6 lucruri pe care trebuie să le știți despre generarea de clienți potențiali

Ce este Lead Generation?

La fel ca marketingul afiliat, generarea de clienți potențiali este afacerea de a conduce clienții potențiali către o altă afacere, folosind adesea un site web sau o aplicație cu linkuri plasate cu grijă. Cea mai mare parte a atractivității acestui model de afaceri este că nu necesită ca persoana care conduce afacerea să vândă vreun produs sau serviciu propriu, ci pur și simplu atrag traficul potrivit și direcționează acest trafic către afacerea cu care este partener. Spre deosebire de modelul de afaceri afiliat, companiile de generare de clienți potențiali primesc comisioane pentru fiecare client potențial nou pe care îl trimit afacerii partenere, spre deosebire de a avea nevoie de acel prospect pentru a cheltui bani pe produsul sau serviciul companiei partenere.

Generarea de clienți potențiali este acum o industrie uriașă și beneficiază de sute de mii de întreprinderi mici care nu au timp sau forță de muncă pentru a-și genera propriul flux de clienți potențiali calificați. Este o industrie pe care mulți antreprenori începători sunt capabili să aibă succes datorită simplității relative a modelului de afaceri și a barierelor reduse la intrare. Cu unele cercetări inițiale, unele abilități de scriere de copiere și unele cunoștințe rudimentare despre modul în care sunt configurate site-urile web sau aplicațiile (care în sine pot fi externalizate), se poate construi și conduce o afacere de succes generatoare de lead-uri.

În acest articol, vom analiza câteva dintre lucrurile cheie pe care trebuie să le cunoașteți pentru a configura și administra o afacere de succes de generare de clienți potențiali. Dacă intenționați să achiziționați o afacere de generare de clienți potențiali, vă recomandăm, de asemenea, să vă familiarizați cu due diligence pentru generarea de clienți potențiali. De asemenea, ne-am întâlnit cu un antreprenor cu o vastă experiență în acest domeniu, Steve Piper, pentru a-i auzi recomandările pentru alții care doresc să intre sau să-și extindă eforturile în acest spațiu.

1. Cum să găsiți sectorul potrivit?

Alegerea nișei potrivite pentru o afacere de generare de clienți potențiali este cel mai important factor care dictează succesul viitor al afacerii dvs. Există un număr aproape infinit de nișe de afaceri pe care vă puteți concentra, dar este imperativ să alegeți o nișă pe care simțiți că o înțelegeți deja. Una dintre principalele moduri prin care veți genera trafic către site-ul sau aplicația dvs. este prin generarea de conținut care va fi descoperit prin motoarele de căutare. Alegerea unei nișe despre care cunoașteți puține va face mult mai dificilă producerea sau calificarea acestui conținut.

De asemenea, este extrem de important să evaluați competitivitatea nișei de care sunteți interesat. Este posibil, de exemplu, să știți multe despre echipamente agricole sau stomatologie, dar probabil că există deja multe afaceri de generare de lead-uri, nu numai că mătura. crește traficul pe termenii de căutare relevanți pentru aceste nișe, dar mătură și clienți potențiali.

Ar trebui să urmăriți să găsiți o nișă suficient de specifică pentru a reduce cantitatea de concurență, dar nu prea specifică pentru a avea puține companii care necesită serviciile dvs. de generare de clienți potențiali.

De asemenea, ar trebui să luați în considerare valoarea clienților potențiali generați pentru potențiala dvs. nișă. Dacă ați proiectat un site web care a condus oamenii către magazinele de dulciuri de modă veche, valoarea clienților potențiali pe care le generați ar fi scăzută, deoarece majoritatea oamenilor care achiziționează articole din aceste magazine ar cheltui probabil mai puțin de 30 USD. Dacă, totuși, ai conduce oamenii către afaceri care vând echipamente agricole scumpe, atunci valoarea acelor clienți potențiali ar fi mult mai mare, iar clienții tăi ar plăti mult mai mult pentru fiecare client potențial generat.

2. Cum să construiți o strategie SEO Lead Gen?

În timp ce obținerea de clienți potențiali în mod organic prin traficul motorului de căutare nu este singura modalitate de a genera clienți potențiali, aceasta prezintă una dintre cele mai populare și mai ieftine metode de generare de clienți potențiali. Este important să înțelegeți că crearea de conținut relevant și postarea acestuia pe site-ul sau aplicația dvs. nu este suficientă pentru a genera trafic și veți avea nevoie de o anumită înțelegere a SEO și a modului în care vă ajută conținutul să se claseze mai sus în rezultatele motoarelor de căutare.

