계정의 잠재적 가치가 무엇인지 아는 것이 중요합니다. 우리는 이 판매 자격을 판매 자격이라고 부릅니다. 즉, 잠재적인 수익을 추정하기 위해 살아있는 신체를 사용하는 것입니다(납 구매 가능성이 아님).
• 목록의 우선 순위를 정할 때 잠재력이 높은 리드를 맨 위에 놓고 각각 15번씩 호출합니다. 유망한 비접촉 잠재 고객만 3번 봐야 합니다.
• 생산 엔지니어의 이름, 직위 및 직통 번호를 얻는 단계는 무엇입니까?

Ben은 회사를 위한 새로운 기회를 발견하게 되어 매우 기쁩니다.

이 새로운 전략을 사용하기 시작했을 때 결과는 훌륭했습니다. 첫 번째 달 말까지 그들은 통과하고 수락한 적격 리드를 거의 두 배로 늘렸습니다.

다음 예제를 시도해야 합니다. 사람들에게 인바운드 리드를 제공하십시오.

나는 대규모 인터넷 기술 회사의 인바운드 팀과 함께 며칠을 보냈습니다. 이 사람들은 하루에 좋은 전화를 너무 많이 받아서 정상급 사람들은 기본적으로 근무일에 오줌을 싸지 않는 방법을 배웠습니다. 농담이었으면 좋겠어. 통화에 3분이 소요되어 약간 짜증나는 경우 무엇을 하는 방법을 배웠습니까? 맞아요. 그들은 발신자를 버리고 다음 발신자를 얻습니다.

그들이 3분 동안 통화를 했고 괜찮았다면 다음은 무엇이라고 생각합니까? 좋아요. 그들은 그 전화를 끊고 다음 전화로 이동합니다.

그들은 계속 릴을 돌리고 무슨 일이 일어나는지 지켜보지도 않습니다.
그들은 운이 좋아 큰 이익을 얻을 수 있다는 생각에 중독되어 있습니다.

그리고 물론, 그들은 무작위로 보상을 받았으므로 중독이 설정되었습니다.
우리는 그들에게 최고의 리드를 제공하는 데 너무 집중했기 때문에 그들이 하나를 얻었을 때 무엇을 해야 하는지 가르치는 것을 잊었습니다.

우리는 종종 우리가 영업사원으로 받아들인 것과 같은 것을 구매합니다.

문제는 잠재력이 있는 사람을 찾기 어렵다는 점이다. 그들은 더 이상 영웅이 많지 않습니다.

영업을 위한 인재 풀은 작으며 이 사람들은 실제로 영업을 배울 필요가 없었습니다.

우리는 담당자를 게으르게 만들고 할당량에 맞게 선택할 수 있는 리드로 그들을 둘러싸도록 했습니다. 우리는 쉽지만 우리 대표의 삶이 너무 힘든 것을 원하지 않습니다.

나는 그것을 호출합니다 :

"실버 플래터 증후군"

따라서 이것이 단순한 성취가 아닌 신드롬인 이유는 할당량 달성이 떨어졌기 때문입니다.

CSO Insights에는 몇 가지 흥미로운 통계가 있습니다.
할당량을 달성할 수 있는 사람들의 비율은 지난 몇 년 동안 감소했습니다.

예상 거래 성사: 47%

대부분의 경영진은 영업 담당자가 전혀 도움이 되지 않는다고 말합니다.

판매가 감소하여 목표를 달성할 수 없습니다. 고객은 문을 닫고 도착하는 방법을 알고 있기 때문에 대신 저희 없이 작업을 수행할 것입니다.
업계로서 우리는 여러분을 유지하기에 충분하지 않습니다.

마케팅 및 리드 지출이 많을수록 사람들은 더 작은 판매 능력을 갖습니다.

하루에 얼마나 많은 리드가 낭비됩니까? 신속한 조치로 실버 플래터 증후군을 진단하고 치료하는 방법은 다음과 같습니다!

