6 cose che devi sapere sulla generazione di lead

Cos'è la generazione di piombo?

Come il marketing di affiliazione, la generazione di lead è l'attività di indirizzare potenziali clienti verso un'altra attività, spesso utilizzando un sito Web o un'app con collegamenti posizionati con cura. Gran parte dell'attrattiva di questo modello di business è che non richiede alla persona che gestisce l'azienda di vendere alcun prodotto o servizio proprio, ma semplicemente attira il traffico giusto e indirizza questo traffico verso l'azienda con cui ha collaborato. A differenza del modello di business di affiliazione, le aziende di lead generation ottengono commissioni per ogni nuovo lead che inviano all'attività del partner, invece di aver bisogno di quel lead per spendere soldi per il prodotto o il servizio dell'azienda partner.

La generazione di lead è ora un settore enorme e avvantaggia centinaia di migliaia di piccole imprese che non hanno il tempo o la manodopera per generare il proprio flusso di lead qualificati. È un settore in cui molti imprenditori alle prime armi sono in grado di avere successo grazie alla relativa semplicità del modello di business e alle basse barriere all'ingresso. Con alcune ricerche iniziali, alcune capacità di copywriting e alcune conoscenze rudimentali su come sono impostati siti Web o app (che a sua volta possono essere esternalizzati) è possibile costruire e gestire un'attività di lead gen di successo.

In questo articolo esamineremo alcune delle cose chiave che devi sapere per avviare e amministrare un'attività di lead generation di successo. Se stai pensando di acquisire un'attività di lead generation, ti consigliamo anche di acquisire familiarità con la due diligence di lead generation. Abbiamo anche incontrato un imprenditore con una vasta esperienza in questo settore, Steve Piper, per ascoltare i suoi consigli per gli altri che cercano di entrare o espandere i loro sforzi in questo spazio.

1. Come trovare il settore giusto?

La scelta della nicchia giusta per un'attività di lead generation è il fattore più importante che determina il successo futuro della tua attività. C'è un numero quasi infinito di nicchie di business su cui potresti concentrarti, ma è fondamentale che tu scelga una nicchia di cui senti di avere già una certa comprensione. Uno dei modi principali per indirizzare il traffico verso il tuo sito web o la tua app è attraverso la generazione di contenuti che saranno individuabili tramite i motori di ricerca. La scelta di una nicchia di cui si conosce poco renderà molto più difficile la produzione o la qualificazione di questo contenuto.

È anche estremamente importante valutare la competitività della nicchia a cui sei interessato. È possibile, ad esempio, che tu sappia molto sulle attrezzature agricole o sull'odontoiatria, ma è probabile che ci siano già molte attività di lead generation non solo spazzatrici aumentare il traffico sui termini di ricerca pertinenti per queste nicchie, ma anche conquistare potenziali clienti.

Dovresti mirare a trovare una nicchia sufficientemente specifica da ridurre la concorrenza, ma non troppo specifica per avere poche aziende che richiedono i tuoi servizi di lead generation.

Dovresti anche considerare il valore dei lead generati per la tua potenziale nicchia. Se hai progettato un sito Web che ha indirizzato le persone verso negozi di dolci vecchio stile, il valore dei lead che stavi generando sarebbe basso, poiché la maggior parte delle persone che acquistano articoli da questi negozi probabilmente spenderebbe meno di $ 30. Se, tuttavia, indirizzassi le persone verso aziende che vendono attrezzature agricole costose, il valore di quei lead sarebbe molto più alto e i tuoi clienti pagherebbero molto di più per ogni lead generato.

2. Come costruire una strategia SEO di Lead Gen?

Sebbene l'acquisizione di lead in modo organico attraverso il traffico dei motori di ricerca non sia l'unico modo per generare lead, presenta uno dei metodi di lead gen più popolari ed economici. È importante capire che la creazione di contenuti pertinenti e la pubblicazione sul tuo sito o app non è sufficiente per indirizzare il traffico e avrai bisogno di una certa comprensione della SEO e di come aiuta i tuoi contenuti a posizionarsi più in alto nei risultati dei motori di ricerca.