Primul lucru de înțeles este că clasarea în primele trei rezultate ale rezultatelor motoarelor de căutare face o diferență enormă în ceea ce privește numărul de persoane care vor face clic pe site-ul tău. (Vezi graficul de mai jos)

Deși cele mai multe sfaturi pentru îmbunătățirea SEO vor fi aceleași pentru orice tip de afacere online, există câteva lucruri pe care le puteți face pentru a vă ajuta mai precis eforturile de generare de clienți potențiali, iar unul dintre acestea este să vizeze mai multe cuvinte cheie tranzacționale.

Prin includerea cuvintelor cheie potrivite în copia dvs., Google și alte motoare de căutare pot direcționa oamenii către conținutul dvs., deoarece este relevant pentru termenii de căutare introduși. Cu toate acestea, dacă vizați cuvinte cheie tranzacționale, cum ar fi „cumpărați asigurare de locuință”, spre deosebire de „asigurare de locuință” sau „ce este asigurarea de casă” este mai probabil să apară în rezultatele de căutare relevante pentru persoanele care doresc să cumpere o asigurare acum, care vor avea mai multe șanse să acceseze site-ul clientului dvs. Gândindu-vă cu atenție la cuvintele dvs. cheie, puteți crea o mașină de generare de lead-uri mai bine unsă, cu mai puțin trafic irosit și o rată de curățare mai mică (vezi mai jos).

3. Înțelegeți generarea de bani

Spre deosebire de modelul de afaceri afiliat, în care afiliații lucrează de obicei pe un model de afaceri cost-pe-vânzare, companiile de generare de clienți potențiali lucrează de obicei pe un model de cost-pe-lead. Modul în care acești clienți potențiali sunt calificați va varia în funcție de acordul dvs. cu clientul dvs., dar va depinde de obicei de clientul potențial care completează un formular pe site-ul clientului sau al dvs., devenind astfel un „client potențial”. De asemenea, este posibil ca efectuarea unei acțiuni pe site-ul clientului să califice, de asemenea, clientul potențial, cum ar fi făcând clic pe un anumit îndemn sau vizitarea unei anumite pagini, dar acest lucru ar trebui să fie clar în orice contract între afacerea generatorului de clienți potențiali. proprietar si client.

Nu trebuie să se asigure că o vânzare este finalizată pune mai multă presiune asupra clientului pentru a se asigura că clientul potențial se transformă în cele din urmă într-un client plătit, dar va fi responsabilitatea proprietarului afacerii generației de clienți potențiali să se asigure că clienții potențiali care ajung pe site-ul generației de clienți potențiali nu înscrieți-vă și deveniți un client potențial, ceea ce va necesita ca site-ul de generație de lead-uri să atragă vizitatori care ar putea avea un interes real pentru produsul sau serviciul clientului.

Este important să rețineți că aveți multă libertate în ceea ce privește tipul de contract cu care sunteți de acord cu clienții dvs. Mulți oameni care plătesc pentru servicii de generare de clienți potențiali sunt bucuroși să plătească o reținere lunară pentru serviciile dvs. dacă simt că le veți oferi clienți potențiali consecvenți la o rată rezonabilă.

4. Înțelegeți rata de frecare

Dacă operați pe modelul de afaceri comun de generare a clienților potențiali de a fi plătit pentru numărul de clienți potențiali pe care îi trimiteți clienților dvs. (spre deosebire de a fi pe un contract), atunci trebuie să înțelegeți „rata de scrub” și cum vă poate afecta veniturile. .

Rata de scrub este pur și simplu procentul de clienți potențiali pe care un client nu le achiziționează de la tine . Deci, dacă trimiteți peste 100 de clienți potențiali, iar clientul cumpără doar 70 de la dvs., atunci rata de scrub este de 30%. Clientul poate alege să respingă clienții potențiali deoarece consideră că clienții potențiali sunt falși (au detalii de contact false etc.) sau pur și simplu nu sunt potriviti pentru afacerea sa - adică, afacerea de generare de clienți potențiali a greșit când le-a trimis. Efectul unei rate ridicate de spălare este un CPL (Cost Per Lead) mai scăzut pentru afacerea de generare de lead-uri. Acest lucru poate fi important dacă veniți vreodată să vă vindeți afacerea de generare de clienți potențiali, deoarece aceasta va fi o măsură cheie pe care un potențial cumpărător va dori să se uite.