다른 사람들이 모두 볼 수 있을지 모르겠지만 나는 문제를 봅니다.

어쩌면 우리 모두는 그것을보고 싶지 않을 것입니다. 하지만 하는 사람들이 있다는 느낌이 듭니다.

실버 플래터 증후군에는 많은 증상이 있으며, 모두 어떻게 생겼는지 아는 것이 중요합니다.

1단계에서 몇 퍼센트의 opps가 리드로 시작되었습니까? 자체 생성된 담당자가 있습니까? 담당자는 목록에서 먼저 전화할 사람을 어떻게 결정합니까? 리드는 폐기/재활용되기 전에 몇 번이나 접촉합니까? 이것은 어떻게 관리됩니까? 통화를 들을 때 담당자가 영업 관련 질문을 5개 이상 합니까? 닫으려고 합니까? 이러한 리드를 생성하기 위해 지출하는 비용은 얼마이며 현재 ROI 또는 폐쇄율(%)은 얼마입니까?

담당자가 잠재 고객 목록을 가지고 있으면 일반적으로 맨 위에 있는 사람에게 먼저 전화를 겁니다.

회사는 리드를 재활용하거나 폐기할 시기를 어떻게 결정합니까?
담당자가 통화 중일 때 영업 관련 질문을 5개 이상 하고 있습니까? 통화 중에 닫으려는 시도가 있습니까?

이러한 리드를 생성하기 위해 지출하는 비용은 무엇입니까? 투자 수익률 또는 마감된 거래의 비율이 얼마나 감소했습니까?

그러니 지금부터 일주일 동안 이것을 달력에 넣어 두십시오. 내가 그것을 하는 방법을 알려줄 때 당신은 놀랄 것이고 나중에 아마 "오메."라고 말할 것입니다.

나는 LB의 기사를 읽은 후 이런 식으로 느꼈습니다. 그래서 지금 그녀가 옳습니다.

회사의 실버 플래터 증후군을 치료하는 5가지 특정 단계

• 리드 흐름을 줄입니다. 한번에 자르지 마세요. 가난한 아기들은 굶어 죽을 것입니다.

  수신 전화가 30개만 있으면 시도할 때까지 이 전화를 끊지 않을 수 있습니다.”

• 좋은 리드가 아닌 것 같다고 이미 결정한 경우에도 수신 전화를 끊지 않을 수 있습니다.
• 엔진 속도를 늦출 수 없다면 더 많은 헤드를 고용하십시오.

  리드를 공유하는 것을 좋아하지 않는 몇 명의 담당자를 잃게 될 것입니다.

• 리드를 공유하고 싶지 않은 담당자 몇 명을 잃을 수도 있지만 좋습니다.
• 리드 관리 규칙 + 검사를 구현합니다.

  아니요, Ben, 가지고 있는 작업을 마칠 때까지 더 이상 리드를 가질 수 없습니다!

• 받은 편지함에 있는 리드를 완료할 때까지 더 이상 리드를 제공하지 않겠습니다.
• 판매 자격을 설치합니다.

  리드 스코어와 다르며 담당자가 직접 스코어를 기록하므로 실제로 믿게 됩니다.

• 담당자의 리드 스코어는 자신의 리드 스코어와 다르며 스스로 평가하므로 결과를 믿을 것입니다.
• 그들에게 약간의 영업 교육을 받으십시오(예, 질문해 주셔서 감사합니다).

  영업 자격, 새 연락처 캡처, 질문하기, 마감" 이 모든 것이 필요합니다!

• 영업 사원은 자격 및 새로운 연락처 캡처를 포함하여 많은 일을 할 수 있어야 합니다.

동의하다? 동의하지 않는다? 실버 플래터가 신드롬이나 축하받을 일이라고 생각하십니까? 나는 당신의 의견과 이야기를 사랑합니다.

영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?

LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.

다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.

• 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
• 직원이 10명 이상인 자
• AdWords에 돈을 쓰는 것
• Hubspot을 사용하는 사람
• 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
• HR 관리자의 역할로
• 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.