La prima cosa da capire è che il posizionamento nei primi tre risultati dei motori di ricerca fa un'enorme differenza per la quantità di persone che accederanno al tuo sito. (Vedi la tabella qui sotto)

Sebbene la maggior parte dei suggerimenti per migliorare la tua SEO sarà la stessa per qualsiasi tipo di attività online, ci sono alcune cose che puoi fare per aiutare in modo più specifico i tuoi sforzi di generazione di lead e uno di questi è prendere di mira parole chiave più transazionali.

Includendo le parole chiave giuste nella tua copia, Google e altri motori di ricerca possono indirizzare le persone verso i tuoi contenuti poiché sono pertinenti ai termini di ricerca che hanno digitato. Tuttavia, se scegli come target parole chiave transazionali come "acquista un'assicurazione sulla casa" anziché "assicurazione sulla casa" o "cos'è l'assicurazione sulla casa" è più probabile che compaia nei risultati di ricerca pertinenti per le persone che desiderano acquistare un'assicurazione ora, che saranno più propensi a fare clic sul sito del tuo cliente. Pensando attentamente alle tue parole chiave, puoi creare una macchina per la generazione di lead più ben oliata con meno spreco di traffico e un tasso di scrub più basso (vedi sotto).

3. Comprendi la monetizzazione

A differenza del modello di business di affiliazione in cui gli affiliati di solito lavorano su un modello di business basato sul costo per vendita, le aziende di generazione di lead solitamente lavorano su un modello di costo per lead. Il modo in cui questi lead sono qualificati varia in base al tuo accordo con il tuo cliente, ma di solito dipenderà dal lead che compila un modulo sul sito del cliente o sul tuo, diventando quindi un "lead". È anche possibile che l'esecuzione di un'azione sul sito del cliente possa qualificare il lead, come fare clic su un determinato invito all'azione o visitare una pagina specifica, ma ciò dovrebbe essere chiarito in qualsiasi contratto tra l'attività di lead gen proprietario e cliente.

Non dover garantire che una vendita sia completata mette più pressione sul cliente per garantire che il lead alla fine si converta in un cliente a pagamento, ma sarà responsabilità del proprietario dell'attività di lead gen assicurarsi che i lead che arrivano sul sito di lead gen lo facciano iscriviti e diventa un lead, il che richiederà al sito di lead gen di attirare visitatori che potrebbero avere un reale interesse per il prodotto o servizio del cliente.

È importante ricordare che hai molta libertà nel tipo di contratto che accetti con i tuoi clienti. Molte persone che pagano per i servizi di generazione di lead sono felici di pagare un importo mensile per i tuoi servizi se ritengono che fornirai loro lead coerenti a un tasso ragionevole.

4. Comprendi il tasso di Scrub

Se operi sul modello di business comune di generazione di lead di essere pagato per il numero di lead che invii ai tuoi clienti (invece di essere su un fermo), allora devi capire il "tasso di scrub" e come può influenzare i tuoi ricavi .

Il tasso di Scrub è semplicemente la percentuale di lead che un cliente non acquista da te . Quindi, se invii oltre 100 lead e il cliente ne acquista solo 70 da te, la percentuale di scrub è del 30%. Il cliente può scegliere di rifiutare i lead perché ritiene che i lead siano falsi (hanno dettagli di contatto falsi, ecc.) o semplicemente non siano adatti alla propria attività, ovvero l'attività di generazione di lead ha sbagliato a inviarli. L'effetto di un tasso di scrub elevato è un CPL (Cost Per Lead) inferiore per il business della lead gen. Questo può essere importante se mai vieni a vendere la tua attività di generazione di lead, poiché questa sarà una metrica chiave che un potenziale acquirente vorrà guardare.