5. Cum să renegociezi tarifele după ce ai mai multă tracțiune

Odată ce afacerea dvs. de generare de clienți potențiali este în funcțiune și clienții dvs. continuă să vă folosească serviciile lună de lună, va merita să luați în considerare renegocierea tarifelor. Acesta este întotdeauna un subiect dificil de abordat și există posibilitatea ca orice creștere a tarifelor dvs. să-ți determine clienții să treacă la un alt model de achiziție de clienți potențiali sau să găsească o nouă afacere de generație de clienți potențiali. De aceea este important să evaluați puterea relativă a afacerii dvs., unicitatea acesteia pe piață și cât de competitive sunt tarifele dumneavoastră în comparație cu orice potențială concurență.

Dacă ați stabilit că este momentul potrivit pentru a vă renegocia tarifele, va trebui să procedați cu precauție. Cel mai bine este să nu ridicați problema renegocierii taxelor în mod izolat. Poate fi adus în discuție într-o întâlnire mai generală despre serviciile dvs., poate în timpul unei revizuiri mai generale. Este important să păstrați conversația pe tema „valorii” serviciului oferit, începând prin a evalua dacă sunt mulțumiți de serviciul actual. Dacă sunt de acord că serviciul a fost valoros, atunci puteți discuta despre ipotezele inițiale pe care le-ați făcut în ceea ce privește volumul de muncă necesar pentru a procura clienți potențiali pentru afacerea lor.

Dacă puteți demonstra că eforturile necesare pentru a procura clienți potențiali sunt mai mari decât se aștepta inițial, atunci aceasta este o motivație foarte rezonabilă pentru a cere aprobarea pentru o creștere a taxei dvs. per client potențial. Este important să vă ajutați clientul să înțeleagă motivele din spatele oricărei cereri de modificare a taxelor, așa că ar trebui să fiți pregătit să vă explicați. Este imperativ să nu dai impresia că îți ridici taxele pur și simplu pentru că poți.

6. Legături de vanitate și avantaje speciale

Odată ce ați stabilit relații bune de afaceri cu clienții dvs., merită să luați în considerare modul în care ați putea folosi aceste relații într-un contract mai profitabil și reciproc avantajos. În funcție de structura site-ului sau a aplicației dvs. și de orice alte active pe care le puteți avea, cum ar fi liste de e-mail sau canale de rețele sociale, puteți oferi expunere suplimentară clienților dvs. contra cost.

A avea mai multe spații proeminente pe site-ul dvs. rezervate clienților speciali poate fi o modalitate nu doar de a vă crește facturarea, ci și de a menține relații de afaceri de durată. Dacă, după 6 luni de colaborare, linkurile clienților tăi au fost mutate automat în poziții mai proeminente pe site-ul tău, sporind numărul sau calitatea clienților potențiali pe care îi primesc, acest lucru ar putea face ca oferta ta de servicii să pară mai competitivă.

Evaluarea avantajelor speciale pe care compania dvs. le poate oferi va necesita gândire creativă, iar aceste oferte pot fi experimentate în timp. Găsirea unor modalități creative de a-ți vinde clienții tăi ar putea face diferența între o afacere de generare de lead-uri moderat profitabilă și foarte profitabilă.

Oportunități suplimentare de explorat

Am vorbit cu Steve Piper, fondatorul LeadHub, o agenție de marketing digital specializată în generarea de clienți potențiali, despre experiența sa în spațiu, inclusiv despre eforturile sale de a construi și extinde afaceri de generare de clienți potențiali. El recomandă antreprenorilor să ia în considerare structura afacerii lor în timp ce acordă o atenție deosebită financiară, mai ales dacă au în vedere o ieșire pe drum. El explică: „Cel mai bine este să ai totul într-un singur cont bancar care este exclusiv pentru afacerea respectivă. Acest lucru simplifică procesul și vă permite să accesați informații mai rapid. În plus, cu cât ai configurat mai mult o debitare directă, cu atât mai bine. Este mult mai ușor din punct de vedere al contabilității. Le-aș sugera altora să-și ia timp pentru a configura asta.” În cele din urmă, Piper a remarcat că există o abundență de oportunități în spațiul de generare a clienților potențiali. Sfatul lui: acționați acum, nu amâna.

Dacă doriți să aflați mai multe despre afacerile de generare de clienți potențiali și despre cum sunt evaluate acestea sau dacă doriți să vă vindeți afacerea de generare de clienți potențiali, vă rugăm să contactați echipa FE International.