5. Come rinegoziare le tariffe una volta che hai più trazione

Una volta che la tua attività di lead generation sarà attiva e i tuoi clienti continueranno a utilizzare i tuoi servizi mese dopo mese, varrà la pena considerare di rinegoziare le tariffe. Questo è sempre un argomento difficile da affrontare e c'è la possibilità che qualsiasi aumento delle tue tariffe possa indurre i tuoi clienti a passare a un modello di acquisizione di lead diverso o a trovare una nuova attività di generazione di lead. Ecco perché è importante valutare la forza relativa della tua attività, la sua unicità sul mercato e la competitività delle tue tariffe rispetto a qualsiasi concorrenza potenziale.

Se hai stabilito che c'è tempo per rinegoziare le tue tariffe, dovrai procedere con cautela. È meglio non sollevare isolatamente la questione della rinegoziazione dei canoni. Può essere sollevato in un'assemblea più generale sui tuoi servizi, magari durante una revisione più generale. È importante mantenere la conversazione sul tema del “valore” del servizio fornito, iniziando dal valutare se sono soddisfatti del servizio attuale. Se sono d'accordo sul fatto che il servizio è stato prezioso, puoi discutere le ipotesi iniziali che hai fatto in termini di carico di lavoro richiesto per procurare lead per la loro attività.

Se puoi dimostrare che gli sforzi necessari per acquisire lead sono maggiori del previsto, allora questa è una motivazione molto ragionevole per chiedere l'approvazione per un aumento della tua tariffa per lead. È importante che aiuti il ​​tuo cliente a comprendere i motivi alla base di qualsiasi richiesta di modifica delle tariffe, quindi dovresti essere pronto a spiegarti. È imperativo che tu non dia l'impressione di aumentare le tue commissioni semplicemente perché puoi.

6. Vanity Link e vantaggi speciali

Dopo aver stabilito buoni rapporti commerciali con i tuoi clienti, vale la pena considerare come potresti essere in grado di sfruttare queste relazioni in un contratto più redditizio e reciprocamente vantaggioso. A seconda della struttura del tuo sito Web o della tua app e di qualsiasi altra risorsa che potresti avere come elenchi di e-mail o canali di social media, puoi offrire un'esposizione extra ai tuoi clienti a pagamento.

Avere spazi più importanti sul tuo sito riservati a clienti speciali può essere un modo non solo per aumentare la fatturazione, ma anche per mantenere relazioni commerciali più durature. Se, dopo 6 mesi di collaborazione, i link dei tuoi clienti sono stati automaticamente spostati in posizioni più importanti sul tuo sito, aumentando il numero o la qualità dei lead che ricevono, ciò potrebbe far sembrare la tua offerta di servizi più competitiva.

Valutare quali vantaggi speciali potrebbe offrire la tua attività richiederà un po' di creatività e queste offerte possono essere sperimentate nel tempo. Trovare modi creativi per aumentare le vendite ai tuoi clienti potrebbe fare la differenza tra un'attività di generazione di lead moderatamente redditizia e molto redditizia.

Ulteriori opportunità da esplorare

Abbiamo parlato con Steve Piper, fondatore di LeadHub, un'agenzia di marketing digitale specializzata in lead generation, della sua esperienza nello spazio, compresi i suoi sforzi per costruire e ridimensionare le attività di lead generation. Raccomanda agli imprenditori di considerare la struttura della loro attività prestando molta attenzione ai dati finanziari, soprattutto se stanno contemplando un'uscita lungo la strada. Spiega: “È meglio avere tutto in un conto bancario esclusivo per quell'attività. Ciò semplifica il processo e consente di accedere alle informazioni più velocemente. Inoltre, più puoi impostare un addebito diretto, meglio è. È molto più facile da un punto di vista contabile. Suggerirei agli altri di prendersi il tempo necessario per configurarlo". Infine, Piper ha notato che c'è un'abbondanza di opportunità nello spazio di lead generation. Il suo consiglio: agisci ora, non procrastinare.

Se desideri saperne di più sulle attività di lead generation e su come vengono valutate, o se stai cercando di vendere la tua attività di lead generation, contatta il FE International Team.